【正文】 提供支持③ 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程控制? 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定客戶開發(fā)計(jì)劃? 通過信息/報(bào)表制度，監(jiān)控銷售/開發(fā)進(jìn)度、費(fèi)用、銷量完成情況并納入片區(qū)/個(gè)人考核? 明確營銷程序中的相關(guān)任務(wù)及責(zé)任人④ 針對性的激勵(lì)導(dǎo)向? 后端：相對較高的固定收入，績效與營銷部總體業(yè)績、片區(qū)滿意度掛鉤，不參與片區(qū)提成，激勵(lì)后端專注于技術(shù)積累和管理，為片區(qū)提供有效的支持?? 前端：相對較低的固定收入，量化目標(biāo)考核績效工資，較高的超指標(biāo)提成激勵(lì)，激勵(lì)片區(qū)全力完成銷售、開發(fā)目標(biāo)，充分利用后端資源 營銷組織 營銷組織設(shè)計(jì)原則① 有利于銷售人員對客戶的有效覆蓋② 有利于提高營銷人員時(shí)間利用效率③ 組織功能、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需充分考慮目前銷售人力資源現(xiàn)狀④ 充分考慮客戶開發(fā)過程中前、后端的有效銜接⑤ 組織結(jié)構(gòu)有利于業(yè)務(wù)程序的高效運(yùn)行 組織結(jié)構(gòu)貴研催化處于市場拓展期，需與客戶保持緊密接觸，逐步建立關(guān)系，區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)更能適應(yīng)貴研催化現(xiàn)階段業(yè)務(wù)特點(diǎn)。遠(yuǎn)卓建議近兩年貴研催化營銷部門的組織結(jié)構(gòu)，在營銷總監(jiān)指導(dǎo)下的銷售、技術(shù)支持和綜合管理三個(gè)類別說明：? 鑒于銷售工作在貴研催化近期的重要性，建議營銷總監(jiān)由于副總擔(dān)任，以調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源，同時(shí)不 建議設(shè)立更多的管理層級，如營銷部經(jīng)理等。? 結(jié)合貴研催化的現(xiàn)實(shí)情況，建議品牌管理的主要職責(zé)由企管部來完成，除銷售中的品牌強(qiáng)化外。 組織功能新的組織結(jié)構(gòu)按前臺、中臺、后臺合理規(guī)劃組織功能，形成前臺貼近客戶、中臺進(jìn)行協(xié)調(diào)/服務(wù)、后臺提供支持的組織功能分布格局。營銷部門組織功能描述：① 營銷總監(jiān)? 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略管理? 主持制定公司的營銷規(guī)劃、信息規(guī)劃、營銷培訓(xùn)規(guī)劃，并促成其及時(shí)完成? 制定年度銷售計(jì)劃和資源分配，主持制定營銷部門的年度預(yù)算，并對過程中的預(yù)算控制和調(diào)整進(jìn)行決策? 指導(dǎo)各片區(qū)進(jìn)行銷售的客戶規(guī)劃、銷售策略，并對關(guān)鍵客戶進(jìn)行銷售支持? 外部合作伙伴的規(guī)劃、篩選、談判，并制定最終合作方案② 片區(qū)? 按信息規(guī)劃的要求及時(shí)收集所負(fù)責(zé)區(qū)域/客戶的各類信息? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定年度營銷規(guī)劃、信息規(guī)劃和培訓(xùn)計(jì)劃，參與優(yōu)化銷售工具包? 客戶銷售，尤其是關(guān)鍵客戶銷售，包括關(guān)鍵客戶開發(fā)計(jì)劃、組織并推進(jìn)客戶開發(fā)的進(jìn)程（要求技術(shù)等相關(guān)部門人員參與）等，與合作伙伴進(jìn)行配合和溝通? 已實(shí)現(xiàn)銷售的客戶維護(hù)和服務(wù)，增加份額，提高客戶滿意度? 外部合作伙伴的信息搜集、初步篩選和溝通③ 技術(shù)支持? 收集客戶尤其關(guān)鍵客戶的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品與催化劑相關(guān)的技術(shù)需求信息，收集競爭對手的技術(shù)信息，主持制作和定期更新營銷技術(shù)數(shù)據(jù)庫? 售前技術(shù)培訓(xùn)，客戶開發(fā)進(jìn)程中的技術(shù)信息收集反饋、并與技術(shù)中心共同制定技術(shù)方案? 客戶維護(hù)期的相關(guān)技術(shù)支持服務(wù)④ 綜合管理? 協(xié)助營銷總監(jiān)完成年度營銷規(guī)劃、信息規(guī)劃? 信息匯總、整理、傳遞和反饋? 定單處理，協(xié)助進(jìn)行客戶維護(hù)? 客戶開發(fā)進(jìn)程中的相關(guān)協(xié)調(diào)工作職位說明書：⑤ 片區(qū)經(jīng)理主要職責(zé)：? 組織銷售代表實(shí)施片區(qū)年度營銷計(jì)劃及關(guān)鍵客戶計(jì)劃；? 組織督促銷售代表完成客戶/市場信息收集；? 審批并督促銷售代表實(shí)施《客戶拜訪計(jì)劃》；? 協(xié)調(diào)銷售工程師、技術(shù)中心作好客戶開發(fā)過程中的技術(shù)支持工作；? 指導(dǎo)、督促銷售代表執(zhí)行公司相關(guān)營銷業(yè)務(wù)程序/制度，確保片區(qū)營銷業(yè)務(wù)規(guī)范、有效運(yùn)行；? 參與營銷部營銷規(guī)劃工作；? 擬定片區(qū)年度營銷計(jì)劃/預(yù)算；? 擬定片區(qū)關(guān)鍵客戶計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶的商務(wù)談判；? 根據(jù)權(quán)限，負(fù)責(zé)審核或?qū)徟瑓^(qū)銷售代表相關(guān)報(bào)告及報(bào)銷申請；? 負(fù)責(zé)片區(qū)銷售代表績效考核工作；? 制定片區(qū)銷售代表的《發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃》；? 實(shí)施片區(qū)銷售人員培訓(xùn)工作，有效提高員工能力素質(zhì)；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：? 片區(qū)銷售指標(biāo)完成率，片區(qū)客戶開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率，片區(qū)管理指標(biāo)達(dá)成率任職資格：A2/B2/C2/D1/E2/F2/G1/H1/I1/J1⑥ 銷售代表主要職責(zé)：? 負(fù)責(zé)所管理客戶的日常關(guān)系維護(hù)；? 負(fù)責(zé)按信息管理要求收集客戶/市場信息，定期填報(bào)《月度信息匯總表》；? 負(fù)責(zé)擬定并實(shí)施客戶拜訪計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)擬定《客戶開發(fā)申請》；? 負(fù)責(zé)具體實(shí)施年度營銷計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)具體實(shí)施客戶開發(fā)計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)組織/實(shí)施樣品及小批量試裝、產(chǎn)品認(rèn)證實(shí)驗(yàn)；? 協(xié)助銷售經(jīng)理制定片區(qū)銷售、客戶開發(fā)計(jì)劃；關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：? 銷售指標(biāo)完成率，客戶開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率，管理指標(biāo)達(dá)成率任職資格：A3/B3/D2/E4/F2/G2/H2/I1/J1⑦ 銷售工程師? 組織《客戶開發(fā)申請》會簽，并作出是否開發(fā)的初步建議；? 協(xié)調(diào)片區(qū)和技術(shù)中心，確保為市場推廣、客戶開發(fā)、售后服務(wù)提供有力的技術(shù)支持? 根據(jù)關(guān)鍵客戶計(jì)劃的要求參與客戶開發(fā)；? 負(fù)責(zé)收集、匯總客戶/市場技術(shù)信息，定期填報(bào)《月度信息匯總表》；? 負(fù)責(zé)編制《配套申請》；? 負(fù)責(zé)與客戶協(xié)商并擬定《技術(shù)試制協(xié)議》；? 負(fù)責(zé)擬定并實(shí)施客戶技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)組織并參與客戶技術(shù)講座等市場推廣活動(dòng)；? 負(fù)責(zé)組織建立并維護(hù)產(chǎn)品/客戶技術(shù)信息數(shù)據(jù)庫；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：? 營銷部業(yè)績指標(biāo)完成率、內(nèi)部客戶滿意度；任職資格：A2/B2/D1/E4/F1/G2/H2/I1/J1⑧ 綜合管理主要職責(zé)：? 負(fù)責(zé)客戶檔案數(shù)據(jù)庫的建立/維護(hù)；? 負(fù)責(zé)督促相關(guān)人員按標(biāo)準(zhǔn)完成客戶/市場信息收集工作；? 負(fù)責(zé)編制月度信息報(bào)表，包括：《月度營銷進(jìn)度表》、 《季度市場動(dòng)態(tài)匯編》、《月度客戶動(dòng)態(tài)表》；? 負(fù)責(zé)營銷人員績效考核數(shù)據(jù)收集匯總；? 受理并協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門完成客戶訂單；? 負(fù)責(zé)收集、分析各片區(qū)銷售業(yè)績數(shù)據(jù)及市場信息，編制市場分析及營銷運(yùn)營分析報(bào)告；? 參與營銷工具包的制定/維護(hù)；? 負(fù)責(zé)非關(guān)鍵客戶日常維護(hù)工作；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：? 營銷部業(yè)績指標(biāo)完成率、內(nèi)部客戶滿意度；任職資格：A2/D1/E3/F1/G1/H2/I1/J1 權(quán)限體系建議 片區(qū)劃分建議建議結(jié)合業(yè)務(wù)量分布和地域分布將全部客戶分為四個(gè)銷售的片區(qū) 片區(qū)人員配置建議銷售經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 優(yōu)先考慮，其以前年度的綜合開發(fā)/銷售業(yè)績? 其次評估，其勝任銷售管理工作的能力，參見能力模型? 再次評價(jià)，其客戶信息和關(guān)系資源積累的大小? 根據(jù)現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域確定管理的片區(qū)銷售代表的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 優(yōu)先按銷售經(jīng)理的要求? 根據(jù)各區(qū)的客戶的重要性和難度，平衡銷售力量? 參考現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域 未來組織結(jié)構(gòu)建議 關(guān)鍵流程關(guān)鍵流程包含7個(gè)主要的管理和業(yè)務(wù)流程，流程之間相互關(guān)聯(lián)，需建立明晰的接口以形成有機(jī)的整體 營銷規(guī)劃流程要點(diǎn)：? 從機(jī)會、能力兩個(gè)方面確定中長期確定總體制定營銷策略，包括價(jià)格策略，關(guān)鍵客戶策略等? 以營銷規(guī)劃目標(biāo)應(yīng)該作制定計(jì)劃預(yù)算的指引效果：? 明確目標(biāo)市場及客戶，確定關(guān)鍵客戶? 合理配置資源，將資源用于最關(guān)鍵的客戶? 明確年度各片區(qū)銷售、客戶開發(fā)需達(dá)成的目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算? 針對關(guān)鍵客戶的營銷策略營銷規(guī)劃流程概述 客戶管理流程要點(diǎn)：? 根據(jù)客戶分類，制定《關(guān)鍵客戶計(jì)劃》? 以《關(guān)鍵客戶計(jì)劃》指導(dǎo)銷售代表日常拜訪、客戶開發(fā)、技術(shù)支持、產(chǎn)品方案準(zhǔn)備等工作；? 明確客戶開發(fā)/維護(hù)各環(huán)節(jié)的責(zé)任人? 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督效果：? 確保日常工作中將資源用于關(guān)鍵客戶? 客戶開發(fā)過程可控? 開發(fā)與支持責(zé)權(quán)明確，配合高效客戶管理流程概述 技術(shù)支持流程要點(diǎn)：? 根據(jù)客戶開發(fā)計(jì)劃下達(dá)產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計(jì)劃，技術(shù)中心按計(jì)劃進(jìn)行方案準(zhǔn)備? 將解決客戶技術(shù)問題的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，形成技術(shù)問題的標(biāo)準(zhǔn)陳述和有針對性的培訓(xùn)材料? 根據(jù)市場主流產(chǎn)品，設(shè)計(jì)可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案? 明確各開發(fā)階段技術(shù)支持的內(nèi)容，協(xié)調(diào)人、參與人效果：? 提高客戶開發(fā)的針對性和主動(dòng)性? 提高產(chǎn)品技術(shù)推廣的針對性、說服力? 形成可選的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案，提高技術(shù)支持效率? 各階段任務(wù)、責(zé)任明確? 技術(shù)支持充分、有效技術(shù)支持流程概述 定價(jià)管理流程要點(diǎn)：? 根據(jù)客戶分類制定定價(jià)策略? 合理設(shè)定產(chǎn)品基準(zhǔn)成本（折舊費(fèi)用的設(shè)定）? 針對客戶需求，制定具競爭力的產(chǎn)品定位（貴金屬含量）? 設(shè)定不同管理層級的價(jià)格決定權(quán)限效果：? 通過具競爭性的定價(jià)策略，以求企業(yè)利潤最大化? 符合客戶需求的產(chǎn)品定位，提高客戶開發(fā)成功率? 合理的產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)，在機(jī)制上為產(chǎn)品平均20%的毛利率提供保障? 設(shè)定不同管理層級價(jià)格決定權(quán)限，在確保目標(biāo)毛利率的前提下，提高產(chǎn)品價(jià)格談判的效率定價(jià)管理流程概述 財(cái)務(wù)預(yù)算管理流程要點(diǎn)：? 根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)編制費(fèi)用預(yù)算? 以費(fèi)用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)自我控制費(fèi)用支出? 以費(fèi)用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，將結(jié)果與業(yè)績考核掛鉤? 建立費(fèi)用預(yù)算追加確認(rèn)機(jī)制效果：? 費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確? 核算有據(jù)? 增強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算控制的意識? 預(yù)算能適應(yīng)實(shí)際業(yè)務(wù)的變化財(cái)務(wù)序算管理流程概述 品牌管理流程要點(diǎn)：? 明確品牌價(jià)值定位及價(jià)值訴求? 制定品牌推廣方案(推廣的途徑、具體工作、時(shí)間、負(fù)責(zé)人、預(yù)算)? 按計(jì)劃實(shí)施品牌推廣效果：? 確定貴研催化品牌清晰鮮明的價(jià)值定位，即真正的“品牌”? 提高品牌推廣的有效性? 培養(yǎng)品牌管理能力? 提高貴研催化品牌價(jià)值品牌管理流程概述 信息管理流程要點(diǎn)：? 制定信息需求規(guī)劃（需收集的關(guān)鍵信息、收集的渠道和責(zé)任人、信息分析責(zé)任人、報(bào)表類型、報(bào)表時(shí)間）? 設(shè)定客戶開發(fā)各階段必需收集的關(guān)鍵信息，綜合管理人員監(jiān)控/督促關(guān)鍵信息的收集? 建立客戶檔案效果：? 充分、快速、詳細(xì)地掌握市場競爭、客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)信息? 強(qiáng)化客戶信息和競爭對手信息收集，強(qiáng)化公司知識積累? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化信息管理流程概述 營銷績效管理體系54 / 54