【正文】 。王黎自從離開建行后，她始終保持著與建行的聯(lián)系；建行工會定期邀請王黎進行銷售講座和服務(wù)理念的再深入；時間久了，原單位的吸儲說明動作，建行業(yè)務(wù)部門也會邀請王黎參加。由此，王黎接觸了大量的建行高端客戶，同時也通過建行這種關(guān)系收集到大量名單；客戶的資金狀況基本掌握在手中，通過王黎本人專業(yè)規(guī)范的銷售和多年誠信的服務(wù)，每月萬元保費變得非常輕松，客戶也層出不窮；啟示： 客戶就在我們自己的身邊，不要忽視自己曾經(jīng)工作的單位，幫助了別人，也就是幫助自己；主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例47背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法蔡女士入司三年，是一名展業(yè)高手，去年一年月均保費3萬以上，順利入圍了高峰會。她的家庭富裕，丈夫經(jīng)營了一家古玩店，靠著古玩店經(jīng)營和買家的信息，她的客戶群一直很有層次，業(yè)績也始終穩(wěn)定。很多人沒法主動尋找適合自己開拓的主顧市場，沒有做系統(tǒng)的主顧開拓。 小蔡不滿足于先生的古玩店所帶來的客戶來源，而且他的主要客戶大多為男性。她一直想尋找一個開拓女性客戶市場的好辦法。恰好市中心新開了一家大型綜合商場，她協(xié)助自己的朋友代理了一家日本的護膚產(chǎn)品，并在該商場設(shè)立了專柜。知名品牌護膚品的經(jīng)營全部是有詳細(xì)的客戶檔案的，包括了客戶年紀(jì)，膚質(zhì)而且消費該產(chǎn)品的客戶也都是收入較高的女性。靠著這份檔案和這些忠實于該產(chǎn)品的消費者，沒用多久，她的女性客戶的比例直線上升，并始終保持著很高的業(yè)績。啟示：業(yè)務(wù)員需建立一個較為固定的客戶來源中心，持續(xù)為自己提供壽險生命的營養(yǎng)補給（客戶名單），并能和客戶群保持良好的互動關(guān)系。主顧開拓形式多種多樣，但每個人一定要找到一個適合自己的主顧開拓的方式，適合才是最好的。很多人會說，我沒有能力開店和認(rèn)識這么多有錢人。但是不能開店和代理品牌產(chǎn)品，難道就失去了類似這種方式的主顧開的方法了么？所以，養(yǎng)成習(xí)慣，用心留意身邊那些極可能適合你的主顧開拓的方法！主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例48 杭州分公司勇進營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)員戴文娟從業(yè)已經(jīng)近 3年，有效的解決辦法遇到的最大障礙背景業(yè)務(wù)員戴文娟的做法是：通過已購買保險客戶和朋友的介紹獲取名單 業(yè)務(wù)員戴文娟通常會在送保單或節(jié)假日拜訪做售后服務(wù)時直接提出轉(zhuǎn)介紹要求 “ 感謝您對我工作的支持，既然您有我這個保險方面的朋友，以后幫我介紹幾個朋友認(rèn)識認(rèn)識 ” ！當(dāng)客戶答應(yīng)卻不愿立即給名單時，戴文娟從不當(dāng)場一步步要求，不讓客戶感到壓力很大而是表示感謝后為下次要求轉(zhuǎn)介紹埋下伏筆；在首次提出轉(zhuǎn)介紹要求后一段時間，戴文娟才會在拜訪客戶時實實在在提出介紹要求，順其自然地接受名單；戴文娟在獲得名單后，若客戶已婚，夫妻雙方一人不在，她肯定不去說明和促成，等雙方在家時才完成此動作，以防止客戶的變卦和拒絕。啟示： 做保險一定要人性化，不能一步步太逼迫客戶，要符合客戶的心理需求，否則會適得其反，事倍功半！ 主顧開拓曾有過很大困惑，常覺得沒有地方跑主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例49 杭州分公司勇進營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)主任曹莉萍，從業(yè)已經(jīng) 5年有效的解決辦法遇到的最大障礙背景客戶開拓已經(jīng)有些枯萎，想嘗試新的主顧開拓的方法曹莉萍的做法是： 她會在報紙上的保姆及鐘點工信息欄中找到雇主的聯(lián)系電話，對客戶的情況做一個預(yù)先的評估，然后到中介所了解鐘點工的情況后進行電話約訪以獲得上門拜訪的機會； 她會到晨練的地點參加晨練，和晨練的組織者聯(lián)絡(luò)感情以認(rèn)識到大部分的晨練，從而獲得名單； 她還會到婚沙攝影店認(rèn)識老板或化妝師，從而認(rèn)識許多新婚夫婦或結(jié)婚紀(jì)念日的夫妻，從而認(rèn)識到許多準(zhǔn)客戶。啟示：用心經(jīng)營保險行業(yè)，尋找影響力中心，開拓目標(biāo) 市場以積累充足的客戶。主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例50背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法老王今年 45歲，他和妻子兩口子都是熱心人，最樂意為青年男女介紹對象。兩人一起開了一家婚姻介紹所。后來，老王經(jīng)老單位同事介紹，進入平安保險公司當(dāng)上了一名保險代理人。 不久，老王自己卻漸漸感到有些力不從心。因為每每與陌生的客戶開始接觸，老王總覺得有些別扭，不知從何說起，十次倒有九次都是從客戶的家庭以及自己以前的工作講起。 有了彼此信任的良好基礎(chǔ)，聽眾很容易引起共鳴，每個人都存在的壽險的消費需求被激發(fā)了。或多或少他們都在老王那里投保，老王的業(yè)績越來越好。老王覺得自己在做一件非常有意義的事，而且這種意義是雙重的，不但讓人們獲得了稱心如意的伴侶，又讓他們得到了必不可少的保險保障。每當(dāng)想起這些，就更堅定了他的信心。 點評： 盲目的尋找客戶是許多業(yè)務(wù)員的通病，客戶量的積累決定了壽險生涯的長短，壓力由此產(chǎn)生。如何利用自己從業(yè)前 的工作，結(jié)合個人優(yōu)勢，開拓適合自己的目標(biāo)市場十分重 要。為了我們的未來，你找到你適合的目標(biāo)市場了嗎？主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例51背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小錢今年 30歲，畢業(yè)于財經(jīng)大學(xué)。從事了兩年的保險代理人工作，業(yè)績時好時壞，不太穩(wěn)定。 自己客戶的質(zhì)量不高，如何才能找到高質(zhì)量、高素質(zhì)的客戶呢？ 小錢對自己的客戶進行了一次全面的分析，發(fā)現(xiàn)他的客戶大部分的家庭年收入在五萬元以下。對于這樣的客戶，他們年交保費的承受能力基本上都在 8000元以下。對于這樣的客戶，提供良好的售后服務(wù)當(dāng)然可以獲得很多轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶名單，但是卻存在著一個非常嚴(yán)重的問題：首先，客戶本身加保的機會很小，這是由于收入水平的限制；同時從他們那里得到的轉(zhuǎn)介紹名單同樣存在這樣的問題，無法將客戶經(jīng)營的價值最大化。小錢覺得，發(fā)展高收入、尤其是那些高收入并且具備高素質(zhì)的客戶是今后工作的當(dāng)務(wù)之急。小錢將自己的目標(biāo)鎖定在外資企業(yè)的白領(lǐng)們身上。主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例52背景 遇到的最大 障礙 有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員小錢今年 30歲，畢業(yè)于財經(jīng)大學(xué)。從事了兩年的保險代理人工作，業(yè)績時好時壞，不太穩(wěn)定 。 自己客戶的質(zhì)量不高，如何才能找到高質(zhì)量、高素質(zhì)的客戶呢？ 從哪里開始呢？小錢找到了一個大學(xué)時的同學(xué)，并通過他認(rèn)識了同學(xué)現(xiàn)在工作單位的老板。經(jīng)過了解，得知這位外資企業(yè)銷售部的經(jīng)理，正為下屬們紛紛沉迷于股市炒作的現(xiàn)狀而煩惱不已。部分員工上班通過各種途徑了解股市、電話委托買賣，討論股票。一筆交易的得失往往影響這些會員工幾天的工作情緒，出差時亦念念不忘，部門工作效率大受影響。這位經(jīng)理希望為員工找到并推薦一種有效并且穩(wěn)妥的個人理財工具。小錢便向這位經(jīng)理介紹了 “世紀(jì)理財投資連接保險 ” 。這個理財工具在穩(wěn)妥有效地進行個人理財?shù)耐瑫r，還提供了有效、高額的保障，這位經(jīng)理非常欣賞這個產(chǎn)品，欣然同意小錢在員工中進行一個產(chǎn)品說明會。主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例（續(xù)）53背景 遇到的最大 障礙 有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員小錢今年 30歲，畢業(yè)于財經(jīng)大學(xué)。從事了兩年的保險代理人工作，業(yè)績時好時壞，不太穩(wěn)定。 自己客戶的質(zhì)量不高，如何才能找到高質(zhì)量、高素質(zhì)的客戶呢？ 第一步的成功并未使小錢沾沾自喜，他馬上投入到了說明會資料的準(zhǔn)備工作?？紤]到說明會對象普遍層次較高，又是從事銷售工作的，小錢決定說明會的重點在于理財觀念的宣講，幫助他們樹立正確的理財觀念，同時輔以 “投連 ” 產(chǎn)品的簡單介紹，進而了解保險需求并獲取名單。內(nèi)容確定之后，小錢又對說明會的形式進行了設(shè)計。首先，在筆記本電腦上制作了說明會展示資料的投影片，進而根據(jù)與會人數(shù)印制了 “ 保障需求調(diào)查表 ” 。 小錢的這次說明會在客戶公司的會議室進行，通過多媒體投影儀將手提電腦中的資料進行展示，內(nèi)容有理有椐，引起了與會者的共鳴；詳盡的 “ 保障需求調(diào)查表 ”，每個人都認(rèn)真地填寫。說明會的一切給與會人員一個非常專業(yè)的感覺。同樣的，小錢也在他們的心目中樹立起了一個專業(yè)的理財顧問的形象。主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例（續(xù)）54背景 遇到的最大 障礙 有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員小錢今年 30歲，畢業(yè)于財經(jīng)大學(xué)。從事了兩年的保險代理人工作，業(yè)績時好時壞，不太穩(wěn)定。 自己客戶的質(zhì)量不高，如何才能找到高質(zhì)量、高素質(zhì)的客戶呢？ 通過這些 “ 需求調(diào)查表 ” ，小錢了解了準(zhǔn)客戶的需求導(dǎo)向，編制了不同的、有針對性計劃書和話術(shù)，促成了一系列的大單。同時從這些客戶那里得到的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶品質(zhì)同樣優(yōu)秀。 就這樣經(jīng)過半年的時間，小錢成功地完成了客戶群結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在，小錢對自己將來的壽險事業(yè)充滿了希望。啟示： 客戶層次不高是許多平安業(yè)務(wù)員常為之擔(dān)憂的問題。小錢通過新的營銷方式，利用現(xiàn)代化的展業(yè)工具（電腦、投影儀），在外企開展產(chǎn)品說明會是很好的主顧開拓方法。同時，也提供了高質(zhì)量客戶的名單，順利轉(zhuǎn)型，向中高端客戶市場邁出了一大步。 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例（續(xù)）55背 景 遇到的最大障 礙 有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員緣故法基本做完，需要搜集新的客戶名單和資料 業(yè)務(wù)員不敢敲門 那天正好是星期六，在這之前我已事先找好陌生拜訪的地方。上午 9點，我?guī)ьI(lǐng)我的組員共 12人分為 6組，開始南方新村的陌拜。我給 6組人分別指定了區(qū)域后，便帶了一個新人進入 號的六樓從上往下敲門陌拜。 當(dāng)敲到二樓某室時，開門的一位先生是外地人。我很禮貌地取出身份證及展業(yè)證并表達來意： “ 我是平安保險公司來做社區(qū)服務(wù)的，請問您是否買過保險？ ” 該先生表示已買過了，我說： “ 恭喜您，不過我不知您是否還記得保單利益及受益人事項中法定與指定的區(qū)別？ ” 該先生回答： “ 我記不清了?！薄?那能否讓我?guī)湍鷻z查一下？ ”“ 可以啊，請進來說吧。 ”啟示： 成功的關(guān)鍵因素之一是勤奮，平常的方法佐以勤奮也能讓你向成功跨近一小步。 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例56背 景 遇到的最大障 礙 有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員緣故法基本做完，需要搜集新的客戶名單和資料 業(yè)務(wù)員不敢敲門 這是一個三口這家，一對夫婦，有一個孩子。主人姓辛，太太姓江。 辛先生坐下后讓太太把保單拿出來。我看了一遍保單心中已基本有數(shù)了。我先介紹了法定與指定的區(qū)別，并說可代為辦理變更手續(xù)。接下來我說： “ 辛先生，我今天幫你說了，你過兩天又忘了。不如我?guī)湍惆驯握硪幌?，制成表。你對照表馬上就能知道應(yīng)該享受什么權(quán)益、又可知道全家交費時間、領(lǐng)取時間、分配比例等事項。十分方便。 ” （服務(wù)在先，不讓客戶感覺陌拜就是為了做保險，減輕客戶壓力。同時，也讓我充分了解客戶資料。好對客戶進行分析，起到策略銷售的作用。） 啟示： 熟練掌握開門話術(shù)可有效減輕業(yè)務(wù)員的畏懼心理，提高主顧開拓的效率。主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例57客戶需求分析客戶需求分析 經(jīng)典案例背景遇到的最大障礙有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員小王通過客戶小陳約訪到蔡先生 .蔡先生一家已經(jīng)購買過 1800元的平安少兒保險和 5000元的友邦分紅險 .約訪時 ,蔡先生的態(tài)度很冷淡 見面時客戶直接說保險已經(jīng)很多了 ,不會再買了 . 小王先是稱贊他們很有保險意識 ,收入也不錯 ,接著說從蔡先生的名字也可以看出來他們家的福氣很好 .小王把蔡先生的名字在紙上筆劃了一下 ,說蔡先生的名字根據(jù)星相姓名學(xué)的說法， 23劃，是大吉大利，各方面發(fā)展都會非常好 ……… 蔡先生明顯有了興趣 . 接著小王從包里拿出一本著名風(fēng)水師寫的姓名與看相的書，和老蔡一家三口饒有興趣地研究起姓名與看相術(shù)，客廳里不時發(fā)出嘖嘖稱奇和歡笑聲 ……. 小王找準(zhǔn)時機問 “ 怎么樣，老蔡，姓名學(xué)還蠻有意思的吧，這東西，不可全信，也不可不信。自己的事業(yè)前程還是要靠自己去打拼的。小陳告訴我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼來的，真是我們年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，象您這樣的部門負(fù)責(zé)人，平時工作一定忙吧！象您工作這么忙，對于家庭的投資理財又是怎么做計劃的呢？”……. 順利導(dǎo)入保險 ,簽了 12060保費 . 啟示 : 面對客戶的敷衍和直接拒絕，迂回作戰(zhàn)是一種很好的方法。 平時各方面的知識積累很重要，在與客戶的接觸過程中，如能 結(jié)合客戶的興趣，將自己所掌握的知識學(xué)以致用，定能出奇制 勝。58背景 遇到的最大 障礙 有效的解決辦法錢主任前些日子，遇到這樣一個客戶，一位出國留學(xué)回來的女博士，50歲，已決定在國內(nèi)定居，性格較內(nèi)向，有一個保健品公司，收入豐厚，非常注重保養(yǎng)，有健康意識，家族成員有長壽史。