【正文】 彼此擁有策略聯(lián)盟 雙方獲利雙方融為一體共同開創(chuàng)及拓展 市場雙方內(nèi) /外部均 享有高知名度彼此承諾進出有極大障礙 .代價極高正式或非正式的 策略聯(lián)盟協(xié)議有專人負責(zé)處理雙方的 關(guān)系及合作 無 有 有關(guān)鍵經(jīng)理人 有關(guān)鍵高層管理129客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容 合作伙伴優(yōu)先考慮 的供應(yīng)商 策略聯(lián)盟一般的 商品廠家客戶 :__________________________與客戶員工的接觸與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系獲得客戶專門 /機密信息價格銷售機會提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟分析結(jié)論 本公司與客戶的關(guān)系是 :有專人負責(zé)處理雙方的 關(guān)系及合作工具包130關(guān)系發(fā)展的生命周期突破期 鞏固期成長期收獲期防御期暫停期131關(guān)系突破期216。整個客戶關(guān)系發(fā)展中最困難的階段216。確立你的形象及品牌216。了解和掌握客戶的全貌216。分析競爭對手的狀況、優(yōu)勢及弱點216。制定建立雙方信任的策略216。建立和發(fā)展客戶決策者的關(guān)系216。設(shè)法獲得第一筆銷售132關(guān)系鞏固期216。由普通客戶發(fā)展為重點客戶過程中極為重要的階段216。完美的客戶體驗是全力以赴的目標216。任何閃失都會導(dǎo)致出局216?？蛻艚?jīng)理需努力鞏固客戶和自己企業(yè)中的各種關(guān)系216。建立良好的口碑133關(guān)系成長期216。與重點客戶之間關(guān)系發(fā)展的理想階段216。提供客戶企業(yè)中越來越多的部門 /分公司，越來越廣的產(chǎn)品和服務(wù)216。擴大所占客戶份額216。設(shè)法最大程度地提高對客戶的價值，同時亦最大程度地從客戶處為自己企業(yè)謀取價值134關(guān)系收獲期216。已經(jīng)獲得了可能的最大客戶份額216。你和客戶雙方找到最佳提供 /購買產(chǎn)品或服務(wù)的最經(jīng)濟做法216。最可能建立正式或非正式的伙伴關(guān)系，使雙方關(guān)系更加親密216。通過不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，與客戶密切合作，從而提供客戶更大價值135關(guān)系防御期216。與客戶關(guān)系受到競爭對手以低價格或新技術(shù)的挑戰(zhàn)216。問題出在自滿得意而忽略了下降的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，及雙方的關(guān)系上216。應(yīng)與客戶重建關(guān)系，并注重質(zhì)量和服務(wù)216。如果成功，可重返成長期136關(guān)系暫停期216。當(dāng)客戶服務(wù)再也無利可圖，或不符合你自己的戰(zhàn)略利益時216。你決定暫終止與客戶的關(guān)系，并善意、體面地退出137與客戶關(guān)系發(fā)展階段的分析客戶名 :突破期 鞏固期 成長期 收獲期 暫停期工具包138關(guān)系發(fā)展生命周期與客戶關(guān)系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟突破期成長期收獲期收獲期鞏固期139大項目匯兌上報表的應(yīng)用205。 事先計劃并溝通銷售所需資源205。 銷售管理部可分享其他類似項目經(jīng)驗，增加贏單率205。 幫助自己作未來工作安排205。 幫助預(yù)測銷售收入及利潤140銷售行動計劃表序號 任 務(wù) 負責(zé)人 時間 資源 備注客戶名稱： 客戶經(jīng)理： 項目經(jīng)理： 時間： 工具包141銷 售 目 標產(chǎn)品 :________________________________________________________________________________________________________________服務(wù)支持 :____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷 售 額 :__________________成交時間 :__________________________________________________________________________________________工具包客戶名稱 ： 項目名稱 ： 客戶經(jīng)理 ： 項目經(jīng)理 :______142 制表人： 審核人： 項目類型 項目名稱 適用產(chǎn)品產(chǎn)品報價項目基本概況 項目負責(zé)人下一步進程及預(yù)計成交月份預(yù)計成交金額請求支持的資源 其他目前需求情況 關(guān)系 對手A類客戶　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　B類客戶　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　C類客戶　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　D類客戶　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　現(xiàn)在所處階段　　　　　　　　　　　　　　　　　大項目匯總上報表 工具包143贏得客戶高層信任 /性格 (Charter) 1)正直 (Integrity) 2)積極主動 ,自告奮勇 (Accountability) 3)勤奮耐勞 (Diligence) 技巧篇144贏得客戶高層信任 (Competence) 1)豐富的行業(yè) ,產(chǎn)品及技術(shù)知識 2)廣泛的實戰(zhàn)經(jīng)驗與成功案例 3)明了客戶目標 ,策略和困難 4)業(yè)界的好名聲 5)解決問題的機智 6)建立良好的人際關(guān)系技巧篇145與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素要素 ,策略 ,和挑戰(zhàn)重要性技巧篇146客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)何時介入采購PhaseinthepurchasedecisioncycleEarlyMiddleLateUnderstand current issuesEstablish objectivesSet strategy Explore optionsExamine alternatives Plan implementation Measure results80% 80% 80%20% 20%44%60% 60%Set vendor criteria技巧篇147有效的銷售管理(SalesManagementEffectiveness)Effective Sales Manager * managing * coaching *leadingTypical Sales ManagerCustomer’s Executive InvolvementManagersInvolvementSalesCycle定位及挖掘定位及挖掘目標客戶目標客戶發(fā)現(xiàn)潛在發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會銷售機會引導(dǎo)及確認引導(dǎo)及確認客戶意向客戶意向影響及跟進影響及跟進客戶立項客戶立項贏得客戶初贏得客戶初步認可步認可進行商務(wù)進行商務(wù) 談判談判完成銷售完成銷售 成交成交技巧篇148148安排與高層領(lǐng)導(dǎo)會面的方法EffectivenessofMethodsUsedtoGainaMeetingwithSeniorExecutivesA remendation From someone inside your panyA referral from outside the panyA letter from a salesperson followed by a direct callA contact at an offsite meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16% 68% 16% 0% 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12技巧篇149149客戶高層領(lǐng)導(dǎo)同意會面的原因?與其業(yè)已有合作關(guān)系?企業(yè)很有名望?企業(yè)能提供產(chǎn)品滿足領(lǐng)導(dǎo)單位的需求?領(lǐng)導(dǎo)單位內(nèi)部建議?領(lǐng)導(dǎo)單位外部有影響者建議技巧篇150第七章用友銷售人員如何在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中成功151用友 ERP銷售人員如何在轉(zhuǎn)型中成功1 客觀 ,正確的理解公司轉(zhuǎn)型原因1 認識帶給個人的不適應(yīng)1 開放個人思維 ,丟掉舊包袱1 積極發(fā)展轉(zhuǎn)型中的機會152客觀 ,正確的理解公司轉(zhuǎn)型原因b 用友軟件 “ 全面升級 ,擴張發(fā)展 ” 的經(jīng)營戰(zhàn)略b 反映 ERP市場環(huán)境的變遷b 變是 IT行業(yè)唯一的常數(shù)b 幫助預(yù)測銷售收入及利潤153認識轉(zhuǎn)型帶給個人的不適應(yīng)U 轉(zhuǎn)型如同一切事物的成長 ,都會帶來一切不適應(yīng)U 心理沖擊 :失落 ,不安 ,不信任U 生產(chǎn)力暫時下降U 轉(zhuǎn)型的速度愈快 ,不適應(yīng)感愈少 ,愈容易成功154開放個人思維f 先入為主的想法 ,封閉了我們的眼睛 ,耳朵和心靈f 丟掉舊包袱 ,開放思維 ,不沉迷于過去的豐功偉績 , 才能創(chuàng)新 ,接受新觀念 ,學(xué)習(xí)新事物155積極發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型中的機會 轉(zhuǎn)型帶來機遇 時勢造英雄 ,英雄造時勢 你完全有自由選擇自己對待轉(zhuǎn)型的態(tài)度 積極的態(tài)度帶來個人生涯的不斷成長156 “未來的企業(yè)，經(jīng)驗將被學(xué)習(xí)的能力所取代 ”—— 美國管理大師 杜拉克 ——學(xué)習(xí)的能力學(xué)習(xí)的能力157第八章課上測驗，課程總結(jié)，個人行動計劃158“ERP顧問式銷售 ”個人行動計劃 單位單位 : _________ 計劃人計劃人 :__________ 日期日期 :___________ 需要改進的地方需要改進的地方 計劃如何改進計劃如何改進 什么時間什么時間 需要的幫助需要的幫助 誰的幫助誰的幫助12345678159