【正文】 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的 合作 意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出 “志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 欲擒故縱法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。 激將促銷法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價(jià)，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買(mǎi) 。 機(jī)會(huì)不再法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品“什么？ 01號(hào)已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！”銷售顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了 …… 雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果銷售顧問(wèn)一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買(mǎi)后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買(mǎi)商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。 ★ 利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 曉之以利法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問(wèn)真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。 動(dòng)之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果客戶認(rèn)同銷售顧問(wèn)，可以 積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利弊 。用 坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買(mǎi)決定。 反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷方法 ！提問(wèn)時(shí)，銷售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。 1擒賊擒王法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果公司所賣產(chǎn)品價(jià)格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買(mǎi)，但能得到更多利益 。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 面對(duì)看過(guò)多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（ 不要怕自己產(chǎn)品的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。 1坦誠(chéng)比較法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 很多時(shí)候，當(dāng)銷售顧問(wèn)把客戶等下去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而銷售顧問(wèn)則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1等待無(wú)益法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1以攻為守法 技巧 ： 第四部分 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 總原則：堅(jiān)定拒絕、禮貌表達(dá)、委婉轉(zhuǎn)移 客戶問(wèn)1 ■ “對(duì)不起，我們公司的產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價(jià)銷售，也希望得 到您的支持，非常感謝。 “我現(xiàn)在買(mǎi)你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？” ■ “對(duì)不起，優(yōu)惠的事我無(wú)法答復(fù)您，請(qǐng)您理解，好嗎？” √ 等于暗示客戶 ： 也許還有優(yōu)惠，這個(gè)業(yè)務(wù)員暫時(shí)不想說(shuō)或無(wú)權(quán)優(yōu)惠 ■ “不是我有沒(méi)有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)銷售是我公司的制 度，除了公司統(tǒng)一搞促銷，任何人都無(wú)權(quán)。請(qǐng)您支持 我的工作，我也會(huì)用最好的服務(wù)來(lái)回報(bào)您，好嗎？ ” 技巧 ： 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問(wèn)2 ■ “ 不是我有沒(méi)有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)銷售是我公司的制 度，請(qǐng)您理解并支持我的工作，我也會(huì)用最好的服務(wù) 來(lái)回報(bào)您 。 ” “你是不是無(wú)權(quán)優(yōu)惠？那我就去找你們經(jīng)理或老總。” √ √ 提醒 ： 容易節(jié)外生枝，導(dǎo)致客戶緩簽約，為了優(yōu)惠而等待促銷 ■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們?cè)诠こ藤|(zhì) 量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們 用最好的工程質(zhì)量，一流的售后服務(wù)，最漂亮的社區(qū) 環(huán)境來(lái)讓您得到最大的實(shí)惠呢？” 技巧 ： 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問(wèn)3 ■ “對(duì)不起，公司采用定價(jià)銷售制，對(duì)每一位客戶都是公 平的，這樣您也會(huì)住得放心！您不用擔(dān)心有人花比您 少的錢(qián)卻和您同樣款式的車，對(duì)吧？” “你是不是騙我？我可聽(tīng)說(shuō)別的客戶買(mǎi)到了優(yōu)惠價(jià)?！? √ 轉(zhuǎn)移 話題 警示 ： 這往往是客戶虛招，是詐業(yè)務(wù)員的，必須沉得住氣！ 第五部分：練習(xí)篇 一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信 二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才 三、《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》 四、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè) 51：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信 練習(xí)篇 ： 第一節(jié) 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 1） 突破銷售的最大障礙 我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？ 怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一個(gè)對(duì)陌生人感興趣的人 破解害怕的方法之二 做一個(gè)對(duì)自己充滿自信的人 害怕和恐懼 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 2） 牢記：自信則人信之 成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶 培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是我們邁向成功的第一步 相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 3） 如何培養(yǎng)自信心？ 注意“揚(yáng)長(zhǎng)避短” 客觀、全面地評(píng)價(jià)自己，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 克服“畏難情緒” 樂(lè)觀，正確對(duì)待自卑感和畏懼心理 堅(jiān)持“心理訓(xùn)練” 充滿激情、自我對(duì)話、自我激勵(lì) 52：勤學(xué)苦練，提高自己的口才 練習(xí)篇 ： 第二節(jié) 二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 1） 如何讓自己的講話有震撼力？ 收集素材 ★ 注意收集一些有價(jià)值的素材：俚語(yǔ)、 警句、格言、笑話、新聞 …… ★ 平時(shí)多看書(shū)、多看報(bào)、多學(xué)習(xí)； ★ 掌握相關(guān)行業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息； ★ 了解客戶感興趣的各類知識(shí)、素材。 二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 2） 如何讓自己的講話有震撼力？ 總結(jié)提煉 實(shí)用小技巧 把自己想說(shuō)的話寫(xiě)下來(lái)，開(kāi)始也許有近千字，提煉壓縮，變成幾百字，再壓縮，變成幾十個(gè)字。堅(jiān)持聯(lián)系，每一次改變，你都會(huì)得到新的收獲 …… 話不是隨意說(shuō)的，只有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)組織、整理，才會(huì)產(chǎn)生震撼力！ 所有學(xué)員準(zhǔn)備 10分鐘，用最簡(jiǎn) 捷、最精彩的話做自我介紹。 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 看誰(shuí)的話最有震撼力？！ 課堂練習(xí)： 53：《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》 練習(xí)篇 ： 第三節(jié) 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 1） 一、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 2） 二、拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 3） 三、客戶追蹤、簽約和服務(wù) 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 4） 四、銷售員日常作業(yè)方面 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 5） 五、自我總結(jié)、評(píng)價(jià)分析 54：本次銷售培訓(xùn)課的課后作業(yè) 練習(xí)篇 ： 第四節(jié) 作業(yè) 1：每個(gè)人填寫(xiě) 《自我評(píng)分》 四、本次銷售培訓(xùn)課的課后作業(yè) 作業(yè) 2： 看誰(shuí)的話最有震撼力 課程回顧與總結(jié) 自信、勤奮 學(xué)習(xí)、算賬 行動(dòng)、坦誠(chéng) 祝大家成為一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)員 早日實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想 —— 517美食網(wǎng) 謝 謝 觀 賞 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 18:09:5418:09:5418:091/29/2023 6:09:54 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :09:5418:09Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:09:5418:09:5418:09Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :09:5418:09:54January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 9分 54秒 18:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 6時(shí) 9分 :09January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 9分 54秒 18:09:5429 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 9分 54秒 下午 6時(shí) 9分 18:09: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 18:09:5418:09:5418:091/29/2023 6:09:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :09:5418:09Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:09:5418:09:5418:09Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:5418:09:54January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 9分 54秒 18:09: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 下午 6時(shí) 9分 :09January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 9分 54秒 18:09:5429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 6時(shí) 9分 54秒 下午 6時(shí) 9分 18:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 18:09:5418:09:5418:091/29/2023 6:09:54 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:5418:09Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:09:5418:09:5418:09Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:5418:09:54January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 9分 5