【正文】 ? ? ? 最常聽到的反對意見 ? Elanco Selling Process 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪后分析 實地拜訪 銷售程序 ? Elanco Selling Process 收場 收場的目的是要取得客戶的 承諾 ? Elanco Selling Process 目標設(shè)定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 承諾也是必須如此紮實 !!? 你或你的客戶需為此承諾的兌現(xiàn)而有所行動 !!!! ? Elanco Selling Process 客戶似乎即將承諾時不可以打住。 許多業(yè)務(wù)人員下意識地避免要求最後承諾 , 因為他們不喜歡失敗的感覺。 ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 1. 試探法 2. 霸王硬上弓法 3. 選擇法 4. 行動法 5. 單刀直入法 6. 個個擊破法 7. 建議法 8. 指示法 9. 引誘法 ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 試探法 光說不練還是不容易看出好壞 ,我看先送 一卡車 ,讓您分區(qū)試用看看。 ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 霸王硬上弓法 這樣好了 ,我馬上安排 ,明晨送貨 10噸 ,仔豬料 2噸 ,中豬料 3噸 ,大豬 料 5噸 ,您不在話 ,我會麻煩別人 簽 收。 ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 選擇法 期票付款是輕鬆些 ,不過現(xiàn)金是可以給折扣 , 您要那一種較方便 ? ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 行動法 那就這樣好了 ,借用一下電話 ,我關(guān)照廠裡 先把飼料準備好。 ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 單刀直入法 我已經(jīng)向您詳細報告過了 ,就請您 先訂一卡車試用。 ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 逐點攻破法 您大豬料還有一點 ,就先考慮仔、中 豬料。 ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 指示法 您應(yīng)馬上改為整進整出 ,東舍現(xiàn)在已 6週 就不要改它 ,西舍我馬上送中雞料過來， 馬上改它。 ? Elanco Selling Process 取得承諾的方法 引誘法 現(xiàn)在改用高熱能料還趕得上節(jié)前出售 , 否則恐怕保不住。 ? Elanco Selling Process 您將如何取得承諾？ 您準備用什么方法取得該客戶的承諾？ 1. 試探法 2. 霸王硬上弓法 3. 選擇法 4. 行動法 5. 單刀直入法 6. 個個擊破法 7. 建議法 8. 指示法 9. 引誘法 ? Elanco Selling Process 如果客戶拒絕你的要求 ? 你如何處理 ? ??? 告訴自己 ? 再堅持 3分鐘 !! D4 最適切行為 MAB 探詢 /聆聽 答覆 道歉 緩衝 ? Elanco Selling Process 為下次拜訪 鋪 路 ? Elanco Selling Process 鋪路方式 ? 實質(zhì)反對意見處理 ? 客戶需求 技術(shù)需求 生意需求 個人需求 ? 其它創(chuàng)意 ? Elanco Selling Process 為下次拜訪鋪路 針對該客戶，您準備如何為下次拜訪鋪路？ ? 實質(zhì)反對意見處理 ? 客戶需求 技術(shù)需求 生意需求 個人需求 ? 其它創(chuàng)意 ? Elanco Selling Process 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪后分析 實地拜訪 銷售程序 ? Elanco Selling Process 訪后分析 記得給你的客戶一個電話！ ? Elanco Selling Process 健忘曲線 25 100% 75 50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 時間 ( 週 ) 剩 餘 記 憶 ? Elanco Selling Process ESPI 謝謝大家！ ? Elanco Selling Process ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 :3410:34:44 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 10:34:4410: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 管理就是決策。 10:3410:34: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 再實踐。 2023年 1月 30日星期一 10時 34分 44秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 2023年 1月 30日 10時 34分 10:34:44 ? 預(yù)防是解決危機的最好方法。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 ? 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 ? 溝通再溝通。 2023年 1月 30日星期一 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023年 1月 30日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 溝通是管理的濃縮。 :34:4410:34 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 10::34:44 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023/1/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 10: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏?！?10:3410:34::34 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 30日星期一 10時 34分 44秒 10:3410:34:44 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 1月 30日星期一 10時 34分 44秒 謝謝各位 ！ Elanco Selling Process ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:34:4410:34:4410:341/30/2023 10:34:44 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :34:4410:34Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:34:4410:34:4410:34Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :34:4410:34:44January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時 34分 44秒 10:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 10時 34分 :34January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 10時 34分 44秒 10:34:4430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 10時 34分 44秒 上午 10時 34分 10:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:34:4410:34:4410:341/30/2023 10:34:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :34:4410:34Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:34:4410:34:4410:34Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :34:4410:34:44January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時 34分 44秒 10:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 10時 34分 :34January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 10時 34分 44秒 10:34:4430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 34分 44秒 上午 10時 34分 10:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:34:4410:34:4410:341/30/2023 10:34:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:4410:34Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:34:4410:34:4410:34Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :34:4410:34:44January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時 34分 44秒 10:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 10時 34分 :34January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 10時 34分 44秒 10:34:4430 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 10時 34分 44秒 上午 10時 34分 10:34: MOMODA POWERPOINT