【正文】 示策略三：現(xiàn)場(chǎng)外圍u 環(huán)山路臟亂等形象改造，減弱客戶對(duì)周邊環(huán)境的心理抗拒；u 增加路旗，導(dǎo)示等精神堡壘，渲染銷售氛圍，同時(shí)增強(qiáng)項(xiàng)目的昭示性；u 項(xiàng)目圍墻改造，營(yíng)造銷售氛圍與生活氣息。路旗 燈飾與植物營(yíng)造私家路禮賓處立刻籌備!1 展示策略115本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示策略四：現(xiàn)有營(yíng)銷中心院落改造與升級(jí)在廊內(nèi)增設(shè)休閑坐椅，種植老藤樹，提升生活氣息。廊外種植中式花卉，增加園內(nèi)的觀賞性。軒外的休閑桌上擺放圍棋，制造生活場(chǎng)景。立刻籌備!1 展示策略116本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示策略四：現(xiàn)有營(yíng)銷中心內(nèi)部改造升級(jí)① 客戶洽談室VIP包間 2VIP包間 1前臺(tái)樓梯②③ 工法展示廳u ① 將現(xiàn)有門廳與沙盤區(qū)打通，作為客戶洽談室使用，并設(shè)置接待前臺(tái)。u ② 原兩包間功能不變，作為 VIP接待使用。u ③ 現(xiàn)會(huì)議室改為工法展示廳，展示項(xiàng)目的材料與工藝。將墻拆除，作為開放式的接待中心更改為壁掛式沙盤 黏土磚雕花水磨石塊 水墨風(fēng)格化的營(yíng)銷中心立刻籌備!1 展示策略117本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。D區(qū)售樓處展示攻略五：展示區(qū)選擇停車場(chǎng) u 展示要求：u 展示區(qū)包括售樓處及樣板間；u 中式小品及生活場(chǎng)景布置，看樓的過程中體現(xiàn)趣味性，激發(fā)客戶對(duì)院子的獨(dú)特情結(jié)。u 相關(guān)配合：u 展示前各項(xiàng)園林土建工程施工完畢，且為封閉區(qū)域；u 現(xiàn)僅展示停車場(chǎng)至售樓處組成的園林，將其進(jìn)行間隔處理。u 展示時(shí)間：樣板間開放一同展示。展示區(qū)構(gòu)成：由 D區(qū)域院落 +其周邊園林 +停車場(chǎng)組成的封閉區(qū)間展示區(qū)內(nèi)圍檔區(qū)隔 展示區(qū)內(nèi)精神堡壘修飾1 展示策略118本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。導(dǎo)示牌也做成園林小品 園路與花壇相融合鵝卵石鋪設(shè)園林步道展示攻略五 :展示區(qū) —— 充分展示中式園林風(fēng)格，傳遞項(xiàng)目院落式品質(zhì)文化增加游樂區(qū)域，如下圖視石刻象棋座椅。展示區(qū)園林內(nèi)用鮮花點(diǎn)綴更加具有中國(guó)風(fēng)1 展示策略119本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示攻略六 :樣板間外樣板間入口處多擺放盆花戶型圖對(duì)講機(jī)信報(bào)箱導(dǎo)示及服務(wù)展示種植植物以區(qū)隔外界植物與園林形成整體，且區(qū)隔外界，體現(xiàn)私密感，花草點(diǎn)綴營(yíng)造氛圍。導(dǎo)示系統(tǒng)清晰，交樓標(biāo)準(zhǔn)展示。服務(wù)人員到位。1 展示策略120本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示攻略六 :樣板間院內(nèi) —— 設(shè)置生活場(chǎng)景與中式園林小品運(yùn)用點(diǎn)景書法小品運(yùn)用 開放石板凳，增加休憩與交流功能木質(zhì)小品運(yùn)用 生活場(chǎng)景設(shè)置山石打造動(dòng)靜結(jié)合景觀鮮花點(diǎn)綴生活場(chǎng)景設(shè)置，體現(xiàn)院子主人的尊貴生活。點(diǎn)景書法展示院落文化韻味。鮮花點(diǎn)綴，營(yíng)造生活氣息。1 展示策略121本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示攻略六 :樣板間內(nèi) —— 中式風(fēng)格，東方典雅生活，展示院子主人的尊貴選擇原則：主流面積的戶型，且院子在展示區(qū)內(nèi)。裝修風(fēng)格：東方文化下的中式艷麗風(fēng)格。場(chǎng)景模擬：樣板間內(nèi)多設(shè)置主人入住后的日常生活場(chǎng)景1 展示策略122本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排5月 6月 8月7月外展點(diǎn)使用到位 展點(diǎn)使用物料到位現(xiàn)場(chǎng)外圍包裝到位體驗(yàn)中心展示到位銷售中心改造到位展示區(qū)包裝到位樣板房展示到位1 展示策略123????????? 活動(dòng) 攻略要點(diǎn)??????????????只組織客戶愿意參加的活動(dòng)。?活動(dòng)貴精不貴多，避免過分折騰客戶。?給客戶充分的尊重。?活動(dòng)時(shí)間不宜過長(zhǎng)且需注重整個(gè)活動(dòng)注參的與互動(dòng)性。?活動(dòng)形式：品牌嫁接活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)、周末活動(dòng)。1 2 3 4 5 6 7 98 1110 12目的：線上高調(diào)登場(chǎng)，吸引眼球，塑造高品質(zhì)形象，并制造市場(chǎng)關(guān)注的話題，為蓄客作準(zhǔn)備；時(shí)間：體驗(yàn)中心開放后兩周時(shí)間；地點(diǎn)：西高新香格里拉大酒店；人員：特邀嘉賓，政府高官、業(yè)內(nèi)人士、相關(guān)媒體及項(xiàng)目前期積累的誠(chéng)意客戶與成交客戶。主題： 中國(guó)東方印象展11 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：樣板間開放時(shí)間：暫定 8月中旬；形式：金卡客戶升級(jí)，預(yù)約參觀；目的：利用樣板間展示這一重要節(jié)點(diǎn)，梳理客戶，通過會(huì)員卡的升級(jí)排查客戶的誠(chéng)意度，為開盤做準(zhǔn)備。21 2 3 4 5 6 7 98 1110 12調(diào)性：東方意境、美學(xué)典范；形式：新聞發(fā)布會(huì)；目的：再次拔高項(xiàng)目調(diào)性，為開盤解籌做最后的沖刺準(zhǔn)備；時(shí)間：樣板間展示的當(dāng)天晚上；地點(diǎn)：西高新香格里拉大酒店；人員：特邀嘉賓、合作單位高層領(lǐng)導(dǎo)、東方匯客戶、媒體嘉賓及設(shè)計(jì)單位團(tuán)隊(duì)。主題：扣訪心靈的東方意境 （產(chǎn)品發(fā)布會(huì)）31 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：公開發(fā)售主題活動(dòng)：開盤活動(dòng)形式：開盤儀式；時(shí)間：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的后一天地點(diǎn)：香格里拉大酒店。4目的：利用樣板間的視覺震撼效果與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的高調(diào)沖擊，將項(xiàng)目形象推到高點(diǎn)，接連開盤，減少客戶思考的時(shí)間，提高解籌率。形式：酒會(huì)、慈善捐助會(huì)時(shí)間： 9月上旬（選房后一周至二周）地點(diǎn)：香格里拉大酒店主題：慈善捐助晚會(huì)目　　的：客戶維系，擴(kuò)大口碑，提高項(xiàng)目知名度、尊貴感，有力促進(jìn)老帶新。參加人員：中華名廚、成交業(yè)主及誠(chéng)意客戶、社會(huì)名流、特邀媒體記者等。51 2 3 4 5 6 7 98 1110 121 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：私藏品展示目的：維系老客戶，建立圈層及業(yè)內(nèi)影響力，形成口碑傳播，蓄積誠(chéng)意客戶，提高成交率；地點(diǎn)：項(xiàng)目體驗(yàn)中心；時(shí)間： 10月初（國(guó)慶期間）；形式：預(yù)約制，提前一天對(duì)政府高官、業(yè)內(nèi)人士及媒體先行展示，鉆石卡客戶預(yù)約隨后體驗(yàn)，對(duì)白金卡客戶贈(zèng)送體驗(yàn)券，其憑體驗(yàn)券參觀，每人僅一次機(jī)會(huì)。61 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：投資理財(cái)論壇目的：圈層營(yíng)銷，挖掘金融圈層的客戶，繼續(xù)為去化產(chǎn)品積累客戶；地點(diǎn)：酒店（具體另定）；時(shí)間：暫定 8月上旬；形式：與建行、交行等各大銀行合作，并邀請(qǐng)私企主參與，以論壇的形式展開，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推介；參與人員：特邀嘉賓、銀行大客戶、私企主及誠(chéng)意客戶等。7本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?；顒?dòng)安排節(jié)點(diǎn)回顧7月 9月 12月10月東方印象展 樣板房展示產(chǎn)品發(fā)布會(huì)公開發(fā)售慈善捐助晚會(huì) 投資理財(cái)論壇8月 11月私藏品展2 活動(dòng)策略132????????? 服務(wù)攻略要點(diǎn)??????????????沒有銷售，只有服務(wù)，?令所有有機(jī)會(huì)接觸到客戶的服務(wù)人員充分表現(xiàn)獨(dú)特、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。?處處讓客戶體驗(yàn)到尊貴感、私密性，?用服務(wù)充分區(qū)隔普通豪宅，在細(xì)節(jié)中將項(xiàng)目頂級(jí)發(fā)揮到極致。?內(nèi)外有別，?設(shè)置一定門檻，普通人難以感受內(nèi)部的服務(wù)，當(dāng)預(yù)約看房后，客戶即可感知不一樣的服務(wù)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 實(shí)施普通接待 +預(yù)約接待 +現(xiàn)場(chǎng)看房的模式，建立豪宅標(biāo)簽，做到內(nèi)外有別，體現(xiàn)客戶尊崇u 銷售人員具備較高的服務(wù)意識(shí)，我們不是在賣房，我們做的只是服務(wù)；u 建立 “ 東方匯 ” 客戶會(huì)，做到 “ 一對(duì)一 ” 服務(wù)；u 設(shè)置固定的業(yè)內(nèi)與媒體接待日；客戶無(wú)論預(yù)約是否，都可直接于外展點(diǎn) /體驗(yàn)中心了解項(xiàng)目，加入客戶會(huì)，成為金卡客戶，但金卡客戶于體驗(yàn)中心僅能參觀文化體驗(yàn)館普通接待客戶體驗(yàn)內(nèi)部展示區(qū)需擁有白金卡權(quán)益。且僅供白金卡客戶才能參觀區(qū)別于金卡客戶的體驗(yàn)流程，白金卡客戶憑刷其會(huì)員卡進(jìn)入下一流程的體驗(yàn)過程。制造尊貴感及神秘感，提升項(xiàng)目品質(zhì)，形成口碑傳播。預(yù)約接待區(qū)別 ：普通接待之客戶只能參觀文化體驗(yàn)館，無(wú)法參與頭等影視倉(cāng)、數(shù)字投影沙盤、雪茄吧等環(huán)節(jié)體驗(yàn)。升級(jí)為白金卡的客戶方可預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)看房，預(yù)約必須提前一兩天，并告知現(xiàn)場(chǎng)大管家以便安排，由專署銷售陪同。現(xiàn)場(chǎng)看房134本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 接待過程中，處處令客戶倍感尊崇、體面ACTION1：一對(duì)一服務(wù)（東方匯客戶）u 從客戶角度出發(fā) ,充分維護(hù)客戶之隱私 ,為客戶之身份保密 ,無(wú)特殊原因 ,盡量不安排第二位銷售人員服務(wù)同一客戶 , 不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息 。u 客戶預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)，由其專署銷售人員陪同，如遇特殊情況，由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排其他銷售陪同，同時(shí)盡量做到同一時(shí)間點(diǎn)不能多批客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。u 獨(dú)立包廂接持服務(wù)（區(qū)別傳統(tǒng)接待之全開放式洽淡模式，利用紅酒吧及 “ 三希堂 ” 式的獨(dú)立包廂設(shè)計(jì)，分隔接待，客戶之間互不干擾）體驗(yàn)中心各體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)置專崗服務(wù)人員，隨時(shí)服務(wù)客戶；u 按預(yù)約、到訪順序接待客戶 ,盡量保證各體驗(yàn)環(huán)節(jié)不同時(shí)出現(xiàn)第二位客戶。135本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 接待過程中，處處令客戶倍感尊崇、體面ACTION2： 客戶資料充分保密服務(wù)u 銷售人員需將客戶資料、客戶信息像對(duì)待個(gè)人財(cái)產(chǎn)一樣嚴(yán)加保管；u 放棄傳統(tǒng)項(xiàng)目之開放式客戶登記本，建立客戶信息保密制度，除開發(fā)商外，同一客戶之客戶信息只允許該接待人員及銷售經(jīng)理可保留，接待客戶時(shí)所使用之銷售物料（如：《入會(huì)申請(qǐng)表》、《問卷調(diào)查表》等）需一式兩聯(lián)記錄 ,客戶聯(lián)給予客戶 ,存根聯(lián)需統(tǒng)一鎖入保險(xiǎn)柜；u 舍棄傳統(tǒng)的客戶檔案保存方式 ,在銷售現(xiàn)場(chǎng)為已成交之客戶開設(shè)專用資料保險(xiǎn)柜 ,存放已成交客戶之資料。ALICE LISA JIMTOM ANDY LEONPETER JOEY LEE7 8 94 5 61 2 3未成交客戶信息進(jìn)銷售人員保險(xiǎn)柜已成交客戶信息進(jìn)房號(hào)資料保險(xiǎn)柜136本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。創(chuàng) 新 “ 管家式 ” 服 務(wù) ，建立西安物 業(yè) 服 務(wù)新 標(biāo) 桿 服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3ACTION1： 成立 “ 管家式服務(wù) ”u 管家性 質(zhì) ：直接面 對(duì) 主人的服 務(wù) 者，管家服 務(wù) “ 田 ” 字所在的四個(gè)院子，提供管家服 務(wù) ， 24小 時(shí) 在 線 。u 管家服務(wù)為主人處理日常事務(wù)，如：代為繳費(fèi)、房屋代管理、辦理機(jī)票、迎接客戶、購(gòu)買日常所需等。接待重要賓朋時(shí)，可整合資源為主人提供頂級(jí)禮遇服務(wù)，如：代為聘請(qǐng)名廚上門準(zhǔn)備晚宴、代為聘請(qǐng)知名樂師上門演奏服務(wù)、代為聘請(qǐng)知名保健醫(yī)師上門為賓客提供按摩、 SPA等休閑活動(dòng) ……安排小區(qū)保潔或園藝清理院子或是家庭傭人的日常工作事務(wù)；儲(chǔ)藏特色枕頭、被子及茶葉等，以備不時(shí)之需，提供特色服務(wù)，令業(yè)主倍感尊貴。u 傳播方式：文字性承諾展示 /DV片展示 /物業(yè)管理匯演展示137本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。強(qiáng) 化保安管理，多 崗 位確保安全，全方位體 現(xiàn) 尊 貴 服 務(wù)服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3ACTION2： 多崗位尊貴服務(wù)u 禮 賓崗 位：固定 崗 位，客 戶 到達(dá) 項(xiàng) 目所接觸的第一位服 務(wù) 人 員 ，起形象昭示作用，必 須 著 統(tǒng) 一服 飾 ，保持微笑，起迎送、 應(yīng) 答及引 導(dǎo) 等作用；u 停車場(chǎng)崗位：隨時(shí)恭候，引導(dǎo)客戶停車，及時(shí)為客戶提供開關(guān)門服務(wù)，遇下雨或炎日天氣，及時(shí)提供雨傘服務(wù)，并引導(dǎo)客戶至體驗(yàn)中心或營(yíng)銷中心；u 園內(nèi)流動(dòng)崗：流動(dòng)崗位，及時(shí)主動(dòng)為客戶提供帶路向?qū)Х?wù)，態(tài)度熱情周到。 u 座駕保密服務(wù)：結(jié)合尊貴客戶對(duì)隱私、對(duì)被尊重的敏感，客戶座駕停穩(wěn)后可使用牌套檔住車號(hào)牌，如置于烈日下可給座駕套上車衣。u 傳播方式：現(xiàn)場(chǎng)值勤展示 /現(xiàn)場(chǎng)流程展示專業(yè)、禮貌的停車場(chǎng)保安專業(yè)、禮貌的停車場(chǎng)保安138本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。規(guī)范保潔工作流程 ,注重細(xì)節(jié) ,強(qiáng)化項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)最高標(biāo)準(zhǔn)的潔凈服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3嚴(yán)格的保潔管理 整潔的社區(qū)一塵不染的飾品一塵不染的飾品 細(xì)致的工作ACTION3： 規(guī) 范保 潔 工作流程，提高服 務(wù) 品 質(zhì)u 關(guān) 鍵 行 動(dòng) : A. 充足的人力 資 源； B. 崗 位 細(xì) 分， 責(zé) 任到人； C. 建立服 務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)； D. 建立 監(jiān) 督考核機(jī)制； E. 確保 執(zhí) 行力度 u 傳 播方式 : 現(xiàn)場(chǎng) 展示 /物 業(yè) 管理 匯 演展示139本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。12345678101112913服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、制度化：銷售 +物業(yè)管理 +開發(fā)商參與營(yíng)銷制定統(tǒng)一服務(wù)流程及統(tǒng)一話術(shù)服務(wù)攻略 —— 流程篇314ALICELISA JIMTOM ANDYLEONPETERJOEYLEE140????????? 總控與費(fèi)用預(yù)算??????????????企業(yè)品牌結(jié)合漸進(jìn)式滲透提升項(xiàng)目形象。?形成項(xiàng)目品牌傳播并配合開盤期爆發(fā)式營(yíng)銷。?此后，通過分階段亮點(diǎn)展示，爭(zhēng)取價(jià)值最大化的策略 。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目 2023年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算表 ——2023 年總營(yíng)銷推廣費(fèi)用為 450萬(wàn)元事項(xiàng) 主題 費(fèi)用活動(dòng) 東方印象展 50樣板間開放活動(dòng) 1產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 60開盤活動(dòng) 8慈善捐助晚會(huì) 15私藏展 3投資理財(cái)論壇 3XXX藝術(shù)品拍賣會(huì) 6小計(jì) 146媒介 報(bào)紙 50戶外（包括機(jī)場(chǎng) LED屏） 100高端雜志（ golf雜志 /五星級(jí)酒店 /高級(jí)會(huì)所 /航空雜志） 20影視片制作費(fèi)用 20客戶會(huì) 2網(wǎng)絡(luò) 10142本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。事項(xiàng) 主題 費(fèi)用媒介 短信 5小計(jì) 　 207銷售道具