【正文】 /次（假設(shè)每 10次送貨中平均有 2次 晚到）。 ? 按 80%（最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的準(zhǔn)時(shí)送貨率來計(jì) 算，價(jià)值是 50美元 /車。 101 企業(yè)如何使用投資報(bào)酬率模型 投資報(bào)酬率模型被用來 : ? 開發(fā)用作銷售工具的電子數(shù)據(jù)表。 ? 為證明定價(jià)的經(jīng)濟(jì)性提供論證（底線）。 ? 獲得顧客交易的較大份額。 ? 從供應(yīng)組合中剔除部分項(xiàng)目，以降低成本。 102 第一步：了解目前顧客的成本 通過了解顧客的獲得、擁有、使用成本來識(shí)別潛在合作型顧客： ? 獲得成本：銷售價(jià)格，定單錯(cuò)誤，行政管理， 產(chǎn)品評(píng)估和流通成本（財(cái)務(wù)和信用）。 ? 通用電氣的貿(mào)易處理網(wǎng)絡(luò)在定單處理的時(shí)間、 文書工作等方面進(jìn)行了簡化，節(jié)省了 1015%的 費(fèi)用支出。 103 第一步：了解目前顧客 ? 擁有成本：融資，儲(chǔ)存，檢查和質(zhì)量控制，保險(xiǎn)， 收縮，報(bào)廢，內(nèi)部處理，等等 … ? BT升降機(jī)公司專門制造供倉庫用叉車。但是， 但是它的真正價(jià)值來自 BT指南 ——一種計(jì)算 機(jī)程序，這種程序有助于顧客使倉庫空間達(dá)到 最優(yōu)化并降低處理費(fèi)用。 104 第一步：細(xì)分目前的顧客 ? 使用成本：作業(yè)服務(wù)，培訓(xùn)，勞力，生產(chǎn)力，機(jī)器 檢修，機(jī)器壽命，清除，成品缺陷率， 整合成本，等等 … ? 花崗巖公司（建筑石材）開發(fā)了一種巧妙的卡 片定單處理系統(tǒng)，采用該系統(tǒng)可大大提高運(yùn)送 準(zhǔn)時(shí)率。 ? 顧客結(jié)果：提高了勞動(dòng)效率并節(jié)省了設(shè)備租賃 費(fèi)用。 105 第二步：集中于一個(gè)顧客群 ? 根據(jù)顧客的使用成本對(duì)顧客進(jìn)行描述后，選擇一組 可能會(huì)接受較高價(jià)值產(chǎn)品（相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供 的價(jià)值而言）的顧客（比如，關(guān)于獲得成本、使用 成本、擁有成本等）。 ? 挑選與該類顧客有過工作經(jīng)歷的人員組成一個(gè)交叉 功能的投資報(bào)酬率研究小組。 ? 對(duì)該類顧客愿意接受各種內(nèi)外部資源的設(shè)想進(jìn)行確 認(rèn)。 ? 為該類顧客專門開發(fā)一種投資報(bào)酬率模型（參考 Weldwood 案例，第 1頁）。 106 第三步：現(xiàn)場(chǎng)研究 ? 撰寫建議書，并將其派發(fā)給主要顧客。在建議書中 簡要陳述本次研究的意圖、能為顧客帶來的好處、 對(duì)本公司的意義，以及將為感謝其合作而提供的報(bào) 酬（補(bǔ)償），等等。 ? 付款或折扣 ? 優(yōu)先供應(yīng)新產(chǎn)品 ? 分享研究成果 ? 通過觀察、收集數(shù)據(jù)、測(cè)試或其它方式來論證、估 算投資報(bào)酬率模型。 107 匯總表： 投資報(bào)酬率模型組成（參考 Weldwood案例第 1頁） ? 價(jià)值構(gòu)成 ： 顧客業(yè)務(wù)或運(yùn)轉(zhuǎn)的詳細(xì)細(xì)節(jié)，通過這 些細(xì)節(jié)之處，您可以找到一些可以增加或減少成 本的環(huán)節(jié)。 ? 將要用來界定價(jià)值組成的一些 計(jì)算方式 ：例如，降 低機(jī)器停工維修的每小時(shí)成本，節(jié)省行政人員每小 時(shí)的管理費(fèi)用 … ? 描述您的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品在 功能、性能上的差異性 。 ? 多位客戶使用您的產(chǎn)品的 平均節(jié)約或花費(fèi) 。 108 用投資報(bào)酬率模型區(qū)分各類顧客并分別為其提供不同價(jià)值的產(chǎn)品。對(duì)交易型顧客和價(jià)格敏感型顧客、愿意為附加價(jià)值付費(fèi)的戰(zhàn)略型顧客應(yīng)區(qū)別對(duì)待： ? 顧客導(dǎo)向的組合要求：從包含了附加價(jià)值的產(chǎn)品 組合剔除一部分，供顧客選擇。 ? 目標(biāo)明確的產(chǎn)品組合：為特定的顧客群設(shè) 計(jì) 靈活的供應(yīng)組合 。 使用投資報(bào)酬率模型 : 精制有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 109 杜邦的經(jīng)濟(jì)性定價(jià)： 無額外附加的化學(xué)品供應(yīng) 產(chǎn)品組成 質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 雜質(zhì)不超過百萬分 之十 2周內(nèi) 僅提供化學(xué)制品 最少的研發(fā)支持 初始培訓(xùn) 通過總部辦公室提供 溢價(jià)產(chǎn)品 雜質(zhì)不超過百萬分 之一 1周內(nèi) 提供全部系統(tǒng) 高度的研發(fā)支持 應(yīng)邀提供再訓(xùn)練 當(dāng)?shù)厮芴峁┑姆?wù) 交貨 系統(tǒng) 革新 再訓(xùn)練 服務(wù) 價(jià)格： $$$ 心理附加值 $ $ .15 $ .80 $ $ .40 $ .25 來源：飛利普 ?科特勒 《 營銷管理》第 10版 ,Prentice Halll, 2023 杜邦開展商業(yè)對(duì)商業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，以標(biāo)準(zhǔn)的、溢價(jià)水平給客戶提供化學(xué)品 110 ? 彈性市場(chǎng)供應(yīng) – 標(biāo)準(zhǔn)的解決方案或更多 – 選擇性服務(wù) ? 為顧客提供： – 更大的選擇 – 更加個(gè)性化的服務(wù) – 能滿足其個(gè)人需求的更大價(jià)值 ? 為廠商提供： – 更低的供應(yīng)成本 – 對(duì)定價(jià)更嚴(yán)格的控制 – 既能為交易型顧客、也能為顧問型顧客提供交易的平臺(tái) 彈性市場(chǎng)供應(yīng) 111 ? 供應(yīng)商應(yīng)該： – 將標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)向顧客傳播為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)。 – 評(píng)估為顧客群提供額外服務(wù)的價(jià)值，并評(píng)估提供這種服務(wù)的成本。 – 為每個(gè)顧客群準(zhǔn)備不同的供應(yīng)方案。 轉(zhuǎn)向彈性市場(chǎng)供應(yīng) 來源： James Anderson, Kellogg School of Management 112 彈性市場(chǎng)供應(yīng)： Baxter Healthcare 項(xiàng)目 價(jià)格處理 給顧客的獎(jiǎng)勵(lì) 執(zhí)行前景 持續(xù)購買記錄 ACCESS內(nèi)容 Baxter咨詢 交易型顧客 標(biāo)準(zhǔn) 不提供 不提供 不提供 不提供 不提供 戰(zhàn)略型顧客 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 選擇性付款 選擇性付款 來源： James Anderson and James Narus, 《 商業(yè)市場(chǎng)管理》 第 1版， Prentice Hall， 1999 113 總結(jié)性陳述： ? 投資報(bào)酬率模型是用來在顧問關(guān)系基礎(chǔ)上建立信任 的平臺(tái)，這種關(guān)系以“提供高經(jīng)濟(jì)價(jià)值”為基礎(chǔ)。 ? 要成為一個(gè)商業(yè)品牌，企業(yè)必須有一個(gè)建立真正品 牌權(quán)益的計(jì)劃：通過提供附加價(jià)值獲得回報(bào)的銷售 宗旨。 ? 比較高的價(jià)格 ? 顧客交易的較大部分 114 品牌建設(shè)總結(jié)： ? 投資報(bào)酬率模型是用來在顧問關(guān)系基礎(chǔ)上建立信任 的平臺(tái)，這種關(guān)系以“為顧客提供高經(jīng)濟(jì)價(jià)值”為基 礎(chǔ)。 ? 要成為一個(gè)商業(yè)品牌，企業(yè)必須有一個(gè)建立真正品 牌權(quán)益的計(jì)劃：通過提供附加價(jià)值獲得回報(bào)的銷售 宗旨。 ? 比較高的價(jià)格 ? 顧客交易的較大部分 115 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:24:3220:24:3220:241/29/2023 8:24:32 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :24:3220:24Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:24:3220:24:3220:24Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :24:3220:24:32January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 24分 32秒 20:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 24分 :24January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 24分 32秒 20:24:3229 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 24分 32秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:24:3220:24:3220:241/29/2023 8:24:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :24:3220:24Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:24:3220:24:3220:24Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:3220:24:32January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 24分 32秒 20:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 24分 :24January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 24分 32秒 20:24:3229 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時(shí) 24分 32秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:24:3220:24:3220:241/29/2023 8:24:32 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:3220:24Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:24:3220:24:3220:24Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:3220:24:32January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 24分 32秒 20:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 8時(shí) 24分 :24January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 24分 32秒 20:24:3229 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 24分 32秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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