【正文】 ? 怎樣制定銷售計(jì)劃 ？ ? 如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)核算 ， 控制銷售回款 ？ ? 分銷架構(gòu) 代理商 總公司 分公司 分公司 代理商 代理商 代理商 分銷店 專賣店 商店 代理商 一級(jí) 零級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 四級(jí) ? 數(shù)據(jù)收集 ? 數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)政策與核算 ? 思考題 ? 分銷資源計(jì)劃主要是解決什么問題 ？ ? 請(qǐng)繪制您知道的分銷架構(gòu)圖 。 ? 請(qǐng)繪制出分銷網(wǎng)絡(luò)的信息流 。 ? 您認(rèn)為分銷資源計(jì)劃系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的難點(diǎn)在那里 ？ 供應(yīng)鏈管理 概括來說 ， 供應(yīng)鏈管理 （ supply chain management， 簡(jiǎn)稱 SCM） 是圍繞核心企業(yè) ， 主要通過信息手段 ， 對(duì)供應(yīng)各個(gè)環(huán)節(jié)中的各種物料 、 資金 、 信息等資源進(jìn)行計(jì)劃 、 調(diào)度 、 調(diào)配 、 控制與利用 ，形成用戶 、 零售商 、 分銷商 、 制造商 、采購供應(yīng)商的全部供應(yīng)過程的功能整體 。 ? 供應(yīng)鏈管理的形成 ? 市場(chǎng)的發(fā)展成為推動(dòng)供應(yīng)鏈管理的發(fā)展的動(dòng)力 ? 供應(yīng)鏈管理是企業(yè)內(nèi)在管理模式變更的必然 ? 總體設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)流程 業(yè)務(wù)外包 供應(yīng)鏈計(jì)劃 控制與協(xié)調(diào) 分析市場(chǎng)產(chǎn)品 需求 產(chǎn)品目標(biāo) 供應(yīng)鏈目標(biāo) 分析供應(yīng)鏈 組成 設(shè)計(jì)建立供應(yīng)鏈 選擇合作伙伴 市場(chǎng)產(chǎn)品需求 企業(yè)資源 能力評(píng)估 設(shè)計(jì)建立供應(yīng)鏈 選擇合作伙伴 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展 計(jì)劃 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模型 分供商 （ 采購供應(yīng) ） 制造 分銷 零售 用戶 物料 /服務(wù)流動(dòng) 需求推動(dòng) 核心企業(yè) 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 用戶 用戶 用戶 用戶 用戶 網(wǎng)絡(luò)模型 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理（ Customer Relationship Management，簡(jiǎn)稱為 CRM）一方面要在經(jīng)營(yíng)管理上進(jìn)行變革，對(duì)客戶關(guān)系管理的相關(guān)流程進(jìn)行重組；另一方面，利用信息技術(shù)提供這種管理所必須的管理平臺(tái)，保證其流程暢通。 ? CRM軟件的基本功能： ? 客戶管理； ? 時(shí)間管理； ? 銷售管理； ? 營(yíng)銷管理 ? 客戶服務(wù) ? 合作伙伴關(guān)系管理 ? 知識(shí)管理 ? 聯(lián)系人管理； ? 潛在客戶管理； ? 電話銷售和電話營(yíng)銷 ? 呼叫中心 ? 商業(yè)智能 ? 網(wǎng)上營(yíng)銷 70%的企業(yè)實(shí)施 ERP會(huì)失?。? ? 企業(yè)實(shí)施 ERP失敗的原因 ? 如何正確的實(shí)施 ERP ERP失敗的原因 操作問題首當(dāng)其沖 ? ERP供應(yīng)商對(duì)客戶需求缺乏足夠的認(rèn)識(shí) ? 客戶對(duì) ERP實(shí)施的前提投入（如培訓(xùn)和管理理念的輸入）缺乏重視 ? 計(jì)劃沒做好，導(dǎo)致預(yù)算超支 ERP失敗的原因 客戶對(duì) ERP缺乏了解 如果企業(yè)上下層沒有達(dá)到共識(shí)、管理層和員工從理念和管理意識(shí)上沒有跟上去，就勢(shì)必會(huì)帶來失敗。同時(shí)，即便是ERP實(shí)施成功了，過高的期待也會(huì)帶給自己某種失望。 ERP失敗的原因 客戶期望值過高，商家盲目承諾 企業(yè)客戶如何恰當(dāng)、準(zhǔn)確地評(píng)估實(shí)施ERP之后的預(yù)期值，商家是否清楚自身產(chǎn)品帶給客戶的效用，這本身就是一個(gè)很大的成功。 ERP失敗的原因 選擇的 ERP系統(tǒng)不適用 使用者在選擇 ERP軟件系統(tǒng)之前，并沒有充分了解自己的需求，產(chǎn)業(yè)的特性，經(jīng)營(yíng)的方式如存貨生產(chǎn)，訂單生產(chǎn)或訂單裝配，管理的方式，以致 于后來發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)無法用到實(shí)際的作業(yè)上，使用者只好以人工或其它方式代替。日子久了，系統(tǒng)就荒廢了。 ERP失敗的原因 基本數(shù)據(jù)不正確 輸入的是垃圾，輸出必定是垃圾。如果ERP系統(tǒng)使用的數(shù)據(jù)不正確，例如料帳不準(zhǔn)，料號(hào)編碼錯(cuò)誤，用料表（ BOM）不準(zhǔn)，工程設(shè)計(jì)變更（ ECN）沒有及時(shí)維護(hù)，訂單輸入錯(cuò)誤 ? 等，都會(huì)造成計(jì)算機(jī)計(jì)算的結(jié)果錯(cuò)誤，使用者對(duì)于 ERP系統(tǒng)輸出的數(shù)據(jù)缺乏信心， ERP系統(tǒng)的成效就大打折扣。 ERP失敗的原因 公司政策和流程不變 許多公司使用新的 ERP系統(tǒng)，但仍沿用過去的政策和作業(yè)流程來管理；舊酒裝新瓶。在導(dǎo)入 ERP系統(tǒng)之前宜對(duì)原有的流程再檢視評(píng)估，并予以標(biāo)準(zhǔn)化或簡(jiǎn)化，才可發(fā)揮新系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)。 求的 ERP產(chǎn)品 一般公司在選擇 ERP系統(tǒng)時(shí)常遇到的困難是不知如何評(píng)估比較這么多的 ERP廠牌 ， 多半是用了才知道合不合用 。 那怎么才能在簽約之前就清楚地看出哪一家的 ERP產(chǎn)品比較合適公司實(shí)際需求呢 ？ 。 差異分析與系統(tǒng)客制修改 使用者不能心存一套 ERP系統(tǒng)能解決公司所有問題的期望 ， 因?yàn)閭€(gè)別公司或產(chǎn)業(yè)一定會(huì)有其特殊的需求 ， 再有彈性的系統(tǒng)也會(huì)有其限制 ， 所以使用者還是應(yīng)該根據(jù)之前所述的原則 ， 決定進(jìn)行何種程序的客制及修改 。 求的 ERP產(chǎn)品 ERP的教育訓(xùn)練 導(dǎo)入 ERP與其說是買進(jìn)一個(gè)大型軟件 ， 不如說是進(jìn)行一項(xiàng)全員的教育訓(xùn)練計(jì)劃 。 ? ERP觀念與知識(shí)教育訓(xùn)練 ? ERP系統(tǒng)架構(gòu)與流程教育訓(xùn)練 ? ERP各子系統(tǒng)操作教育訓(xùn)練 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 企業(yè)會(huì)不斷地?cái)U(kuò)大 ， 需求也會(huì)不斷地改變 、擴(kuò)充 ， 因此 ERP系統(tǒng)必須具備標(biāo)準(zhǔn)而完整的架構(gòu) ，未來才有擴(kuò)充的可能 ， 才不會(huì)用了幾年之后發(fā)現(xiàn)還要重新來過 。 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 1） 基本功能評(píng)估 ?支持平臺(tái)及系統(tǒng)配置環(huán)境 ?電子商務(wù) ?使用者接口 ?系統(tǒng)安全管理 ?系統(tǒng)文件及文件備份 ?打印及批次作業(yè)管理 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ? 流程 需要細(xì)分 “ 業(yè)務(wù)流程 ” 和 “ 審核流程 ” 。 “ 業(yè)務(wù)流程 ” 定義業(yè)務(wù)的上下游關(guān)系； “ 審核流程 ”定義單據(jù)審批過程的關(guān)系 。 例如定義一個(gè)流程 ， “ 接單 → 銷貨 → 出庫 ” ， 那么 ， 出庫單的依據(jù)是銷貨單 ， 在進(jìn)行出庫作業(yè)的時(shí)候 ， 系統(tǒng)應(yīng)該會(huì)提示選擇銷貨單號(hào)；接著 ， 我們將流程定義更改一下 ， 變成 “ 接單 → 出庫 ” ， 這時(shí)出庫單的依據(jù)是訂單 ， 我們?cè)僭囋嚦鰩觳僮?， 如果系統(tǒng)沒有相應(yīng)地變成提示選擇訂單號(hào) ， 那么 ， 所謂的流程定義 ， 肯定假的 ，千萬不要上當(dāng) 。 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ?開發(fā)票 完善的軟件在流程定義的時(shí)候可以定義成按訂單 、 按銷貨單 、 按出庫單中的某幾個(gè)細(xì)項(xiàng) ， 或是幾張上述單據(jù)中被選定的細(xì)項(xiàng)開發(fā)票；簡(jiǎn)陋的軟件可能就只能按整張訂單對(duì)應(yīng)開發(fā)票 。 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ?出貨 是否一開出銷貨單就扣減庫存 ？ 還是一次銷售客戶可以多次提貨 ？ 能從多個(gè)訂單中選擇細(xì)項(xiàng)合并出貨嗎 ？ 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ?物料需求 物料需求的來源有幾類 ？ 完善的軟件可能會(huì)有銷售訂單 、 銷售預(yù)測(cè) 、 要貨計(jì)劃 、 上級(jí)協(xié)同等 ， 簡(jiǎn)單的可能只有一種：銷售訂單 。 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ?損耗率 有幾種損耗率 ？ 是可以設(shè)置采購 、 庫存 、工藝等若干損耗率 ， 還是只有籠統(tǒng)的一個(gè)損耗率 ？ 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ?供應(yīng)商評(píng)估 能否自由地設(shè)置對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估參數(shù)例如價(jià)格 、 質(zhì)量 、 交期等 ？ 能否自動(dòng)統(tǒng)計(jì) ？ 能對(duì)評(píng)估體系進(jìn)行設(shè)置嗎 ？ 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ?采購報(bào)檢 一個(gè)采購單 ， 能分多次報(bào)檢嗎 ？ 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ?質(zhì)量管理 檢驗(yàn)不合格 ， 可以如何處理 （ 挑選 、 降級(jí) 、 返工 、 返修 、 退貨 、 索賠 ） ？ 另外 ，問以上問題最好有點(diǎn)技巧 ， 沒必要讓對(duì)方知道這樣問的意圖 ， 問完 、 看完后不要再和對(duì)方討論 ， 獨(dú)立做出判斷 。 求的 ERP產(chǎn)品 ERP系統(tǒng)評(píng)估檢查表 （ 2） 系統(tǒng)功能評(píng)估 點(diǎn) ?保質(zhì)期 、 庫存損耗率 能設(shè)置嗎 ？ 能跟蹤嗎 ？ 能統(tǒng)計(jì)嗎 ？ 求的 ERP產(chǎn)品 讓我們一起努力 ！ 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！