【正文】 的來(lái)源：內(nèi)部選拔和對(duì)外招聘。 （二）推銷(xiāo)人員的培訓(xùn) 推銷(xiāo)人員培訓(xùn)的方法有三：課堂教學(xué)培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)。 促 銷(xiāo) 策 略 （三）推銷(xiāo)人員的激勵(lì) 對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)包括報(bào)酬激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)兩種。 報(bào)酬激勵(lì)有三種形式：固定工資制、傭金制和混合制。 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。 （四）推銷(xiāo)人員的考核 考核指標(biāo)： 1. 實(shí)際推銷(xiāo)額與計(jì)劃推銷(xiāo)額的比率； 2. 訪(fǎng)問(wèn)率及訪(fǎng)問(wèn)成功率； 3. 新客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間占總時(shí)間的比率； 4. 新客戶(hù)的推銷(xiāo)額占總推銷(xiāo)額的比率； 5. 推銷(xiāo)費(fèi)用占推銷(xiāo)額的比率； 6. 客戶(hù)的反應(yīng)。 促 銷(xiāo) 策 略 三、推銷(xiāo)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)安排和規(guī)模 （一）推銷(xiāo)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)安排 1. 地區(qū)結(jié)構(gòu)安排 指按地區(qū)派遣推銷(xiāo)人員，使每個(gè)推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)企業(yè)所有產(chǎn)品在一個(gè)地區(qū)內(nèi)的推銷(xiāo)工作。 2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)安排 指按產(chǎn)品的類(lèi)別派遣推銷(xiāo)人員，使每個(gè)推銷(xiāo)人員分別推銷(xiāo)不同類(lèi)別的產(chǎn)品。這種安排特別適合生產(chǎn)多種專(zhuān)業(yè)性和技術(shù)性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)性差的產(chǎn)品的企業(yè)。 促 銷(xiāo) 策 略 3. 顧客結(jié)構(gòu)安排 指按顧客類(lèi)型（如新顧客與老顧客，重要顧客與一般顧客）或行業(yè)派遣推銷(xiāo)人員，使每個(gè)推銷(xiāo)人員分別負(fù)責(zé)向不同類(lèi)型的顧客或不同的行業(yè)推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。 4. 復(fù)合結(jié)構(gòu)安排 指按地區(qū)、產(chǎn)品和顧客的某種組合派遣推銷(xiāo)人員。當(dāng)企業(yè)在一個(gè)廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)向不同類(lèi)型的顧客推銷(xiāo)多種類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，可以采用這種安排。 促 銷(xiāo) 策 略 （二）推銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模 推銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模一般采用工作量法 (workload approach)來(lái)確定。 用工作量法確定推銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模的步驟： 1. 按年購(gòu)買(mǎi)量的大小對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，并確定每類(lèi)顧客的數(shù)目； 2. 確定每類(lèi)顧客一年內(nèi)需要訪(fǎng)問(wèn)的平均次數(shù)； 3. 計(jì)算訪(fǎng)問(wèn)所有顧客所需的總次數(shù)，即年訪(fǎng)問(wèn)總工作量； 4. 用總次數(shù)除以一個(gè)推銷(xiāo)人員一年內(nèi)可以完成的平均訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。 例：假設(shè)某企業(yè)有 1000個(gè) A類(lèi)顧客， 2023個(gè) B類(lèi)顧客。 A類(lèi)顧客一年平均需要訪(fǎng)問(wèn) 36次， B類(lèi)需要訪(fǎng)問(wèn) 12次。假設(shè)該企業(yè)推銷(xiāo)人員一年人均可以訪(fǎng)問(wèn) 1000次，則需要的推銷(xiāo)人員數(shù)量為： [（ 1000 ? 36） +（ 2023 ? 12） ] ? 1000 = 60 促 銷(xiāo) 策 略 第四節(jié) 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 一、銷(xiāo)售促進(jìn)的含義和特點(diǎn) 銷(xiāo)售促進(jìn) (sales promotion)是指旨在刺激顧客迅速購(gòu)買(mǎi)和大量購(gòu)買(mǎi)的各種短期促銷(xiāo)活動(dòng)。 銷(xiāo)售促進(jìn)的主要特點(diǎn)： 1. 促銷(xiāo)效果明顯。 2. 是一種輔助性的促銷(xiāo)方式。 3. 長(zhǎng)期使用會(huì)降低顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。 促 銷(xiāo) 策 略 二、銷(xiāo)售促進(jìn)的對(duì)象、方式和作用 銷(xiāo)售促進(jìn)的對(duì)象包括消費(fèi)者、中間商和推銷(xiāo)人員。 （一）面向消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式和作用 主要方式： 1. 贈(zèng)送樣品 (samples) 2. 贈(zèng)送優(yōu)惠券 (coupons) 3. 獎(jiǎng)勵(lì) (prizes and awards) 4. 現(xiàn)金折款 (cash refund) 5. 免費(fèi)試用 (free trials) 促 銷(xiāo) 策 略 （二）面向中間商促銷(xiāo)的方式和作用 主要作用： 1. 鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客更多地購(gòu)買(mǎi)； 2. 吸引未使用者試用； 3. 吸引競(jìng)爭(zhēng)者地顧客。 主要方式： 1. 價(jià)格折扣 (priceoff) 2. 免費(fèi)產(chǎn)品 (free goods) 3. 津貼 (allowances) 促 銷(xiāo) 策 略 主要作用： 1. 吸引中間商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品； 2. 鼓勵(lì)中間商大批量進(jìn)貨、提高庫(kù)存水平； 3. 鼓勵(lì)中間商購(gòu)進(jìn)并儲(chǔ)存非季節(jié)性產(chǎn)品； 4. 抵消競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)。 （三）面向推銷(xiāo)人員促銷(xiāo)的方式和作用 向推銷(xiāo)人員促銷(xiāo)的主要方式是開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。 主要作用： 1. 鼓勵(lì)他們努力推銷(xiāo)產(chǎn)品，尋找更多的潛在顧客； 2. 鼓勵(lì)他們廣泛搜集市場(chǎng)信息； 3. 鼓勵(lì)他們提供更佳的顧客服務(wù)。 促 銷(xiāo) 策 略 三、銷(xiāo)售促進(jìn)的計(jì)劃和控制 1. 選擇適當(dāng)?shù)姆绞健? 2. 確定刺激的強(qiáng)度。 3. 確定合理的期限。 4. 確定和控制預(yù)算。 促 銷(xiāo) 策 略 第五節(jié) 公共關(guān)系策略 一、公共關(guān)系的含義和作用 公共關(guān)系 (public relations)是指企業(yè)通過(guò)信息溝通，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 公共關(guān)系具有以下作用： 1. 溝通信息。 2. 塑造形象。 3. 化解危機(jī)。 4. 改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 5. 促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 促 銷(xiāo) 策 略 二、公共關(guān)系的信息來(lái)源 1. 發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部的事件。 2. 發(fā)生在企業(yè)外部的事件。 三、公共關(guān)系的工具 1. Publications (annual reports, brochure, articles, pany newsletters and magazines,and audiovisual materials) 2. Events (news conferences, seminars, outings, exhibits, contests and petitions, anniversaries, and sport and cultural sponsorship) 3. News (finding or creating favorable news about the pany, its products, and its people) 4. Speeches 5. Donations 促 銷(xiāo) 策 略 服務(wù)產(chǎn)品 ?定義 :一方向另一方提供的基本上是無(wú)形的活動(dòng)或盈利 ,服務(wù)并不是導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。 ?服務(wù)產(chǎn)品的特征 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:10:0020:10:0020:101/29/2023 8:10:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :10:0020:10Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:10:0020:10:0020:10Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :10:0020:10:00January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 10分 0秒 20:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 10分 :10January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 10分 0秒 20:10:0029 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 8時(shí) 10分 0秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:10:0020:10:0020:101/29/2023 8:10:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :10:0020:10Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:10:0020:10:0020:10Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:0020:10:00January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 10分 0秒 20:10: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 10分 :10January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 10分 0秒 20:10:0029 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 10分 0秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 20:10:0020:10:0020:101/29/2023 8:10:00 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:0020:10Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:10:0020:10:0020:10Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :10:0020:10:00January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 10分 0秒 20:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 8時(shí) 10分 :10January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 10分 0秒 20:10:0029 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 10分 0秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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