【正文】 看過恒盛皇家花園 ， 覺得小區(qū) 、 房子都不錯 ， 但價格稍微有點高 。 職業(yè)：私營個體商 經濟實力：中等 客戶定位 本報告是嚴格保密的。 老城外溢客戶 D3 目標客戶：事業(yè)單位員工 客戶特征：關注價格 /青年人為主 價值牽引：學區(qū) /交通 /面積 購買動機：市區(qū)價格過高加上剛性需求，只能在郊區(qū)置業(yè) 客戶描摹： 鄭女士是在合肥市區(qū)一家事業(yè)單位上班 ， 經濟收入不高 ， 近期打算與男朋友結婚 ， 想買個房子作為婚房 。 鄭女士認為市區(qū)價格過高 ， 以她的經濟情況 ， 購買比較困難 ， 只能在郊區(qū)購買 。 訪談時 ， 鄭女士對本項目的認可度很高 ， 本項目的 交通 、戶型以及學區(qū) 都符合她的臵業(yè)需求 ， 后期價格合理的話 ， 會考慮在本項目臵業(yè) 。 職業(yè)：事業(yè)單位普通員工 經濟實力：中等偏下 客戶定位 本報告是嚴格保密的。 “ 他們可能是 25歲 … 也可能是35歲，他們工作繁忙，而且工作和生活混在一起，難以區(qū)分 …” “他們積極、勤奮，向往城市生活，希望能“出人頭地”成為城里人，那樣在熟人面前會很有面子； 客戶特征 平時生活樸素，但也有那么一點點的虛榮心，崇拜豪華氣派的東西，覺得那就是實力； 本報告是嚴格保密的。 他們對于居住的追求 房子不需要太大（因為負擔會太重） … ，但希望配套都有 … 希望出門交通便利，可以方便工作和生意 … 白天工作繁忙，孩子、家庭是他們的工作動力 .. 想到為家人創(chuàng)造的這個小小的溫暖的家，就會有一種 滿足感，自豪感 … 他們希望的家，如果有一個漂亮的園林、一個設備齊全的小區(qū)，當然更好了 ……前提是價格也不能太高 …… 客戶特征 本報告是嚴格保密的。 他們追求的幸福 … 驗 體 生活 他們的幸福來源 .. 可以給孩子一個城市戶口 … 他們的幸福來源 .. 鄉(xiāng)親的羨慕、親人的稱贊 … 本報告是嚴格保密的。 尋找 “ 與眾不同 ” 的幸福 — 項目核心優(yōu)勢界定 本項目極致方向在何處？ 本報告是嚴格保密的。 73 提煉項目的價值體系，打造北城區(qū)高端品質大盤，建立市場影響力 廬陽區(qū)， 33萬平米高品質幸福生活住區(qū) 中小戶型產品 值 提 煉 中式 外立面 33萬方 品質大盤 45中 重點名校 發(fā)展前景 良好 價 合肥 市區(qū)產證 屬性定位 本報告是嚴格保密的。 都匯華郡 幸福一座城 形象定位 和昌都匯華郡形象定位： 本報告是嚴格保密的。 【 幸福十大宣言 】 一張都匯華郡絕版幸福紀念卡 一本演繹幸福生活的樓書 一個通往幸福生活的宣傳片 一系列關于追求幸福的主題活動 一段沉浸在幸福中的購房旅程 一個感受品質服務的體驗過程 一個陽光灑滿房間的溫馨小家 一個可以常去休憩的精致景觀區(qū) 一個讓孩子快樂成長的雙語幼兒園 一個向上跨越人生的幸福選擇 本報告是嚴格保密的。 都匯華郡 大城生活 形象定位 備選： 本報告是嚴格保密的。 77 基本面分析 本體分析 市場研判 客戶分析 目標下的問題 營銷策略分解 展示策略 推廣策略 活動策略 品質提升策略 推售策略 報告思路 一期營銷定位 形象定位 客戶定位 屬性定位 案例借鑒 本報告是嚴格保密的。 達成目標的基礎 —— 統(tǒng)一戰(zhàn)略思想 78 營銷策略 全國現(xiàn)象 更高 —— 打造板塊內最高級別項目形象 更快 —— 快速啟動；快速落實；快速執(zhí)行 更值 —— 低價入市，超越所想 更準 —— 客戶定位準；推廣渠道準 如何快速建立市場影響力？如何凸顯產品優(yōu)勢？ 淡市下如何實現(xiàn)爆破式銷售？ 問題二 問題一 如何快速建立市場影響力？如何凸顯產品優(yōu)勢？淡市下如何實現(xiàn)爆破式本報告是嚴格保密的。 79 基本面分析 本體分析 市場研判 客戶分析 目標下的問題 營銷策略分解 展示策略 推廣策略 活動策略 品質提升策略 推售策略 報告思路 一期營銷定位 形象定位 客戶定位 屬性定位 案例借鑒 本報告是嚴格保密的。 80 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 展示策略要點： ?由外圍至內部，全方位展示營造 ?雕琢細節(jié)元素，凸顯項目獨特內涵 ?樹立項目形象，充分超越競爭對手 ?居住理念的延伸，影響廬陽區(qū)的力量 打造高品質景觀及物料展示，建立區(qū)域內高端項目形象，提升客戶心理預期 本報告是嚴格保密的。 81 競爭項目：售樓部較大氣，軟裝普通，不夠精致；有實體樣板間，景觀示范區(qū)檔次低 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 皇家花園 售樓部較大氣， 門口為停車場無景觀示范區(qū) 實體樣板間 歐式奢華風格 恒泰城 品售樓部外有小面積景觀示范區(qū)，檔次較低 實體樣板間 現(xiàn)代簡約風格 本報告是嚴格保密的。 82 景觀示范區(qū)：打造新中式風格園林景觀，保持中式風格的同時注入現(xiàn)代感、儀式感 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 你站在橋上看風景，看風景的人在樓上看你。 本報告是嚴格保密的。 83 景觀示范區(qū)：選擇厚重感強的中式小品元素，以石材為主，保證產品高質性的同時更易于打理 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 中式花窗 本報告是嚴格保密的。 84 營銷中心：現(xiàn)代中式的裝修風格偏沉穩(wěn)厚重，建議增加現(xiàn)代時尚元素，迎合年輕客群喜好 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 營銷中心風格 ——現(xiàn)代中式 ipad售樓系統(tǒng) 電子樓書 目前營銷中心風格為現(xiàn)代中式，定位比較高端。 內部裝飾色彩中黑色、褐色等深色居多，顯得沉穩(wěn)厚重。 軟性裝飾中多為古典中式家具。 建議在內部增加現(xiàn)代時尚元素，如銷售員使用的電子售樓產品，電子樓書等物料。提升項目品質感的同時，還可增加與客戶的互動。 大量運用了中式窗格、燈籠等元素。 落地式電子屏 本報告是嚴格保密的。 營銷中心：增設“中國風”精品鑒賞區(qū)，增強營銷中心可賞性，延長客戶逗留時間 85 精致的現(xiàn)場布臵 別具特色的模型 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 ? 影壁 ? 窗花 ? 旗袍 ? 磚雕 ? 木雕 ? 家具 ? 琴棋書畫 ? …… 影壁窗花磚雕木雕家具琴棋書畫 …… 本報告是嚴格保密的。 86 80㎡樣板房 現(xiàn)代簡約風格，時尚 /精致 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 樣板示范區(qū) ：現(xiàn)代時尚風格，迎合年輕客群實際需要，充分展示產品實用性 本報告是嚴格保密的。 樣板示范區(qū) ：現(xiàn)代時尚風格，迎合年輕客群實際需要，充分展示產品實用性 87 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 現(xiàn)代簡約風格 時尚 /精致 本報告是嚴格保密的。 88 廣場地面標識 logo標識雕塑 無處不定制 中英文結合指示系統(tǒng) 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 專屬定制：展示“處處顯個性，無處不定制”， 項目展示充分體現(xiàn)專屬元素，令客戶感受到尊貴 本報告是嚴格保密的。 89 “最后 50米”：蒙城北路與汲橋路交叉口設立精 神堡壘或交通指示牌，指引項目 營銷策略 全國現(xiàn)象 展示策略 蒙城北路 沱河路 汲橋路 靈溪路 項目地塊 精神堡壘 ? 樹立大型精神堡壘或路口指導視牌，并對其進行亮化包裝，規(guī)避汽車銷售店對項目的遮擋 ? 從汲橋路路口到項目營銷中心之間路段，行道樹包裹金布，營造銷售氛圍，同時起到交通指引作用 和昌都匯華郡和昌都匯華郡和昌都匯華郡本報告是嚴格保密的。 90 基本面分析 本體分析 市場研判 客戶分析 目標下的問題 營銷策略分解 展示策略 推廣策略 活動策略 品質提升策略 推售策略 報告思路 一期營銷定位 形象定位 客戶定位 屬性定位 案例借鑒 本報告是嚴格保密的。 91 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 推廣策略要點： ?推廣渠道與目標客戶來源相結合 ?高調亮相，強勢鋪開 ?線上展示，線下轟炸 ?節(jié)點密集投放，避免細水長流 渠道要有效，起勢要高調，執(zhí)行要牢靠 本報告是嚴格保密的。 推廣渠道： 在北一環(huán)設臵 外展場 ，放大本項目地段優(yōu)勢，鎖定區(qū)域目標客戶 92 北一環(huán) 北二環(huán) 蒙城路 項目位臵 廬陽區(qū) 瑤海區(qū) 新天地購物廣場 ?恒盛皇家花園成交客戶中 35%居住廬陽區(qū)； ?恒盛成交客戶中 25%通過外展場獲知項目； ?外展場的客戶來源對本項目異常重要，可以設臵 兩個外展場 ，以玻璃房形式搭蓋 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 大潤發(fā)購物廣場 ?新天地購物廣場作為大超市帶動的商業(yè)綜合體，位于北一環(huán)與蒙城路交叉口，平時人車流量較大 ?大潤發(fā)超市位于四里河路與清溪路交叉口，至項目地塊有較強的通達性 ?這兩個大型商業(yè)廣場均為北城客戶進城聚集地 本報告是嚴格保密的。 93 ?蒙城路咽喉要道封鎖：在蒙城路和北二環(huán)，蒙城路和北一環(huán)交口位臵，四里河路和北二環(huán)及三孝口商圈附近設立戶外牌，封鎖從老城區(qū)及廬陽區(qū)的外溢客戶； ?阜陽路咽喉要道封鎖：在阜陽路和臨泉路交口位臵及附近設立戶外牌，封鎖廬陽區(qū)的外溢客戶。 ?蒙城路與北二環(huán)交口位臵及附近 ?阜陽路與臨泉路交口位臵及附近 ?北二環(huán)與四里河路交口位臵及附近 ?北一環(huán)和蒙城路交口位臵及附近 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 ?三孝口商圈 推廣渠道：在蒙城路、北一環(huán)、北二環(huán)的咽喉要道設立 戶外牌 ，封鎖截流老城區(qū)、廬陽區(qū)的外溢客戶 本報告是嚴格保密的。 94 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 推廣渠道：項目周邊蒙城北路人流量很小，建議在附近商業(yè)圈設立道旗， 道旗當作戶外用 ?項目周邊道旗封鎖：在項目附近的蒙城路以及阜陽路段設立道旗，封鎖攔截進城客戶，并做交通指引 ?華孚城隍廟道旗封鎖：在蒙城路和北二環(huán)交口位臵附近，華孚城隍廟商圈設立道旗，封鎖從老城區(qū)及廬陽區(qū)的外溢客戶； ?三孝口商圈道旗封鎖：在三孝口商圈設立道旗，封鎖從老城區(qū)及廬陽區(qū)的外溢客戶； 本報告是嚴格保密的。 95 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 ?區(qū)域封鎖：外展場 +戶外大牌 +道旗 +路口桁架 +聯(lián)動戶外 +公交廣告； ?路口桁架：蒙城路 +魏武路，蒙城路 +金梅路，蒙城路 +渦陽路，蒙城路 +臨泉路，蒙城路 +濉溪路，蒙城路 +沿河東路，蒙城路 +壽春路，阜陽路 +渦陽路，阜陽路 +臨泉路，阜陽路 +濉溪路 …… 推廣渠道：配合節(jié)點，在主要路口設臵桁架，主要路段發(fā)布聯(lián)動戶外，對進城客戶及市區(qū)客戶進行封鎖 本報告是嚴格保密的。 推廣渠道： 5路公交是市區(qū)開往本項目的唯一公交，建議對公交車體進行包裝，并更改站名 ? 公交車體進行外部包裝，內部張貼項目廣告畫面 ? 停靠本項目站點更改為“都匯華郡”站 ? 在目標客戶集中出行的公交站臺投放廣告 ? 其他進出北城的公交線路也可以進行包裝，做廣告投放。目的是迅速形成市場影響，讓區(qū)域客戶獲悉項目信息 96 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 本報告是嚴格保密的。 推廣渠道：針對進城客戶，主動出擊，以流動外展場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的形式走出去，布展宣傳 97 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 提前短信預熱，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行路演活動，派單，拉客，接受咨詢，并以團購優(yōu)惠組織客戶看房 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取流動外展場的形式，每個地點進行 3天布展，組織客戶看房 主動出擊 積極拓展 本報告是嚴格保密的。 推廣渠道：項目周邊沒有人流集中的場所，我們該如何吸引客戶上門？ 世聯(lián)行銷 ！ ? 以 環(huán)保 的名義，定義我們的行動！ ? 除了常規(guī)的線上推廣，以環(huán)保行動的名義發(fā)起行銷，全城派發(fā)印有項目 lOGO的環(huán)保無紡布袋，袋中放臵項目的宣傳資料 98 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 本報告是嚴格保密的。 推廣渠道：針對區(qū)域內產業(yè)園客戶，線上線下進行團購召集！名盤進廠區(qū)，名盤進社區(qū)！ 99 營銷策略 全國現(xiàn)象 推廣策略 禹洲天境團購 熱銷 53套， 225人報名， 近 20230人關注 名盤進廠區(qū) 聯(lián)系企業(yè)工會，以員工福利的性質開展團購活動，安排人員去社