【正文】 的雙贏。（二）竄貨管理 竄貨 是指營銷網(wǎng)絡(luò)中某個渠道成員受利益驅(qū)動，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權(quán)區(qū)域以外的區(qū)域傾銷產(chǎn)品造成市場價格混亂，從而使其他渠道成員對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷行為。五、企業(yè)渠道管理v （一）制定完善的營銷政策 ，主要指經(jīng)銷商的區(qū)域劃分策略、價格策略、服務(wù)和廣告策略等。v (1)在區(qū)域劃分方面，應(yīng)盡可能合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)，在己有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進行銷售。如果要跨地區(qū)進行項目跟蹤，必須征得西門子及當?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對當?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊憽 (2)價格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器。西門子在建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對各渠道成員制定相應(yīng)的價格政策。這有兩層意義：第一，不同水平的經(jīng)銷商，應(yīng)采取不同的價格。第二，對不同水平的經(jīng)銷商。采用的價格折扣政策也不同。例如，一定的季節(jié)折扣、數(shù)量折扣政策針對一定的經(jīng)銷商。這也是緩解沖突的有效途徑。v (3)服務(wù)、廣告策略。西門子首先在整個市場塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是對經(jīng)銷商提供強大的服務(wù)、廣告支持。對經(jīng)銷商提供各種相應(yīng)補貼措施。這一點很重要，西門子制定了詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取經(jīng)銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。既提高了自身品牌的知名度，又幫助經(jīng)銷商賺取利潤，實現(xiàn)西門子與經(jīng)銷商的雙贏。西門子公司營銷渠道竄貨問題的 解決方法a．弄清貨物流向。 徹底弄清產(chǎn)品的月份銷量，徹底弄清產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況，徹底弄清貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止竄貨貨的前提 。b．合理劃分區(qū)域和市場． 對于一些原有設(shè)置不合理的區(qū)域要進行相應(yīng)的改變。(1)可以按照商圈劃分。(2)還可以按照經(jīng)銷商己經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。(3)按照渠道劃分經(jīng)銷商。例如，按批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場等來劃分。c．制定合理的價格政策 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差，使中間商沒有套利空間。同時應(yīng)盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價五、企業(yè)渠道管理v （一）制定完善的營銷政策 ，主要指經(jīng)銷商的區(qū)域劃分策略、價格策略、服務(wù)和廣告策略等。v (1)在區(qū)域劃分方面，應(yīng)盡可能合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)，在己有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進行銷售。如果要跨地區(qū)進行項目跟蹤，必須征得西門子及當?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對當?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊憽 (2)價格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器。西門子在建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對各渠道成員制定相應(yīng)的價格政策。這有兩層意義：第一，不同水平的經(jīng)銷商，應(yīng)采取不同的價格。第二，對不同水平的經(jīng)銷商。采用的價格折扣政策也不同。例如，一定的季節(jié)折扣、數(shù)量折扣政策針對一定的經(jīng)銷商。這也是緩解沖突的有效途徑。v (3)服務(wù)、廣告策略。西門子首先在整個市場塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是對經(jīng)銷商提供強大的服務(wù)、廣告支持。對經(jīng)銷商提供各種相應(yīng)補貼措施。這一點很重要，西門子制定了詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取經(jīng)銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。既提高了自身品牌的知名度，又幫助經(jīng)銷商賺取利潤，實現(xiàn)西門子與經(jīng)銷商的雙贏。d．制定合理的激勵政策 企業(yè)商品的年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能竄貨。所以年終返利一般應(yīng)該低于 5％。多用過程返利，少用銷量返利。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。e．制定合理的目標任務(wù) 生產(chǎn)商銷售任務(wù)制定科學有依據(jù)，增加的銷售目標任務(wù)要有增長點和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助中間商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用竄貨的方法來完成任務(wù)。f．加強監(jiān)控力度(1)采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。(2)采用特殊記號。(3)快速反應(yīng)，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍? 五、企業(yè)渠道管理v （一）制定完善的營銷政策 ，主要指經(jīng)銷商的區(qū)域劃分策略、價格策略、服務(wù)和廣告策略等。v (1)在區(qū)域劃分方面，應(yīng)盡可能合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)，在己有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進行銷售。如果要跨地區(qū)進行項目跟蹤，必須征得西門子及當?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對當?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊?。v (2)價格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器。西門子在建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對各渠道成員制定相應(yīng)的價格政策。這有兩層意義：第一，不同水平的經(jīng)銷商，應(yīng)采取不同的價格。第二，對不同水平的經(jīng)銷商。采用的價格折扣政策也不同。例如，一定的季節(jié)折扣、數(shù)量折扣政策針對一定的經(jīng)銷商。這也是緩解沖突的有效途徑。v (3)服務(wù)、廣告策略。西門子首先在整個市場塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是對經(jīng)銷商提供強大的服務(wù)、廣告支持。對經(jīng)銷商提供各種相應(yīng)補貼措施。這一點很重要，西門子制定了詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取經(jīng)銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。既提高了自身品牌的知名度，又幫助經(jīng)銷商賺取利潤，實現(xiàn)西門子與經(jīng)銷商的雙贏。 總之，竄貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。綜合治理，措施得力。意識為先，宣傳教育。 第六講 建議六、建議v 針對西門子家電公司富有特色的 “直營零售 分銷渠道模式的特點，要搭建適合于其本身的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，必須在 “深度分銷 的基礎(chǔ)上，建設(shè)一個多元化復合型的網(wǎng)絡(luò)，才能滿足公司未來的發(fā)展，拓展市場范圍。v 此外，在執(zhí)行層面應(yīng)重視如下渠道管理因素：v (1)對于家電連鎖集團，建立專門的渠道管理部門。與蘇寧，國美等家電連鎖集團建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v (2)提高渠道其他成員的素質(zhì)，尤其是市場開發(fā)維護和管理能力。西門子應(yīng)提供有效的管理支持與培訓，提高其對零售終端及三、四線城市的市場拓展能力。v (3)對于零售商及經(jīng)銷商進貨，在銷售旺季，給予其適當?shù)馁Y金信用額度。以促進產(chǎn)品的銷售及交貨時間。六、建議 針對西門子家電公司富有特色的 “直營零售 分銷渠道模式的特點，要搭建適合于其本身的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，必須在 “深度分銷 的基礎(chǔ)上， 建設(shè)一個多元化復合型的網(wǎng)絡(luò) ，才能滿足公司未來的發(fā)展，拓展市場范圍。六、建議v 針對西門子家電公司富有特色的 “直營零售 分銷渠道模式的特點，要搭建適合于其本身的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，必須在 “深度分銷 的基礎(chǔ)上，建設(shè)一個多元化復合型的網(wǎng)絡(luò)，才能滿足公司未來的發(fā)展，拓展市場范圍。v 此外，在執(zhí)行層面應(yīng)重視如下渠道管理因素：v (1)對于家電連鎖集團，建立專門的渠道管理部門。與蘇寧，國美等家電連鎖集團建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v (2)提高渠道其他成員的素質(zhì)，尤其是市場開發(fā)維護和管理能力。西門子應(yīng)提供有效的管理支持與培訓，提高其對零售終端及三、四線城市的市場拓展能力。v (3)對于零售商及經(jīng)銷商進貨，在銷售旺季，給予其適當?shù)馁Y金信用額度。以促進產(chǎn)品的銷售及交貨時間。(1) 建立專門的渠道管理部門。與蘇寧，國美等家電連鎖集團建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。(2)提高渠道其他成員的素質(zhì)，尤其是市場開發(fā)維護和管理能力。 (3)對于零售商及經(jīng)銷商進貨，在銷售旺季，給予其適當?shù)馁Y金信用額度。 (4)與經(jīng)銷商建立合作型代理關(guān)系。 此外，在執(zhí)行層面應(yīng)重視如下渠道管理因素：六、建議v 針對西門子家電公司富有特色的 “直營零售 分銷渠道模式的特點，要搭建適合于其本身的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，必須在 “深度分銷 的基礎(chǔ)上，建設(shè)一個多元化復合型的網(wǎng)絡(luò)，才能滿足公司未來的發(fā)展，拓展市場范圍。v 此外，在執(zhí)行層面應(yīng)重視如下渠道管理因素：v (1)對于家電連鎖集團，建立專門的渠道管理部門。與蘇寧，國美等家電連鎖集團建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v (2)提高渠道其他成員的素質(zhì)，尤其是市場開發(fā)維護和管理能力。西門子應(yīng)提供有效的管理支持與培訓，提高其對零售終端及三、四線城市的市場拓展能力。v (3)對于零售商及經(jīng)銷商進貨，在銷售旺季，給予其適當?shù)馁Y金信用額度。以促進產(chǎn)品的銷售及交貨時間。(5)市場渠道重心由大城市向地、縣市場三、四級市場下沉是渠道發(fā)展趨勢，加大人力、財力，提高市場占有率。(6)嚴格選擇、考核經(jīng)銷商，完善渠道政策，優(yōu)化西門子銷售人員考核辦法，減少渠道沖突。(7)重視渠道創(chuàng)新，提高渠道管理危機意識。 v 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:37:0111:37:0111:371/21/2023 11:37:01 AMv 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2111:37:0111:37Jan2121Jan21v 1故人江海別，幾度隔山川。 11:37:0111:37:0111:37Thursday, January 21, 2023v 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2111:37:0111:37:01January 21, 2023v 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 21 一月 202311:37:01 上午 11:37:01一月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:37 上午 一月 2111:37January 21, 2023v 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/21 11:37:0111:37:0121 January 2023v 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 11:37:01 上午 11:37 上午 11:37:01一月 21v 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023v 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:37:0111:37:0111:371/21/2023 11:37:01 AMv 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2111:37:0111:37Jan2121Jan21v 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:37:0111:37:0111:37Thursday, January 21, 2023v 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2111:37:0111:37:01January 21, 2023v 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 202311:37:01 上午 11:37:01一月 21v 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2111:37 上午 一月 2111:37January 21, 2023v 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/21 11:37:0111:37:0121 January 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:37:01 上午 11:37 上午 11:37:01一月 21v 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023v 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:37:0111:37:0111:371/21/2023 11:37:01 AMv 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2111:37:0111:37Jan2121Jan21v 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:37:0111:37:0111:37Thursday, January 21, 2023v 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2111:37:0111:37:01January 21, 2023v 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 202311:37:01 上午 11:37:01一月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:37 上午 一月 2111:37January 21, 2023v 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/21 11:37:0111:37:0121 January 2023v 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 11:37:01 上午 11:37 上午 11:37:01一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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