【正文】 123 Dr SM Cheng 設計銷售隊伍策略和結構 ?區(qū)域 銷售隊伍結構 ?產品 銷售隊伍結構 ?復合 銷售隊伍結構 ?銷售隊伍的 規(guī)模 124 Dr SM Cheng 區(qū)域銷售隊伍結構 ? 銷售人員 分配了自己的專 門 服務的地區(qū) ,并在區(qū)域內向所有顧客推銷公司所有的產 品 和服務 ? 優(yōu)點 ? 準確規(guī)定 責任 ? 建立當?shù)厣虡I(yè)關系 ? 差旅費相對較低 ? 缺點 ? 上級對區(qū)域控制不強 ? 產品繁多時，銷售工作難度較大 125 Dr SM Cheng 產品銷售隊伍結構 ? 銷售人員 根據(jù)產品線來銷售 ? 優(yōu)點 ? 專業(yè)知識強 ? 銷售相對集中 ? 缺點 ? 重復推銷訪問 ? 較高的差旅費 126 Dr SM Cheng 顧客銷售隊伍結構 ? 銷售人員 按照顧客和產品線組織 ? 優(yōu)點 ? 與顧客建立更緊密關系 ? 更強的顧客導向 ? 改善顧客服務 ? 缺點 ? 銷售人員流失所帶來的客戶流失 127 Dr SM Cheng 復合銷售隊伍結構 ?當公司銷售很多不同種類的 產品 給各式各樣分布很廣的 顧客 時，經(jīng)常結合使用幾種 類型的銷售結構 128 Dr SM Cheng 銷售隊伍的規(guī)模 ? 工作負荷法 ? 假設公司估計全美有 1000個 A種顧客和 2023個 B種顧客。 A種顧客每年需要拜訪 36次， B種顧客每年只需拜訪 12次。 ? 銷售人員的工作負荷 是多少？ ? 60000次 [（ 1000*36） +（ 2023*12） ] ? 假設一般的銷售人員每年能完成 1000次訪問 ? 公司需要 多少銷售人員？ ? 60（ 60000/1000）。 129 Dr SM Cheng 其他銷售人員策略和結構問題 ?外部銷售人員：外出訪客 ?內部銷售人員：在辦公室通過電話或接待潛在顧客的訪問來開展業(yè)務 ? 技術輔助人員 ? 銷售助理 ? 電話營銷者 ?團隊銷售 130 Dr SM Cheng 招募和選拔銷售人員 ? 優(yōu)秀銷售人員的條件： 工作特性 ? 招募的程序： ? 人力資源部門尋找申請者 ? 現(xiàn)有銷售人員推薦 ? 職業(yè)介紹所 ? 刊登招聘廣告 ? 大學院校的學生 ? 吸引其他公司的高層銷售人員 ? 獵頭公司 ? 選拔銷售人員 131 Dr SM Cheng 培訓 銷售人員 ? 培訓投資回報 ? 培訓投資： 萬美元 ? 銷售額增長： ? 利潤增長： 萬美元 ? 培訓內容 ? 敬業(yè)精神和職業(yè)道德教育 ? 企業(yè)狀況和產品介紹 ? 市場狀況和競爭狀況的介紹 ? 推銷知識和技能的訓練 ? 法律和心理知識的了解 ? 責任和權利 ? 工作范圍和規(guī)章制度 132 Dr SM Cheng 監(jiān)督 銷售人員 ?指導銷售人員 ? 全年銷售訪問計劃 ? 時間與責任分析 ?激勵銷售人員 ? 銷售配額：規(guī)定銷售人員應該銷售的數(shù)額以及在公司的格產品中應如何分配其銷售額的標準。報酬的高低經(jīng)常與其配額的完成情況有關。 ? 榮譽、實物和現(xiàn)金獎勵及利潤分享計劃 133 Dr SM Cheng 評估銷售人員 ?橫向比較 ： 比較銷售人員 之間 的銷售績效 ?縱向比較 ： 比較銷售人員現(xiàn)在與過去的績效 134 Dr SM Cheng 推銷過程 事前籌劃 處理反對意見 介紹和示范 接近 事后追蹤 成交 發(fā)掘和選擇合格顧客 135 Dr SM Cheng 發(fā)掘和選擇合格的顧客 ?找出合格的潛在顧客 ?銷售人員需要知道如何找到合適的線索 及知道如何識別好的并過濾差的潛在顧客 136 Dr SM Cheng 事前 籌劃 ?訪問潛在顧客前應盡可能的了解顧客 ?制定訪問目標 ?確定最佳接近方式 ?最佳訪問時間 ?總體銷售策略 137 Dr SM Cheng 接近 、 介紹和示范 ?接近 ?如何會見和接近買主，有個好的開始 ?介紹和示范 ?首先要探求顧客的需求，最好讓顧客多說話。 ?描述產品特性， 及 產品能帶給顧客的利益。 ?說明產品如何能使顧客賺錢或省錢。 138 Dr SM Cheng 處理反對意見 ?應付拒絕的技巧培訓 ?銷售人員設法找出隱藏的反對原因，要求購買者闡述其反對理由，使之成為提供信息的機會，并將這種拒絕轉變?yōu)槭诡櫩唾徺I的理由。 139 Dr SM Cheng 成交 ?銷售人員應當知道如何識別購買者發(fā)出的特定的成交信號，包括身體動作、言辭或者意見。 ?銷售人員也可以提供給購買者成交的特殊理由，如特價優(yōu)惠或額外贈送。 140 Dr SM Cheng 事后追蹤 ?保持顧客滿意，與顧客保持業(yè)務上的往來。 ?確保所有的安裝、指導及服務都準確無誤。 ?發(fā)現(xiàn)各種問題 ， 向買主表明銷售人員的關注，消除購買者在售后可能產生的任何擔心。 ?關系 營銷 141 Dr SM Cheng 國際營銷主要決策 考察全球 市場營銷環(huán)境 決定進入 哪些市場 決定進入 市場方式 擬訂全球 市場方案 界定是否 向國際發(fā)展 決定全球 市場營銷組織 142 Dr SM Cheng ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:04:5710:04:5710:041/26/2023 10:04:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :04:5710:04Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:04:5710:04:5710:04Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :04:5710:04:57January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 4分 57秒 10:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 10時 4分 :04January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 26日星期四 10時 4分 57秒 10:04:5726 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 10時 4分 57秒 上午 10時 4分 10:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:04:5710:04:5710:041/26/2023 10:04:57 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :04:5710:04Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:04:5710:04:5710:04Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:5710:04:57January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 4分 57秒 10:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 10時 4分 :04January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 10時 4分 57秒 10:04:5726 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 4分 57秒 上午 10時 4分 10:04: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:04:5710:04:5710:041/26/2023 10:04:57 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :04:5710:04Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:04:5710:04:5710:04Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :04:5710:04:57January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 4分 57秒 10:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 10時 4分 :04January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 10時 4分 57秒 10:04:5726 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 10時 4分 57秒 上午 10時 4分 10:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴