【正文】 經(jīng)” 營銷策劃的實(shí)用體系 六步法 工業(yè)品－－常見的推廣方式：九陰真經(jīng) 銷售活動(dòng) 高層主管 使用部門管理層 使用者 技術(shù)部門管理層 技術(shù)工程師 采購和財(cái)務(wù) 展會(huì) √ √ √ √ 技術(shù)交流 √ √ √ √ 電話拜訪 √ √ 登門拜訪 √ √ √ √ 測試樣品 √ √ 贈(zèng)品 √ √ √ √ √ √ 商務(wù)活動(dòng) √ √ √ √ 參觀考察 √ √ √ 客戶俱樂部 －－－ 一．展會(huì)是公司形象的體現(xiàn) 展會(huì) 當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場時(shí)，最常用的辦法就是展會(huì)。銷售代表應(yīng)該定期與市場部開會(huì)來了解市場活動(dòng)的安排，看看市場部有什么計(jì)劃可以配合銷售的進(jìn)展。 二．技術(shù)交流是洗腦最好的方式 技術(shù)交流 銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然 ,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。 三．電話是篩選目標(biāo)客戶最好的手段 電話銷售 直接篩選目標(biāo)客戶，最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法 四．登門拜訪是最有價(jià)值的方法 登門拜訪 最常用、最有效的銷售辦法 是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法 達(dá)到的目的 : 挖掘需求： 介紹和引導(dǎo)： 建立互信： 五．測試和提供樣品 測試和提供樣品 如果銷售代表決定要依靠測試贏取定單，測試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備不一定占用銷售代表很多時(shí)間，但是要占用工程師很多時(shí)間。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。 IBM：演示中心 六．贈(zèng)品是客戶關(guān)系最好的潤滑劑 選擇禮品并不容易，書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會(huì)、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心，也是不錯(cuò)的贈(zèng)品。 贈(zèng)品 客戶關(guān)系潤滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會(huì)、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心，也是不錯(cuò)的贈(zèng)品。 七．商務(wù)活動(dòng) 商務(wù)活動(dòng) 商務(wù)活動(dòng)有很多類型，吃飯和卡拉 OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)該與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會(huì)越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢？超級(jí)的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員提供了這樣一種舞臺(tái)。 9月 28至 29日，中國移動(dòng)茂名分公司開展“感謝廣東 —— 走進(jìn)中國移動(dòng)”客戶體驗(yàn)活動(dòng)，盛情邀請(qǐng)了 50多名客戶走進(jìn)移動(dòng)，了解移動(dòng)，親身體驗(yàn)移動(dòng)的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等。 八．參觀考察 參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西” 魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià) 九．客戶俱樂部是客戶關(guān)系推薦的助力器 客戶俱樂部： 為會(huì)員提供更加好的服務(wù)。 為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了 6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”，包括： 1.主動(dòng)提醒問候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心； ，貼身關(guān)心； 服務(wù)，效率關(guān)心； 格、工時(shí)透明管理，誠信關(guān)心； 服務(wù)，專業(yè)關(guān)心； 四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。 注： 電子商務(wù)是未來最有潛力的手段 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（ de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。在規(guī)模收益遞增的行業(yè)，大量的競爭者（從起點(diǎn)的設(shè)備制造商，至應(yīng)用開發(fā)商，到用戶）被吸入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的“引力場”。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的人越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值就越高。于是，隨著系統(tǒng)價(jià)值的增加，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人可以獲得更高的回報(bào)。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:42:1409:42:1409:421/26/2023 9:42:14 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :42:1409:42Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:42:1409:42:1409:42Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :42:1409:42:14January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 42分 14秒 09:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 9時(shí) 42分 :42January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 42分 14秒 09:42:1426 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 9時(shí) 42分 14秒 上午 9時(shí) 42分 09:42: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:42:1409:42:1409:421/26/2023 9:42:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :42:1409:42Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:42:1409:42:1409:42Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :42:1409:42:14January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 42分 14秒 09:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 9時(shí) 42分 :42January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 42分 14秒 09:42:1426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時(shí) 42分 14秒 上午 9時(shí) 42分 09:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:42:1409:42:1409:421/26/2023 9:42:14 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:1409:42Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 09:42:1409:42:1409:42Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:1409:42:14January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 42分 14秒 09:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 9時(shí) 42分 :42January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 42分 14秒 09:42:1426 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 9時(shí) 42分 14秒 上午 9時(shí) 42分 09:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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