【正文】 銷售總監(jiān) √ 6 6 27 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷商銷售部行動方案（年度） — 2 指標(biāo)目標(biāo) 重點 工作 現(xiàn)狀及問題 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 月份 部門 可控 其他部門支持 公司 支持 起 止 整車毛利 135萬 AAK 1000臺 邊際毛利 385萬 通過增加二級網(wǎng)點，開拓大客戶等分銷渠道，提高我店的覆蓋區(qū)域。盡最大能力保證全年銷量的達(dá)成和 通過靈活的經(jīng)營策略在提升銷量的同時保證邊際毛利的完成。 目前我店單車毛利低，資源結(jié)構(gòu)有限。完成 AAK壓力偏大長沙市 6家經(jīng)銷商，裸車價格競爭激烈。 通過對銷售顧問產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)的提升培訓(xùn)。加強(qiáng)銷售顧問的銷售技巧、把握客戶能力。提高銷售部整體競爭力，從而保證經(jīng)營策略的實施。提高銷量和毛利。 培訓(xùn)講師 √ 7 12 通過對銷售顧問精品提成方案的調(diào)整，提升積極性，從而提高精品著裝率和整體毛利。 銷售總監(jiān) 行政部 6 6 28 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷商銷售部行動方案（年度） — 3 指標(biāo)目標(biāo) 重點 工作 現(xiàn)狀及問題 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 月份 部門 可控 其他部門支持 公司 支持 起 止 CSS客戶滿意度 ≥ 115分 來店登記表信息準(zhǔn)確率 100% CRM系統(tǒng)信息準(zhǔn)確率 100% 由 市場部的前臺人員對來店登記表信息進(jìn)行監(jiān)控。保證信息準(zhǔn)確率。由展廳經(jīng)理根據(jù)來店登記表信息核對銷售顧問 CRM系統(tǒng)客戶信息準(zhǔn)確率。 一季度 CSS客戶滿意度二檔，來店登記不及時，出現(xiàn)漏登、未登的情況。CRM系統(tǒng)信息準(zhǔn)確率為 80% 通過對銷售顧問進(jìn)行 CSS客戶滿意度流程的簡析和話術(shù)的制定，提高銷售顧問的整體服務(wù)意思，了解整體流程。 培訓(xùn)講師 √ 6 12 制定 CSS客戶滿意度對內(nèi)、對外獎懲制度，由客服部監(jiān)管。提升整體滿意度分?jǐn)?shù) 。 銷售總監(jiān) 客服部 6 6 通過對上一次客戶滿意度扣分項分析的工作，制定整改措施，由專人負(fù)責(zé)督促和實施。提高整體滿意度。 展廳經(jīng)理 √ 6 6 通過將來店登記信息準(zhǔn)確及時性交由市場部前臺管控的工作，提高整體信息準(zhǔn)確率達(dá)到 100% 展廳經(jīng)理 市場部 6 12 每日由展廳經(jīng)理根據(jù)來店登記表核對 CRM系統(tǒng)信息準(zhǔn)確率，并制定獎懲制度，保證準(zhǔn)確率達(dá)到 100% 展廳經(jīng)理 √ 6 12 29 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷商銷售部行動方案（年度） — 4 指標(biāo)目標(biāo) 重點 工作 現(xiàn)狀及問題 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 月份 部門 可控 其他部門支持 公司 支持 起 止 秘采 ≥ 97分 標(biāo)檢 通過 試乘試駕率 ≥ 50% 新保滲透率 ≥ 75% 車貸滲透率 ≥ 30% 通過對銷售顧問衍生服務(wù)方面、專業(yè)能力和營銷技巧的培訓(xùn)，制定相關(guān)考核機(jī)制，增強(qiáng)銷售顧問的轉(zhuǎn)換話術(shù)和服務(wù)意識；按照秘采流程標(biāo)準(zhǔn)要求，最終提升客戶滿意度、標(biāo)檢、秘采成績。并能順利提升各項衍生服務(wù)的滲透率。 第一期秘采分?jǐn)?shù)為 94分，二檔。主要問題點在于跟蹤回訪和客戶感受。試乘試駕率35%、新保和車貸滲透率不穩(wěn)定。 通過將標(biāo)檢中屬于銷售部管控的關(guān)鍵點進(jìn)行梳理的工作，責(zé)任到人，結(jié)合公司獎懲制度和要求，每周二次的檢查和核對。 銷售總監(jiān) 展廳經(jīng)理 √ 6 8 配備一名試駕專員，熟悉試駕路線和產(chǎn)品動態(tài)賣點，并制定與工資掛鉤的績效考核方案。提高試駕車使用頻率和成交率。 試乘試駕專員 √ 6 6 通過將試駕率考核納入銷售顧問月度考核目標(biāo)當(dāng)中的工作，引起重視。提升整體試駕率。 銷售總監(jiān) √ 6 6 通過不同車型的整體營銷方案，推出各車型的不同版本，提升銷售顧問各項副業(yè)的推薦率和車型轉(zhuǎn)換話術(shù)。保證衍生服務(wù)的滲透率指標(biāo)達(dá)標(biāo)。 銷售總監(jiān) √ 7 7 30 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷商銷售部行動方案（年度） — 5 指標(biāo)目標(biāo) 重點 工作 現(xiàn)狀及問題 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 月份 部門 可控 其他部門支持 公司 支持 起 止 培訓(xùn)合格率 100% 人員流失率 30% 按照廠家培訓(xùn)計劃，制定部門培訓(xùn)計劃。并制定考核機(jī)制。保證培訓(xùn)合格率100%。 制定銷售部各崗位職業(yè)規(guī)劃，建立通暢的溝通渠道。從而有效降低員工流失率。 新店初期各項培訓(xùn)較多，人員較新，培訓(xùn)內(nèi)容接受能力偏弱。業(yè)務(wù)量不大，人員工資不穩(wěn)定，人員流失率不好控制。 針對目前銷售部員工奧迪工作經(jīng)驗較少的情況，積極研讀廠方培訓(xùn)制度，合理分配銷售顧問逐批進(jìn)行奧迪銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)，形成銷售顧問外訓(xùn)計劃，提升銷售顧問廠方培訓(xùn)率 培訓(xùn)講師 √ 7 12 為提升銷售團(tuán)隊凝聚力，制作銷售部內(nèi)部溝通記錄表，便于銷售總監(jiān)在與員工一對一溝通中形成記錄，以便把握每一位員工的時事狀態(tài)，提升團(tuán)隊凝聚力 展廳經(jīng)理 √ 7 12 因銷售顧問能力差距明顯，對于相關(guān)工作理解不統(tǒng)一，預(yù)計在 7月開展銷售顧問職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，提升銷售顧問的崗位認(rèn)知，激發(fā)團(tuán)隊積極性 銷售總監(jiān) HR 行政 部 7 7 31 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷商銷售部行動方案（下月） — 1 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 時間 第 2階段確認(rèn)執(zhí)行情況 部門可控 其他部門支持 公司支持 起（ MM/DD) 止(MM/DD) 通過制定二網(wǎng)政策，在形成良性循環(huán)的基礎(chǔ)上增加網(wǎng)點，提高我店的輻射范圍 .提高整體銷量。 二網(wǎng)專員 √ 6/10 6/15 通過對不同車型制定特定的營銷方案，利用市場導(dǎo)向，結(jié)合資源結(jié)構(gòu)，搶占先機(jī)。提高衍生服務(wù)的推薦工作。最終提高衍生服務(wù)的毛利。 銷售總監(jiān) √ 6/1 6/5 通過對銷售顧問精品提成方案的調(diào)整，提升積極性，從而提高精品著裝率和整體毛利。 銷售總監(jiān) 行政部 6/5 6/10 通過對銷售顧問進(jìn)行 CSS客戶滿意度流程的簡析和話術(shù)的制定，提高銷售顧問的整體服務(wù)意思，了解整體流程。 培訓(xùn)講師 √ 6/8 7/31 制定 CSS客戶滿意度對內(nèi)、對外獎懲制度，由客服部監(jiān)管。提升整體滿意度分?jǐn)?shù) 。 銷售總監(jiān) 客服部 6/15 6/20 通過對上一次客戶滿意度扣分項分析的工作，制定整改措施，由專人負(fù)責(zé)督促和實施。提高整體滿意度。 展廳經(jīng)理 √ 6/7 6/12 32 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷商銷售部行動方案（下月） — 2 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 時間 第 2階段確認(rèn)執(zhí)行情況 部門可控 其他部門支持 公司支持 起（ MM/DD) 止(MM/DD) 通過將來店登記信息準(zhǔn)確及時性交由市場部前臺管控的工作，提高整體信息準(zhǔn)確率達(dá)到 100% 展廳經(jīng)理 市場部 6/4 7/31 每日由展廳經(jīng)理根據(jù)來店登記表核對 CRM系統(tǒng)信息準(zhǔn)確率，并制定獎懲制度，保證準(zhǔn)確率達(dá)到 100% 展廳經(jīng)理 √ 6/4 7/31 通過將標(biāo)檢中屬于銷售部管控的關(guān)鍵點進(jìn)行梳理的工作，責(zé)任到人，結(jié)合公司獎懲制度和要求，每周二次的檢查和核對。 銷售總監(jiān) √ 6/1 7/31 配備一名試駕專員，熟悉試駕路線和產(chǎn)品動態(tài)賣點，并制定與工資掛鉤的績效考核方案。提高試駕車使用頻率和成交率。 試乘試駕專員 √ 6/20 6/30 1 通過將試駕率考核納入銷售顧問月度考核目標(biāo)當(dāng)中的工作，引起重視。提升整體試駕率。 銷售總監(jiān) √ 6/1 6/5 33 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷 商 服務(wù) 部 行動方案（年度） — 1 指標(biāo)目標(biāo) 重點 工作 現(xiàn)狀及問題 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 月份 部門 可控 其他部門支持 公司 支持 起 止 進(jìn)廠臺次：4000臺 產(chǎn)值： 1400萬 精品銷售：50萬 配件周轉(zhuǎn)率：≥ 6次 規(guī)范 售后收費和宣導(dǎo)原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機(jī)，提升售后入廠臺次和盈利能力。 過 車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修 能力。 通過提升我公司改裝精品附件業(yè)務(wù)營銷能力。 進(jìn)廠臺次不足 通過對周邊區(qū)域的走訪，本店的知名度不高 對事故車產(chǎn)值的依賴度較高，產(chǎn)值不夠穩(wěn)定 精品銷售產(chǎn)值不穩(wěn)定，服務(wù)顧問的精品銷售開口率不高。 因為進(jìn)廠臺次不穩(wěn)定，需開展對周邊區(qū)域進(jìn)行每月至少兩次的走訪，開展社區(qū)服務(wù)等戶外售后服務(wù)活動，達(dá)到提升公司知名度，招攬更多未知客戶，提升基盤客戶。 服務(wù)經(jīng)理 市場部 6 9 為向更多的客戶推廣售后技術(shù)實力，開展新車主座談時邀請客戶到售后車間參觀，讓更多的客戶了解售后技術(shù)實力，增加口碑宣傳，提升客戶忠誠度。 技術(shù)經(jīng)理 客服部 7 12 為提升售后精品銷售額，通過對服務(wù)顧問進(jìn)行精品推薦話術(shù)培訓(xùn)，提高精品銷售技巧，給予精品價格優(yōu)惠政策，同時給服務(wù)顧問下達(dá)考核目標(biāo)，來提升售后精品銷量。 服務(wù)經(jīng)理 √ 6 6 34 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷 商 服務(wù) 部 行動方案（年度） — 2 指標(biāo)目標(biāo) 重點 工作 現(xiàn)狀及問題 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 月份 部門 可控 其他部門支持 公司 支持 起 止 進(jìn)廠臺次：4000臺 產(chǎn)值： 1400萬 精品銷售：50萬 配件周轉(zhuǎn)率：≥ 6次 規(guī)范 售后收費和宣導(dǎo)原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機(jī)，提升售后入廠臺次和盈利能力。 過 車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修 能力。 通過提升我公司改裝精品附件業(yè)務(wù)營銷能力。 進(jìn)廠臺次不足 通過對周邊區(qū)域的走訪，本店的知名度不高 對事故車產(chǎn)值的依賴度較高，產(chǎn)值不夠穩(wěn)定 精品銷售產(chǎn)值不穩(wěn)定，服務(wù)顧問的精品銷售開口率不高。 為提升進(jìn)廠臺次，對部分合作單位，如保險公司、銀行等渠道，進(jìn)行客戶資源共享，通過主動預(yù)約的方式，邀請客戶到店體驗服務(wù)流程，增加售后客戶保有量提升渠道。 服務(wù)總監(jiān) √ 6 7 為減少積壓配件的庫存壓力，與老店配件庫進(jìn)行合作，將部分老車型配件直接存放到我店，并且制定相應(yīng)的定貸計劃，提升配件庫周轉(zhuǎn)率。 配件經(jīng)理 √ 6 6 35 2023/1/23 ?奧迪經(jīng)銷 商 服務(wù) 部 行動方案（年度） — 3 指標(biāo)目標(biāo) 重點 工作 現(xiàn)狀及問題 行動方案 責(zé) 任 人 資源保障 月份 部門 可控 其他部門支持 公司 支持 起 止 服務(wù) CSS TOP25% 車輛檔案數(shù) 2200 售后客戶檔案準(zhǔn)確率 100% 客戶可接觸度 TOP50% 執(zhí)行月度培訓(xùn)計劃，提升服務(wù)人員綜合素質(zhì)。 對重點客戶的走訪和上門服務(wù)。 通過對售后報表進(jìn)行分析，及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀中出現(xiàn)的問題，制作整改方案，并監(jiān)督方案的執(zhí)行 客戶首次極為滿意度為： 一次回訪成功率為： 到來月份止目前有有效客戶檔案數(shù)為 726個 紙制檔案一次合格率為 50%左右 為了滿足客戶的個性化需求，通過客服專員對休息室客戶進(jìn)行面訪來獲取客戶的需求及建議，根據(jù)面訪內(nèi)容進(jìn)行匯總統(tǒng)計，并作相應(yīng)的客戶檔案維護(hù)，制定相應(yīng)的提升計劃。