如何運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品--鄭志春-資料下載頁(yè)
2025-01-07 19:11本頁(yè)面
【正文】 擔(dān)不同職責(zé)和任務(wù)。但應(yīng)有一個(gè)牽頭的部門(mén)或責(zé)任人。 隨意放棄一個(gè)產(chǎn)品是有害無(wú)益的。 五、運(yùn)作客戶(hù)賺錢(qián)產(chǎn)品的手法 客戶(hù)賺錢(qián)的產(chǎn)品未必是好產(chǎn)品。 客戶(hù)賺錢(qián)的產(chǎn)品，我們也可能賺錢(qián)。但功能性未必有保證。 可以告訴客戶(hù)某些產(chǎn)品是讓客戶(hù)賺錢(qián)的，大家心領(lǐng)神會(huì)。客戶(hù)知道操作此類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)。 低價(jià)位的產(chǎn)品就屬于此類(lèi)。這也是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)交底的。 第八章 地位 一、在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的地位 二、不同經(jīng)銷(xiāo)地位的措施 三、改變地位的企圖 一、在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的地位 三類(lèi)地位：主推地位；補(bǔ)充地位；沒(méi)有地位。 重要推廣廠家與補(bǔ)充產(chǎn)品渠道廠家的地位差別。此外，某些廠家的產(chǎn)品做為擺設(shè)的地位。 在進(jìn)行客戶(hù)選擇時(shí)就基本決定了你的地位 ——明白客戶(hù)選擇你的意圖十分關(guān)鍵。 明白自己在客戶(hù)處的，決定產(chǎn)品及市場(chǎng)運(yùn)作的策略并敢于調(diào)整，主動(dòng)出擊。 我們的產(chǎn)品決不能只做為擺設(shè)，浪費(fèi)時(shí)間和產(chǎn)品資源。 二、不同經(jīng)銷(xiāo)地位的措施 主推地位：全力以赴支持 補(bǔ)充地位：給自己留足發(fā)展空間。 沒(méi)有地位：趕緊撤退。 不明確地位：要視同補(bǔ)充地位對(duì)待。 處于擺設(shè)地位時(shí)必須以最快的速度撤離并尋找新的客戶(hù)。 三、改變地位的企圖 地位可以轉(zhuǎn)變，但非一年之功。 改變客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式是很困難的，除非，客戶(hù)自己想改變。 我們的作用只是影響客戶(hù)而已。 扶溝客戶(hù) —— 不做海利爾做正業(yè)的緣故。 第九章 其他 一、產(chǎn)品的銷(xiāo)售措施有哪些內(nèi)容 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作 三、關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)消化不良 四、產(chǎn)品操作中的種種短期行為 五、氣候?qū)r(nóng)藥銷(xiāo)售的影響有多大 六、天時(shí)、地利、人和 七、客戶(hù)經(jīng)常提出的產(chǎn)品問(wèn)題 八、如何對(duì)待產(chǎn)品的缺陷 一、產(chǎn)品的銷(xiāo)售措施有哪些方面 整個(gè)市場(chǎng)與局部市場(chǎng)的措施 個(gè)別客戶(hù)的措施 個(gè)別產(chǎn)品的措施 針對(duì)業(yè)務(wù)人員的措施 階段性目標(biāo)措施 有什么銷(xiāo)售問(wèn)題就需要采取一定措施解決。拖不是辦法。 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作 要先做好上市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 —— 宣傳品、確定投放客戶(hù)及時(shí)間、鋪貨計(jì)劃等。 積極與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行溝通，不要自以為是。自己認(rèn)為價(jià)格高了就不溝通了。 三、關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)消化不良 投得多，消化的少；投得少，沒(méi)消化。 選擇客戶(hù)不當(dāng)，客戶(hù)沒(méi)有用心推廣。 產(chǎn)品的功能性不良。 產(chǎn)品的利潤(rùn)空間小，沒(méi)有利益驅(qū)動(dòng)力。 產(chǎn)品價(jià)格高，沒(méi)有吸引力。 環(huán)境不適應(yīng) —— 溫度、氣候等因素。 區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣 —— 不適應(yīng)性嚴(yán)重。 這些因素為我們制定措施提供了具體方向。 四、產(chǎn)品操作中的種種短期行為 由客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，而不是努力營(yíng)造廠商共同去經(jīng)營(yíng)。造成產(chǎn)品好不好由客戶(hù)說(shuō)了算的局面。 只求短期銷(xiāo)售量而忽視產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值。產(chǎn)品的價(jià)值是產(chǎn)品現(xiàn)在和將來(lái)的獲利總的價(jià)值。 亂投放市場(chǎng)，市場(chǎng)的保護(hù)性問(wèn)題和進(jìn)入的時(shí)機(jī)選擇問(wèn)題沒(méi)有解決好。 亂投放產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性問(wèn)題沒(méi)有解決和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)不當(dāng)。 產(chǎn)品降低價(jià)格的問(wèn)題 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品數(shù)量過(guò)多的問(wèn)題，難以做好某些產(chǎn)品而浪費(fèi)產(chǎn)品資源。 把希望寄托在某一個(gè)產(chǎn)品或者客戶(hù)上，產(chǎn)品放下去不管不問(wèn)。 產(chǎn)品的零售市場(chǎng)價(jià)格混亂，過(guò)低或過(guò)高的利潤(rùn)空間都是不恰當(dāng)?shù)摹? 五、氣候?qū)r(nóng)藥銷(xiāo)售的影響有多大 首先對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的影響（生產(chǎn)因素） 對(duì)農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格的影響（市場(chǎng)因素） 間接對(duì)農(nóng)藥銷(xiāo)售的影響 天氣炎熱對(duì)避孕套銷(xiāo)售的影響 —— 據(jù)廣東某市 7月底的調(diào)查報(bào)告顯示， 40176。C的炎熱天氣，性趣降低。 六、天時(shí)、地利、人和 天時(shí) —— 機(jī)會(huì)來(lái)了！ 地利 —— 我們有各種優(yōu)勢(shì)！ 人和 —— 在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的地位比較高。 七、客戶(hù)經(jīng)常提出的產(chǎn)品問(wèn)題 產(chǎn)品的價(jià)格高的問(wèn)題 —— 即使很低的價(jià)格客戶(hù)都認(rèn)為貴了。 產(chǎn)品的效果問(wèn)題 —— 零售價(jià)格往往對(duì)產(chǎn)品的效果有直接的影響。性能價(jià)格比到底是出廠價(jià)格性能比還是零售價(jià)格性能比呢？ 產(chǎn)品的包裝問(wèn)題 —— 包裝固然重要，但不能決定產(chǎn)品的使用性能。 產(chǎn)品的規(guī)格問(wèn)題 —— 小一點(diǎn)或大一點(diǎn)，不是不可以做，要有一定規(guī)模的基礎(chǔ)。 八、如何對(duì)待產(chǎn)品的缺陷 玻璃杯的解釋 —— 透明、干凈、美觀等；但致命的缺陷卻沒(méi)有人講，容易碎且碎雜子還可以傷人。 廣西柳州的棺財(cái)生意，缺點(diǎn)成為賣(mài)點(diǎn)。 對(duì)立統(tǒng)一。 第十章 標(biāo)志 產(chǎn)品運(yùn)作成功的標(biāo)志： 目標(biāo)，在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)達(dá)到或超過(guò)計(jì)劃完成； 生命力，經(jīng)歷了比較完整的生命周期； 評(píng)介，客戶(hù)評(píng)介比較滿(mǎn)意； 品牌力，初步建立了產(chǎn)品或企業(yè)的品牌知名度。 第十一章 案例 —— 路長(zhǎng)全運(yùn)作軟體飲料產(chǎn)品起死回生的故事 正業(yè)與海利爾、瑞得豐的比較 有人總結(jié)說(shuō)，海利爾是靠產(chǎn)品質(zhì)量取勝的；瑞得豐靠包裝材料和包裝形象的革命取勝的。有些道理。 正業(yè)靠什么取勝呢？ 只要將二者結(jié)合起來(lái)，靠經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的運(yùn)作思路取勝。這是最高級(jí)的形式。 結(jié)束語(yǔ) 產(chǎn)品的所有市場(chǎng)問(wèn)題，大家都可以改變，只是大家改變的方式不同。產(chǎn)品的定位可以改變、產(chǎn)品的價(jià)格可以改變等等。 我們能夠提供給大家的只是一種思路，或者說(shuō)打開(kāi)思路的一種方法，具體還要結(jié)合實(shí)際情況有選擇性地確定。 建議大家有選擇性地運(yùn)作 23個(gè)產(chǎn)品，摸索經(jīng)驗(yàn)。
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