如何運作一個產品--鄭志春-免費閱讀
【正文】 結束語 產品的所有市場問題，大家都可以改變，只是大家改變的方式不同。 八、如何對待產品的缺陷 玻璃杯的解釋 —— 透明、干凈、美觀等；但致命的缺陷卻沒有人講，容易碎且碎雜子還可以傷人。 產品的零售市場價格混亂，過低或過高的利潤空間都是不恰當?shù)摹? 四、產品操作中的種種短期行為 由客戶經營，而不是努力營造廠商共同去經營。 三、關注產品市場消化不良 投得多，消化的少；投得少，沒消化。 改變客戶的經營理念和經營方式是很困難的，除非，客戶自己想改變。 在進行客戶選擇時就基本決定了你的地位 ——明白客戶選擇你的意圖十分關鍵。但功能性未必有保證。 主要是產品缺陷、不足的改進和功能性的增減。少有的現(xiàn)象，要有可遇不可求的心態(tài)。 上述不同，業(yè)務人員改變不了，怎么辦？ 業(yè)務人員可以改變的就是操作產品的措施和方法。 合理的市場保護是廠商間要共同商量和確定的事情，不能一概由商家或者廠家說了算。 查庫存是一件很辛苦、很細致的工作，一定要做好，建立好庫存臺帳管理?？刂凭褪墙o予適當?shù)南拗苹蛘呓ㄗh。不能聽之任之，隨大流，聽天由命。這樣一來，容易把握促銷的最有利時機，取得叫好的效果?？蛻粲袝r侯會觀望、遲疑、懷疑甚至氣憤等心態(tài)，這時候需要及時溝通，消除疑慮。 調動客戶的積極是最關鍵的，要設法變成客戶由被動銷售我們的產品變成主動銷售我們的產品。 第六章 操作 一、試銷 二、與客戶一起確定目標及進度 三、銷售跟進 四、促銷跟進 五、跟進的方式、方法 六、做好產品的技術交底 七、關注零售環(huán)節(jié)的價格控制 八、產品的銷售趨勢或走勢跟進 九、運做好產品的基本條件 十、運做好產品的基本條件 十一、操作不同之處 一、試銷 試銷是非常關鍵的一步。農民一般地說喜歡直觀的類型。 腦白金 —— 送禮的概念。能夠將概念在其業(yè)務人員中進行傳播。 農藥的安全、環(huán)保的概念太空洞，需要細化并形象化的宣傳出來。于是對物流的優(yōu)勢要求就突出了。 產品有差異，但不一定有經營的概念。因此，調查農民的不滿能夠發(fā)現(xiàn)問題和存在的機會。 概念化的東西很快會被眾多廠家模仿。 跟別人比較就要確定好競爭對手。 使優(yōu)勢得到發(fā)揮，使劣勢得到改善。沒有價格優(yōu)勢可以制造出其他方面的不同或者優(yōu)勢！ 說白了就是要通過各種渠道方法讓出一部分利益。說服你自己和你的客戶。 用戶有不同的消費習慣、購買力和產品需求。 第三章 定位 一、定位 二、產品定位 三、市場定位 四、價格定位 五、找出漲價的理由 六、沒有價格優(yōu)勢的高價格產品出路何在 七、 SWOT法分析產品 一、定位 對誰講？講什么？怎么講？ 定位就是在最好的地點將最好的商品賣給你最想賣的人。 服務的合作，可以節(jié)省時間和成本 ——聯(lián)合促銷、捆綁銷售等。 二、服務是最后的一道大餐 過去是生產人員多；現(xiàn)在是銷售人員多；以后是服務人員多。 設法消除消費者采取行動的障礙 —— 要在各個層次上想辦法，讓消費者覺得劃算，物有所值。銷售增長率是指產品在擴大消費基礎上的拓展程度。 不是質量差而是缺乏經營的方法。 狡兔三窋 —— 我們要根據(jù)市場具體情況及時進行產品、客戶、措施的調整，不能固守老一套。 二、我們是一個什么樣的企業(yè) —— 兔子與駱駝 兔子 —— 快速。 目錄 第一章 概論 第二章 競爭 第三章 定位 第四章 差異 第五章 概念 第六章 操作 第七章 拓展 第八章 地位 第九章 其他 第十章 標志 第十一章 案例 第十二章 結束語 第一章 概論 一、運作產品和賣產品的區(qū)別 二、我們是一個什么樣的企業(yè) —— 兔子與駱駝 三、沒有做不好的產品 四、運作產品與產品策劃的區(qū)別 五、好產品的標準是什么 六、產品要給人一個好的感覺 一、運作產品和賣產品的區(qū)別 簡單地講：運作產品是一種有目標、有計劃、有步驟、有措施的系統(tǒng)操作方式。 賣產品是一種放任自流的自然銷售方式?？焖倬鸵`活、敏捷；駱駝 —— 穩(wěn)健。 原則性 +靈活性 =智慧。不過，此類產品只是機遇性的，做一次。 二個指標中重復購買率可以影響銷售增長率的增長程度。 我們有哪些可以打動自己的心的產品 —— 首先要打動自己。 服務不滿意，如同 1001=0。 讓別人滿意；通過別人的滿意獲取要得到的回報；自己得到滿意；讓別人更加滿意。 田忌賽馬的故事 —— 定位的運用。對用戶進行市場細分就能發(fā)現(xiàn)機會，減少對牛彈琴的現(xiàn)象出現(xiàn)。 五、找出漲價的理由 市場漲價 —— 通貨膨脹的影響。只有舍，才有得。 第四章 差異 一、購買心理 二、找出產品中有價值的差別 三、介紹產品的有價值的差別 四、分析需求，找出亮點 五、制造出差別優(yōu)勢 六、服務體現(xiàn)了很大的差別 一、購買心理 貨比三家。只能跟對手比較。因此，要不斷地推陳出新。 為農民著想，肯定有市場。有經營概念的差別優(yōu)勢是最好的優(yōu)勢。 經銷商最不滿意的是該賺錢的機會沒有賺住錢 —— 因為
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1