如何運作一個產(chǎn)品--鄭志春(存儲版)
【正文】 物流不及時錯過賺錢機會?？梢耘c波爾多液混用也是概念，強調(diào)的是安全性和省時省力的好處。 在農(nóng)藥行業(yè)來講，大客戶一般地說難以做概念化的新產(chǎn)品。此外，健康、綠色的概念也有應(yīng)用。 重視別名的運用和產(chǎn)品用途的分類系列化作用。 試銷時機的選擇是決定性的，不僅可以看出市場的反映，也可以看出客戶對產(chǎn)品的信心。 唯一的辦法就是把他沒有想到的問題都想到并解決好。 措施不力是銷售中的主要問題，也是效率低的主要因素。 蘇格拉底讓三個弟子撿麥穗的故事 —— 方法與時機。 不能改變大局，但要設(shè)法改善局面。 控制要在批發(fā) —— 零售環(huán)節(jié)進(jìn)行。 九、市場保護(hù) 市場保護(hù)就是產(chǎn)品的有計劃投放和限制性投放和管理。而我們過去沒有做好。 第七章 拓展 一、加強產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)研究 二、拓展產(chǎn)品的市場表現(xiàn) 三、農(nóng)藥產(chǎn)品壽命規(guī)劃及銷售措施 四、產(chǎn)品改進(jìn)或升級換代 五、運作客戶賺錢產(chǎn)品的手法 一、加強產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)研究 研究在各種環(huán)境下（地區(qū)、氣溫、生長期等）的最佳使用效果。要精心培育，成功的機會更大。 產(chǎn)品改進(jìn)是一個持續(xù)工作，要不斷地進(jìn)行。 可以告訴客戶某些產(chǎn)品是讓客戶賺錢的，大家心領(lǐng)神會。 明白自己在客戶處的，決定產(chǎn)品及市場運作的策略并敢于調(diào)整，主動出擊。 我們的作用只是影響客戶而已。 選擇客戶不當(dāng)，客戶沒有用心推廣。造成產(chǎn)品好不好由客戶說了算的局面。 五、氣候?qū)r(nóng)藥銷售的影響有多大 首先對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的影響（生產(chǎn)因素） 對農(nóng)產(chǎn)品收購價格的影響（市場因素） 間接對農(nóng)藥銷售的影響 天氣炎熱對避孕套銷售的影響 —— 據(jù)廣東某市 7月底的調(diào)查報告顯示， 40176。 廣西柳州的棺財生意，缺點成為賣點。產(chǎn)品的定位可以改變、產(chǎn)品的價格可以改變等等。這是最高級的形式。 產(chǎn)品的規(guī)格問題 —— 小一點或大一點，不是不可以做，要有一定規(guī)模的基礎(chǔ)。 把希望寄托在某一個產(chǎn)品或者客戶上，產(chǎn)品放下去不管不問。 這些因素為我們制定措施提供了具體方向。自己認(rèn)為價格高了就不溝通了。 三、改變地位的企圖 地位可以轉(zhuǎn)變，但非一年之功。此外，某些廠家的產(chǎn)品做為擺設(shè)的地位。 客戶賺錢的產(chǎn)品，我們也可能賺錢。 四、產(chǎn)品改進(jìn)或升級換代 不斷地改進(jìn)、改善和提高，更好地服務(wù)市場。 墻里開花墻外香 —— 偉哥的故事。 十一、操作不同之處 產(chǎn)品是相同的，價格是相同的，可不同的地區(qū)存在消費差異，于是產(chǎn)生了各種不同的要求。不僅廠家要控制客戶，合理布局投放市場，批發(fā)商同樣要做好布局和重點投放。 做好銷售趨勢分析是運作一個產(chǎn)品中要做的基礎(chǔ)工作。 控制零售價格，保持產(chǎn)品的的合理功能期望價值。并針對性采取調(diào)整措施。提前促銷比過后促銷要好。 要跟蹤客戶對產(chǎn)品的銷售心態(tài) —— 積極的心態(tài)是最好的狀態(tài)。 有目標(biāo)，我們和客戶就都有希望，就有壓力，就有動力，就有措施和辦法。 我們的廣告宣傳投入有一個比例。有直觀的、時尚的、古典的等類型。 創(chuàng)意是將產(chǎn)品的賣點按照市場定位以生動、有益、不同方式、不同角度的展示、論證和演繹。 客戶有很強的產(chǎn)品操作技術(shù)，有堅實的零售網(wǎng)絡(luò)。對此，可以制造出防治卷葉蟲的虛假概念 —— 本品殺滅卷葉后活動蟲害。機遇一般都比較短暫。 給予促銷政策，從而給予客戶的業(yè)務(wù)人員和零售商一個產(chǎn)品的說法。 農(nóng)民對當(dāng)前農(nóng)藥的不滿最能反映農(nóng)民的需求。 把差別概念化，引導(dǎo)產(chǎn)品的全面經(jīng)營。 可以跟自己比較，往往產(chǎn)生改進(jìn)型的產(chǎn)品；也可以跟別人比較，產(chǎn)生新產(chǎn)品。 找出自己能夠控制并決定的因素，充分施加自己的影響力。沒有利潤的高價位產(chǎn)品，沒有出路。 找到你不管不問或高的理由。 三、市場定位 市場定位是解決誰是你的用戶群體和他們在哪里的問題或者說你為誰服務(wù)。 建立周轉(zhuǎn)倉庫也是重要方法，可以減少發(fā)貨風(fēng)險。 你沒有的我有；你有的我更好；你有東我有西。 其他的競爭模式 —— 渠道和服務(wù)競爭模式只是輔助方式。 感覺的層次： 無感覺 —— 引起注意力 —— 觸動心（觸電） —— 抓住心（打動心） —— 戀戀不舍 —— 滿意而歸。重復(fù)購買率是指產(chǎn)品重復(fù)使用的程度。 我們現(xiàn)在的理論能解釋這個案例嗎？ 其實，低價格產(chǎn)品都是機遇性產(chǎn)品，炒做一把的，給客戶賺錢的。為此，我們要象兔子一樣，靈活、敏捷、快速。至少我們要有這樣的思想和方法來做工作。 茶杯的缺點可能沒有人會介紹 —— 杯重和容易破碎。是一種比較落后的銷售模式。穩(wěn)健就要穩(wěn)重、謹(jǐn)慎。原則性是方向、是目的；靈活性是方式、是措施。 四、運作產(chǎn)品與產(chǎn)品策劃的區(qū)別 運作產(chǎn)品是在產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出來的基礎(chǔ)上展開的一項活動。 產(chǎn)品在銷售旺季時消費者發(fā)生質(zhì)量退貨是嚴(yán)重的產(chǎn)品問題，不是銷售問題。 第二章 競爭 一、競爭的基本模式 二、服務(wù)是最后的一道大餐 三、服務(wù)的主要內(nèi)容 四、解決物流的基本方法 一、競爭的基本模式 有二種競爭模式 —— 產(chǎn)品和價格。 產(chǎn)品有缺陷可以通過服務(wù)進(jìn)行彌補；但是，服務(wù)出現(xiàn)缺陷就沒有辦法彌補了。 三、服務(wù)的主要內(nèi)容 常見的形式： 送貨上門 免費退換 專業(yè)培訓(xùn) 現(xiàn)場演示 產(chǎn)品使用說明書 熱線咨詢電話 其他形式 免費試用 技術(shù)咨詢 旅游 四、解決物流的基本方
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