筆記本銷售流程-資料下載頁
2025-01-07 14:50本頁面
【正文】 60。時間銷售目標的需要主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會。 45練習(xí)：識別顧客購買的信號 顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了。 顧客開始挑剔產(chǎn)品性能或者價錢，并與競品進行比較。 “保修期有多長？保修期過后呢？ ”“這種款式很多人都買吧？我可不喜歡到哪兒都看到一模一樣的東西。 ”顧客問 “要是 …… ”這樣的問題，或者詢問售后服務(wù)細節(jié)、購買后是否送貨。 “這種產(chǎn)品還有其他顏色嗎？ ”“這種款式怕不太合適我吧？ ”一位顧客揚起眉毛看他的同伴，同時討論產(chǎn)品型號和價錢 非購買信號 購買信號 顧客的表現(xiàn) 46練習(xí)：識別顧客購買的信號 顧客將視線集中在某款式的產(chǎn)品上，露出沉思表情，注意看產(chǎn)品和嘗試操作。 顧客身體前傾，并且用提問的方式重復(fù)銷售員說的產(chǎn)品好處。 “這個牌子的質(zhì)量會比外國品牌的還好嗎？ ”“我的一個朋友以前有過這么一個，但它們的連接處斷開了。 ”顧客拿起或握住推銷資料并且不斷詢問資料上的問題。 “我聽說很多國產(chǎn)的電器產(chǎn)品在安全方面不過關(guān)。你們的產(chǎn)品安全嗎？ ”顧客臉上表情淡漠，嘴上卻說： “謝謝你的介紹。 ”然后把目光移向別處。 顧客不時看看產(chǎn)品介紹資料，又看看銷售員，尋找借口進行比較。 “這個好像不如廣告里說的那么好。 ”非購買信號 購買信號 顧客的表現(xiàn) 47建議購買的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求告知可滿足的程度如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應(yīng)，主動做購買服務(wù) 如顧客無反應(yīng)，了解原因，回到需求階段 48報 盤利 潤 成 本 感性 理性 + 49促成購買的技巧 在這里簽個字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈送。 利益誘惑法 您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。 幫助顧客決策 其實這種產(chǎn)品只要是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。 利用惜時心理 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 激勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實并不重要，對不對？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？ 兩者選一法 請到款臺付款。 直接成交法 舉例說明 促進成交的技巧 50促成顧客盡快成交時需要注意的方面： v不要再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品。v幫助顧客縮小選擇范圍。v鼓勵顧客進行嘗試，消除心理顧慮。v提供其他成功案例幫助顧客進行比較，并且重復(fù)產(chǎn)品利益。v適當(dāng)?shù)刈尣健?51當(dāng)顧客做出購買決定后 —— 銷售員應(yīng)進行跟進服務(wù)幫助開票協(xié)助交款開箱驗貨填寫顧客資料解釋售后服務(wù)細節(jié)贊美顧客致謝送客你在實際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準備后進行演練。 52購后服務(wù)見真心 —— 購后服務(wù)的原則l周到 —— 細節(jié)處理上處處為顧客著想l有序 —— 優(yōu)化購買手續(xù)，提高效率l專業(yè) —— 介紹顧客需要的信息，提供顧問式服務(wù)常見的購后服務(wù)的問題l事不關(guān)己，一副 “此事已經(jīng)與我無關(guān) ”的面孔l開票填單時態(tài)度冷漠，目光不看顧客，一副公事公辦的態(tài)度l行動遲緩，操作不夠熟練，致使顧客等候L 還沒為已經(jīng)購買的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 53回顧與總結(jié) 54 店面銷售的概念與有效的店面銷售步驟 要把產(chǎn)品銷售出去，先把自己 “ 銷售 ” 出去。 了解你的顧客的需求，是讓顧客接受你的產(chǎn)品的關(guān)鍵。 顧客買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而不是你的產(chǎn)品特性。 一定要促使顧客做出決定，但要讓顧客做出他可以做出的決定。 顧客的決定自理性、感性的綜合考慮，針對的 是 自己的需求、利益和價值的平衡。55專業(yè)銷售員的努力方向 卓越的銷售就是能夠用自己的產(chǎn)品和知識來滿足顧客購買需求。卓越銷售要求銷售人員具備：知識： 產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識技能 ： 了解和應(yīng)對顧客購買心理的技巧、顧問式服務(wù)的技巧態(tài)度 ： 對銷售的熱愛、贏者的精神顧客導(dǎo)向 卓越銷售 產(chǎn)品導(dǎo)向 56謝謝? 尹振輝? 2023070457演講完畢，謝謝觀看！
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