筆記本銷售流程-資料下載頁(yè)
2025-01-07 14:50本頁(yè)面
【正文】 60。時(shí)間銷售目標(biāo)的需要主動(dòng)建議購(gòu)買會(huì)幫助自己爭(zhēng)取更多銷售成功的機(jī)會(huì)。 45練習(xí)：識(shí)別顧客購(gòu)買的信號(hào) 顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特別是原先愛動(dòng)的腳不動(dòng)了。 顧客開始挑剔產(chǎn)品性能或者價(jià)錢，并與競(jìng)品進(jìn)行比較。 “保修期有多長(zhǎng)？保修期過后呢？ ”“這種款式很多人都買吧？我可不喜歡到哪兒都看到一模一樣的東西。 ”顧客問 “要是 …… ”這樣的問題，或者詢問售后服務(wù)細(xì)節(jié)、購(gòu)買后是否送貨。 “這種產(chǎn)品還有其他顏色嗎？ ”“這種款式怕不太合適我吧？ ”一位顧客揚(yáng)起眉毛看他的同伴，同時(shí)討論產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)錢 非購(gòu)買信號(hào) 購(gòu)買信號(hào) 顧客的表現(xiàn) 46練習(xí)：識(shí)別顧客購(gòu)買的信號(hào) 顧客將視線集中在某款式的產(chǎn)品上，露出沉思表情，注意看產(chǎn)品和嘗試操作。 顧客身體前傾，并且用提問的方式重復(fù)銷售員說的產(chǎn)品好處。 “這個(gè)牌子的質(zhì)量會(huì)比外國(guó)品牌的還好嗎？ ”“我的一個(gè)朋友以前有過這么一個(gè)，但它們的連接處斷開了。 ”顧客拿起或握住推銷資料并且不斷詢問資料上的問題。 “我聽說很多國(guó)產(chǎn)的電器產(chǎn)品在安全方面不過關(guān)。你們的產(chǎn)品安全嗎？ ”顧客臉上表情淡漠，嘴上卻說： “謝謝你的介紹。 ”然后把目光移向別處。 顧客不時(shí)看看產(chǎn)品介紹資料，又看看銷售員，尋找借口進(jìn)行比較。 “這個(gè)好像不如廣告里說的那么好。 ”非購(gòu)買信號(hào) 購(gòu)買信號(hào) 顧客的表現(xiàn) 47建議購(gòu)買的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對(duì)意見或其它要求如有其它要求告知可滿足的程度如有反對(duì)意見用提問弄清楚后給予解釋介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場(chǎng)提供的額外好處當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應(yīng)，主動(dòng)做購(gòu)買服務(wù) 如顧客無反應(yīng)，了解原因，回到需求階段 48報(bào) 盤利 潤(rùn) 成 本 感性 理性 + 49促成購(gòu)買的技巧 在這里簽個(gè)字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈(zèng)送。 利益誘惑法 您說您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。 幫助顧客決策 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。 利用惜時(shí)心理 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？ 兩者選一法 請(qǐng)到款臺(tái)付款。 直接成交法 舉例說明 促進(jìn)成交的技巧 50促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： v不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品。v幫助顧客縮小選擇范圍。v鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。v提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較，并且重復(fù)產(chǎn)品利益。v適當(dāng)?shù)刈尣健?51當(dāng)顧客做出購(gòu)買決定后 —— 銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)幫助開票協(xié)助交款開箱驗(yàn)貨填寫顧客資料解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié)贊美顧客致謝送客你在實(shí)際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準(zhǔn)備后進(jìn)行演練。 52購(gòu)后服務(wù)見真心 —— 購(gòu)后服務(wù)的原則l周到 —— 細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想l有序 —— 優(yōu)化購(gòu)買手續(xù)，提高效率l專業(yè) —— 介紹顧客需要的信息，提供顧問式服務(wù)常見的購(gòu)后服務(wù)的問題l事不關(guān)己，一副 “此事已經(jīng)與我無關(guān) ”的面孔l開票填單時(shí)態(tài)度冷漠，目光不看顧客，一副公事公辦的態(tài)度l行動(dòng)遲緩，操作不夠熟練，致使顧客等候L 還沒為已經(jīng)購(gòu)買的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 53回顧與總結(jié) 54 店面銷售的概念與有效的店面銷售步驟 要把產(chǎn)品銷售出去，先把自己 “ 銷售 ” 出去。 了解你的顧客的需求，是讓顧客接受你的產(chǎn)品的關(guān)鍵。 顧客買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而不是你的產(chǎn)品特性。 一定要促使顧客做出決定，但要讓顧客做出他可以做出的決定。 顧客的決定自理性、感性的綜合考慮，針對(duì)的 是 自己的需求、利益和價(jià)值的平衡。55專業(yè)銷售員的努力方向 卓越的銷售就是能夠用自己的產(chǎn)品和知識(shí)來滿足顧客購(gòu)買需求。卓越銷售要求銷售人員具備：知識(shí)： 產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)技能 ： 了解和應(yīng)對(duì)顧客購(gòu)買心理的技巧、顧問式服務(wù)的技巧態(tài)度 ： 對(duì)銷售的熱愛、贏者的精神顧客導(dǎo)向 卓越銷售 產(chǎn)品導(dǎo)向 56謝謝? 尹振輝? 2023070457演講完畢，謝謝觀看！
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