【正文】 第七，提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠，誘使對(duì)方提早結(jié) 束談判； 第八，以陳述故事的方式告訴對(duì)方，某人或某 企業(yè)因錯(cuò)失達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)，以致陷入困境，進(jìn)而 襯托雙方成交是十分值得的； 第九，強(qiáng)調(diào)未能立刻達(dá)成協(xié)議可能戶招致的一 些損失； 第十，盡管你會(huì)受到對(duì)方的拒絕，但不要輕言 放棄。 撒切爾夫人的談判術(shù) 1979年 12月，在柏林召開(kāi)的歐洲經(jīng)濟(jì)共同體政府 首腦會(huì)議，討論各國(guó)支付的歐共體預(yù)算，這項(xiàng)協(xié)議草 案需經(jīng)一致同意才能通過(guò)。各國(guó)首腦們雖然表面上都 表示以顧全大局為重，但在各國(guó)應(yīng)該分?jǐn)偟慕?jīng)費(fèi)預(yù)算 上卻都是各懷心思 …… 問(wèn)題：撒切爾夫人是如何讓歐共體其他成員國(guó)首 腦讓步的？在價(jià)格談判中，時(shí)機(jī)起了什么樣的作用？ 分析提示：需要運(yùn)用討價(jià)還價(jià)中價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的一些 主要策略技巧。包括報(bào)價(jià)策略、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)、讓步 策略和成交技巧。 理解與把握這一部分談判策略的特點(diǎn)和使用方 法。價(jià)格談判策略是談判者需要掌握技能中最重要 的方面，不善于價(jià)格談判，很難抓住關(guān)鍵問(wèn)題。 業(yè)務(wù)分析：注重理解這些策略使用中尺度的把 握，熟記以下談判策略：報(bào)價(jià)策略、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)、 讓步策略和成交技巧。 業(yè)務(wù)程序：先確定重點(diǎn)學(xué)習(xí)的策略內(nèi)容，再背 誦和默寫(xiě)。也可以采用小組成員之間學(xué)習(xí)方式，熟 記策略使用的重點(diǎn)。 業(yè)務(wù)說(shuō)明：建議個(gè)人撰寫(xiě)學(xué)習(xí)心得。 討價(jià)還價(jià)策略談判模擬 實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：該項(xiàng)目訓(xùn)練學(xué)生掌握較為復(fù)雜的價(jià)格 談判技能。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：建議以小組為單位，學(xué)生之間采取角 色扮演法，一個(gè)學(xué)生扮演賣(mài)方，一個(gè)學(xué)生扮演買(mǎi)房， 雙方進(jìn)行產(chǎn)品交易的價(jià)格談判，小組其他同學(xué)觀摩， 指出問(wèn)題，分析成交結(jié)果。 組織形式：以班級(jí)學(xué)習(xí)小組為單位，一堂課時(shí)間 演練，老師集中講評(píng)。 考核要點(diǎn)：策略運(yùn)用的準(zhǔn)確性；表演過(guò)程中的語(yǔ) 言表述清晰狀況；戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的合理性；讓步的過(guò)程和 步驟等。 中日三菱汽車的索賠談判 20世紀(jì) 80年代，中國(guó)從日本三菱汽車公司 進(jìn)口 5800輛 FP— 418貨車，但是，日本公司為 了賺取更多利潤(rùn)，采取了偷工減料的方式給中 國(guó)交付了不合乎國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的汽車，致使車輛在 中國(guó)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，為此， 中方向日方提出索賠 …… 問(wèn)題： 根據(jù)案例中介紹的日本人做法，分 析他們?cè)谀男┓矫娌扇×瞬坏赖碌氖侄?，中? 在談判中獲勝主要的因素是什么？ 主要概念 開(kāi)誠(chéng)布公 有限權(quán)力 先苦后甜 攻心策略 聲東擊西 不開(kāi)先例 既成事實(shí) 抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) 主要觀念 互利型談判策略 有限權(quán)力 以退為進(jìn)策略 戰(zhàn)術(shù) 代理商作用 把握成交關(guān)鍵點(diǎn) 重點(diǎn)實(shí)務(wù) 對(duì)三種不同談判類型的特點(diǎn)與差異的了解 對(duì)“有限權(quán)力”、“攻心策略”、“聲東擊西”、“先 苦后甜”、“目標(biāo)分解”、“讓步策略”等策略的掌 握。 重點(diǎn)操作 “開(kāi)誠(chéng)布公”、“先苦后甜”、“攻心策略”、 “有限權(quán)力”、“讓步戰(zhàn)術(shù)”等談判策略在實(shí)戰(zhàn)中 的運(yùn)用。 ？ ？ ，有哪些 表現(xiàn)？ 略的本質(zhì)差別是什么？ 。 課堂小結(jié) 報(bào)價(jià)策略 ； 讓步策略；成交策略 作業(yè)布置 案例分析 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 04:27:4504:27:4504:271/23/2023 4:27:45 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :27:4504:27Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:27:4504:27:4504:27Monday, January 23, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :27:4504:27:45January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 27分 45秒 04:27: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 27分 :27January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 27分 45秒 04:27:4523 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 27分 45秒 上午 4時(shí) 27分 04:27: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 04:27:4504:27:4504:271/23/2023 4:27:45 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :27:4504:27Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 04:27:4504:27:4504:27Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:4504:27:45January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 27分 45秒 04:27: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 27分 :27January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 27分 45秒 04:27:4523 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 4時(shí) 27分 45秒 上午 4時(shí) 27分 04:27: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 04:27:4504:27:4504:271/23/2023 4:27:45 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:4504:27Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:27:4504:27:4504:27Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:4504:27:45January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 27分 45秒 04:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 4時(shí) 27分 :27January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 27分 45秒 04:27:4523 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 27分 45秒 上午 4時(shí) 27分 04:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴