【正文】 較高的代價；主試作出較大的讓步，被試付出較低的代價也不愿意。 ? 綜上所述，妥協(xié)的最佳策略是：在談判開始采取比較強(qiáng)硬的立場，在談判中作出必要的讓步，結(jié)果更為圓滿。 ? “如果 ......是否 ......”讓步策略 ? 談判場上的讓步往往是一種互動性行為。 ? 談判高手們知道，只有自己的讓步，才會換來對手的讓步 。 ? 但談判高手也擔(dān)心，真誠的讓步會被對手視為軟弱 。 ? 因此，當(dāng)需要作出讓步時，談判高手總是說：“如果 ?? 是否 ??” 這樣的話。 ? 他讓對手明白，絕對沒有任何贈與物。 ? 如果我要給你什么，只是為了從你那里得到些什么。如果對手要向他索取什么，他將讓對手付出代價。 ? 例如，如果我把訂貨擴(kuò)大 1倍，你在價格上是否可以作出 15%的折扣？如果我同意向這次購買提供專項(xiàng)貸款，你是否可以在訂單上簽字？ ? 如果你不用“如果 ......是否 ......” 的句式來作出讓步，那你就是在作出片面的讓步，片面讓步是最壞的事情，它削弱了你的談判立場。 ? 你可以說：“我考慮你的價格，坦率地講，顯然高了些，但我還是準(zhǔn)備接受它，如果你能在半年之內(nèi)交貨的話?！? ? 請注意，你只是準(zhǔn)備接受，真正的接受是在對方交貨時間問題上作出讓步后。 ? 如果你代表公司、企業(yè)去談判，你在讓步時，也可暗示，這是你自己的意見，這個讓步很可能使你與你的公司發(fā)生矛盾。 ? 因此，你只能同意這個讓步在對方有回報(bào)的前提下才能兌現(xiàn)，以使你回去后對你的公司有個交代。 ? 你可以這樣說：“關(guān)于價格，我愿意你每噸減少 2元的建議，雖然我將為此受到批評，但每年 5萬噸的供貨量，你必須幫我的忙。” ? 于己無損的讓步 ? 在談判中，讓步可以表現(xiàn)你的誠意，表現(xiàn)你的寬宏大量，表現(xiàn)你的自我犧牲。 ? 可是在談判中，不少人常常不愿讓步，他們認(rèn)為，讓步會損害自己的利益。 ? 這種想法不無道理，但不盡然。 ? 有時，你的讓步減少了自己的收益，有時卻并不減少。 ? 有時你作出了讓步，對手并未感覺到；有時，你未作讓步，對手卻感覺到了你的讓步，這就是于己無損的讓步。 ? 如果你是賣方，你可以做出以下 8種于己無損的讓步： 1．全身心地傾聽對方所說的話，不要打岔，打岔會令對手生氣，以致阻礙雙方的意見交流。 2．盡量圓滿周到，甚至是反復(fù)地解釋你的理由，并盡量提供證明，但不正面反對對手的某個觀點(diǎn)。 3．反復(fù)指出己方完美周到的售后服務(wù)。 4．向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件。 5．向他說明其他有能力及受尊敬的人也接受了相同的條件。 6．暗示或明示這次交易將會對以后的交易產(chǎn)生有利影響。 7．重述對手的要求和處境。通常，人們都喜歡自己被別人了解，這是個于己無損的讓步妙法。 8．幫助對手了解商品優(yōu)點(diǎn)及市場行情。 莎士比亞曾說過：“人們滿意時，就會付出高價。”以上 8種讓步都會使買主滿意，但都于己無損。 ? 黑白臉技術(shù) ? 黑白臉技術(shù)，又稱戰(zhàn)爭與和平技術(shù)，或壞人與好人技術(shù)。 ? 指先由唱黑臉的人登場，他傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，讓對手產(chǎn)生極大的反感。 ? 然后，唱白臉的人跟著出場，以合情合理的態(tài)度對待談判對手，并巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那位“壞人”會再度登場。 ? 在這種情況下，談判對手一方面由于不愿與那位“壞人”再度交手，另一方面迷惑于“好人”的禮遇，而答應(yīng)“好人”提出的要求。 ? 該技巧在警察與罪犯的交鋒中常常用到。 ? 在談判場上也屢見不鮮。 ? 看實(shí)例 ? 談判中的“壞人”可以以各種不同的面目或形式出現(xiàn)在談判中，他們可能使人也可能是事情；可能是真的，也可能使假的。 ? 估價的人、律師、會計(jì)委員會、董事會等都可能會扮演很稱職的壞人。政策、原則，各種各樣的程序則會扮演不是人的“壞人”。 ?黑白臉技術(shù)往往在以下情境中使用： 1. 對手缺乏經(jīng)驗(yàn)。 2. 對手很需要與你達(dá)成協(xié)議。 ? 假如別人對你使用黑白臉技術(shù)，你的對策可以是： 1. 不理會“好人”還是“壞人”登場，堅(jiān)持自己的要求和風(fēng)格。 2. 以牙還牙。以“壞人”，對付“壞人”，以“好人”對付“好人”。 。 4. 向其上司抗議。 5. 笑著給他講霍華 .休斯的故事 。 ? 爭取時間十法 ? 時間就是力量，我們在進(jìn)行任何一次談判時都會感到時間的壓力。 ? 誰擁有更多的時間，誰就擁有談判的勝利。 ? 看實(shí)例 ? 如果你想擁有比對手更多的時間，以下10種方法可供你選用： 1. 利用充分的準(zhǔn)備來爭取時間 2．利用電話爭取時間 3．利用譯員爭取時間 4．利用助手來爭取時間 5．利用款待爭取時間 （其中摻雜幾份重要的文件） 話長說者 時間不聽我的指揮，時間卻在影響著談判。每一個談判者都會有意無意地對自己參與的每一次談判劃定開始的時間和結(jié)束的時間。 ? 這種長長短短的時間給定，受制于談判者對每次談判的重要性的認(rèn)識，難易的估計(jì)，上級的命令和授權(quán)等多種因素。 ? 在大多數(shù)談判中，重要的讓步及決定行動，都是在接近截止的時限才發(fā)生。 ? 如果你知道對方的時限，你就處在有利的地位，如果你的截止時間由彈性，那你就能讓對方做出進(jìn)一步的讓步。 ? 美國人前往東京參加一次為期 14天的談判（實(shí)例） ? 不要愚蠢地位自己限定“鐵定”的時限，更不必去盲目遵從根據(jù)莫名其妙的理由決定的理由決定的期限 。 ? 期限是談判的產(chǎn)物。 ? 因此，不要做一個過分拘泥于截止時間限制的人。 ? 不要忘了問自己：“如果我超過期限會發(fā)生什么事？會有多少損害或受到什么懲罰？” ? 如果這樣問了，你會發(fā)現(xiàn)，你自己的談判截止時限比你原來所認(rèn)識到的更具有彈性 。 ? 既然如此，你不必盲目地遵從時限，這并不意味著忽略時限，而是把時限作為談判的一種手段，一種代價，而不是作為目的。 ? 如果是一場雙方并未商定截止時間的談判，你就要以充分的心理準(zhǔn)備來接受談判的延長所造成的時間壓力 。 ? 故意延長談判以造成時間壓力的策略，往往在一個買主同時與兩個或兩個以上的海外供應(yīng)商的商務(wù)談判中最起作用。 ? 賣方的談判者通?？傁牒煤玫刈聛泶枭?，并達(dá)成協(xié)議，但往往由于買方遲遲不愿做出任何肯定的決定，一會兒推遲會議，一會兒又要求重新報(bào)價，因而感到十分沮喪。 ? 而且，如果賣方談判者是在國外談判的話，盡管異國風(fēng)光有一定的魅力，但時間一長，他將對這種國外的旅館生活感到十分厭倦。 ? 異國的食物，焦急的等待，長期的思家，使談判者在生理上和心理上都倍受煎熬。 ? 在這種情況下，加上他想得到訂單的自然愿望，將使談判者產(chǎn)生一種不可抑制的強(qiáng)烈愿望， 只要能取得一個肯定的答復(fù)，任何事情都愿意干。 ? 顯然，對買方來說，這里所指的“任何事情”包括賣方作出的重大讓步，甚至這種讓步超出了談判者的權(quán)限，通常買方的這種希望是能夠?qū)崿F(xiàn)的。 ? 如果你的下屬身處賣方談判者的處境，你可以采取下列措施來解決這類問題： (1) 派遣的談判小組應(yīng)當(dāng)是一個堅(jiān)強(qiáng)，專業(yè)知識結(jié)構(gòu)搭配合理，經(jīng)驗(yàn)豐富又能和諧相處的集體。它不僅是一個高效的工作群體，而且也是一個較好的生活群體。 (2) 給談判人員鼓勵，同情他的困難處境并充分信任他度過困境的精神和能力。 (3) 經(jīng)常保持聯(lián)系，包括及時答復(fù)談判者所詢問的問題，提供談判者家屬于談判者的生活聯(lián)系。 (4) 授權(quán)下屬靈活處理談判時限問題。 ? 如果采取了上述措施，談判的形勢就會大不相同。 ? 賣方表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自如，買方卻由于拖延太久又需要訂貨，反而使自己陷入時間壓力之中。 ? 談判環(huán)境選擇（地點(diǎn)的選擇） ? 談判不是在真空中進(jìn)行的，而是在一定的環(huán)境中進(jìn)行的。 ? 談判史上，不少談判者為了選擇一個好的談判環(huán)境而煞費(fèi)苦心。 ? 如， 1807年，拿破侖于沙皇亞歷山大一世的會晤。 ? 又如，朝鮮停戰(zhàn)的會談地點(diǎn)選在三八線上的板門店 。 ? 什么是最佳的談判環(huán)境？這是一個比較復(fù)雜的問題，因?yàn)橛绊懙囊蛩睾芏啵形镔|(zhì)上的，有精神上的，由談判者故意布置的，由談判者無心造成的。 ? 一般而言，有 2條建議可供參考。 1. 最好在自己熟悉的地方（家中）進(jìn)行談判。 談判環(huán)境。 思考題 ，如何對待？如何來擊敗對手？ ？為什么？ 。 ？如何使用好這項(xiàng)技巧？ ？ ？ ？ ？ ？ ，你如何應(yīng)對？ ？ 第五章 商務(wù)談判的動情 第一節(jié) 商務(wù)談判中情感的重要性 ? 人是感情動物，這是無法回避的人類特點(diǎn)。 ? 感情好象一把雙刃劍，它可以使你受益，也可以使你受損。 ? 一個好的談判者，必須具有邏輯的思考能力，正確快捷的決策能力。 ? 但最好的談判者，還應(yīng)具有激情、熱情、柔情，以至沖動 。 ? 一個好的談判者，會使用自己的權(quán)利，保持警覺，維護(hù)自己的利益。 ? 最好的談判者，還會擅長表達(dá)對對手的了解和關(guān)心，理解對手的需要、希望、處境、以至夢想，努力建立和維持與對手的好感、友誼、相互尊重、坦誠相待、友好合作。 ? 這一切皆因?yàn)檎勁袑κ植皇且患芨呒売?jì)算機(jī)，而是一個有著與你同樣多的豐富情感需求的人。 ? 豐富的情感在影響著你、我乃至每一個人的行為。 ? 紐約著名語言學(xué)家李特登說得好：“人們都愿意說自己只受理智支配，但其實(shí)，整個世界都被感情所轉(zhuǎn)移?！? ? 我們處在一個市場經(jīng)濟(jì)時代，市場經(jīng)濟(jì)的競爭，使得人們自由選擇的可能性增大。 ? 你可以選購美國通用公司的汽車產(chǎn)品，也可以從日本豐田公司那里滿足你的同樣需求。 ? 在兩件產(chǎn)品的質(zhì)量、售價不相上下的情況下，感情就成了決策天平上具有決定意義的砝碼。 ? 我們處在一個高技術(shù)迅速發(fā)展與高情感需求膨脹的時代。 ? 情感需求的滿足，可以成為經(jīng)濟(jì)利益得失之外的另一價值追求。 ? 不蒸饅頭蒸口氣，從經(jīng)濟(jì)效益的角度而言，無疑是一個浪費(fèi)能源，付出成本而無經(jīng)濟(jì)收益的行為，但這一行為滿足了爭氣者的情感需求。 ? 一次談判的成功，不僅有賴于雙方利益的互補(bǔ)和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。 ? 你可以給一個友人一大筆錢，而不愿給一個仇人一分錢，雖然你明知這兩筆錢都不會有收回的希望，雖然前者的行為的經(jīng)濟(jì)損失更大，但導(dǎo)致你作出這種舉動的是另一個價值判斷參照系 情感。 ? 看實(shí)例 ? 人是這樣的動物，他所追求的不僅有利益的滿足，而且有情感的需求。 ? 談判高手并不希望改變?nèi)诵远皇抢萌诵缘奶攸c(diǎn)。因而，在談判中，承認(rèn)和利用人的情感是十分重要的。 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判動情技巧 ? 建立和累積感情 ? 如果在談判中遇到一個新對手，雙方素昧平生，談判高手總是注意雙方之間的感情累積，以把新對手變成新朋友。 ? 心理學(xué)研究證明，人與人之間的友誼和好感，需要在實(shí)際交往中形成。 ? 只有多接觸，多交往，才能加深雙方之間的相互了解，在了解的基礎(chǔ)上，才會有雙方之間的互相理解，而理解就是愛的別名了。 ? 在把新對手變成新朋友的過程中要注意三個要點(diǎn)： 。 。 一般而言，在雙方接觸過程中，逐步推進(jìn)的規(guī)律是： 間隔距離由遠(yuǎn)而近；稱呼由姓而名；交往時間由疏而密。 ，在各種場合中建立雙方的友誼和好感。 人在不同場合會扮演不同的角色，不同角色的總和才是一個人的全部內(nèi)涵。 只了解談判場上的對手并不是真正的了解和全面的了解。 談判高手總是注意在不同的場合中了解對手，理解對手。 為了把對手變成朋友，談判高手總是把談判過程與其他過程交織進(jìn)行。 ? 減少時間，增加次數(shù) ? 一個談判者能夠花在籠絡(luò)感情上的時間，其總量是有限的，怎樣能夠用最少的時間贏得對手的友誼和好感呢？ ? 上策是減少每次會見交往的時間，增加見面的次數(shù)。 ? 這一決策的正確性已為社會心理學(xué)證明。 ? 在一個實(shí)驗(yàn)中，讓被試者看一些人的照片，有的照片讓被試者看了 25次之多，有些照片只讓看一兩次。 ? 然后，讓被試者說說他們比較喜歡哪個人，結(jié)果，被試者比較喜歡的是多次看過照片的那個人。 ? 在另一個實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者讓一些女性被試者品嘗幾種不同的飲料，并且讓她們從一個房間逐漸轉(zhuǎn)移到另一個房間。 ? 轉(zhuǎn)移中，她們會“無意”地碰到 5個素昧平生的婦女。 ? 實(shí)驗(yàn)不允許被試者和這些同是女性的陌生人聊天或有其他的交往行為。 ? 5位婦女露面的次數(shù)有的多有的少。 ? 之后，讓被試者回答她們喜歡哪位婦女？ ? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被試者對其喜歡程度受對方露面次數(shù)的影響；最喜歡出現(xiàn) 10次的，較喜歡出現(xiàn) 5次的，較不喜歡出現(xiàn) 3次