【正文】 品先感興趣 。 ? 其次要從公司的服務 ， 規(guī)模 ， 實力 ， 信譽 ， 公司可持續(xù)發(fā)展 ， 與客戶可長期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品 ， 完善的市場規(guī)范化管理等等方面 ， 適時分次公關 。 ? 若客戶能被你所說服 ， 接受你 ， 接受品種 ， 那么我們就可以有一個良好的合作開始 ， 若客戶最終都未接受品種 ， 那么我們要讓客戶接受公司 ， 接受你這個人 ， 了解客戶所需并經(jīng)常保持聯(lián)系 ， 為以后合作奠定一定的基礎 。 ? 不要因客戶對我們的一再拒絕而放棄，即時暫時未能取得成功，我們也不要不棄的！ 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 、實力但無操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗的 。 ? 首先與客戶一起探討產(chǎn)品的市場 、 銷量 、 患者群體 ， 以及能帶來的效益等方面 ， 讓他對此類品種有初步的認識 。 ? 然后要讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點 ， 從上量 ， 療效 ，操作空間 ， 同類廠家情況進行分析 ， 讓客戶對產(chǎn)品有初步的認識及興趣 。 ? 其次從公司的服務 ， 規(guī)模 ， 實力 ， 信譽 ， 公司可持續(xù)發(fā)展 ， 與客戶可長期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品 ， 完善的市場規(guī)范化管理等等方面來溝通 。 ? 從以上方面進行適時分次溝通 ， 最終達成協(xié)議 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 、實力但無操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗的 。 ? 這類客戶不一定要促成現(xiàn)有品種的成交，讓客戶接受公司，接受你這個人，了解客戶所需，并經(jīng)常保持聯(lián)系，為以后合作奠定一定的基礎。但若該客戶能操作起來現(xiàn)推品種的話，其忠誠度相對較高，也為以后有機會該客戶真正所需的品種合作打下堅實的基礎。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 二 ． 簽定協(xié)議 ? ， 準客戶已對公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生合作興趣時 ， 應盡快考慮與客戶談定合作條件 （ 協(xié)議條款 ） ， 就是合作協(xié)議的主要內容 。 ? 協(xié)議條款重點項 ： （ 1） 代理市場范圍 （ 2） 代理產(chǎn)品的供貨價是否含稅 （ 3） 基本銷量 （ 4） 付貨款結算時間方法（ 5） 串貨處罰 （ 6） 達年銷量返利 （ 7） 協(xié)議期限 ? ，雙方均能接受后，再將協(xié)議按談定的條件整理好，傳真過去，經(jīng)對方確定以后，再從公司打印出正式協(xié)議，經(jīng)公司蓋章，簽字后，特快專遞對方，要求對方簽字，蓋章后將屬于公司用特快專遞寄回。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 第五點老客戶的新開發(fā)及轉介紹 ? 開發(fā)老客戶來操作新品種或者新區(qū)域 ， 會比開發(fā)新客戶要事半功倍 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 老客戶的新開發(fā) ? 1. 確保重點品種 ， 逐個市場開發(fā) ? 首先，假如有一個老客戶是正在操作公司一個抗生素品種，我們想把新上市的另一個抗生素品種介紹給這個客戶?？股仄贩N那么要注意做到以下幾點：要在保證現(xiàn)有品種持續(xù)穩(wěn)定銷量的基礎上才介紹新的同類抗生素品種，在介紹的時候，要引導客戶去尋找新的銷路，比如客戶在做的抗生素在外科，婦科已經(jīng)有銷售，那么我們就要引導客戶將新的抗生素開發(fā)到其他科室，這樣可以避免品種撞車，因為將原來的銷量一分為二等于沒增長。如果新老品種做到同一科室了，那么還可以建議客戶將兩個品種分開兩個業(yè)務員跟蹤臨床，這樣可以最大限度的提升銷量。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 維 護老客戶的拳頭品種 ? 其次，在推薦新品種的時候，不要忘記適度贊揚客戶操作的老品種，不要讓客戶遺棄老品種，因為老品種是客戶已經(jīng)操作很成熟的，經(jīng)得起市場考驗的品種，在任何時候，都要以維護老品種為主，開發(fā)新品種為輔，想要老客戶操作公司源源不斷的新品種，必須要在來客戶手上保持有一個持續(xù)穩(wěn)定有利潤的品種在操作，這樣一方面是老客戶會對公司有依賴，有好感，另外我們也會時刻掌握老客戶的網(wǎng)絡，占有主動權。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 培養(yǎng)老客戶成為大客戶 ? 最后 ， 對于老客戶的業(yè)務 ， 我們也要關心 。 ? 及時反饋目前醫(yī)藥市場的情況 ， 比如抗生素價格下降 ， 主動幫助老客戶培訓業(yè)務員的市場操作技能 ， 幫助客戶分析市場 ， 講述防止串貨的相關知識 ， 讓我們客戶的業(yè)務知識和業(yè)務水平不斷提高 ，客戶才有能力擴大自己的市場 。 ? 很多大客戶都是從小客戶培養(yǎng)起來的 ， 如果哪個大客戶是我們親手培養(yǎng)起來的話 ， 那么這個大客戶對公司的忠誠度會很高 ， 我們拿什么品種給他 ，他都會用心的將品種做好 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 二 ． 如何讓客戶轉介紹 ? 在市場操作中有很多客戶自身的實力有限，只能操作一個地區(qū)或幾家醫(yī)院，但是客戶在日常工作中會結識很多醫(yī)藥同行，如果可以獲取這些醫(yī)藥同行的資料，再加以跟蹤開發(fā)的話，對我們的細化市場會有很大的幫助。那么如何促使客戶轉介紹新客戶呢？需要注意以下幾點： 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 貼心服務 ， 真情感動客戶主動幫忙 ? 首先，加強老客戶的服務，客戶的生日，結婚紀念日，節(jié)假日都要送上溫馨的祝福，讓客戶處處覺得公司就是他的家，公司處處為他著想。這樣，當客戶懷著感恩的心的時候，我們再向他索要客戶資料，客戶就會很愿意的告訴我們，甚至是主動幫助我們發(fā)展新客戶。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 讓客戶的成就感幫忙 ? 其次，要培養(yǎng)每一個老客戶做一個拳頭品種，根據(jù)客戶實力，客戶操作的醫(yī)院等級，客戶當?shù)叵M水平，地區(qū)特性，選擇一個適合客戶操作的品種，重點是幫助客戶上量。要從藥品進院，科室公關，流向管理，價格控制等等眾多方面培訓客戶，盡最大限度幫助客戶上量，把品種做大。這樣客戶心理上就會對公司有信心。從人的心理學角度分析，當一個人購買了一種商品之后，會向其他人推薦此商品，希望得到他人的認可，進而確定自己購買此種商品是正確的，值得的?；谌说倪@種心理，我們就更要在幫助客戶做好做大品種上做好文章了，這樣，不用我們展開出手，客戶就會自動自覺的將我們公司的品種介紹推薦給更多的人。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 消除客戶顧慮 ， 再進行轉介紹工作 ? 最后，我們來分析客戶不愿意轉介紹的原因?？蛻糁圆辉敢廪D介紹的根本原因就是因為害怕公司發(fā)展新客戶來取代他，如果我們遇到這個類型的客戶時應該首先闡明公司與之合作到底的決心，然后再明確告訴客戶我們是要發(fā)展他不操作的地區(qū)，不操作的品種。而不是找他的替代者，這樣消除了客戶的戒心，才能獲得真實有效的新客戶資源。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT