【正文】 價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（ BP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）高低高低工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力； 引導(dǎo)客戶對區(qū)域的認(rèn)同并形成初步的購房沖動；客戶理念感知（ MP）區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP理念傳播要點(diǎn)：通過園林規(guī)劃理念、樹種價(jià)值及生活情景模 擬，凸現(xiàn)小區(qū)園林特色，提升項(xiàng)目附加值；園林規(guī)劃理念：西班牙皇家園林 /法式宮廷園林 /蘇州園林、 私家園林最大化 /親自然原生態(tài)景觀設(shè)計(jì)；園林植被特色：樹種功能 /特色 /價(jià)值，植被選擇的考究；園林休閑功能：情景模擬未來小區(qū)日常生活情景；客戶溝通：家庭結(jié)構(gòu)、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)； 對宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動態(tài)；客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（ BP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)園林特色，把握客戶情感溝通；多維度搜集客戶信息，便于客戶意向鑒別；客戶理念感知（ MP）MP園林展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)1. 綠化工人盡量避免直接接觸客戶；2. 外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶必須禮貌問候；3. 臨時工人帶工牌安全帽，言行舉止文明；展示：主題性特色景觀（園林、水景）； 主體性休閑娛樂區(qū)；花草香、踏青、樹陰、休閑區(qū)游玩；體驗(yàn)要點(diǎn)：通過居家生活情景描繪與演繹，邀請 客戶參與體驗(yàn)，并感知產(chǎn)品價(jià)值；情景：根據(jù)產(chǎn)品特色，設(shè)定家庭結(jié)構(gòu)；功能區(qū)間：戶型結(jié)構(gòu)、空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)置；生活演繹：在不同功能區(qū)域演繹日常生活情景、 朋友聚會 /生日派對等場景，通過生 活細(xì)節(jié)描繪增強(qiáng)情感溝通；理念傳播要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的灌輸；產(chǎn)品價(jià)值體系：產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念 /風(fēng)格 /用材、空間 尺度及附加值，贈送比率 /綠化 率 /容積率等指標(biāo)；花園 /車庫及 其他特色功能區(qū)域講解；樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) EP客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）客戶行為感知（ BP）高低高低工作要點(diǎn)：滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧；加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感覺，以講故事方式演繹居家生活情景；管家：著統(tǒng)一高檔西裝；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠；保安：統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔；家私：屋內(nèi)隨時衛(wèi)生清潔整齊 ； 管家：客戶來訪問候、參觀過程中茶水服務(wù)及送別問候；保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套?？蛻衾砟罡兄?MP）客戶體驗(yàn)感知（ ）理念傳播要點(diǎn)：通過對工法、工藝過程的詳細(xì)解 讀，一方面博得客戶對產(chǎn)品品質(zhì) 的親睞，消除客戶疑慮，同時用 專業(yè)力征服客戶的信賴；工法過程：建筑實(shí)體的實(shí)現(xiàn)過程 (門、窗、墻 )；用料材質(zhì)：材料品牌、功能價(jià)值及市場價(jià)值；細(xì)部特寫：詳細(xì)解讀最能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的細(xì)部；感受交樓戶型、空間尺度描繪家裝家私設(shè)計(jì)思路；工法工藝：特色木制構(gòu)建、材料、細(xì)部處理；清水展示：項(xiàng)目溯源、核心價(jià)值點(diǎn)及空間展示；案場執(zhí)行價(jià)值客戶感知價(jià)值客戶體驗(yàn)感知（ EP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶行為感知（ BP）高低高低工作要點(diǎn)：展示項(xiàng)目工法工藝過程，告知交樓標(biāo)準(zhǔn)；傳播項(xiàng)目追求品質(zhì)的理念，體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)力；客戶理念感知（ MP）工法樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP理念傳播要點(diǎn)：告知客戶小區(qū)物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，消除客戶疑慮 的同時，博得客戶對項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)的認(rèn)同；物業(yè)公司榮譽(yù)：物業(yè)資質(zhì)、國家標(biāo)準(zhǔn)，在服務(wù)的明星項(xiàng)目；物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：金鑰匙服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) /星級酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) /其它專 業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；物業(yè)服務(wù)內(nèi)容：除常規(guī)服務(wù)的簡單介紹外，凸顯特色服務(wù)；物業(yè)安防體系： “定崗 +小區(qū)內(nèi)巡查 +外圍警犬巡邏 ”防控；? 24小時巡邏，全封閉式管理；1. 參觀過程中感受 項(xiàng)目高端物業(yè)服 務(wù)水準(zhǔn)；2. 通過情景描繪感 受嚴(yán)格的安防護(hù) 衛(wèi)體系（人防 + 物防 +技防）； 物業(yè)服務(wù)：展板展示物業(yè)資質(zhì)及特色；安防體系：保安高標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范； 多重安防保證，警犬特色展示客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶體驗(yàn)感知（ EP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶行為感知（ BP）高低高低工作要點(diǎn)：傳播項(xiàng)目高端物業(yè)服務(wù)理念；消除客戶安全疑慮，體現(xiàn)銷售專業(yè)價(jià)值；客戶理念感知（ MP）MP物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)理念傳播要點(diǎn)：通過項(xiàng)目模型，再次集中講解項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)， 結(jié)合銷售信息，引導(dǎo)客戶購買意向；項(xiàng)目溯源：項(xiàng)目的由來及發(fā)展商對項(xiàng)目開發(fā)的態(tài)度；設(shè)計(jì)理念：設(shè)計(jì)風(fēng)格及理念；項(xiàng)目指標(biāo)：方位、占地、建面、容積率、體量、戶型；價(jià)值體系：區(qū)域價(jià)值，地段價(jià)值，產(chǎn)品及品牌核心競爭力；開發(fā)進(jìn)度：一期 **、二期 **、目前 **，價(jià)格（靈活對待）；房號聚焦：根據(jù)客戶反應(yīng)，引導(dǎo)客戶聚焦至某一房號與客戶發(fā)生接觸的相關(guān)工作人員的行為舉止； 小區(qū)模型：高規(guī)格、高仿真、燈光、園林； 小區(qū)整體協(xié)調(diào)性及視覺沖擊；客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（ BP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）高低高低工作要點(diǎn)：項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)集中傳播；給出購房建議并聚焦特定房號；客戶理念感知（ MP）MP項(xiàng)目模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)理念傳播要點(diǎn)：充分了解客戶情況，并從宏微觀角度引 導(dǎo)客戶，灌輸項(xiàng)目核心價(jià)值，提出適合 客戶的置業(yè)建議；房產(chǎn)政策：一級 /二級 /三級市場政策，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策；金融動態(tài)：國內(nèi)外金融政策、法規(guī)、時事等；競爭動態(tài)：客戶主要對比的競品項(xiàng)目分析；銷控狀態(tài)：一期 **、二期 **、目前 **；銷售逼定：了解客戶情況，鎖定房號進(jìn)行購買引導(dǎo)；行為要點(diǎn)：客戶入座后持餐牌主動上前鞠躬 30176。 敬禮，詢問客戶需求；及時巡場，主動詢問客戶是否有其他服務(wù)（續(xù)杯）；客戶離座后及時對餐桌進(jìn)行恢復(fù)?？蛻舾兄獌r(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（ VP）客戶行為感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)銷售的專業(yè)力、親和力及溝通能力，強(qiáng)化客戶理念感知；水吧服務(wù)展示萬科星級物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶行為感知；多方面效果疊加，達(dá)到銷售逼定成交的目的；水吧：著統(tǒng)一物業(yè)特色水吧服飾，女性淡妝，男士系圍裙，上發(fā)膠，保持衣冠整潔；客戶行為感知（ BP）客戶理念感知（ MP）深度洽談區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP客戶分級接待流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)客戶分級接待目標(biāo)全員營銷，對上門客戶進(jìn)行篩選和甄別，確保誠意客戶被分配到具備逼定能力的銷售代表手上，避免因接待非誠意客戶浪費(fèi)有限的精英資源，緩解銷售代表接客壓力，并對高誠意實(shí)行銷售逼定的分級接待，確保意向客戶的成交幾率。分級接待流程設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo)254。 具備較強(qiáng)逼定技巧的銷售人員254。 具備專業(yè)項(xiàng)目講解能力的支援人員（策劃支援、開發(fā)商支援、其它支援）254。 具備汽車 /奢侈品鑒別能力的門衛(wèi)254。 具備較強(qiáng)運(yùn)籌能力的大堂經(jīng)理分級接待流程流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)提示p 高端項(xiàng)目目標(biāo)客戶身份鑒別須嚴(yán)格結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，形成獨(dú)有的鑒別標(biāo)準(zhǔn)；p 實(shí)行分級接待過程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮；客戶身份鑒別 客戶參觀分級接待 銷售逼定分級接待支持性文件清單《 案場銷售流程 》《 電話崗服務(wù)規(guī)范 》《 紅線外崗?fù)し?wù)規(guī)范 》 《 大門崗服務(wù)規(guī)范 》《 客戶經(jīng)理崗服務(wù)規(guī)范 》《 物業(yè)服務(wù)崗績效考核 》《 銷售管理崗績效考核 》《 區(qū)域模型講解話術(shù)要點(diǎn) 》《 園林設(shè)計(jì)講解話術(shù)要點(diǎn) 》《 樣板房講解話術(shù)要點(diǎn) 》《 工法房講解話術(shù)要點(diǎn) 》《 物業(yè)服務(wù)講解話術(shù)要點(diǎn) 》 《 項(xiàng)目模型講解話術(shù)要點(diǎn) 》演講完畢，謝謝觀看！