孔府家戰(zhàn)略1-資料下載頁
2025-01-06 03:10本頁面
【正文】 待所超市 /綜合商場超市 /綜合商場超市 /綜合商場超市 /綜合商場副食店 /小賣部副食店 /小賣部 副食店 /小賣部0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50元以上 20到 50元 10到 20元 10元以下 小飯店 /招待所酒樓 /娛樂場所57零售點描述 北京賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 /副食店 /小賣部中高檔 中高檔 中低檔 中高低檔 中低檔100%以上 100%以上 約 3040% 約 2030% 約 10%20%不一定 否 中等 否銷售白酒檔次毛利送貨是否方便購買特點?集中某經(jīng)銷商進貨?購買量低?收款難?集中某經(jīng)銷商進貨?購買量低?收款難?購貨量少?集中某經(jīng)銷商進貨?賒帳較多?選擇經(jīng)銷商進貨?進貨受庫存限制和淡旺季影響?貨款較及時?選擇經(jīng)銷商進貨 ?進貨量有限?貨款較及時?要求開瓶費 ,開箱費等好處?要求經(jīng)常拜訪?及時送貨?要求開瓶費 ,開箱費等?要求經(jīng)常拜訪?及時送貨?要求開瓶費 ,開箱費等?及時送貨?需要經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪及時送貨?入場費每品種幾千元不等?需要廠家參與促銷 ,繳贊助費?及時送貨 ,經(jīng)常送貨服務(wù)要求不一定58白酒銷售通路的選擇 北京酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店高 一般 一般 一般規(guī)模較難 難 不難 較難管理難 易高 一般 高 低服務(wù)要 求易 較難 難 較難促銷難 易直銷 直銷 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商建議通路賓館高 較難一般易經(jīng)銷商最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適合作經(jīng)銷商注 :59各地白酒零售終端情況－廣州0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下 10至 20元 20至 50元 50元以上副食店/小賣部 副食店/小賣部 副食店/小賣部超市 /綜合商場 超市 /綜合商場 超市 /綜合商場小飯店 /招待所小飯店/招待所小飯店 /招待所小飯店 /招待所酒樓 /娛樂場所酒樓 /娛樂場所 酒樓 /娛樂場所賓館 賓館 賓館副食店/小賣部超市/綜合商場酒樓/娛樂場所賓館60零售點描述 廣州賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店中高檔 中高檔 中低檔 中高檔 中低檔150%以上 100％以上 約 30％ 約 2030% 約 15%20%是 是 否 中等 否銷售白酒檔次毛利送貨是否方便購買特點 ?集中某經(jīng)銷商?進貨購買量低?集中某經(jīng)銷商?進貨購買量低?有賒帳 ,貨款不及時?購貨量少?集中某經(jīng)銷商進貨?賒帳 ,貨款不及時?選擇經(jīng)銷商進貨 ,?進貨受庫存限制和淡旺季影響?貨款較及時?選擇經(jīng)銷商進貨 ?進貨量有限?貨款較及時?要求扣率?要求經(jīng)常拜訪?及時送貨?要求扣率?要求經(jīng)常拜訪?及時送貨?要求扣率?要求開瓶費 ,開箱費等?及時送貨?需要經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪 ,參與理貨?及時送貨 ,3天內(nèi)?需要廠家參與促銷活動 (如讓利 )?及時送貨 ,經(jīng)常送貨服務(wù)要求61白酒銷售通路的選擇 廣州酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店高 一般 高 一般規(guī)模較難 難 不難 較難管理難 易高 一般 高 低服務(wù)要 求易 較易 難 較難促銷難 易經(jīng)銷商 直銷 /經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商建議通路賓館中 較易高難經(jīng)銷商最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適合作經(jīng)銷商注 :62報告目錄白酒行業(yè)發(fā)展狀況行業(yè)狀況市場結(jié)構(gòu)孔府家的市場現(xiàn)狀和問題分析孔府家市場現(xiàn)狀孔府家營銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費群體研究63北京、上海、廣州消費者購買白酒的考慮因素資料來源：〈 IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒 19981999〉64孔府家目標消費群細分效用消費支出低高自得其樂型自我享受型 例如：? 下崗工人? 民工? 農(nóng)村消費者例如： ? 公司高級雇員? 離退休干部? 高級技術(shù)人員美滿生活型例如： ? 企業(yè)一般職員? 事業(yè)單位員工? 普通軍官成功人生型例如： ? 公司管理人員? 私營業(yè)主? 高干基本效用 延伸效用65孔府家目標消費群細分說明本圖按白酒消費的用途和可支配收入或費用劃分? “消費支出 ”指個人或單位可以支配的收入或費用水平? “效用 ”指白酒消費的目的、身心感受和社交價值，如自己飲用白酒的效用相對較低，親朋聚會和一般送禮的效用程度為中等，業(yè)務(wù)招待的效用相對為高? “自得其樂型 ”指可支配收入和效用相對較低的消費群，例如下崗工人和民工自己飲用? “自我享受型 ”指可支配收入相對較高、效用相對較低的消費群，例如公司高級雇員和退休工資較高的高工自己飲用? “美滿生活型 ”指可支配收入一般、效用相對較高的消費群，如婚宴、朋友聚會、家人團聚和節(jié)日送禮? “成功人生型 ”指可支配費用或收入高、效用高的消費群，例如公司高級人員業(yè)務(wù)招待、送禮66消費群基本特征自我享受型 自得其樂型 成功人生型 美滿生活型消費特點購買標準媒體接觸訴求點? 中高檔為主? 家中? 個人或群體飲用? 低、中檔為主? 家中飲用? 經(jīng)常喝酒? 個人飲用較多? 高檔為主? 社交商務(wù)應(yīng)酬? 飯店、酒樓? 豪華服務(wù)? 送禮? 中高檔為主? 親朋好友聚會? 飯店、酒樓或家中? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 歡慶氣氛? 節(jié)假日為主? 送禮? 品牌良好? 品位高雅? 價格適當? 價廉物美? 品牌知名? 品牌至上? 不計價格? 品牌知名? 價格適中? 體面實惠? 怡然自得的享受? 高品味? 電視新聞 /財經(jīng) /綜合類節(jié)目? 綜合類報刊? 電視連續(xù)劇? 電視新聞 /綜合節(jié)目? 地方日報、晚報? 豪爽? 悠閑輕松的生活感受 ? 高品位? 身份體現(xiàn)? 幸福人生? 歡慶氣氛? 美滿家庭? 電視新聞 /財經(jīng) /綜合類節(jié)目? 綜合類報刊? 電視連續(xù)劇? 電視新聞 /綜合節(jié)目? 地方日報、晚報67
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