企業(yè)商務(wù)談判的關(guān)鍵要素-資料下載頁
2025-01-05 17:01本頁面
【正文】 期障礙的系統(tǒng)性策略 促成簽約的 SNR 80 簽約后的注意事項(xiàng) ? 永遠(yuǎn)讓對(duì)方感覺是他勝利了！ ? 來之不易的果實(shí)更容易得到珍惜！ ? 簽約不是談判的終點(diǎn)，履約才是談判的終點(diǎn)！ 案例：工程師巧妙談判后的失敗 81 情景訓(xùn)練十： 臨門一腳 假設(shè)你和談判對(duì)方已經(jīng)就大部分談判內(nèi)容達(dá)成共識(shí)，但是對(duì)方就是遲遲不肯簽約，請(qǐng)你們談判小組估計(jì)對(duì)方不肯簽約的各種原因并且畫出應(yīng)對(duì)的 SNR。 82 8 實(shí)戰(zhàn)談判中的其它問題應(yīng)對(duì) 83 如何對(duì)付“野路子”的談判對(duì)手？ 常用策略：逼迫、裝聾、狠殺、堅(jiān)持、迷惑 應(yīng)對(duì)策略：不為所動(dòng) 針鋒相對(duì) 釜底抽薪 利字當(dāng)頭 冷靜客觀 例：網(wǎng)絡(luò)域名爭(zhēng)奪戰(zhàn) 84 如何應(yīng)對(duì)客戶的“貨比三家” 對(duì)方策略：真比、假比 我方應(yīng)對(duì)：主動(dòng)幫助比較 促成價(jià)格內(nèi)化 主動(dòng)尋找臺(tái)階 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)降價(jià) 85 應(yīng)付影子談判和客戶擋箭牌 為什么客戶要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)擋箭牌或“影子”？ 策略：留有余地、逼迫讓步 真實(shí)：實(shí)際情況的確如此 我方策略：盯緊決策人 一開始就聲明只和決策者談話 86 談判中的問題應(yīng)對(duì)思路和策略 情景頭腦風(fēng)暴 列舉我們?nèi)粘Ｕ勁袦贤ㄟ^程中的各種有待改善的對(duì)抗導(dǎo)向和主觀行為，如一開始就侃價(jià)，故意蒙蔽對(duì)方等，列舉出最多的一組獲勝。 明確一點(diǎn)：今后要由對(duì)抗導(dǎo)向變成換位情景引導(dǎo)和針對(duì)性價(jià)值傳遞導(dǎo)向。這會(huì)讓你盡快達(dá)成目標(biāo)。 87 9 談判溝通管理體系 NCMS概述 88 談判溝通管理體系 NCMS簡(jiǎn)述 體系的提出： ? 傳統(tǒng)溝通理論解決偶發(fā)性問題，無法防止問題重復(fù)發(fā)生；治標(biāo)不治本， 反復(fù)試錯(cuò) ； ? 有效經(jīng)驗(yàn)得不到傳承總結(jié)和分享，人員變動(dòng)造成技能缺失，“孤峰效應(yīng)” 和“ 短板效應(yīng)” 明顯； ? 組織 價(jià)值和文化 沒有實(shí)現(xiàn)自上而下、由內(nèi)到外的 傳遞 ，員工未形成合力，外部客戶或利益方?jīng)]有體會(huì)到組織價(jià)值； ? 溝通渠道 、 溝通方式 、 溝通觸點(diǎn) 、 溝通頻道 、 溝通經(jīng)驗(yàn) 、溝通流程 、 溝通績(jī)效 等要素都處于無人管控的狀態(tài)。 89 NCMS體系架構(gòu)三大模塊 ? NCMA——溝通管理審計(jì) ? NCMB——溝通管理體系構(gòu)建 ? NCMC——溝通管理體系跟追執(zhí)行 90 溝通管理審計(jì) NCMA ? 組織間斷溝通渠道 分析 ? 信息流轉(zhuǎn)渠道和失真度分析 ? 關(guān)鍵溝通觸點(diǎn) 分析 ? 溝通障礙和沖突來源分析 ? 溝通技能和意識(shí)評(píng)估 91 溝通管理體系構(gòu)建 ? 溝通經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識(shí)管理 KM制度 ? 溝通內(nèi)容和信息規(guī)范性定義 ? 溝通渠道構(gòu)建和關(guān)鍵溝通觸點(diǎn)管理 ? 溝通情景路線 SNR SCR 和流程管理 ? 溝通網(wǎng)絡(luò)（方向、渠道、方式、時(shí)間） ? 談判溝通操作手冊(cè)（流程、內(nèi)容、要求） COM ? 溝通責(zé)任人與首席溝通官 CCO選派 ? 認(rèn)知調(diào)整和溝通氛圍構(gòu)建（意識(shí)和行為方式） ? 有重點(diǎn)、有順序 .... . 92 溝通管理體系跟追執(zhí)行 ? 問題反饋與關(guān)鍵事件備案 ? SCR更新與流程改善制度 ? 談判溝通操作手冊(cè)更新 ? 溝通技能評(píng)估與提升體系（招聘、測(cè)評(píng)、師資、培訓(xùn)） 93 效果 思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識(shí)溝通 業(yè)績(jī)：溝通效率提高、試錯(cuò)成本降低 管理：由里及外，從根本上解決溝通問題 氛圍：形成溝通的氛圍和文化 時(shí)間：長(zhǎng)期，越早開始越好 步驟：先避錯(cuò)、再改善、最后形成習(xí)慣 目標(biāo)：自上而下的文化傳承 由內(nèi)到外的價(jià)值傳遞 94 NCMS 運(yùn)用實(shí)例 國(guó)外： 醫(yī)療、金融、航空、酒店 工業(yè)制造、 IT信息 政府、事業(yè)單位 國(guó)內(nèi)： 上海先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)： CCO雙月研討 醫(yī)療系統(tǒng) 政府招商引資 95 10 模擬案例訓(xùn)練 96 案例規(guī)則和訓(xùn)練步驟： A. 全班人分兩半，各拿 A方、 B方材料，拿到材料后切不可把自己的材料給對(duì)方看。 B. 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對(duì)一談判， B方反之。 C. 除非最后無法找到對(duì)手，否則不允許多人組合談判。 D. 在教室內(nèi)或周圍尋找一個(gè)地方談判，各組之間不能互相影響。 E. 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)談判，在規(guī)定時(shí)間結(jié)束時(shí)無論是否談成都要回到坐位上，回來后兩個(gè)談判者坐在一齊。 F. 要留下一點(diǎn)總結(jié)時(shí)間。結(jié)束談判時(shí)雙方先交換材料，然后再交流雙方的策略。 G. 最后為對(duì)方打分，回來聽案例總結(jié)，全班抽查比較。 97 推薦教材 《 雙贏談判 ——談判專家的成功之道 》 潘黎 著 《 談判者心智 》 著 中國(guó)人民大學(xué)出版社
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