企業(yè)商務(wù)談判的關(guān)鍵要素-資料下載頁
2025-01-05 17:01本頁面
【正文】 期障礙的系統(tǒng)性策略 促成簽約的 SNR 80 簽約后的注意事項 ? 永遠讓對方感覺是他勝利了！ ? 來之不易的果實更容易得到珍惜！ ? 簽約不是談判的終點，履約才是談判的終點！ 案例：工程師巧妙談判后的失敗 81 情景訓(xùn)練十： 臨門一腳 假設(shè)你和談判對方已經(jīng)就大部分談判內(nèi)容達成共識，但是對方就是遲遲不肯簽約，請你們談判小組估計對方不肯簽約的各種原因并且畫出應(yīng)對的 SNR。 82 8 實戰(zhàn)談判中的其它問題應(yīng)對 83 如何對付“野路子”的談判對手？ 常用策略：逼迫、裝聾、狠殺、堅持、迷惑 應(yīng)對策略：不為所動 針鋒相對 釜底抽薪 利字當(dāng)頭 冷靜客觀 例：網(wǎng)絡(luò)域名爭奪戰(zhàn) 84 如何應(yīng)對客戶的“貨比三家” 對方策略：真比、假比 我方應(yīng)對：主動幫助比較 促成價格內(nèi)化 主動尋找臺階 找準時機降價 85 應(yīng)付影子談判和客戶擋箭牌 為什么客戶要創(chuàng)造一個擋箭牌或“影子”？ 策略：留有余地、逼迫讓步 真實：實際情況的確如此 我方策略：盯緊決策人 一開始就聲明只和決策者談話 86 談判中的問題應(yīng)對思路和策略 情景頭腦風(fēng)暴 列舉我們?nèi)粘Ｕ勁袦贤ㄟ^程中的各種有待改善的對抗導(dǎo)向和主觀行為，如一開始就侃價，故意蒙蔽對方等，列舉出最多的一組獲勝。 明確一點：今后要由對抗導(dǎo)向變成換位情景引導(dǎo)和針對性價值傳遞導(dǎo)向。這會讓你盡快達成目標。 87 9 談判溝通管理體系 NCMS概述 88 談判溝通管理體系 NCMS簡述 體系的提出： ? 傳統(tǒng)溝通理論解決偶發(fā)性問題，無法防止問題重復(fù)發(fā)生；治標不治本， 反復(fù)試錯 ； ? 有效經(jīng)驗得不到傳承總結(jié)和分享，人員變動造成技能缺失，“孤峰效應(yīng)” 和“ 短板效應(yīng)” 明顯； ? 組織 價值和文化 沒有實現(xiàn)自上而下、由內(nèi)到外的 傳遞 ，員工未形成合力，外部客戶或利益方?jīng)]有體會到組織價值； ? 溝通渠道 、 溝通方式 、 溝通觸點 、 溝通頻道 、 溝通經(jīng)驗 、溝通流程 、 溝通績效 等要素都處于無人管控的狀態(tài)。 89 NCMS體系架構(gòu)三大模塊 ? NCMA——溝通管理審計 ? NCMB——溝通管理體系構(gòu)建 ? NCMC——溝通管理體系跟追執(zhí)行 90 溝通管理審計 NCMA ? 組織間斷溝通渠道 分析 ? 信息流轉(zhuǎn)渠道和失真度分析 ? 關(guān)鍵溝通觸點 分析 ? 溝通障礙和沖突來源分析 ? 溝通技能和意識評估 91 溝通管理體系構(gòu)建 ? 溝通經(jīng)驗總結(jié)和知識管理 KM制度 ? 溝通內(nèi)容和信息規(guī)范性定義 ? 溝通渠道構(gòu)建和關(guān)鍵溝通觸點管理 ? 溝通情景路線 SNR SCR 和流程管理 ? 溝通網(wǎng)絡(luò)（方向、渠道、方式、時間） ? 談判溝通操作手冊（流程、內(nèi)容、要求） COM ? 溝通責(zé)任人與首席溝通官 CCO選派 ? 認知調(diào)整和溝通氛圍構(gòu)建（意識和行為方式） ? 有重點、有順序 .... . 92 溝通管理體系跟追執(zhí)行 ? 問題反饋與關(guān)鍵事件備案 ? SCR更新與流程改善制度 ? 談判溝通操作手冊更新 ? 溝通技能評估與提升體系（招聘、測評、師資、培訓(xùn)） 93 效果 思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認識溝通 業(yè)績：溝通效率提高、試錯成本降低 管理：由里及外，從根本上解決溝通問題 氛圍：形成溝通的氛圍和文化 時間：長期，越早開始越好 步驟：先避錯、再改善、最后形成習(xí)慣 目標：自上而下的文化傳承 由內(nèi)到外的價值傳遞 94 NCMS 運用實例 國外： 醫(yī)療、金融、航空、酒店 工業(yè)制造、 IT信息 政府、事業(yè)單位 國內(nèi)： 上海先進的經(jīng)驗： CCO雙月研討 醫(yī)療系統(tǒng) 政府招商引資 95 10 模擬案例訓(xùn)練 96 案例規(guī)則和訓(xùn)練步驟： A. 全班人分兩半，各拿 A方、 B方材料，拿到材料后切不可把自己的材料給對方看。 B. 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進行一對一談判， B方反之。 C. 除非最后無法找到對手，否則不允許多人組合談判。 D. 在教室內(nèi)或周圍尋找一個地方談判，各組之間不能互相影響。 E. 在規(guī)定時間內(nèi)談判，在規(guī)定時間結(jié)束時無論是否談成都要回到坐位上，回來后兩個談判者坐在一齊。 F. 要留下一點總結(jié)時間。結(jié)束談判時雙方先交換材料，然后再交流雙方的策略。 G. 最后為對方打分，回來聽案例總結(jié)，全班抽查比較。 97 推薦教材 《 雙贏談判 ——談判專家的成功之道 》 潘黎 著 《 談判者心智 》 著 中國人民大學(xué)出版社
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