【正文】 、按時(shí)舉行例會(huì) ? 高效報(bào)告制度： 習(xí)慣寫(xiě)《 1頁(yè)備忘錄》 數(shù)據(jù)說(shuō)話，善用圖表 面對(duì)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 提出問(wèn)題，附上對(duì)策 回顧過(guò)去，預(yù)測(cè)未來(lái) 認(rèn)真審閱，及時(shí)回復(fù) 領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理制度 ? 創(chuàng)新好產(chǎn)品的論證制度： 以科學(xué)的角度看，確實(shí)是個(gè)好產(chǎn)品； 客戶要有滿意的感覺(jué)、價(jià)值和效果。 ? 營(yíng)銷策劃的可信性保證措施： 跟目標(biāo)客戶廣泛地交談； 思考用什么樣的語(yǔ)氣、什么樣的方式打動(dòng)客戶； 觀察和聽(tīng)取客戶“用后效果”。 ? 營(yíng)銷目標(biāo)管理： 明確的銷售目標(biāo)； “差異”分析； 牢牢控制成本支出 。 銷售渠道（通路）管理制度 1. 公司的銷售隊(duì)伍絕不能以任何理由挪用貨款； 2. 與經(jīng)銷商的關(guān)系，是伙伴的、長(zhǎng)期的、法律契約的關(guān)系，是聯(lián)合銷售的共同命運(yùn)體。必須善待和維護(hù)彼此誠(chéng)信親善的合作關(guān)系。 3. 銷售網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)建是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，必須積極、穩(wěn)妥、持續(xù)地推進(jìn)。 4. 杜絕回扣、行賄現(xiàn)象。 5. 任何情況下，都要快速響應(yīng)客戶和經(jīng)銷商的要求！ 日清日高的全員基礎(chǔ)管理制度 1. 分析每項(xiàng)工作的全過(guò)程，使全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)都處在“受控狀態(tài)”，做對(duì)每個(gè)點(diǎn)、每個(gè)環(huán)節(jié)。 2. 每一分“投入”，都要明確相應(yīng)的“產(chǎn)出”，保證必要的投入，消除不必要的投入（資金、物資、工作）。 3. 建立嚴(yán)密的成本控制制度，消除所有的浪費(fèi)，“節(jié)省的成本”就是“利潤(rùn)”。 4. 基層組織和人員，每天面對(duì)各種消耗、損耗、業(yè)務(wù)問(wèn)題，必須當(dāng)日進(jìn)行清理，落實(shí)原因和責(zé)任，明確對(duì)策，做不到日清不下班。 組織結(jié)構(gòu)的合理化調(diào)整 1. 許多企業(yè)長(zhǎng)不大的原因，是對(duì)支撐整座企業(yè)大廈的總體結(jié)構(gòu)茫然不知；例如，信息、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、文化、管理。這些功能架構(gòu)設(shè)計(jì)和調(diào)整，是企業(yè)發(fā)展要素之一。 2. 組織的活力化改革：團(tuán)隊(duì)小型化、簡(jiǎn)單化；快速反應(yīng)內(nèi)外部客戶訴求；獨(dú)立核算。 3. 分工與合作：不同部門(mén)、崗位，職責(zé)明確，緊密協(xié)作，真心誠(chéng)意服務(wù)客戶，共同致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)。 檢驗(yàn)流程和制度“是否正確”的標(biāo)準(zhǔn)： 1. 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)和再造，應(yīng)能夠更好滿足客戶需求； 2. 好的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造新的需求； 3. 基礎(chǔ)管理制度化，現(xiàn)場(chǎng)管理制度化，成本控制制度化，品質(zhì)控制制度化；創(chuàng)新管理制度化； 4. 必須做到企業(yè)的所有產(chǎn)品都是合格品，次品 =廢品 =浪費(fèi)=虧損 =減少每個(gè)人的收入 =損害客戶 =損害品牌美譽(yù)度； 5. 流程和制度應(yīng)有利于創(chuàng)造更好產(chǎn)品、提供更好服務(wù)。 銷售人員的自我管理制度： 1. 拜訪同等級(jí)別的客戶，而不是太雜的客戶。 2. 拜訪必須是經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備（資料、說(shuō)辭、樣品）的拜訪。 3. 做有效的拜訪，就是在禮貌、耐心、和氣的基礎(chǔ)上，向客戶簡(jiǎn)單、明了、生動(dòng)地展示商品和服務(wù)。 4. 拜訪客戶的方式，應(yīng)當(dāng)是善意的、有益的、親切的。 5. 如業(yè)務(wù)沒(méi)有成交，則需要重新來(lái)過(guò)，反復(fù)是說(shuō)服之母。 6. 劃分每天的工作時(shí)段，上下午分別拜訪新老客戶，有節(jié)奏感地工作，勇猛精進(jìn)，日積月累！ 專業(yè)化的客戶日常服務(wù)制度： ? 高水平的服務(wù)必然是專業(yè)化的服務(wù)； ? 專業(yè)化服務(wù)，始于建立客戶檔案。 1. 立刻建立開(kāi)始或已經(jīng)服務(wù)客戶的檔案，記錄客戶信息。 2. 記錄客戶需求，并在約定時(shí)間內(nèi)盡力滿足客戶需求。 3. 記錄每一次的客戶訴求與解決方案、交易內(nèi)容。 4. 逐步豐富客戶資料：地址、聯(lián)系辦法、決策人、經(jīng)辦人、聯(lián)系人、信用、支付能力、需求狀況、相關(guān)信息。 5. 永久性保存客戶檔案。 實(shí)施 360度的客戶關(guān)系管理制度： 1. 以提高客戶滿意度為目標(biāo)，以客戶訴求為驅(qū)動(dòng)力，而進(jìn)行主動(dòng)的客戶管理，持續(xù)適應(yīng)和滿足客戶需求。 2. 客戶利益高于銷售和成本，急客戶之所急，真心誠(chéng)意地以最快的速度解決客戶的問(wèn)題。 3. 改善所有的服務(wù)細(xì)節(jié)，提升反應(yīng)速度，記錄客戶的每一條訴求信息，抓住對(duì)方的每次需求，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期連續(xù)交易。 4. 通過(guò)定期抽樣回訪的方式，傾聽(tīng)客戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題、滿意之處，為改善現(xiàn)有產(chǎn)品、研發(fā)新產(chǎn)品提供參考和創(chuàng)意。 暢銷新產(chǎn)品的研發(fā)流程： 企業(yè)內(nèi)部流程再造、內(nèi)部重組： 流程再造： 客戶購(gòu)買便利化 快速、及時(shí)供應(yīng) 低成本 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化 成功實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折 內(nèi)部重組： 1. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 2. 資產(chǎn)增值 3. 資源共享 4. 資源配置優(yōu)化 5. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作 用于新老員工教育的學(xué)習(xí)文件： 1. 《員工手冊(cè)》 2. 《部門(mén)職責(zé)與全員崗位職責(zé)》 3. 《工作流程》 4. 《企業(yè)規(guī)章制度》 5. 《企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃》 6. 《 全員績(jī)效考核制度》 7. 《企業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖》 8. 《崗位業(yè)務(wù)知識(shí)》 年度計(jì)劃、月度計(jì)劃： 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃： ? 每年 10月 12月制訂； ? 明確銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)； ? 制定執(zhí)行計(jì)劃； ? 面向全員公布。 每月計(jì)劃： ? 每月 2025日，填寫(xiě)下月工作目標(biāo)計(jì)劃； ? 每月月底前檢查上月目標(biāo)達(dá)成情況。 財(cái)務(wù)控制制度： ? 每月最后一周， ? “執(zhí)委會(huì)”協(xié)調(diào)安排下月財(cái)務(wù)收支平衡控制計(jì)劃； ? 控制內(nèi)容包括： 1. 應(yīng)收款到帳日期計(jì)劃 2. 應(yīng)付款日期安排 3. 發(fā)票開(kāi)出日期安排 4. 資金不足的解決 5. 資金盈余的調(diào)度 6. 整體預(yù)算批準(zhǔn) 高級(jí)經(jīng)理年度業(yè)績(jī)考核制度： ? 公司（董事會(huì)、董事長(zhǎng)）與每位高級(jí)經(jīng)理簽定《年度業(yè)績(jī)考核責(zé)任合同書(shū)》； ? 內(nèi)容包括： 1. 主要考核目標(biāo) 2. 重點(diǎn)數(shù)量指標(biāo) 3. 與主要指標(biāo)完成情況相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法 4. 應(yīng)履行的崗位職責(zé) 業(yè)務(wù)例會(huì)制度： ? 按不同層次，分為： 1. 董事會(huì)月度例會(huì) 2. 執(zhí)委會(huì)周例會(huì)（形成穩(wěn)定的集體領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制） 3. 部門(mén)的周例會(huì) 4. 班組每天班前例會(huì)或班后例會(huì) 5. 公司每月業(yè)務(wù)會(huì)議 6. 季度的銷售總結(jié)與交流大會(huì) 7. 年度的業(yè)務(wù)表彰大會(huì) 年度述職制度： 每年 12月進(jìn)行全員述職： 1. 每個(gè)人面向執(zhí)委會(huì)述職，執(zhí)委會(huì)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)； 2. 執(zhí)委會(huì)面向全員述職，現(xiàn)場(chǎng)回答員工提問(wèn)； 3. 述職報(bào)告經(jīng)述職后修改，交公司存檔； 4. 年底時(shí)，將《述職報(bào)告》同“當(dāng)年實(shí)際業(yè)績(jī)”進(jìn)行對(duì)比評(píng)估。 日清日高的檢查制度： ? 適用于全體一線員工； ? 簡(jiǎn)單有效的表格： 1. 自查：填寫(xiě)《工作日?qǐng)?bào)》； 2. 上級(jí)檢查：檢查下屬的《工作日?qǐng)?bào)》； 3. 檢查基礎(chǔ)上的指正、校正、溝通。 1. 制訂正確的工作流程，并長(zhǎng)期堅(jiān)持。 2. 不斷改進(jìn)工作流程。 3. 產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。 4. 良好售后服務(wù)程序 + 員工對(duì)客戶全身心的投入 = 減少銷售宣傳、人員、設(shè)施的費(fèi)用 減少成本和損失 最快的銷售（客戶轉(zhuǎn)介紹） 程序管理：