如何做到成功的會(huì)議營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-01-05 13:54本頁(yè)面
【正文】 ； ? 事項(xiàng)三：不露出過于高興或高興過分的表情； ? 事項(xiàng)四：設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇； ? 事項(xiàng)五：早點(diǎn)告辭； ? 事項(xiàng)六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭(zhēng)論； ? 事項(xiàng)七：及時(shí)提出付款，沒有付款款 ,即使簽了單也沒用的。 ? 事項(xiàng)八：切記不要犯低級(jí)錯(cuò)誤，忘記帶筆、收據(jù)、合同、銀行賬號(hào)等。 ? 事項(xiàng)九：不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)過多的時(shí)間。 講師將一切安排妥當(dāng)后，登場(chǎng)前半小時(shí)，需要如戰(zhàn)士一樣整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調(diào)整，衣著整齊，一般會(huì)做以下幾個(gè)動(dòng)作，如同運(yùn)動(dòng)前要做熱身一樣，非常重要。 首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經(jīng)登場(chǎng)，面對(duì)自己，想象自己就如明星一般。 接下來運(yùn)動(dòng)一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活表情肌，讓其活躍起來。轉(zhuǎn)動(dòng)一先眼球?；顒?dòng)一下手腕，胳臂，以便讓肢體動(dòng)作更加自如靈活。 講師的自我修養(yǎng) 會(huì)中演繹 然后閉目（打坐）想象著自己已經(jīng)站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應(yīng)，眼睛透著亮光，表情生動(dòng)，如醉如癡。可以在腦海中回放下整個(gè)假使過程，想象最后的成交現(xiàn)場(chǎng)，紛紛簽單。 最后，對(duì)著鏡子里的那個(gè)人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個(gè)鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。 而不要關(guān)心到會(huì)的人數(shù)影響心情，只要會(huì)前工作做到位，結(jié)果自然樂觀。曾經(jīng)有幾次，我不斷想了解能來多少人，反而會(huì)影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來一個(gè)人，也要象 100個(gè)人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。 講師的自我修養(yǎng) 會(huì)中演繹 俗話說“編筐編簍，貴在收口”。從會(huì)前準(zhǔn)備，到會(huì)中演繹，最后到會(huì)后追蹤，是一個(gè)銷售體系的三個(gè)環(huán)節(jié)。最后的卻是非常關(guān)鍵的。 會(huì)后跟蹤 人的消費(fèi)心理是很復(fù)雜的，購(gòu)買時(shí)的訴求點(diǎn)是不同的，會(huì)議營(yíng)銷也是一樣，有人因?yàn)榉諊鸁崃沂艿礁腥径顿Y，有人因?yàn)樽晕业男枨蠖M(fèi)，有人因?yàn)殚_始轉(zhuǎn)變了觀念而購(gòu)買。銷售學(xué)上把這種現(xiàn)象用客戶類型來區(qū)分：把客戶劃為沖動(dòng)型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類來找到不同消費(fèi)特征的依據(jù)。其實(shí)產(chǎn)生怎么樣的消費(fèi)心理和需求，是與本人獨(dú)特的特質(zhì)分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時(shí)間和場(chǎng)景會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)心理需求和變化。會(huì)議營(yíng)銷充其量是一種銷售模式，一種模式能將所有類型的客戶一網(wǎng)打盡嗎？ 會(huì)后跟蹤 一次產(chǎn)說會(huì)一般有下列現(xiàn)象 一、客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單 二、客戶到場(chǎng)未簽單 三、客戶未到場(chǎng) 我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶？ 會(huì)后跟蹤 產(chǎn)品說明會(huì)的另一功能： 創(chuàng)造拜訪理由 所以， 我們要去追蹤每一個(gè)邀請(qǐng)了的客戶！ 會(huì)后跟蹤 會(huì)后追蹤的重要性 ? 提升業(yè)績(jī)、增強(qiáng)信心 ? 回訪答謝、增進(jìn)感情 ? 借用平臺(tái)、獲取轉(zhuǎn)介紹（業(yè)務(wù)、增員） ? 為再次邀約做好準(zhǔn)備 會(huì)后跟蹤 拜訪時(shí)間： 說明會(huì)次日或三日內(nèi) 拜訪方式： 直沖式或約訪式 會(huì)后跟蹤 將客戶資料重新整理： ? 客戶對(duì)活動(dòng)的感覺如何？ ? 客戶對(duì)理財(cái)觀念是否認(rèn)同？ ? 客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品是否認(rèn)同？ ? 客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單或不簽單的理由是什么？ ? 與客戶分開前你們的約定是什么？ 會(huì)后跟蹤 客戶類型分析 ? 客戶未到場(chǎng)（再次電話邀約、滲透金融理財(cái)觀念） ?客戶到場(chǎng)未簽單 （樹立信心，調(diào)整心態(tài)；索取轉(zhuǎn)介紹；未到場(chǎng)的客戶要在第二天第一時(shí)間進(jìn)行聯(lián)系，將答謝會(huì)情況與客戶溝通，做好下次預(yù)約） ? 客戶到場(chǎng)簽單 （表示恭賀；準(zhǔn)備好獎(jiǎng)品； 協(xié)助客戶填好投資資料，索取賬號(hào)等） 會(huì)后跟蹤 會(huì)后追蹤注意事項(xiàng)： ? 及時(shí)追蹤，趁熱打鐵 ? 分辨真?zhèn)尉芙^，做好下次鋪墊 ? 善用公司促成小組進(jìn)行電話答謝追蹤 ? 抓住客戶需求點(diǎn)和異議點(diǎn)進(jìn)行再次攻克 ? 必要時(shí)要求主管陪訪輔導(dǎo) 會(huì)后跟蹤 對(duì)未簽單客戶的追蹤話術(shù) ? 王先生 ,昨天感謝您參加我們的投資理財(cái)講座 ,感謝您的支持 ,可能昨天現(xiàn)場(chǎng)太熱鬧了 ,對(duì)于投資計(jì)劃您還未了解清楚 ,今天我再帶點(diǎn)詳細(xì)的資料給您 ,讓您了解清楚 ? ? 我們經(jīng)理對(duì)您的印象很深，說您很有見解，您若有什么疑問我可請(qǐng)他再給您講解一下。 會(huì)后跟蹤 ? 昨天是我們公司的投資理財(cái)講座 ,您太忙沒過來參加 ,但是昨天凡是被邀請(qǐng)的客戶都有一份禮品 ,我特地給您留了一份，我今天送給您吧 ? 順便可以將一些資料帶給您 ! ? XX你好，昨天我們活動(dòng)您沒來參加，我在門口等到 XX點(diǎn) XX分，電話也沒人接，我真的非常著急！您是不是出了什么事情呢？有什么是我能夠幫上忙的？（看情況促成邀約） 會(huì)后跟蹤 對(duì)未到場(chǎng)客戶的追蹤話術(shù) 追蹤的三大秘訣 像鷹一樣敏銳 像狼一樣瘋狂 像龜一樣執(zhí)著 會(huì)后跟蹤 寫在最后的話 … 會(huì)議營(yíng)銷的僅僅是銷售工作是開始，通過以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變： 會(huì)前部分：陌生顧客 意向顧客 重點(diǎn)顧客 … 會(huì)中部分：觀望顧客 帶動(dòng)顧客 購(gòu)買顧客 … 會(huì)后部分：使用顧客 忠誠(chéng)顧客 員工顧客 … 尾頁(yè)
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