【正文】 93 76% 673 76% 純生大瓶 5 140% 7 243% 2 12 24 200% 青島經(jīng)典 232 87% 343 78% 804 575 469 82% 青島冰醇 1 0% 15 72% 11 16 11 68% 青島聽裝 39 2% 24 0% 0 63 1 1% 青島其他 3 167% 4 118% 0 7 10 139% 嶗山品牌小計 444 75% 562 636 739 116% 1080 99% 嶗山紙箱 42 151% 141 111% 112 183 220 120% 嶗山塑包 400 68% 490 119% 752 890 853 96% 嶗山其他 2 0% 5 0% 0 7 0 0% 煙臺品牌小計 296 157% 158 134 136 101% 500 430 600 140% 煙臺紙箱 5 528% 3 200% 14 8 32 405% 煙臺中檔塑包 271 157% 126 103% 469 397 556 140% 煙臺低檔塑包 0 DIV/0! 0 DIV/0! 0 0 0 DIV/0! 煙臺塑箱 20 57% 0 DIV/0! 17 20 11 57% 煙臺聽 0 DIV/0! 5 0% 0 5 0 0% 各品牌合計 1020 99% 1235 1163 1174 101% 2183 100% 46 區(qū)域聚焦策略 海陽區(qū)域： 1920的鋪貨。 17元進(jìn)店，一次性進(jìn)貨 40包并保持陳列，月底檢查合格后給予 1包獎勵。 600在鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行 10箱陳列，月底獎勵 1包嶗山。 AB類混合終端的生動化展示，并對旺銷終端進(jìn)行單店提量。 12年區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行高家，徐家店的清雪活動，把雪花鋪貨率降低到 10%以內(nèi)。 3月 25日前推進(jìn)完畢。 47 區(qū)域聚焦策略 萊陽區(qū)域： 城區(qū)形象街道 10條形象街道推進(jìn)，增加龍門東路推進(jìn)。 聚焦村級終端進(jìn)行嶗山塑包酒壓倉， 40包獎勵嶗山精品箱酒 1箱 鎮(zhèn)駐地以上終端專營推進(jìn)，目標(biāo) 60%。 龍旺莊戰(zhàn)役推進(jìn)， 30包嶗山塑包獎勵嶗山精品 1箱，目標(biāo) 28個村， 40家 終端推進(jìn)。 48 品牌產(chǎn)品組合策略 海陽區(qū)域： 青島經(jīng)典、嶗山紙箱（煙臺紙箱）、青島純干產(chǎn)品組合鋪貨率 CS類終端不低于 60%； 推進(jìn)雙塑包酒鋪貨，嶗山啤酒和煙臺塑包終端鋪貨不低于 80%； 全面提升終端庫存管理， S類終端推進(jìn)雙塑包不低于 40包，紙箱酒推進(jìn) CS類終端不低于 15箱庫存； 產(chǎn)品名稱 調(diào)整后進(jìn)店價格 促銷政策 舊瓶回收 建議零售價 青島聽 300*24紙箱 82元 /箱 隨階段進(jìn)行 85元 /箱 青島純生 500*12紙箱 78元 /箱 隨階段進(jìn)行 /箱 12元 /瓶 青島經(jīng)典 600*12紙箱 45元 /箱 隨階段進(jìn)行 3元 /箱 48元 /箱（零售） 青島經(jīng)典 500*12紙箱 45元 /箱 隨階段進(jìn)行 /箱 48元 /箱（零售） 7元 /瓶（餐飲） 嶗山啤酒 600*12紙箱 33元 /箱 隨階段進(jìn)行 3元 /箱 36元 /箱（零售） 5元 /瓶（餐飲） 嶗山啤酒 600*9塑包 17元 /包 隨階段進(jìn)行 /包 18元 /包（零售）， 3元 /瓶（餐飲） 煙臺超爽 600*9塑包 17元 /包 隨階段進(jìn)行 /包 19元 /包（零售） 49 品牌產(chǎn)品組合策略 萊陽區(qū)域： 1） 持續(xù)推進(jìn)形象街、模范鎮(zhèn)建設(shè)。 2）針對 D類店精品嶗山箱酒 10箱及塑包酒壓倉組合數(shù)量。 3）在保證村級終端箱酒推進(jìn)同時加大村級終端塑包酒 40包壓倉推進(jìn)。 目標(biāo)壓倉率不低于 60%。 4)加大奧古特、 0醇等高附加值產(chǎn)品的鋪貨及推進(jìn)，在 AB類店加大鋪貨率的考核。 50 渠道策略 海陽區(qū)域 持續(xù)推進(jìn)青島啤酒海陽商會改革，屏蔽現(xiàn)有商會的一些弊病。 優(yōu)化嶗山啤酒網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，通過嶗山精制優(yōu)化嶗山啤酒經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 持續(xù)推進(jìn)二級商專營續(xù)簽，確保 100%二級商專營；對于部分經(jīng)銷競品的客戶進(jìn)行清理。 通過煙臺精制塑包的導(dǎo)入構(gòu)建雙網(wǎng)絡(luò)，輔助定格推進(jìn)。 萊陽區(qū)域 1）聚焦資源加大城區(qū) AB店特供推進(jìn)，目標(biāo) 90% 2）逐步推進(jìn)二級商定格配送，集中度本月達(dá)到 80%。 3）與一級商聯(lián)動加大核心二級商維護(hù)及發(fā)展，共同抵御雪花沖擊 4）持續(xù)推進(jìn)核心二級商專營鎖定工作，目標(biāo)客戶 22家，計劃全部簽訂專賣合同。 51 經(jīng)銷商發(fā)展策略 海陽區(qū)域： 持續(xù)推進(jìn)百威糖酒大客戶建設(shè)，培育出年度銷量突破 5000千升的大客戶，目前百威運營良好。 利用煙臺新品上市構(gòu)建雙網(wǎng)絡(luò)，精制塑包經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)貨，輔助定格經(jīng)銷商全面運作我品。 萊陽區(qū)域： 加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃，增加分銷商積極性，在維持嶗山現(xiàn)有三元、古柳、興發(fā)嶗山一級商架構(gòu)同時針對龍旺莊、河洛、姜疃、羊郡、高格莊、團(tuán)旺、譚格莊、大夼等嶗山薄弱鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展 核心分銷商，享受一級商進(jìn)貨價格體系，以便渠道扁平化，保證村級開發(fā)渠道支撐。 光華糖酒在煙臺塑包酒直供優(yōu)勢上，與古柳好兄弟捆綁導(dǎo)入嶗山品牌 在保證價格體系基礎(chǔ)上加大雙塑包酒推進(jìn)。 煙臺品牌以照旺莊、光華糖酒為主，加大村級終端煙臺麥香系列補充。 52 品牌運營策略 持續(xù)運作終端生動化指標(biāo)，配合終端店招、海報、圍擋等生動化道具開展品牌運營。 推動產(chǎn)品組合，推動青島經(jīng)典 +第二品牌紙箱酒組合鋪貨。 AB類店奧古特和混場終端嶗山金麥等戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的導(dǎo)入也是本月的重點市場指標(biāo)推進(jìn)工作。 在銷售淡季做好形象終端維護(hù)，對于形象鄉(xiāng)鎮(zhèn)、形象街道進(jìn)行規(guī)范整理。充分利用店招、包柱、圍擋、吧臺貼、 POP等生動化道具結(jié)合品種生動化推進(jìn)，提升終端銷售勢能。 以青島經(jīng)典為主，運用品種組合策略在 ABCS店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化陳列，并且貫穿 2023年工作主線； D店以精品嶗山紙箱為主要工作，全面在 D店導(dǎo)入紙箱酒。 1920箱酒上市，利用獎蓋消費者拉力，提升煙臺品牌活力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 全面運作 0醇的上市鋪貨工作。 53 組織運營策略 進(jìn)一步健全業(yè)代淘汰制度，為團(tuán)隊引進(jìn)新鮮血液，特別是管理培訓(xùn)生的引進(jìn)，打造一支本領(lǐng)過硬、執(zhí)行力強的狼性團(tuán)隊。 根據(jù)省區(qū)財務(wù)對大區(qū)費用報銷的意見，對費用管理做了專門的流程的培訓(xùn)。自 2023年上半年管理審計后，萊陽大區(qū)職能管理平臺運營管理能力取得了較大成功，但仍存在一定的問題，繼續(xù)嚴(yán)抓市場費用的報銷，業(yè)務(wù)部、管理部、市場部形成閉環(huán)管理，確保費用投入的有效性和真實性。 加強職能協(xié)同，部門間合作加強，提升了大區(qū)的運營能力。管理部和市場部定期召開溝通周例會。 加強對員工績效的過程考核，市場部建立績效日跟進(jìn)，讓員工時刻關(guān)注自己的績效指標(biāo)，從而更好的完成市場指標(biāo)。 54 其它重點工作 銷售區(qū)域 序號 本月改進(jìn)項目 衡量指標(biāo)及達(dá)成目標(biāo) 責(zé)任人 達(dá)成日期 海陽區(qū)域 1 終端鎖定推進(jìn) 終端鎖定 ABCS類終端嚴(yán)格執(zhí)行省區(qū) 9866的鎖定比例，協(xié)議續(xù)簽工作在 3月中旬前完成； 程振華 3月 15日 2 產(chǎn)品組合推進(jìn) 青島主品牌 +第二品牌紙箱組和鋪貨率鎮(zhèn)駐地以上不低于 70% 程振華 3月 28日 3 終端庫存提升 CS類終端青島經(jīng)典 +第二品牌紙箱不低于 15箱，雙塑包酒不低于 40包 程振華 3月 28日 4 青島經(jīng)典村級終端鋪貨 村級終端青島經(jīng)典鋪貨不低于 60% 劉騰遠(yuǎn) 3月 28日 5 價格到位率維護(hù) 青島主品牌、嶗山啤酒、煙臺啤酒價格到位率不低于 98% 程振華 3月 28日 6 經(jīng)銷商定格推進(jìn) 本月維護(hù)經(jīng)銷商定格路線 27條 程振華、劉滕遠(yuǎn) 3月 28日 7 雪花啤酒清理 定點清理雪花啤酒鋪貨率在 25%以上的線路，計劃清理 3條。 程振華、劉騰遠(yuǎn) 3月 28日 萊陽區(qū)域 1 終端專營推進(jìn) 要求鎮(zhèn)駐地以上不低于 60% 馬寶峰、蔡建忠 3月 15日 2 嶗山塑包酒村級終端 40包庫存推進(jìn) 鎮(zhèn)駐地以上 80%，村級 60% 馬寶峰、蔡建忠 3月 20日 3 龍旺莊戰(zhàn)役推進(jìn) 要求村級終端壓倉率不低于 60%，銷量突破 3000包 馬寶峰 3月 20日 4 AB店專營推進(jìn)維護(hù) 目標(biāo) 60家，專營率 90% 馬寶峰 3月 15日 5 城區(qū) ABC店產(chǎn)品組合推進(jìn) 目標(biāo) ABC店 80% 馬寶峰 3月 15日 6 二級商專營推進(jìn) 城區(qū)總體專營率達(dá)到 80% 馬寶峰、蔡建忠 3月 20日 7 青島經(jīng)典價格維護(hù) 終端進(jìn)價 45元，價格達(dá)標(biāo)率 100% 馬寶峰、蔡建忠 3月 15日 55 56 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH