【正文】 入為主、后發(fā)制人； ? 提高滿足程度為目標的競爭； ? 外延擴展、內(nèi)涵改進； ? 確立領先地位為目標的競爭； ? 積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設置陷阱； ? 培養(yǎng)品牌忠實度為目標的競爭。 ? 實質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting ? 經(jīng)濟環(huán)境的變化特點 ? 營銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 ? 新經(jīng)濟下的營銷決策與策劃 ? 未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐 內(nèi)容索引 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 供應商市場/ 銷售/ 服務（C R M ）生產(chǎn)（ERP/CIMS）互聯(lián)網(wǎng)采購零售商或客戶物流供應商（物流平臺）分銷/ 庫存/ 采購（E R P / S C M ）傳統(tǒng)采購五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 生產(chǎn)系統(tǒng)。 ERP系統(tǒng)（ Enterprise Resource Planning, 企業(yè)資源計劃）可勝任這項角色。作為大型的、復雜的管理系統(tǒng)，它可以對企業(yè)的采購、庫存（原材料、在制品、產(chǎn)成品）、生產(chǎn)計劃、車間任務、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本、應收帳款、應付帳款、總帳、現(xiàn)金、生產(chǎn)項目等進行統(tǒng)一的、集成的管理。一般采用商品化的軟件，在技術、應用方面已經(jīng)相當成熟。另外，良好的 CIMS（ Computer Integrated Manufacturing System, 計算機集成制造系統(tǒng)）也能勝任這項工作，但它在國內(nèi)的開發(fā)和應用差強人意。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)。與營銷體系管理密切相關。 這主要是對各級銷售公司和分銷商進行管理、對分銷鏈上的各級庫存進行管理、對訂單進行管理、對與銷售系統(tǒng)有關的財務進行管理。通過采用集成的、基于網(wǎng)絡的（局域網(wǎng)（ LAN） \廣域網(wǎng)（ WAN） \Inter）一體化的 ERP軟件，企業(yè)可實現(xiàn)對整個銷售系統(tǒng)的主要資源的管理。另外，國外部分 SCM（供應鏈）軟件也能完成供應鏈上從產(chǎn)成品到客戶這部分的管理工作，但國內(nèi)應用尚不成熟。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)：渠道庫存管理 組織 A 子庫存 庫位 庫位 庫位 子庫存 位置 A 帳簿 1 組織 B 子庫存 庫位 庫位 子庫存 位置 B 帳簿 2 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)。 物料 關閉訂單 生成發(fā)票 庫存 銷售 訂單 應收 取消訂單 更新庫存 數(shù)量 輸入客戶 輸入訂單 計劃訂單 發(fā)運訂單 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務自動化 /銷售自動化 /市場自動化。與營銷體系管理密切相關。 這是上圖中的 CRM（客戶關系管理， Customer Relationship Management）所完成的工作，主要是如下一些方面：客戶（可以是中間商或最終用戶）檔案、客戶歷史信息的管理；通過呼叫中心對與客戶進行溝通的各種渠道（電話、 Email、傳真、網(wǎng)上的服務請求、打印機）進行管理；服務請求的記錄、服務任務的分派、服務備件的管理、服務方面的財務管理；銷售員、銷售隊伍、銷售機會的管理；市場活動的組織、市場活動的效果的管理。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務自動化 /銷售自動化 /市場自動化：總體框架 營銷自動化 分析層次的 CRM 后 臺 前 臺 移動通訊 客戶互動 ERP/ERM 供應鏈 歷史信息系統(tǒng) 服務自動化 銷售自動化 移動銷售 現(xiàn)場服務 呼叫中心 電話交流 網(wǎng)上交流 電子郵件 數(shù)據(jù)倉庫 客戶互動數(shù)據(jù)集市 客戶數(shù)據(jù)集市 產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市 傳真 /信件 與客戶直接接觸 營銷活動管理 商業(yè)智能 /競爭情報 訂單管理 訂單預測 操作層次的 CRM 接 觸 中 心 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務自動化 /銷售自動化 /市場自動化：銷售管理 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務自動化 /銷售自動化 /市場自動化：服務管理和呼叫中心 用戶注冊 用戶登陸提出服務請求客戶身份確認更新服務檔案網(wǎng)站客戶來電提出服務請求 呼叫中心現(xiàn)場服務 作業(yè)完成 計費派工人事管理 成本管理應收應付管理備品備件 ERP服務管理系統(tǒng) Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 物流平臺。與營銷體系管理密切相關。 這是國內(nèi)近兩年最新發(fā)展的產(chǎn)物。把貨物（原材料、在制品、產(chǎn)成品、殘次品或廢品）或部分貨物的倉儲、運輸、庫存合理調(diào)度方面的工作（或部分工作）交給一個或幾個專門的物流服務商來做，企業(yè)可以專注于自己的核心競爭力：客戶、分銷商、產(chǎn)品。這方面的信息化工作是由物流公司來完成的，企業(yè)要做的工作是從他們的信息平臺中讀取庫存、運輸、財務信息，與自己的 ERP、網(wǎng)站等系統(tǒng)進行信息交互 。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 物流平臺： 實德生產(chǎn)廠備件庫成品庫原材料及零配件供應商銷售服務客戶 信 息中心采購管理中心物流信息管理中心第三方物流（3 P L ）3PL入庫請求入/ 出庫請求入/ 出庫請求入/ 出庫請求運輸請求3PL3PL3PL采購請求采購 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 配送中心庫1庫N庫2庫3經(jīng)銷商營銷總公司 營銷分公司銷售預測訂單匯總3PL送貨指令3PL第三方物流供應商平臺（3PL）送貨指令送貨指令信用審查網(wǎng)上訂單送貨或取貨要貨計劃和采購單實德網(wǎng)站訂單支付支付接觸中心維修點 保修卡，網(wǎng)上注冊服務請求服務指令備件請購和支付備件提供服務支付營銷體系總體框架 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting ? 經(jīng)濟環(huán)境的變化特點 ? 營銷理念的發(fā)展演變 ? 新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 ? 新經(jīng)濟下的營銷決策與策劃 ? 未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 案例分析 內(nèi)容索引 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting (China) Ltd.