【正文】 劃 產(chǎn)品管理 賣場(chǎng)宣傳 促銷 (指導(dǎo) /執(zhí)行 ) 信息研究 功能 機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷員 合并 按產(chǎn)品分開(kāi) 在大部分地區(qū)分開(kāi) 運(yùn)用整合的銷售及銷售支持功能 銷售 訂單處理 財(cái)務(wù) 行政人事 審計(jì) /稽查 物流 售后服務(wù) 功能 機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷員 合并 按產(chǎn)品分開(kāi) 在大部分地區(qū)分開(kāi) 大區(qū) C. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括以下基本內(nèi)容： 關(guān)鍵因素 組織總體定位 層次結(jié)構(gòu)設(shè)置 基本功能分配 實(shí)施和管理難點(diǎn) 部門結(jié)構(gòu)設(shè)置 權(quán)力責(zé)任劃分 企業(yè)營(yíng)銷組織的基本內(nèi)容 營(yíng)銷組織總體定位（舉例）：某家電企業(yè) 營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)的總體職能 定位：服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控 營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)四大職能 服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供財(cái)務(wù)管理和稅務(wù)等方面的服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供物流配送服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供辦公設(shè)施、固定資產(chǎn)使用等行政服務(wù) 監(jiān)控 ? 監(jiān)控并確保股份公司的資金和貨款安全 ? 監(jiān)控并確保股份公司的貨物安全 ? 監(jiān)控和推進(jìn)公司的品牌建設(shè)規(guī)范 協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在客戶資源等方面的沖突和矛盾 ? 協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在公用資源使用和攤銷上的矛盾 ? 協(xié)調(diào)其它有關(guān)行政事務(wù) 支持 ? 通過(guò)統(tǒng)一的品牌推廣來(lái)支持各產(chǎn)品的營(yíng)銷工作 ? 通過(guò)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的推進(jìn)來(lái)支持各產(chǎn)品營(yíng)銷工作效率的提升 ? 通過(guò)統(tǒng)一的售后服務(wù)窗口體系建設(shè)來(lái)支持各產(chǎn)品的銷售 層次結(jié)構(gòu)設(shè)置（舉例）：某企業(yè) 未來(lái)各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu) 1) 當(dāng)空調(diào)銷量達(dá)到較大規(guī)模時(shí) ， 可以考慮在省級(jí)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的管理人員 2) 電池可以向各地級(jí)分公司派業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級(jí)公司管理 3) 視聽(tīng)可以向各地級(jí)分公司派業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級(jí)公司管理 總部 彩電 空調(diào) 電池 視聽(tīng) 業(yè)務(wù)監(jiān)控 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)（區(qū)域客戶 經(jīng)理） 業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)執(zhí)行 大區(qū) 省級(jí)區(qū)域 地級(jí)區(qū)域 1) 2) 3) 業(yè)務(wù)決策和支持 業(yè)務(wù)決策 業(yè)務(wù)決策和管理 業(yè)務(wù)決策和管理 基本職能分配（舉例）：某企業(yè) 各項(xiàng)營(yíng)銷功能在營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)和產(chǎn)品 營(yíng)銷組織之間 的分配 基本營(yíng)銷功能的分配 職能 分配 銷售 產(chǎn)品 營(yíng)銷 售后 人事 管理 經(jīng)營(yíng) 品牌 推廣 信息 研究 財(cái)務(wù) 物流 行政 支持 監(jiān)控 整合 (保留在支持平臺(tái) ) 獨(dú)立 (分到各產(chǎn)品營(yíng)銷組織中 ) 協(xié)調(diào) (分到各產(chǎn)品營(yíng)銷組織，但平臺(tái)進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制 ) （薪酬） 完全屬于 部分屬于 權(quán)利責(zé)任劃分（舉例）；某企業(yè) 股份公司和各產(chǎn)品營(yíng)銷組織之間的各項(xiàng) 權(quán)力 分配 職能 根據(jù)事業(yè)部的總體業(yè)務(wù)計(jì)劃，由股份公司高層決定 自行決定總體銷量目標(biāo)在各地區(qū)的分解和月度分解計(jì)劃，報(bào)公司備案 自行決定和選擇經(jīng)銷商，對(duì)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃調(diào)整和管理有決定權(quán) 根據(jù)事業(yè)部的總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定銷售政策，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 對(duì)于配送，退換貨，二次配送，市場(chǎng)秩序維護(hù)等政策自行制定，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 在預(yù)算范圍內(nèi)的政策調(diào)整自行決定，報(bào)公司備案，預(yù)算外調(diào)整由公司審批 自行編制總體營(yíng)銷預(yù)算，由事業(yè)部和公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 在事業(yè)部的紅線價(jià)基礎(chǔ)上，自行制定價(jià)格策略和總體價(jià)格組合 在公司利潤(rùn)要求和品牌建設(shè)規(guī)范的基礎(chǔ)上，編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃和產(chǎn)品策略 自行決定促銷政策，制定總體廣告策略，推廣預(yù)算和廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃 自行負(fù)責(zé)產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品推廣 自行提煉各產(chǎn)品賣點(diǎn)，經(jīng)公司品牌管理部門審核后執(zhí)行 事業(yè)部制定總體營(yíng)銷策略和針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 項(xiàng)目 權(quán)力 銷 售 營(yíng) 銷 銷量和利潤(rùn)目標(biāo) 銷量分解 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和管理 銷售政策 銷售支持 政策調(diào)整 總體營(yíng)銷預(yù)算 價(jià)格策略 產(chǎn)品策略 廣告 /促銷策略 產(chǎn)品管理 賣點(diǎn)管理 總體營(yíng)銷策略 部門結(jié)構(gòu)設(shè)置（舉例）： 某企業(yè) 營(yíng)銷支持和監(jiān)控平臺(tái)的總部部門設(shè)置及基本職能 營(yíng)銷管理部 ? 成品總庫(kù)管理 ? 各分庫(kù)的管理 ? 庫(kù)存狀況分析 ? 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用控制 ? 庫(kù)存水平控制 ? 配貨 ? 運(yùn)輸 ? 運(yùn)輸費(fèi)用控制 ? 物流人員的管理 ? 物流成本優(yōu)化 倉(cāng)儲(chǔ)管理 配送 內(nèi)部管理 ?品牌定位 /品牌手冊(cè) ?品牌營(yíng)銷 /協(xié)調(diào) ?品牌監(jiān)控 ?品牌推廣 ?公關(guān)計(jì)劃與實(shí)施 ?新聞關(guān)系 ?大型展覽會(huì) ?集團(tuán)形象廣告 ?危機(jī)管理 ?信息規(guī)范化管理 ?信息研究（側(cè)重于宏觀信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體動(dòng)向） 營(yíng)銷中心 物流中心 行政協(xié)調(diào)中心 品牌管理 公關(guān)管 理 信息管理 財(cái)務(wù)中心 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)自身的預(yù)算編制和控制 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)自身人員的工資發(fā)放 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)自身的帳務(wù)管理 ? 費(fèi)用單證的審核 ? 共用資產(chǎn)的帳務(wù)管理 ? 內(nèi)部公用費(fèi)用的分?jǐn)偤怂? ? 各產(chǎn)品營(yíng)銷組織預(yù)算的劃撥 ? 制票（與總部直接交易的客戶） ? 財(cái)務(wù)結(jié)算 ? 各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的工資發(fā)放 ? 各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的帳務(wù)管理 內(nèi)部費(fèi)用管理 彩電、空調(diào)財(cái)務(wù)服務(wù) ? 薪酬平衡 ? 共用資產(chǎn)管理 ? 內(nèi)部費(fèi)用分?jǐn)偣芾? ? 組織各產(chǎn)品區(qū)域營(yíng)銷組織的審計(jì) ? 客戶資源協(xié)調(diào) ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)內(nèi)部人員的考核 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)人員的薪酬管理 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)人員的內(nèi)部培訓(xùn) 外部協(xié)調(diào) 內(nèi)部管理 售后管理中心 ? 售后服務(wù) 窗口體系 的建設(shè) ? 網(wǎng)絡(luò)管理和檢查的規(guī)范制定 ? 服務(wù)公關(guān) ? 投訴處理 ? 熱線電話 ? 回訪 實(shí)施和管理難點(diǎn)（舉例）：某制冷企業(yè) 營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)實(shí)施和運(yùn)作的 難點(diǎn)和解決方法建議 實(shí)施和運(yùn)作的難點(diǎn) 解決方案建議 各 品牌 營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪客戶資源 ? 按照客戶對(duì)哪種產(chǎn)品貢獻(xiàn)大的原則來(lái)處理 ? 由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，給予一定比例的工資考核權(quán)，無(wú)法協(xié)調(diào)則由營(yíng)銷行政處長(zhǎng)協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán) 各 品牌 營(yíng)銷組織的公用資源使用協(xié)調(diào) ? 采取內(nèi)部結(jié)算價(jià)格體系來(lái)管理，模擬有償服務(wù) ? 由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，無(wú)法協(xié)調(diào)則由營(yíng)銷行政處長(zhǎng)協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán) 各 品牌 營(yíng)銷組織的薪酬平衡 ? 各產(chǎn)品營(yíng)銷組織制定薪酬方案，由行政協(xié)調(diào)中心進(jìn)行平衡 ? 征收內(nèi)部“薪酬所得稅”來(lái)平衡 各 品牌 營(yíng)銷組織的費(fèi)用分?jǐn)偤怂? ? 由營(yíng)銷支持和監(jiān)控平臺(tái)總部組織各事業(yè)部共同確定分?jǐn)偡秶蜆?biāo)準(zhǔn) ? 由分公司財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)各產(chǎn)品單獨(dú)建帳和對(duì)公用費(fèi)用建帳，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行攤銷，處長(zhǎng)、分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 缺乏足夠數(shù)量和滿足素質(zhì)要求的營(yíng)銷行政管理人員 ? 現(xiàn)有的一線營(yíng)銷管理人員應(yīng)該發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，轉(zhuǎn)到產(chǎn)品線上繼續(xù)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作 ? 采用逐步過(guò)渡的方法，先由彩電經(jīng)理兼任行政經(jīng)理，從總部、現(xiàn)有營(yíng)銷人員中和大學(xué)生中逐步招聘、選拔營(yíng)銷行政管理人員，并確定明確的招聘和到位時(shí)間表 銷售管理 ? 開(kāi)單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程 營(yíng)銷管理流程體系主要包括以下方面（ 1） 營(yíng)銷管理 ? 營(yíng)銷資源的分配及效果監(jiān)測(cè) ? 營(yíng)銷策劃和管理 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 廣告管理 ? 促銷管理 ? 賣場(chǎng)管理 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 營(yíng)銷管理流程體系主要包括以下方面（ 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理 人員管理 ? 激勵(lì)體系設(shè)計(jì) ? 選拔及考核機(jī)制 ? 人員培訓(xùn)流程 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定流程 ? 人員素質(zhì)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)管理 ? 預(yù)算分配 ? 預(yù)算監(jiān)控 ? 現(xiàn)金流管理 ? 費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)督機(jī)制 協(xié)調(diào)管理 ? 新產(chǎn)品研發(fā)，上市與銷售 ? 銷售系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與采購(gòu)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 跨部門協(xié)調(diào)的激勵(lì)體系