【正文】 ource: Marcopolo。 Roland Berger Strategy Consultants +73% +50% 71 SAO01809700010814 凈利潤(rùn)大大的提高 ,預(yù)計(jì)到 2023年將達(dá)到 %, 銷售利潤(rùn)率可能會(huì)達(dá)到%在同一時(shí)段 銷售利潤(rùn)率和凈利潤(rùn) [%] 2023 2023 2023 2023E 銷售利潤(rùn)率 凈利潤(rùn) 2023E Source: Marcopolo。 Roland Berger Strategy Consultants 72 SAO01809700010814 Marcopolo 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確保了他的穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)地位 , 但巴西宏觀經(jīng)濟(jì)的威脅可能成為公司潛在的威脅 ? 為不同的市場(chǎng)和客戶改變產(chǎn)品定制的靈活性 ? 生產(chǎn)的縱向一體化 ,從座椅 ,門(mén)到小的塑料配件 ,提高客戶定制的能力 ? 發(fā)展建立合作關(guān)系的技能 ,尤其是在能使公司獲得國(guó)際輻射力的底盤(pán)市場(chǎng) ? 大力發(fā)展研發(fā)部門(mén) ? 建立龐大的銷售代理隊(duì)伍 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 巴西的利率過(guò)高 ,可能會(huì)導(dǎo)致停止 ,甚至取消投資項(xiàng)目 ? 出口信貸過(guò)于依賴巴西政府的政策 ? 巴西不穩(wěn)定的兌換率 ,可能會(huì)導(dǎo)致過(guò)多的國(guó)際債務(wù)或 過(guò)多的不可避免的內(nèi)部成本 ? 新興國(guó)家經(jīng)濟(jì)的下滑 , 會(huì)嚴(yán)重沖擊 Marcopolo , 因?yàn)? 大部分的出口是到新興市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù) Marcopolo現(xiàn)有產(chǎn)品 ,復(fù)制和發(fā)展自己的技術(shù) 潛在威脅 Source: Marcopolo。 Roland Berger Strategy Consultants 73 SAO01809700010814 Marcopolo 的國(guó)際銷售戰(zhàn)略是基于兩個(gè)主要的降低投資需要的原則 在現(xiàn)有的國(guó)際市場(chǎng)加強(qiáng)同當(dāng)?shù)氐妆P(pán)商和最終顧客的 合作關(guān)系運(yùn)用杠桿銷售減少投資需要 杠桿銷售 ,進(jìn)入新的市場(chǎng)時(shí)使用以較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ,從 現(xiàn)有世界各地的工廠出口 . 如果銷量增大 ,且較穩(wěn)定 ,在當(dāng)?shù)卦O(shè)置工廠 以最低的投資提高出口量 在現(xiàn)有市場(chǎng)的最低風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)注于對(duì)新的潛在的市場(chǎng)出口 Source: Marcopolo。 Roland Berger Strategy Consultants 74 SAO01809700010814 Marcopolo的國(guó)際化戰(zhàn)略 步驟 1: 效率戰(zhàn)略 19801985: ?在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上， 努力提高對(duì)現(xiàn)有客戶的穿透度 ?重新調(diào)整管理和產(chǎn)品搭配來(lái)取得可能得到的最優(yōu)化的成本控制和利潤(rùn)水平和對(duì)技術(shù)和質(zhì)量的投資 步驟 2: 產(chǎn)品線的延伸 19851990 ?延伸產(chǎn)品和服務(wù)線來(lái)滿足所有現(xiàn)有客戶的需求。 ?主要注重現(xiàn)有服務(wù)的地區(qū)和客戶，降低產(chǎn)品復(fù)雜度（產(chǎn)品線，地區(qū)） 1 2 Source: Roland Berger Strategy Consultants 為發(fā)展國(guó)際市場(chǎng) , Marcopolo執(zhí)行著一個(gè)完善的 國(guó)際化戰(zhàn)略 (1/2) 延伸的產(chǎn)品線范圍 現(xiàn)有市場(chǎng) 地域的關(guān)注 國(guó)際市場(chǎng) 4 2 3 1 產(chǎn)品線 范圍 現(xiàn)有 產(chǎn)品線 BACKUP 75 SAO01809700010814 Marcopolo的國(guó)際化戰(zhàn)略 3 4 Source: Roland Berger Strategy Consultants 為發(fā)展國(guó)際市場(chǎng) , Marcopolo執(zhí)行著一個(gè)完善的 國(guó)際化戰(zhàn)略 (2/2) 延伸的產(chǎn)品線范圍 現(xiàn)有市場(chǎng) 地域的關(guān)注 國(guó)際市場(chǎng) 4 2 3 1 產(chǎn)品線 范圍 現(xiàn)有 產(chǎn)品線 BACKUP 第三步：全球化戰(zhàn)略 19901998: ?通過(guò)原有地區(qū)的廠家和當(dāng)?shù)剞k事處，將客戶群向國(guó)際化拓展，瞄準(zhǔn)成為國(guó)際市場(chǎng)的有力的參與者 ?利用現(xiàn)有的產(chǎn)品線范圍，減少?gòu)?fù)雜度 ?投資于改善全球物流環(huán)節(jié)和供應(yīng)鏈的管理 第四步 : 全面的全球參與戰(zhàn)略 1998 : ?延長(zhǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品線組合，在所有潛力大的市場(chǎng)（中東，歐洲，亞洲）瞄準(zhǔn)主要的細(xì)分市場(chǎng)， 允許高度的客戶導(dǎo)向型產(chǎn)品 ?在全球范圍發(fā)展伙伴關(guān)系，以最小化的投資提升銷售 76 SAO01809700010814 Marcopolo已經(jīng)發(fā)展了與 Fiat Iveco的伙伴關(guān)系，在中國(guó)改裝客車 ? 同常州客車公司建立伙伴關(guān)系來(lái)在中國(guó)生產(chǎn)客車 ? 目標(biāo)是在中國(guó)銷售，并出口到南北韓，越南，新加坡，老撾和柬埔寨 Source: Market Interviews。 Roland Berger Strategy Consultants analysis 77 SAO01809700010814 附錄 2 – 客車照片 78 SAO01809700010814 城市公交車 – 普通 , 單絞和雙絞 普通城市公交車 DCX 底盤(pán) + Busscar 高級(jí)車身 單絞城市公交車 Scania底盤(pán) + Marcopolo車身 雙絞城市公交車 Scania底盤(pán) + Busscar車身 普通城市公交車 VW 底盤(pán) + Marcopolo 普通車身 Source: Market Interviews。 Roland Berger Strategy Consultants analysis 79 SAO01809700010814 城市公交車 – 小型和微型客車 小型客車 Agrale底盤(pán) + Marcopolo車身 小型客車 Agrale底盤(pán) + Busscar車身 微型客車 VW底盤(pán) + Busscar車身 微型客車 DCX底盤(pán) + Marcopolo車身 Source: Market Interviews。 Roland Berger Strategy Consultants analysis 80 SAO01809700010814 Scania Leito 大客車 – 普通 大客車 Volvo底盤(pán) + Marcopolo車身 普通 大客車 DCX底盤(pán) + Marcopolo車身 雙層 大客車 VW底盤(pán) + Marcopolo車身 雙層 大客車 Scania底盤(pán) + Busscar車身 Source: Market Interviews。 Roland Berger Strategy Consultants analysis 81 SAO01809700010814 ARGENTINA Roland Berger . Strategy Consultants Buenos Aires Olga Cossenttini 731, Puerto Madero C1107BVA Buenos Aires Phone +54 11 55546900 Fax +54 11 55546901 AUSTRIA Roland Berger Strategy Consultants GmbH Vienna Freyung 3/2/10 1010 Vienna Phone +43 1 536020 Fax +43 1 53602600 BELGIUM Roland Berger Strategy Consultants ./. Brussels 100, Boulevard du Souverain 1170 Brussels Phone +32 2 6790170 Fax +32 2 6729222 BRAZIL Roland Berger Strategy Consultants S/C Ltda. S227。o Paulo Avenida Presidente Juscelino Kubitschek, 510 04543906 Itaim Bibi / S227。o Paulo / . Phone +55 11 30467111 Fax +55 11 30467222 CHILE Roland Berger Strategy Consultants Ltda. Santiago de Chile Av. Vitacura 2939 10th floor 6760176 Santiago de Chile Phone Fax CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. Bejiing 6/F. East Lake Villas Office Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone +86 10 64677069/7093/7094/8055 Fax +86 10 64677628 Shanghai 23rd Floor Shanghai Kerry Center 1515 Nanjing West Road Shanghai 202340, . 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Budapest Sas utca 1012 1051 Budapest Phone +36 1 3017070 Fax +36 1 3532434 ITALY Roland Berger Strategy Consultants . Milan Via Sirtori, 32 20239 Milan Phone +39 02 295011 Fax +39 02 29524837 Rome Via Barberini, 95 00187 Rome Phone +39 06 424561 Fax +39 06 42456200 JAPAN Roland Berger Ltd. Tokyo ARK Mori Building 23rd Floor 11232, Akasaka Minatoku, Tokyo 1076023 Phone +81 3 35876660 Fax +81 3 35876670 LA