【正文】 越前沿； 創(chuàng)新引領(lǐng)潮流，學(xué)習(xí)提升團(tuán)隊； 激情鑄成事業(yè)，忠心成就卓越。 — 53 — 北大縱橫 經(jīng)銷商中口碑最好團(tuán)隊 誠信、共贏的理念，貼心服務(wù)和專業(yè)精神贏得客戶信任、佩服和敬重。也贏得客戶愿意與我們合作、樂意與我們合作，以與我們合作為幸，以與我們合作為榮。 競爭對手最敬畏團(tuán)隊 我們崇尚公平競爭、陽光競爭，敢于競爭，善于競爭，堅忍不拔的頑強(qiáng)作風(fēng)和智斗勇為的戰(zhàn)斗力讓對手敬畏。 公認(rèn)最受推崇團(tuán)隊 我們的戰(zhàn)斗力、我們的品格、我們獨樹一幟的工作思路和方法，都證明我們是業(yè)內(nèi)最有價值的團(tuán)隊，最受推崇的團(tuán)隊。 第一品牌、第一網(wǎng)絡(luò)、第一效益 目標(biāo)：業(yè)內(nèi)“三最”、長三角“三第一” — 54 — 北大縱橫 [案例 ] 賈懷衛(wèi)的成長 省城杭州市場的啤酒消費和潛力巨大，是兵家必爭之地，但杭州市場的競爭歷來十分殘酷，除了“西湖”、錢啤”兩大企業(yè)，還有“西子”、“桐廬”、“千島湖”等小型啤酒企業(yè)。在“紅石梁”之前，沒有一家浙江地方啤酒成功擠入杭州市場，如寧波的“ K牌”、麗水的“仙都”等均以失敗告終。杭州市場差不多是“百威”、西湖”的天下，石梁找準(zhǔn)了中檔酒店這個市場空隙，一舉紅遍杭城。占有率突破了 40%。 [案例 ] 向百威叫板的紅石梁 挑戰(zhàn)自我 ：不甘平庸，不滿足現(xiàn)狀，不斷給自己設(shè)立新的奮斗目標(biāo)，不斷努力，不懈追求，實現(xiàn)事業(yè)的不斷跨越。 挑戰(zhàn)權(quán)威： 不要被權(quán)威嚇到，不要為行業(yè)標(biāo)桿所禁錮，不要為陳規(guī)所束縛，凡事多問幾個為什么，多動腦，多嘗試，不斷突破事業(yè)的天花板。 挑戰(zhàn)過去： 不滿足于過去成績，不斷提高工作起點，提高工作標(biāo)準(zhǔn)，提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，提升公司業(yè)績和形象，提升公司品牌價值。 賈懷衛(wèi)是一個來自寧夏的青年，通過自身不斷努力，從一個外聘業(yè)務(wù)員，轉(zhuǎn)為正式銷售代表，再晉升為辦事處主任，不僅獲得了公司的認(rèn)可，也贏得了顧客和競爭對手的敬佩。杭州一酒店領(lǐng)班前來應(yīng)聘餐飲主管，面試時她對已調(diào)離杭州市場近 2年的賈懷衛(wèi)贊不絕口，說賈懷衛(wèi)的勤奮和敬業(yè)讓酒店上下人員很感動，大家很支持紅石梁啤酒。他的下屬則稱他為“工作狂”。去年夏天的一個晚上 8點多鐘，賈懷衛(wèi)走到一酒店，在此用餐的當(dāng)?shù)仄【茝S高管們看見賈懷衛(wèi)，不禁發(fā)出感慨：怪不得紅石梁在全省銷售得這么好，你看他們的業(yè)務(wù)員到現(xiàn)在還在自覺的、辛勤的工作。我們的產(chǎn)品品質(zhì)可以改善，我們的品牌可以宣傳、塑造，我們銷售團(tuán)隊能不能打造成像石梁一樣，難哪。 創(chuàng)新求勝三“挑戰(zhàn)” — 55 — 北大縱橫 [案例 ] 誠意戰(zhàn)勝菜刀 保持學(xué)習(xí)、保持激情 保持真誠、保持堅韌 學(xué)習(xí)： 開放胸襟，知識共享，持續(xù)學(xué)習(xí)，共同提高； 激情： 勇于負(fù)責(zé)，敢說真話；永保激情，克服矯情； 真誠： 誠對百人千面，心中永駐春天。 堅韌： 簡單聚集成果，重復(fù)積累業(yè)績；平凡做成卓越，默默終成輝煌。 常壓才能耐壓，常挫方可耐挫。 1999年 5月，紅石梁啤酒進(jìn)入嵊州，作為一個不為人知的新品牌，市場開拓難度很大，但推銷員們滿懷激情，逐點攻克。 一天上午，在一家酒店，觸目驚心的事情發(fā)生了。我們與這家酒店經(jīng)過了 10多次反復(fù)的溝通，老板總是找種種借口拒紅石梁于門外。我們的業(yè)務(wù)員并不灰心，他們通過分析，調(diào)整了策略，又一次登門造訪。當(dāng)他們主動熱情地與老板打招呼時，老板非但沒有好臉色，還很快地從廚房拿來一把菜刀，氣勢洶洶地威嚇道：你們給我滾出去！下次再來啰嗦，一刀砍死你！這樣的場合可想而知，簡直使人無法承受，連最基本的尊重都沒有了。但是，我們的業(yè)務(wù)人員并沒有被這種場面嚇倒，反而在氣憤過后更加積極地尋求新的對策。他們主動地到該店就餐，尋找合適時機(jī)與老板進(jìn)行溝通，終于以坦誠相見的誠意深深地打動了老板，他還主動對上次發(fā)生的菜刀事件表示了謙意，并當(dāng)場答應(yīng)進(jìn)紅石梁 10箱。后來，這家店還成為非常重要的銷售樣板店之一。 苦練內(nèi)功四“保持” — 56 — 北大縱橫 反對自滿，反對惰性，反對誘惑 少欣賞自我，多欣賞他人； 欣賞經(jīng)銷商，欣賞競爭對手； 善于自我管理，自信自覺自律； 克服松懈惰性，抵制各種誘惑； 公私分明，不占不貪。 加強(qiáng)職業(yè)修養(yǎng)“三反對” — 57 — 北大縱橫 規(guī)范制度，簡化流程； 作戰(zhàn)隊伍，快速復(fù)制。 不怕競爭同質(zhì)化，只怕思路一般化。 目標(biāo)制定慎重，執(zhí)行迅速堅決。 [案例 ] 紅石梁紅遍 杭州 兩個人在森林里遇到了一只老虎。 A趕緊從背后取下一雙輕便的運動鞋換上， B說：干嘛呢？換了鞋你也跑不過老虎??！ A說：我只要跑得比你快就好了。 啟示： 快手打慢手，快魚吃慢魚 。面對“老虎”，請準(zhǔn)備好你的跑鞋。 [故事 ] 森林遇虎 2023年 10月，在啤酒消費的淡季，趁著競爭對手偃旗息鼓之時，紅石梁淡爽型啤酒出現(xiàn)在杭州城區(qū)一些中型餐館的酒桌上，其低酒精度、清爽的口味一下子贏得了生性清閑的杭州人的好感。短短半個月時間，“紅石梁”淡爽啤酒鋪遍了杭州幾百家中檔酒店。這種速度讓業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡，成就“紅石梁現(xiàn)象”。 海爾平均每天推出 ，近兩項新產(chǎn)品，其創(chuàng)新速度令同行難以望其項背。 [故事 ] 海爾的創(chuàng)新速度 規(guī)范、簡潔，速度打造執(zhí)行力 — 58 — 北大縱橫 [案例 ] 石梁的經(jīng)銷商管理 善待經(jīng)銷商就是善待我們自己 了解細(xì)致入微，服務(wù)勤勉誠心。 從學(xué)生開始做起，成伙伴共發(fā)展。 “ 要想自已笑 ， 就得讓大家一起笑 ” 。石梁酒業(yè)信奉 “ 沒有顧客和經(jīng)銷商的利益就沒有 “ 石梁 ” 的利益 ” ， 以濃濃的人情味與經(jīng)銷商結(jié)成了利益共同體 。 在石梁與經(jīng)銷商的合作歷程中 ， 通過與經(jīng)銷商合作的方式 ，成立了各地的石梁啤酒經(jīng)貿(mào)公司 ， 并組建了工商產(chǎn)銷協(xié)會 ， 建立了石梁啤酒顧客滿意度測試指數(shù)模型 ， 并經(jīng)常性地邀請消費者代表來公司參觀生產(chǎn)現(xiàn)場和質(zhì)管系統(tǒng) 。 石梁酒業(yè)的良好信譽(yù)和完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)曾一度吸引了張裕 、 雀巢 、 匯源 、 樂時 、 滬州老窯等國內(nèi)外知名企業(yè)前來聯(lián)姻 ， 紛紛委托石梁酒業(yè)代理銷售 ， 整合市場 。 現(xiàn)在石梁酒業(yè)與70%的經(jīng)銷商已保持了 10年以上的合作關(guān)系。 石梁酒業(yè)的誠心誠意 ， 也使消費者的品牌忠誠度不斷鞏固和提高 ， 因此已成為浙江省銷售區(qū)域覆蓋面最廣 ， 酒店銷售占有率最高的啤酒品牌 。 真誠服務(wù)經(jīng)銷商 — 59 — 北大縱橫 人力資源管理理念 一準(zhǔn)則 三服務(wù) 三提高 工作要點 正確樹立幾個關(guān)系 — 60 — 北大縱橫 以德取人： 以德為先，德才兼?zhèn)洹? 以能用人： 賽馬知能，能者上，平者讓，庸著下。 以需育人： 教育培訓(xùn)以提高工作能力為依據(jù)。 以誠留人： 用誠心溫暖，用誠摯感動，用誠信說服，用誠懇打動。 準(zhǔn)則 — 61 — 北大縱橫 服務(wù)于企業(yè)發(fā)展 人力資源管理必須服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)發(fā)展。 服務(wù)于部門需求 人力資源還必須服務(wù)于各部門的工作需要。協(xié)助各部門按崗位要求招人，按能力評價用人，按工作需要培訓(xùn)人，完善相關(guān)人力資源制度激勵人。 服務(wù)于員工實現(xiàn)價值 在服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的同時，人力資源的另一重要使命在于幫助員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃，幫助員工將個人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，通過員工在企業(yè)中的努力實現(xiàn)人生價值，享受實現(xiàn)人生價值過程中的快樂。 人力資源管理三服務(wù) — 62 — 北大縱橫 提高團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力： 人力資源管理為戰(zhàn)略服務(wù)，團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力是我們贏利競爭，贏利市場的重要保障，提高團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力是人力資源管理為戰(zhàn)略服務(wù)的重要體現(xiàn)。 提高管理者“管事、用人、育人”能力： 管理者不但管事、管人，更重要能力是用好人，育好才。 提高員工發(fā)揮才能、潛質(zhì)和積極性： 最有效的管理是實現(xiàn)員工自我管理，人力資源管理必須致力于強(qiáng)化員工自我管理意識和能力的提高。 [故事 ] 漁王的兒子 有個漁人有著一流的捕魚技術(shù)，被人們尊稱為‘漁王’。然而‘漁王’年老的時候非?？鄲?，因為他的三個兒子的漁技都很平庸。 于是他經(jīng)常向人訴說心中的苦惱：“我真不明白，我捕魚的技術(shù)這么好，我的兒子們?yōu)槭裁催@么差？我從他們懂事起就傳授捕魚技術(shù)給他們，從最基本的東西教起，告訴他們怎樣織網(wǎng)最容易捕捉到魚，怎樣劃船最不會驚動魚，怎樣下網(wǎng)最容易請魚入甕。他們長大了，我又教他們怎樣識潮汐，辨魚汛。凡是我長年辛辛苦苦總結(jié)出來的經(jīng)驗，我都毫無保留地傳授給了他們，可他們的捕魚技術(shù)竟然趕不上技術(shù)比我差的漁民的兒子！” 一位路人聽了他的訴說后，問：“你一直手把手地教他們嗎？” “是的，為了讓他們得到一流的捕魚技術(shù)，我教得很仔細(xì)很耐心?！? “他們一直跟隨著你嗎？” “是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學(xué)?！? 路人說：“這樣說來，你的錯誤就很明顯了。你只傳授給了他們技術(shù)，卻沒傳授給他們教訓(xùn)，對于才能來說，沒有教訓(xùn)與沒有經(jīng)驗一樣，都不能使人成大器！” 人力資源管理三提高 — 63 — 北大縱橫 ※ 服務(wù)就是想員工所想，急部門所急，為企業(yè)所為； ※ 服務(wù)過程是溝通、學(xué)習(xí)過程； ※ 設(shè)身處地 換位思考； ※ 耐心謹(jǐn)慎細(xì)致； ※ 坦然面對抱怨，認(rèn)真對待問題，致力縮少差距； ※ 關(guān)心員工發(fā)展，關(guān)愛員工生活； ※ 得理要讓人，原則不違背。 ※ 崗位資源有限，業(yè)務(wù)空間無限； ※ 管理者要成為管事能手，用人高手，育人妙手。 工作要點 — 64 — 北大縱橫 管理者與被管理者關(guān)系： 管理者是生產(chǎn)經(jīng)營活動的設(shè)計者和計劃制定者，是落實各項工作的組織者和引導(dǎo)者，起主導(dǎo)作用。而被管理者是生產(chǎn)經(jīng)營活動的參與者、執(zhí)行者和落實者，是自我行為的管理者。所以我們要求管理者要成為管事能手，用人高手，育人妙手，把被管理者看成合作伙伴，看成朋友，給予充分的尊重、賞識、引導(dǎo)、培養(yǎng)。 個人與團(tuán)隊關(guān)系 ：大河有水小河滿。河水匯入大海才不會干涸。團(tuán)隊是個人力量得以放大的基礎(chǔ)，而個人的激情是團(tuán)隊活力的源泉，個人能力的充分發(fā)揮是團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的保證。團(tuán)隊成員之間的有效協(xié)作才能形成團(tuán)隊強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力?！耙桓曜虞p輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團(tuán)，”我們每一個成員只有溶入團(tuán)隊、形成強(qiáng)大的凝聚力，才能克服困難，實現(xiàn)工作目標(biāo)。 [文摘 ] 老板與員工的關(guān)系 《自動自發(fā)》： 對于老板來說，公司的生存和發(fā)展需要職員的敬業(yè)和服從；對于員工來說，需要豐厚的物質(zhì)報酬和精神上的成就感。從表面上看起來，彼此之間存在著對立性，但是，在更高的層面，兩者又是和諧統(tǒng)一的－－公司需要忠誠和有能力的員工，業(yè)務(wù)才能進(jìn)行，員工必須依賴公司的業(yè)務(wù)平臺才能發(fā)揮自己的聰明才智。 員工與老板是否對立，取決于員工的心態(tài)，也取決于老板的做法。聰明的老板會給員工公平的待遇，而員工也會以自己的忠誠來予以回報。 論世界職業(yè)足球隊的豪華陣容，可能誰也比不了皇馬，其擁有“勞爾、菲戈、奇達(dá)內(nèi)、貝克漢姆、羅納爾多、卡羅斯“在內(nèi)的全球六大超級巨星，然而在與巴塞羅那對壘中總是輸多勝少 .個頂個，巴塞羅拉隊絕處于下風(fēng)，但足球是一個團(tuán)體運動，其實力來自于團(tuán)隊全體成員的密切配合，最終體現(xiàn)在整體作戰(zhàn)能力上。 本屆世界杯上的巴西隊，也可以算得上是超豪華軍團(tuán)， 群星閃耀，高手如云。但整體表現(xiàn)水平卻差強(qiáng)人意，最終沒有走進(jìn)世界四強(qiáng)。 劉備得徐庶、諸葛亮、龐統(tǒng)仍難安天下。 [案例 ] 超級 皇馬和群星璀燦的巴西隊 正確處理好幾個關(guān)系（一） — 65 — 北大縱橫 個人興趣與組織需要關(guān)系： 興趣是個人工作的重要動力，而組織的需要則為個人興趣和能力的發(fā)揮提供了機(jī)會。組織的利益是員工的直接利益，只有實現(xiàn)了組織利益，個人利益才能保障。因此，個人的興趣只能服從組織的需要，而不是組織為個人調(diào)整計劃。 個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展關(guān)系： 個人發(fā)展取決于企業(yè)發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不善，停滯不前，個人也無所謂發(fā)展；而企業(yè)沒有人才，也自然得不到發(fā)展。只有企業(yè)發(fā)展了，才能為員工提供學(xué)習(xí)鍛煉機(jī)會和成長發(fā)展空間。因此，兩者關(guān)系密切，相輔相成。 就企業(yè)某一個歷史發(fā)展階段來說，崗位資源也許有限，但業(yè)務(wù)空間卻是無限的；工作職位也許是暫時穩(wěn)定的，但履行職責(zé)的行為卻是無限的?？梢园岩豁椇唵蔚墓ぷ髯龅酵昝?，把普通的工作做成卓越的人，他的能力就能不斷提高，他的成長空間也將是無限的。 《自動自發(fā)》 書中說：當(dāng)我們將敬業(yè)變成一種習(xí)慣時，就能從中學(xué)到更多的知識，積累更多的經(jīng)驗，就能從全身心投入工作的過程中找到快樂。最簡單的道理是：企業(yè)的每名員工對待工作都能忠于職守、盡職盡責(zé)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、一絲不茍、善始善終，那么，企業(yè)的效益就能提高，就能在競爭中取勝，企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大了，效益提高了，員工的個人收益就會有保障、有提高。個人與公司的利益永遠(yuǎn)是緊密相連的。 [文摘 ] 個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系 正確處理好幾個關(guān)系（二） — 66 — 北大縱橫 個人理想與企業(yè)目標(biāo)關(guān)系： 企業(yè)的目標(biāo)只