【正文】 強(qiáng) 弱 拓展速度 慢 快 ? 充分貫徹整體發(fā)展策略， 擁有完全運(yùn)作經(jīng)營決策權(quán) ， 保持一致的企業(yè)形象和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量 ? 但網(wǎng)絡(luò)、客戶和服務(wù)拓展要靠自身發(fā)展和長期積累，時間長、資金需求高，難度大、風(fēng)險大，尤其是在沒有經(jīng)驗或目前不具優(yōu)勢的領(lǐng)域 ? 控 股合資企業(yè)可參與企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營決策，建立長期合作關(guān)系；在引入資金和擴(kuò)大貨源的同時實(shí)現(xiàn)風(fēng)險共享，增強(qiáng)雙方合作互贏意識。 ? 可在弱勢領(lǐng)域進(jìn)行合資，與合資伙伴在資金、客戶、區(qū)域性網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)等方面進(jìn)行互補(bǔ)，加快拓展速度，搶占市場 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟可建立長期合作關(guān)系，迅速擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域或加強(qiáng)服務(wù)可靠性；在資金需求方面相比合資企業(yè)較小，但控制能力減弱，風(fēng)險增強(qiáng)，對行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)性要求較高 ? 可迅速建立以合同 /交易為基礎(chǔ)的合作關(guān)系，建立地區(qū)性或特定服務(wù)的合作，但合作關(guān)系相對合資比較松散 ? 可迅速擴(kuò)張業(yè)務(wù)領(lǐng)域和覆蓋面，但無法保障對運(yùn)作經(jīng)營決策的控制力 ? 綜合考慮各種資本引入和合作方式，項目組認(rèn)為立足自力更生，在適當(dāng)時間引入合資企業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系是比較適合東浩外服物流公司業(yè)務(wù)拓展的方式 業(yè)務(wù)策略：資本引入策略 可能的資本引入方式 對東浩外服物流公司業(yè)務(wù)拓展的影響 控制能力 ? 項目組建議東浩外服物流公司在不同發(fā)展階段、不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域采取相應(yīng)的資本引入和合作方式 ? 貨代方面，評估并建立與幾家承運(yùn)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立海外互為代理網(wǎng)絡(luò)；自建方式建立國內(nèi)戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)（區(qū)域分公司） ? 非貿(mào)業(yè)務(wù)可以考慮加入行業(yè)聯(lián)盟，或?qū)⒎琴Q(mào)業(yè)務(wù)（除非貿(mào)平臺以外）與國外非貿(mào)企業(yè)合資 ,擴(kuò)大客源和網(wǎng)絡(luò)覆蓋 ? 積極尋求與物流客戶或中小型物流企業(yè)合資，建立和培養(yǎng)物流的能力 ? 合資的部分應(yīng)放在物流部項目組，形成二至三個相對獨(dú)立的合資企業(yè) ? 合資方的物流能力應(yīng)以某些行業(yè)的物流為對象：消費(fèi)電子行業(yè)、服裝／紡織行業(yè)、高科技行業(yè)、醫(yī)藥生物行業(yè) 進(jìn)入期 ? 貨代方面，應(yīng)積極尋求國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，在此基礎(chǔ)上，尋求一個國外貨代企業(yè)與其合資 ,擴(kuò)大貨源和海外網(wǎng)絡(luò) ? 主要考慮全公司的貨代業(yè)務(wù)合資 ? 或者尋求與承運(yùn)商進(jìn)行合資，但是若與承運(yùn)商合資，可以考慮各塊業(yè)務(wù)單獨(dú)合資 – 空運(yùn) – 海運(yùn) ? 尋求與側(cè)重行業(yè)其他互補(bǔ)物流環(huán)節(jié)服務(wù)提供商的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合資，培養(yǎng)并建立行業(yè)物流解決方案的能力 發(fā)展期 ? 在進(jìn)入擴(kuò)張期以后，可考慮將整個公司轉(zhuǎn)制成為股份制企業(yè)。在國內(nèi)或國外上市，以獲得進(jìn)一步向物流管理集成型企業(yè)發(fā)展的資金 擴(kuò)張期 業(yè)務(wù)策略：資本引入策略（續(xù)） 目錄 項目背景 遠(yuǎn)景目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 – 業(yè)務(wù)策略 – 地域策略 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略保障 目錄 地域策略：國內(nèi)布點(diǎn)原則 直接投資（戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)） 協(xié)議加盟（辦事處） 純粹代理 運(yùn)作描述 由東浩外服物流公司注資，通過自建或并購的方式鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn) 東浩外服物流公司輸出管理和品牌，各網(wǎng)點(diǎn)由當(dāng)?shù)丶用朔酵度胭Y金并經(jīng)營 將經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓與當(dāng)?shù)囟騻€體戶，不參加其運(yùn)營管理 投資 投入開辦費(fèi)，添置設(shè)施設(shè)備并投入相應(yīng)的營運(yùn)資金，資金壓力較大 在總部的層面投資建設(shè)品牌和管理模式 無需投資，無資金壓力 管理模式 自行管理營運(yùn) 加盟方按照外服的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行經(jīng)營管理 東浩外服物流公司以經(jīng)營權(quán)申請轉(zhuǎn)讓，完全由對方進(jìn)行運(yùn)營管理 總公司的控制力度 戰(zhàn)略規(guī)劃型企業(yè)。戰(zhàn)略控制力度大，可全盤實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，共享資源 控制力度一般，東浩外服物流公司需要建立一套有效的加盟模式和質(zhì)量監(jiān)控體系實(shí)現(xiàn)對加盟網(wǎng)點(diǎn)的控制 控制力度小 運(yùn)營人員 由總公司派遣總經(jīng)理及主要管理人員（如財務(wù)人員），業(yè)務(wù)人員從當(dāng)?shù)卣衅? 加盟方派出所有管理和業(yè)務(wù)人員，東浩外服物流公司派出質(zhì)量監(jiān)控人員 全部由對方委派 根據(jù)實(shí)際情況選擇不同的布點(diǎn)模式 布點(diǎn)原則 ? 首先以上海為中心，在華東地區(qū)穩(wěn)固拓展業(yè)務(wù)版圖，建立堅實(shí)的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證一定的投資回報率 ? 選擇進(jìn)出口業(yè)務(wù)量巨大、發(fā)展速度較快、有區(qū)域輻射能力的口岸城市作為戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn) ? 選擇大量聚集直接貨主客戶的制造企業(yè)區(qū)域，特別是聚集目標(biāo)行業(yè)物流客戶的制造企業(yè)區(qū)域建立辦事處 ? 對于目標(biāo)行業(yè)物流客戶，實(shí)施客戶跟隨戰(zhàn)略，隨客戶業(yè)務(wù)的拓展開發(fā)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò) 資料來源：畢博管理咨詢訪談、畢博管理咨詢分析 地域策略：國內(nèi)布點(diǎn)區(qū)域 ? 根據(jù)整體經(jīng)濟(jì)狀況和某大型貨代的表現(xiàn)，可將國內(nèi)地區(qū)分為三個不同類別，而東浩外服物流公司應(yīng)優(yōu)先考慮進(jìn)入有很大吸引力的市場 有很大吸引力的市場 中等市場 ? 廣東（深圳、廣州、東莞 ） ? 江蘇（南京、無錫蘇州） ? 山東（濟(jì)南、青島） ? 浙江（杭州、寧波） ? 河北（石家莊） ? 上海 ? 湖北（武漢） ? 福建（廈門、福州） ? 天津 ? 遼寧（沈陽、大連） ? 北京 ? 山西 ? 內(nèi)蒙古 ? 吉林 ? 黑龍江 ? 安徽 ? 江西 ? 河南 ? 湖南 ? 廣西 ? 重慶 ? 四川 ? 云南 ? 陜西 很小的市場 ? 西藏 ? 新疆 ? 寧夏 ? 甘肅 ? 貴州 ? 青海 ? 海南 中國 61%的國內(nèi)生產(chǎn)總值 中國某大型貨代企業(yè) 88%的收入地區(qū) 中國 34%的國內(nèi)生產(chǎn)總值 中國某大型貨代企業(yè) 11%的收入地區(qū) 中國 5%的國內(nèi)生產(chǎn)總值 中國某大型貨代企業(yè) 1%的收入地區(qū) 東浩外服物流公司在未來 5年內(nèi)應(yīng)該優(yōu)先考慮發(fā)展的地區(qū) 東浩外服物流公司 5年以后再考慮是否需要發(fā)展的地區(qū) 東浩外服物流公司考慮放棄的地區(qū) 資料來源 : 2023中國統(tǒng)計年鑒，畢博管理咨詢知識庫 地域策略：海外布點(diǎn)原則 ? 在海外網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，東浩外服物流公司不必自行建立，而應(yīng)該通過聯(lián)盟的方式利用國際上的運(yùn)營商和貨代企業(yè)建立海外網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)狀 未來需要 ? 東浩外服物流目前在英國、德國、法國、美國、日本和新加坡建有互為代理的海外網(wǎng)點(diǎn) ? 海外網(wǎng)絡(luò)的建立主要目的是為了支持貨代和物流業(yè)務(wù) – 海外運(yùn)輸合作伙伴 (出口貨代 ) – 進(jìn)口攬貨 (貨代 ) – 物流網(wǎng)絡(luò) ? 海外網(wǎng)絡(luò)不應(yīng)該通過自身的投資（或收購）來實(shí)現(xiàn)而應(yīng)該通過與國外的戰(zhàn)略合作伙伴結(jié)盟來實(shí)現(xiàn) ? 與所選擇的戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行物流、信息技術(shù)、管理等方面知識與技能的交流 資料來源：畢博管理咨詢內(nèi)部訪談 目錄 項目背景 市場評估 遠(yuǎn)景目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 – 業(yè)務(wù)演進(jìn)模式 – 業(yè)務(wù)實(shí)施計劃 戰(zhàn)略保障 目錄 業(yè)務(wù)演進(jìn)：業(yè)務(wù)階段劃分 ? 東浩外服物流公司物流發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)必須分階段實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)演進(jìn)經(jīng)過進(jìn)入期、發(fā)展期和擴(kuò)張期，逐步從基礎(chǔ)貨代業(yè)務(wù)開始向物流管理集成發(fā)展 以貨代服務(wù)和非貿(mào)服務(wù)為發(fā)展重點(diǎn)，建立物流示范案例 以外包物流服務(wù)為發(fā)展重點(diǎn)，持續(xù)發(fā)展貨代和非貿(mào)業(yè)務(wù) 在貨代、非貿(mào)、外包物流服務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)上，逐步形成物流管理集成的能力 進(jìn)入期 發(fā)展期 擴(kuò)張期 現(xiàn)在 10年 5年 物流服務(wù)能力 － 東浩外服物流公司的三階段發(fā)展 － 2年 業(yè)務(wù)演進(jìn)：各演進(jìn)階段主要任務(wù) ? 擴(kuò)大貨代／非貿(mào)業(yè)務(wù)和發(fā)展物流服務(wù)在各階段有不同的任務(wù) ? 貨代穩(wěn)步增長，客戶主要轉(zhuǎn)為直接客戶 ? 擴(kuò)大非貿(mào)平臺 ? 進(jìn)一步熟悉了解行業(yè)物流增值服務(wù)需求 ? 培養(yǎng)側(cè)重行業(yè)某些物流服務(wù)能力 ? 與幾個客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，并伴隨其鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn) ? 完成改制 ? 規(guī)范業(yè)務(wù)操作 ? 擴(kuò)大貨代規(guī)模 ? 建立與承運(yùn)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 區(qū)域性發(fā)展非貿(mào) ? 鋪設(shè)戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn) ? 建立直接客戶關(guān)系 ? 產(chǎn)生潛在物流客戶 ? 挖掘物流發(fā)展機(jī)會 ? 做好物流服務(wù)的示范案例 2023/1 2023/1 – 2023/12 2023/1 – 2023/12 III. 擴(kuò)張期 II. 發(fā)展期 I. 進(jìn)入期 ? 貨代／非貿(mào)穩(wěn)步增長 ? 建立側(cè)重行業(yè)的物流解決方案，包括設(shè)計和實(shí)施能力的培養(yǎng) ? 大力發(fā)展行業(yè)客戶，提供物流服務(wù) ? 伴隨客戶全面鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù) ? 貨代（空運(yùn)／海運(yùn)） ? 非貿(mào) ? 行業(yè)物流增值服務(wù) ? 貨代（空運(yùn)／海運(yùn)） ? 非貿(mào) ? 物流服務(wù)示范案例 ? 貨代（空運(yùn)／海運(yùn)） ? 非貿(mào) ? 行業(yè)物流解決方案 業(yè)務(wù) 主要利潤來源 貨代／非貿(mào) 物流 貨代／非貿(mào)／物流 業(yè)務(wù)演進(jìn)：進(jìn)入期 ? 進(jìn)入期的商業(yè)模式是積極發(fā)展貨運(yùn)代理和非貿(mào)業(yè)務(wù)，以建立穩(wěn)定直接的客戶群和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，提高運(yùn)作效率為核心，并通過聯(lián)盟和新建貨代網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大規(guī)模。同時挖掘潛在物流客戶，做物流服務(wù)示范案例 業(yè)務(wù)模式描述： ? 在貨代方面 ， 業(yè)務(wù)運(yùn)作以發(fā)展直接客戶 ， 與承運(yùn)商建立聯(lián)盟和鋪設(shè)戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)為核心 。 同時抓住改制的機(jī)遇 ， 練好內(nèi)功 – 建立規(guī)范化操作的隊伍和流程 ， 從而提高運(yùn)作效率和降低成本 ， 將規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)出來 ， 以經(jīng)濟(jì)規(guī)模取勝 。 要花大力氣挖掘直接客戶 ， 為未來物流發(fā)展奠定基礎(chǔ) 。 同時進(jìn)一步擴(kuò)大東浩外服物流公司品牌的知名度 ? 在非貿(mào)方面 ， 業(yè)務(wù)運(yùn)作以與國外非貿(mào)代理建立合作關(guān)系或加入國際行業(yè)聯(lián)盟為切入 ， 挖掘直接客戶 ， 充分利用外服非貿(mào)在上海的先行有利形勢擴(kuò)大服務(wù)戰(zhàn)線 。 提高服務(wù)質(zhì)量和增加服務(wù)內(nèi)容 。 同時利用政府和海關(guān)的資源 ， 整合集團(tuán)展品運(yùn)輸?shù)馁Y源 ， 拓展展品業(yè)務(wù) ? 在物流方面，以貨運(yùn)代理客戶為切入，形成一定試點(diǎn)物流客戶，與其探索檢驗、包裝加工、配送、運(yùn)輸?shù)乳L期協(xié)議的可能性 主要利潤來源 ① ? 空運(yùn)和海運(yùn)貨代業(yè)務(wù)利潤占主要部分 65% ? 非貿(mào)業(yè)務(wù)利潤比重逐步增加 26% ? 物流服務(wù)及其他利潤 9% 主要資金投入 ? 貨代戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè) ? 非貿(mào)平臺的建立 ? 直接客戶開發(fā) ? 內(nèi)部人員培訓(xùn)和后備隊伍建設(shè) ? 信息技術(shù)管理系統(tǒng)以及基礎(chǔ)架構(gòu)的鋪設(shè) 目標(biāo) ② ? 到 2023年底營業(yè)額翻一番，達(dá)到 ? 直接客戶業(yè)務(wù)量占貨代業(yè)務(wù)量的 50%, ? 物流服務(wù)的示范案例要成功 擴(kuò)張期 發(fā)展期 進(jìn)入期 ① ② ：畢博管理咨詢分析、所有數(shù)據(jù)均來自戰(zhàn)略計量模型 業(yè)務(wù)演進(jìn)：進(jìn)入期（續(xù)） ? 進(jìn)入期的利潤來源和資金投入主要集中在貨代／非貿(mào)業(yè)務(wù)，物流服務(wù)的試點(diǎn)要注重服務(wù)質(zhì)量、積累經(jīng)驗、培養(yǎng)人才 服務(wù)內(nèi)容 目標(biāo)客戶 業(yè)務(wù)特色 指導(dǎo)原則 貨代 非貿(mào) 物流 ? 訂艙、拼艙／拼箱、裝拆箱 ? 報關(guān)、報檢、報驗、保險 ? 短途運(yùn)輸、分撥中轉(zhuǎn) ? 單證處理、繕制簽發(fā)有關(guān)單證 ? 結(jié)算、退稅 ? 發(fā)展貨物門到門貨運(yùn)服務(wù)的整合 ? 直接客戶 ? 二級代理 ? 通過向直接客戶提供比二級代理價格低的方式，拓展直接客戶基礎(chǔ) ? 內(nèi)部流程的優(yōu)化提高運(yùn)作效率和降低運(yùn)作成本，從而建立成本優(yōu)勢，同時業(yè)務(wù)做大后發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，奠定價格優(yōu)勢基礎(chǔ) ? 與承運(yùn)商聯(lián)盟，長期包艙 ? 以業(yè)務(wù)功能設(shè)置為基礎(chǔ)，以流程為導(dǎo)向，提高運(yùn)作效率，降低成本 ? 初期不廣泛開發(fā)客戶，著重對有限的客戶和服務(wù)進(jìn)行投入，做示范 ? 對貨代的直接客戶進(jìn)行研究，并從中找出一些潛在物流客戶 ? 注重自身物流服務(wù)經(jīng)驗積累 ? 以對物流客戶的研究為主 ? 對試點(diǎn)物流客戶的選擇要考慮未來擴(kuò)展和行業(yè)物流解決方案能力的長期培養(yǎng)，不要只重一次性利益 ? 服裝、消費(fèi)電子、高科技電子(EMS)、 生物／醫(yī)藥等行業(yè)客戶 組織架構(gòu) 貨代 物流 非貿(mào) ? 注重多式聯(lián)運(yùn)整合能力和客戶關(guān)系的培養(yǎng)，適度投資 ? 挖掘直接客戶時注意將力量集中在未來的物流客戶群體中 ? 網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)考慮客戶業(yè)務(wù)的拓張和目標(biāo)物流行業(yè)客戶的集中區(qū)域 ? 在線咨詢、展品運(yùn)輸可行性研究 ? 打包、搬運(yùn)、倉儲、通關(guān)、保險 ? 特殊搬運(yùn)（寵物、貴重物品、辦公室搬遷等） ? 輔助服務(wù)（找住房、學(xué)校、傭人、簽證及移民、跨文化培訓(xùn)等） ? 直接客戶 ? 二級代理 ? 通過在線咨詢和在外服人力資源企業(yè)中的宣傳擴(kuò)大非貿(mào)知名度 ? 與國外非貿(mào)代理建立合作關(guān)系或加入國際行業(yè)聯(lián)盟為切入，挖掘直接客戶 ? 以提供輔助服務(wù)為銷售輔助 ? 以業(yè)務(wù)功能設(shè)置為基礎(chǔ)，以流程為導(dǎo)向，提高運(yùn)作效率，降低成本 ? 注重服務(wù)質(zhì)量和客戶關(guān)系的培養(yǎng)，積極投入，利用先行的有利地位 ? 尋找具有大量往返中國的客戶的國外非貿(mào)代理合作 ? 利用外服人力部門企業(yè)資源，擴(kuò)大影響 ? 物流服務(wù)的合作以相對輕資產(chǎn)型為主 ? 注重服務(wù)質(zhì)量 ? 以項目組為單元進(jìn)行物流項目試點(diǎn) 業(yè)務(wù)演進(jìn)：發(fā)展期