【正文】 的是，“長(zhǎng)尾”是不是一種理論并不重要，重要的是長(zhǎng)尾是一種理念，一種指導(dǎo)企業(yè)自身定位以及戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行為的思維方式。因此，如何利用這種理念形成一種 利潤(rùn)機(jī)制才是最關(guān)鍵的。 十一、藍(lán)海策略 —— 開(kāi)創(chuàng)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的全新市場(chǎng) ? 藍(lán)海戰(zhàn)略首先是一種戰(zhàn)略思維 。與價(jià)格戰(zhàn)的模式不同，藍(lán)海思維模式不再以市場(chǎng)占有率為核心，以傷己進(jìn)而傷人，打擊對(duì)手進(jìn)而存活自己的方式來(lái)尋求發(fā)展，而是強(qiáng)調(diào)價(jià)值創(chuàng)新，通過(guò)尋求新的邊界業(yè)務(wù)，進(jìn)入尚未開(kāi)拓的市場(chǎng)空間，尚未創(chuàng)造的需求和領(lǐng)域，去發(fā)現(xiàn)更寬廣的更有價(jià)值的發(fā)展空間。用創(chuàng)新代替對(duì)抗的思路的大智慧，是一種站得更高層面看待市場(chǎng)發(fā)展、運(yùn)行的具體前瞻性的策略。 第一部 ——死于亂戰(zhàn)的紅海 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型 ? 一類是素食性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)的雙方以爭(zhēng)奪資源為目的，而不是以消滅對(duì)方為目的。 ? 另一類是肉食性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，以掠食者消滅對(duì)方而獲得生存資源。 ? 第三種關(guān)系是一種共生的關(guān)系，生物個(gè)體之間找到了一種對(duì)雙方都有利的互助關(guān)系，它們相互依存，共生共榮，形成一種和諧的關(guān)系。 ? “叢林法則”，講的是生存能力能適應(yīng)環(huán)境變化的物種，而不是最強(qiáng)大的物種。 第二部分 ——從紅海到藍(lán)海 從“紅?！钡健八{(lán)海” ? 當(dāng)今的商業(yè)社會(huì)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，企業(yè)界渴望用一種更新的戰(zhàn)略指導(dǎo)和建立新的盈利模式。邁克爾 ﹒ 波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》和《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》這兩部劃時(shí)代的戰(zhàn)略管理經(jīng)典之作，對(duì)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈賦予了“競(jìng)爭(zhēng)”的內(nèi)涵。 三種競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略模式 ? 差異化 ? 成本領(lǐng)先 ? 集中一點(diǎn) 如何才能啟動(dòng)和保持獲利性增長(zhǎng) ? 管理思想面臨著創(chuàng)新。錢(qián)金和莫博捏將競(jìng)爭(zhēng)劃為“紅海戰(zhàn)略”和“藍(lán)海戰(zhàn)略”。 ? 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)行為在“紅?！眳^(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)是血腥的。 ? “藍(lán)海戰(zhàn)略”則象征這是跳出傳統(tǒng)市場(chǎng)空間和傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)行為而進(jìn)行的一種價(jià)值創(chuàng)新的管理體系。它是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)資源基于對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的重新排序和構(gòu)建。 藍(lán)海戰(zhàn)略要求企業(yè)把視線從傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為中跳出來(lái)，站在更高的角度。 ? 從關(guān)注并不比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為轉(zhuǎn)向?yàn)橘I(mǎi)方提供價(jià)值的飛躍。跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，改變市場(chǎng)競(jìng)手規(guī)則，重見(jiàn)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)邊界，開(kāi)啟新的市場(chǎng)潛在需求。戰(zhàn)略管理領(lǐng)域的范式性轉(zhuǎn)變，即從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇向改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)本身的轉(zhuǎn)變。 ? 紅海戰(zhàn)略在已有的市場(chǎng)空間中競(jìng)爭(zhēng)，而藍(lán)海戰(zhàn)略是開(kāi)創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間，開(kāi)創(chuàng)新的需求。 藍(lán)海海策略思維模式的四項(xiàng)基本原則 ? 紅海和藍(lán)海策略比較 紅海戰(zhàn)略 藍(lán)海戰(zhàn)略 在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間 參與競(jìng)爭(zhēng) 規(guī)避競(jìng)爭(zhēng) 爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求 創(chuàng)造并攫取新需求 遵循價(jià)值與成本互替定律 打破價(jià)值與成本互提定律 根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇 ， 把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系 同時(shí)最求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系 四項(xiàng)基本原則 ? 超越競(jìng)爭(zhēng)原則 ◆ 將思路調(diào)整，放棄競(jìng)爭(zhēng)，以滿足顧客需求為企業(yè)的價(jià)值努力方向，會(huì)發(fā)現(xiàn)海水的顏色了，變成了賞心悅目的一片蔚藍(lán)！ ? 持久創(chuàng)新原則 ? 戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略原則 ? 生命力保障原則 ◆ 企業(yè)的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該看是否有利于企業(yè)資源的合理配置，是否有利于增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是否有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 藍(lán)海海策略思維模式的兩大途徑 ? 提供新價(jià)值產(chǎn)品滿足需求 ? 提供創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道增進(jìn)交換 ◆ 現(xiàn)代企業(yè)無(wú)非有兩大職能 ——營(yíng)銷和創(chuàng)新 ◆銷售模式在當(dāng)今顯露出較大的缺陷，這就迫切需要渠道能夠探索出新的營(yíng)銷模式。企業(yè)今天也有更多的渠道模式、渠道成員和管理工具。 第三部分 開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的七大方法 ? 開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的七大方法： ◆ 開(kāi)創(chuàng)新商品價(jià)值方法 ◆營(yíng)造潮流新價(jià)值方法 ◆不斷拓展新疆域方法 ◆紅海中開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海方法 ◆過(guò)程中不斷創(chuàng)新方法 ◆追隨顧客價(jià)值的方法 ◆尋求新市場(chǎng)機(jī)會(huì)方法 十二、 3C CUSTOMER COMPETETOR COMPANY 外部分析 內(nèi)部分析 規(guī)模，成長(zhǎng)性，需求等 占有率，進(jìn)入難度，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn) 占有率，技術(shù)力量，知名度，質(zhì)量，銷售能力，收益率，保有資源等 3C戰(zhàn) 略三角模型（ 3C39。s Strategic Triangle Model） 3C模型 簡(jiǎn) 介 3C模型是由日本 戰(zhàn) 略 研 究的 領(lǐng)軍 人物大前 研 一（ Kenichi Ohmae）提出的，他強(qiáng) 調(diào) 成功 戰(zhàn) 略有三 個(gè)關(guān)鍵 因素，在制定任何 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn) 略 時(shí) ，都必 須 考 慮這 三 個(gè) 因素，即 1. 公司自身（ Corporation）。 2. 公司 顧 客（ Customer）。 3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手（ Competition）。 只有 將 公司、 顧 客 與競(jìng)爭(zhēng) 者整合在同一 個(gè)戰(zhàn) 略 內(nèi) ，可持 續(xù) 的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 才有存在的可能。 大前 研 一 將這 三 個(gè)關(guān)鍵 因素 稱 作 為 3C或 戰(zhàn) 略三角。 擴(kuò) 展 閱讀 ： 產(chǎn)品（ product） 價(jià)格（ price） 渠道或區(qū)域（ place） 促銷（ promotion） 十三、 4P 擴(kuò) 展 閱讀 ： 4P是 營(yíng)銷學(xué) 名 詞美 國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué) 者 麥 卡錫教 授在 20世 紀(jì) 的 60年代提出 “產(chǎn) 品、價(jià)格、渠道、 溝 通策略 ”4大營(yíng)銷組 合策略 由即 為4P。 產(chǎn) 品（ product） 價(jià)格（ price） 渠道（ place） 促 銷（ promotion）四 個(gè)單詞 的第一 個(gè) 字母 縮寫(xiě)為 4P。 Customer(顧客 ) Cost(成本 ) Convenience(便利 ) Communication(溝通 ) 4C 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快， 4Ps理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。 1990年，美國(guó)學(xué)者羅伯特 勞朋特（ RobertLauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的 4P相對(duì)應(yīng)的 4Cs營(yíng)銷理論。 4C（ Customer、Cost、 Convenience、Communication）營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望（ Customer）。 從 4P、 4C到 4R 4P特征 4P是站在 企業(yè)的角度 來(lái)看營(yíng)銷 , 其使市場(chǎng)營(yíng)銷理論有了體系感 , 又使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡(jiǎn)單化。 4P是由上而下的運(yùn)行原則 , 重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，它宣傳的是 “ 消費(fèi)者請(qǐng)注意 ” 。 4C特征 4R特征 4C 是站在 消費(fèi)者的角度 來(lái)看營(yíng)銷，其中的方便、成本、溝通、消費(fèi)者直接影響了企業(yè)在終端的出貨與未來(lái)。 4C 以 “ 請(qǐng)注意消費(fèi)者 ”為座右銘 , 強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為導(dǎo)向。 4R是站在 消費(fèi)者的角度看營(yíng)銷同時(shí) 注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶 。 4R 也是以消費(fèi)者為導(dǎo)向 , “便利 ” 與 “ 節(jié)省 ” , “溝通 ” 與 “ 關(guān)聯(lián) ” 緊密相關(guān)。 4R較之 4C 更明確地立足于消費(fèi)者。它宣傳是 “ 請(qǐng)注意消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ” 。 4P、 4C與 4R的對(duì)比及 4V產(chǎn)生 培育、保持和提高 核心 競(jìng)爭(zhēng) 能力是企 業(yè)經(jīng) 營(yíng) 管理活 動(dòng) 的中心，也 成 為 企 業(yè) 市 場(chǎng)營(yíng)銷 活 動(dòng) 的著眼點(diǎn) 。 差 異 化 （ Variation）、 功能化（ Versatility）、 附加價(jià) 值 （ Value）和 共 鳴 （ Vibration）的 營(yíng)銷組 合理 論 。 4V的解析 差異 化Variation 差異化營(yíng)銷所追求的 “ 差異 ” 是在 產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)和營(yíng)銷 等多方面的不可替代性。主要分為 產(chǎn)品差異化 、 市場(chǎng)差異化 和 形象差異化 三個(gè)方面。 功能化Versatility 功能化指以產(chǎn)品的 核心功能 為基礎(chǔ)，提供 不同功能組合 的系列化產(chǎn)品供給，以滿足不同客戶的消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)承受能力。以 功能組合的獨(dú)特性 來(lái)博取細(xì)分客戶群的青睞。 附加價(jià)值Value 附加價(jià)值指除去產(chǎn)品本省，包括 品牌、文化、技術(shù)、營(yíng)銷和服務(wù) 等因素所形成的價(jià)值。 共鳴Vibration 共鳴指企業(yè)為客戶持續(xù)的提供具有最大價(jià)值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶能夠更多地體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際價(jià)值效用，最終在企業(yè)和客戶之間產(chǎn)生利益與情感關(guān)聯(lián)。共鳴強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所重視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，將營(yíng)銷理念直接定位于包括使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人文價(jià)值和形象價(jià)值等在內(nèi)的客戶整體價(jià)值最大化。 產(chǎn) 品 有形產(chǎn)品 服務(wù) 附屬物 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 性能 品牌 包裝 規(guī)格 保證 退貨 價(jià) 格 目標(biāo) /目錄價(jià)格 靈活性 產(chǎn)品生命周期內(nèi)的價(jià)格水平 地理?xiàng)l款折扣 /折讓 付款期限 促 銷 目標(biāo) 銷售促進(jìn) 人員推銷 廣告 直接營(yíng)銷 地點(diǎn) 目標(biāo) 渠道類型 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運(yùn)輸 管理渠道 營(yíng)銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) 4P的營(yíng)銷 4C的營(yíng)銷 4P代表了銷售者的觀點(diǎn) ， 即4P是賣(mài)方用于影響買(mǎi)方的有效的營(yíng)銷工具 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點(diǎn) ，即每一個(gè)營(yíng)銷工具是用來(lái)為顧客提供利益的 。 產(chǎn)品 (Product) 價(jià)格 (Price) 渠道 (Place) 促銷 (promotion) 顧客需要 (Customer needs and wants) 對(duì) 顧 客 的 成 本 (Cost to the customer) 便利 (Convenience) 傳播 (Communication) 人財(cái)十要素 果斷拋棄固有觀念的人； 不去找做不到的理由，而是去想能做到的方法的人； 不辯解，而是馬上改正的人； 不追求完美，即使 50分也不推遲馬上實(shí)施的人； 好的事馬上去做，做錯(cuò)了馬上改正的人； 先去做不花錢(qián)改善的人； 窮則思變，固執(zhí)的去挑戰(zhàn)的人； 追求根本原因，反復(fù) 5次“為什么”的人； 比一個(gè)人的知識(shí)更珍惜十個(gè)人智慧的人； 認(rèn)為改善無(wú)止境的人。 猶太經(jīng)典 《 塔木德 》 十大智慧 1．比起知識(shí)來(lái)，更重視智慧。 2．在整個(gè)人生中堅(jiān)持學(xué)習(xí)。 3．金錢(qián)可以被奪走，但是知識(shí)不會(huì)被奪走。 4．把逆境看作機(jī)遇。 5．比起金錢(qián)來(lái)，更重視時(shí)間。 6. 憎惡權(quán)威，不會(huì)成為權(quán)威。 7．笑。 8．用兩倍于自己說(shuō)話的時(shí)間傾聽(tīng)對(duì)方講話。 9．保持與其他人不同的立場(chǎng)。 10．從不需要本錢(qián)的事情開(kāi)始做。 謝謝各位精英