【正文】 9．保持與其他人不同的立場。 猶太經(jīng)典 《 塔木德 》 十大智慧 1．比起知識來，更重視智慧。主要分為 產(chǎn)品差異化 、 市場差異化 和 形象差異化 三個方面。 4C 以 “ 請注意消費者 ”為座右銘 , 強調(diào)以消費者為導向。 產(chǎn) 品（ product） 價格（ price） 渠道（ place） 促 銷（ promotion）四 個單詞 的第一 個 字母 縮寫為 4P。企業(yè)今天也有更多的渠道模式、渠道成員和管理工具。它是對競爭資源基于對現(xiàn)有市場現(xiàn)實的重新排序和構(gòu)建。 ? 第三種關系是一種共生的關系，生物個體之間找到了一種對雙方都有利的互助關系，它們相互依存，共生共榮，形成一種和諧的關系。這也就為商家們提供了更為廣泛的思路。 Blog的普及讓這個平臺得到了更大程度的擴展 ? 根據(jù) Sohu的 Blog調(diào)查數(shù)據(jù)，有 %的 Blogger愿意與 Blog服務商分享廣告收益 ……..能夠靠 Blog來賺錢的 blogger還只占較低的比例 ……..除了Blog本身的訪問量較低，廣告與文章的相關性較低也是一個重要的影響因素。 四）、長尾的啟示（ 1）：精細劃分，延展了渠道 ? 在全新的商業(yè)模式下，公司的利潤不再依賴傳統(tǒng)的 20%的”優(yōu)質(zhì)客戶”，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數(shù)量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿；從公司產(chǎn)品的角度分析，拳頭產(chǎn)品主打市場的老套路將趨末路； ? 蘋果公司的 iTunes在線音樂商店的成功。 流傳最廣的一句說法是：“ 80%的收入來源于 20%的客戶 .” ? 長尾理論 （ The Long Tail） 80%的尾巴 ? 舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現(xiàn)頻次高，所以這些為數(shù)不多的漢字占據(jù)了上圖廣大的紅區(qū)；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬于那長長的藍色尾巴。 ? 二八法則認為， 80%的成果的取得，出自 20%的付出。原因與結(jié)果、投入與產(chǎn)出、努力與報酬之間的關系往往是不平衡的。一 ” 理論與占有率的目標管理 ? 第一位主義 （ ） ? 三點攻戰(zhàn)略 ? 競爭目標（向上）與攻擊目標 （向下） ? 強者與弱者的差異 ? 地位差異戰(zhàn)略 一 , 差別化 二 , 局地戰(zhàn) 三 , 個個擊破 四 , 接近戰(zhàn) 五 , 重點攻擊（一點集中主義） 六 , 搗亂作戰(zhàn)（游擊戰(zhàn)） 弱者的戰(zhàn)略 一 , 追隨戰(zhàn) 二 , 廣域戰(zhàn) 三 , 效率戰(zhàn) 四 , 距離戰(zhàn) 五 , 總合戰(zhàn) 六 , 誘導作戰(zhàn) 強者的戰(zhàn)略 業(yè)務員的攻擊力 = ? 親和力 ? 專門知識 ? 業(yè)務員的銷售技術 在客戶處逗留的時間 訪問過的客戶數(shù) 業(yè)務員的攻擊量 =在每一客戶出平均逗留的時間 X 每日平均訪問的客戶數(shù) =每日平均在客戶出總逗留的時間 ≒ 業(yè)務員的銷售實績 質(zhì) 量 藍徹斯特戰(zhàn)略在銷售上的運用公式 六、營銷戰(zhàn)略選擇指南（四種典型戰(zhàn)略） 領導企業(yè)以防御性營銷作戰(zhàn) 第二位企業(yè)公開正面性營銷作戰(zhàn) 小企業(yè)側(cè)面攻擊性營銷作戰(zhàn) 地方性企業(yè)游記式營銷作戰(zhàn) 防御性營銷 側(cè)面攻擊性營銷 始攻擊 正面公開性營銷 開始攻擊 游擊性營銷 魚 一樣行動 七、競爭社價值鏈比較分析法 研發(fā) 策劃 采購 生產(chǎn) 銷售 服務 自社的優(yōu)點 和弱點 競爭 A社 優(yōu)點和弱點 競爭 B社 優(yōu)點和弱點 八、 5W2H 5W2H分析法又叫七何分析法，是二 戰(zhàn) 中美 國陸軍 兵器修理部首 創(chuàng) 。相反，若占有率低于這一比率，則 B公司有可能獲勝。 （ 3）下限目標值 % 即使成為第一大企業(yè)，但地位也不穩(wěn)定，隨時都有可能被打倒。 第一法則 M0M=E（ N0N） M0： M軍初期的兵力數(shù) M： M軍的殘余數(shù) E： Exchange Rate，武器效率（武器的性能、效率） *藍徹斯特除重視武器性能外，也強調(diào)效率和士氣的重要性。 若 M軍士兵 5名對抗 N軍 3名士兵時，則 5232=16=42，即 N軍全部被消滅時， M軍剩余 4名士兵。 一對一作戰(zhàn)方式，決定勝利的基本因素如下： ?士兵眾多； ?提高 E（武器效率）。兵力再強，作戰(zhàn)方式仍是一個對抗一個，最后的勝敗由初期士兵人數(shù)差來決定。于是，從陸海空戰(zhàn)斗敵我之間損害量的關系中發(fā)現(xiàn)出一個戰(zhàn)略，這就是藍徹斯特戰(zhàn)略。 （ Action： 對發(fā)現(xiàn)的問題及時解決） 回到家里，再想想今天的采購行動，得出結(jié)論： 為了避免忘記，下次將要買的東西寫在紙上帶著； 從東邊數(shù)第二個肉販的肉貴一毛錢，但新鮮，下次買肉先去看他的； 小店的醬油看起來沒有超市的好，下次讓孫子小王到超市去買； 王婆的 PDCA 五、藍徹斯特戰(zhàn)略 第一篇：何謂藍切斯特戰(zhàn)略 ： 藍徹斯特戰(zhàn)略為英國航空工程學工程師 F?W ?藍徹斯特所創(chuàng)立。 ? 什么是 PDCA循環(huán) ? ? PDCA循環(huán)的特點 ? ? PDCA循環(huán)的八個步驟 PDCA 循環(huán)及其特點 PDCA 循環(huán)分為四個階段 Plan (計劃 ) : 從問題的定義到行動計劃 Do (實施 ) : 實施行動計劃 Check(檢查 ) : 評估結(jié)果 Action(處理 ) : 標準化和進一步推廣 什么是 PDCA循環(huán) ? PDCA循環(huán)的特點 (1) 大環(huán)套小環(huán)，小環(huán)保大環(huán)，互相促進，推動大循環(huán) P D A C P A D C P A C D PDCA循環(huán)的特點 (2) PDCA循環(huán)是爬樓梯上升式的循環(huán)，每轉(zhuǎn)動一周，質(zhì)量（達成）就提高一步。全面質(zhì)量管理活動的全部過程，就是質(zhì)量計劃的制訂和組織實現(xiàn)的過程，這個過程就是按照 PDCA循環(huán)，不停頓地周而復始地運轉(zhuǎn)的。是一種產(chǎn)品的黃金時期。這種方法的核心在于，要解決如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)適合市場需求的變化，只有這樣，企業(yè)的生產(chǎn)才有意義。甚至我們可以設計另外一種分析框架，如下圖： 頭痛 肉體 精神 外部 內(nèi)部 肉體 精神 這個例子應該是進行結(jié)構(gòu)性分析中最簡單的一個，但分析的思路是和其他分析一致的，剩下的就靠自己了。 邏輯樹能保證解決問題的過程的完整性 。 How? （ 課題 的具體化） 3。結(jié)構(gòu)化思維的本質(zhì)就是邏輯，其目的在于對問題的思考更完整、更有條理。 戰(zhàn)略思考的四個等級 ★ 第一層是對企業(yè)的信仰、 價值觀 和核心使命的思考，目的在于探尋企業(yè)存在的真正本源。 戰(zhàn)略實施 。戰(zhàn)略思考特點包括全局性、長遠性、抗爭性和綱領性。戰(zhàn)略的特征是發(fā)現(xiàn)智謀的綱領。在西方， “ strategy” 一詞源于希臘語 “ strategos” ，意為軍事將領、地方行政長官。所以戰(zhàn)略思考其 決策 的對象是復雜的，決策的問題往往是突發(fā)性，決策的性質(zhì)涉及企業(yè)的前途，決策的評價十分困難。 結(jié)合組織現(xiàn)實的資源狀況、運作模式和 企業(yè)文化 ，制定與戰(zhàn)略目標一致的具體行動計劃，并在計劃實施過程中不斷校正計劃與戰(zhàn)略的偏差。 ★ 第二層是對 商業(yè)模式 的思考，目的在于不斷地提高自身對外部市場環(huán)境的適應與影響能力，以期在中長期獲得更理想的商業(yè)成果。但 “ 結(jié)構(gòu) ” 不是 “ 解構(gòu) ” ，結(jié)構(gòu)化的思維并不意味著對問題機械、簡單地肢解。 WHAT? （ 分解因素） 問題 原因 課題 解決方案 大項目 中項目 小項目 邏輯樹又稱問題樹、演繹樹或分解樹等。它能將工作細分為一些利于操作的部分 。 二、 S W O T 分 析 SWOT分析 SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。同時，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去，以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在激烈競爭中能否取勝的關鍵。 ? 二、金牛型 市場占有率很高，但業(yè)務增長率較低，它需要的資金較少，但利潤卻很高。 PDCA循環(huán)是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在質(zhì)量管理中得到了廣泛的應用。 原有水平 新的水平 P A D C P A C D PDCA循環(huán)的特點 (3) 3,PDCA循環(huán)是綜合性循環(huán) .四個階段是相對的，它們之間不是截然分開的 . 4， 推動 PDCA循環(huán)的關鍵是“處理”階段 . P D A C P A D C P A C D PDCA: 八大步驟 PLAN 1. 分析現(xiàn)狀，找出存在的質(zhì)量問題 確認問題 收集和組織數(shù)據(jù) 設定目標和測量方法 2. 分析產(chǎn)生質(zhì)量問題的各種原因或影響因素 3. 找出影響質(zhì)量的主要因素 4. 制定措施，提出行動計劃 尋找可能的解決方法 測試并選擇 提出行動計劃和相應的資源 DO 5. 實施行動計劃 CHECK 6. 評估結(jié)果（分析數(shù)據(jù)） ACT 7. 標準化和進一步推廣 8. 在下一個改進機會中重新使用 PDCA循環(huán) 步驟 1. 分析現(xiàn)狀，找出存在的質(zhì)量問題 確認問題 收集和組織數(shù)據(jù) 設定目標和測量方法 步驟 2. 分析產(chǎn)生質(zhì)量問題的各種原因或影響因素 尋找可能的影響因素并驗證 步驟 3. 找出影響質(zhì)量的主要因素 比較并選擇主要的、直接的影響因素 步驟 4. 針對質(zhì)量問題的主要因素，制定措施，提出行動計劃 尋找可能的解決方法 測試并選擇 提出行動計劃和相應的資源 PDCA循環(huán)的八個步驟 步驟 5. 實施行動計劃 按照既定的計劃執(zhí)行措施 (協(xié)調(diào)和跟進 ) 收集數(shù)據(jù) 步驟 6. 評估結(jié)果 (分析數(shù)據(jù) ) 結(jié)果同目標相符嗎 ? 每項措施的有效性如何 ? 哪里還存在著距離 ? 我們學到了什么 ? 確認措施的標準化 確認新的操作標準 PDCA循環(huán)的八個步驟 (2) 步驟 7. 標準化和進一步推廣 采取措施以保證長期的有效性 將新規(guī)則文件化：設定程序和衡量方法 分享成果 重復解決方法 (交流好的經(jīng)驗 ) 步驟 8. 提出這一循環(huán)尚未解決的問題，把它們轉(zhuǎn)到下一個 PDCA循環(huán)