【正文】 其中， S代表 strength(優(yōu)勢(shì) )， W代表 weakness(弱勢(shì) )， O代表 opportunity(機(jī)會(huì) )， T代表 threat(威脅 )，其中， S、 W是內(nèi)部因素， O、 T是外部因素。 Portfolio系統(tǒng)（波士頓矩陣圖） Star Question Mark Cash Cow Dog 明星商品 問題商品 主力商品 失敗商品 高 高 低 低 市 場(chǎng) 成 長 率 市 場(chǎng) 占有率 本分析法將企業(yè)所有產(chǎn)品從銷售增長率和市場(chǎng)占有率角度進(jìn)行再組合。大量推出這種產(chǎn)品，能夠使企業(yè)較快的積累資產(chǎn)。 P、 D、 C、 A四個(gè)英文字母所代表的意義如下： ① P（ Plan） ——計(jì)劃。自打來到小王身邊，就說什么也要天天給這個(gè)寶貝孫子打點(diǎn)一日三餐。 藍(lán)徹斯特 1868年 10月 23日生于倫敦，皇家工科大學(xué)畢業(yè)， 28歲就設(shè)立并制造出英國第一部以汽油為燃料的汽車， 31歲創(chuàng)設(shè)技術(shù)顧問公司－藍(lán)徹斯特公司，之后歷任航空審議會(huì)委員、英國戴姆勒汽車技術(shù)顧問。他逝世于公元 1984年 11月 23日，但自公元 1962年起，他就不停地鉆研，將用于軍事方面的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略發(fā)展為“藍(lán)徹斯特法則”，作為銷售戰(zhàn)略。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 第一法則后來成為 “弱者的戰(zhàn)略” 的基礎(chǔ)。 2倍的兵力比為 4倍， 3倍的兵力比則有 9倍之差。 以往的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略 ,盡可能的提高有限的占有率 ,然而新藍(lán)徹斯特把達(dá)到 %的占有率稱為上限目標(biāo)值。 此數(shù)值和 %一樣皆為利潤率的重要數(shù)值。 第四篇：藍(lán)切斯特戰(zhàn)略的三項(xiàng)重點(diǎn) 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的重點(diǎn)為： 以往的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)作戰(zhàn)時(shí)須居于絕對(duì)有利的立場(chǎng)，然后細(xì)分 領(lǐng)域，以分別取得 。 發(fā)明者用五個(gè)以 w開頭的英語單詞和兩個(gè)以 H開頭的英語單詞進(jìn)行設(shè)問，發(fā)現(xiàn)解決問題的線索，尋找發(fā)明 5W2H分析法思路，進(jìn)行設(shè)計(jì)構(gòu)思，從而搞出新的發(fā)明項(xiàng)目，這就叫做 5W2H法。例如，世界上大約 80％的 資源 是由世界上 15％的人口所耗盡的；世界財(cái)富的 80％為 25％的人所擁有；在一個(gè)國家的醫(yī)療體系中， 20％的人口與 20％的疾病，會(huì)消耗 80％的醫(yī)療資源。 ? 帕累托發(fā)現(xiàn)，社會(huì)上大部分財(cái)富被少數(shù)人占有，而且這部分人占總?cè)丝诘谋壤?，與這些人所擁有的財(cái)富，具有極不平衡的關(guān)系。 二）、“長尾”的口語化理解： ? “長尾就是 80%的過去不值得一賣的東西” ? 許許多多小市場(chǎng)聚合成一個(gè)大市場(chǎng) ? 最佳口號(hào)： “涓涓細(xì)流，匯聚成河” “一個(gè)小數(shù)乘以一個(gè) 非常大的數(shù)字 等于一個(gè)大數(shù) !” 三）、成功的“長尾”案例： ? Google 對(duì)數(shù)以百萬計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人 ， Google的 AdSense把廣告這一門檻降下來了 . Google目前有一半的生意來自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。就是這 99美分和 15美元的差距，使得蘋果目前已經(jīng)賣出了 5億首單曲，同時(shí)其 MP3播放器 iPod的銷售量也借此在不斷攀升 四、長尾的啟示（ 2）：冷門產(chǎn)品 ? 曾讀過一位英國登山者所寫的 《 觸及巔峰 》 （ Touching the Void）的 書么？講述兩名英國登山者在秘魯安第斯山脈的歷險(xiǎn)故事。 三項(xiàng)法則 ? 對(duì)于如何抓住長尾市場(chǎng)，三項(xiàng)參考法則： Rule 1：讓所有的東西都可以獲得。因此，如何利用這種理念形成一種 利潤機(jī)制才是最關(guān)鍵的。 第二部分 ——從紅海到藍(lán)海 從“紅?！钡健八{(lán)?！? ? 當(dāng)今的商業(yè)社會(huì)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，企業(yè)界渴望用一種更新的戰(zhàn)略指導(dǎo)和建立新的盈利模式。 ? 從關(guān)注并不比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍。s Strategic Triangle Model） 3C模型 簡(jiǎn) 介 3C模型是由日本 戰(zhàn) 略 研 究的 領(lǐng)軍 人物大前 研 一（ Kenichi Ohmae）提出的，他強(qiáng) 調(diào) 成功 戰(zhàn) 略有三 個(gè)關(guān)鍵 因素，在制定任何 經(jīng)營戰(zhàn) 略 時(shí) ，都必 須 考 慮這 三 個(gè) 因素，即 1. 公司自身（ Corporation）。 1990年，美國學(xué)者羅伯特 4R 也是以消費(fèi)者為導(dǎo)向 , “便利 ” 與 “ 節(jié)省 ” , “溝通 ” 與 “ 關(guān)聯(lián) ” 緊密相關(guān)。以 功能組合的獨(dú)特性 來博取細(xì)分客戶群的青睞。 3．金錢可以被奪走，但是知識(shí)不會(huì)被奪走。 謝謝各位精英 。 7．笑。 產(chǎn) 品 有形產(chǎn)品 服務(wù) 附屬物 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 性能 品牌 包裝 規(guī)格 保證 退貨 價(jià) 格 目標(biāo) /目錄價(jià)格 靈活性 產(chǎn)品生命周期內(nèi)的價(jià)格水平 地理?xiàng)l款折扣 /折讓 付款期限 促 銷 目標(biāo) 銷售促進(jìn) 人員推銷 廣告 直接營銷 地點(diǎn) 目標(biāo) 渠道類型 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運(yùn)輸 管理渠道 營銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) 4P的營銷 4C的營銷 4P代表了銷售者的觀點(diǎn) ， 即4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點(diǎn) ，即每一個(gè)營銷工具是用來為顧客提供利益的 。 差 異 化 （ Variation）、 功能化（ Versatility）、 附加價(jià) 值 （ Value）和 共 鳴 （ Vibration）的 營銷組 合理 論 。 4P是由上而下的運(yùn)行原則 , 重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，它宣傳的是 “ 消費(fèi)者請(qǐng)注意 ” 。 大前 研 一 將這 三 個(gè)關(guān)鍵 因素 稱 作 為 3C或 戰(zhàn) 略三角。 藍(lán)海海策略思維模式的四項(xiàng)基本原則 ? 紅海和藍(lán)海策略比較 紅海戰(zhàn)略 藍(lán)海戰(zhàn)略 在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間 參與競(jìng)爭(zhēng) 規(guī)避競(jìng)爭(zhēng) 爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求 創(chuàng)造并攫取新需求 遵循價(jià)值與成本互替定律 打破價(jià)值與成本互提定律 根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇 ， 把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系 同時(shí)最求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系 四項(xiàng)基本原則 ? 超越競(jìng)爭(zhēng)原則 ◆ 將思路調(diào)整，放棄競(jìng)爭(zhēng)，以滿足顧客需求為企業(yè)的價(jià)值努力方向，會(huì)發(fā)現(xiàn)海水的顏色了，變成了賞心悅目的一片蔚藍(lán)！ ? 持久創(chuàng)新原則 ? 戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略原則 ? 生命力保障原則 ◆ 企業(yè)的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該看是否有利于企業(yè)資源的合理配置，是否有利于增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是否有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 ? 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)行為在“紅海”區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)是血腥的。 第一部 ——死于亂戰(zhàn)的紅海 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型 ? 一類是素食性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)的雙方以爭(zhēng)奪資源為目的，而不是以消滅對(duì)方為目的。 長尾結(jié)論 ? 長尾的提出，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一項(xiàng)重要里程碑。這機(jī)會(huì)不再曇花一現(xiàn)，而是將永遠(yuǎn)持續(xù)，其發(fā)行銷售的渠道將被無限延伸下去。從“長尾理論”模型圖中可以發(fā)現(xiàn)，紅色區(qū)域和藍(lán)色區(qū)域的面積大約相等。 ? 注意，看書不必從頭看到尾?。。。?！ ? 聽課只需要聽：重要性占 80%的 20%時(shí)間 /內(nèi)容？？？？？？ 二八營銷法則 ? 20%的商品帶來 80%的收入 ? 關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵人物更重要 ? 發(fā)掘 20%的核心客戶 ? 留住 20%的關(guān)鍵客戶 ? 20%的區(qū)域 /分銷渠道占 80%價(jià)值 /利潤 項(xiàng)目成功的二八法則 ? 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵決策者 ? 抓住重點(diǎn)，善于公關(guān) ? 處理好關(guān)鍵的細(xì)節(jié) ? 20%的項(xiàng)目需要全力投入 ? 20%的項(xiàng)目在漏斗底層 十、 長尾理論 (The Long Tail) 一）、 “長尾”的由來及含義： ? 二八定律：是 19世紀(jì)末 20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多（帕累托）發(fā)現(xiàn)的。 ? 杰克 .韋爾奇說：古老的二八法則就是：你收益的 80%，往往來自 20%的客戶。一般來說，投入和努力可以分為兩種不同的類型： 多數(shù)，它們只能造成少許的影響； 少數(shù)，它們?cè)斐芍饕?、重大的影響? 作戰(zhàn)時(shí)，敵我雙方戰(zhàn)力的強(qiáng)弱關(guān)系很大，且企業(yè)間互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，其占有率之差也相當(dāng)重要。此一戰(zhàn)略系由射程距離理論而來。 實(shí)際上三家以上的公司互相競(jìng)爭(zhēng)，獲得 %以上的占有率時(shí)，不僅成為該業(yè)的主流，并且已領(lǐng)先其他公司。 例如：特拉法加海戰(zhàn)時(shí)，納爾遜將軍所采用的戰(zhàn)略即是應(yīng)用藍(lán)徹斯特所著的 《 戰(zhàn)爭(zhēng)與飛機(jī) — 第四種武器的黎明 》 中的戰(zhàn)略，這是降低敵軍戰(zhàn)斗力的必要措施。 集團(tuán)和集團(tuán)作戰(zhàn)，由于使用大炮和機(jī)關(guān)槍的緣故，作戰(zhàn)的范圍較廣，也較為講求效率。 例如， M軍 5名士兵對(duì)抗 N軍 3名士兵時(shí)， 53=2，即將 N軍全部消滅后 M軍僅剩 2名士兵。 第二篇：藍(lán)切斯特基本法則 1. 第一法則 所謂第一法則即個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略，也可說是一對(duì)一的戰(zhàn)略。 1914年第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，藍(lán)徹斯特將飛機(jī)用于實(shí)際戰(zhàn)斗中，令各界矚目。 （ Do： 按既定計(jì)劃展開行動(dòng)） 離開菜場(chǎng)，王婆去附近的小飯館吃早茶，趁服務(wù)員上菜的空隙，王婆開始琢磨了：買肉去了哪幾個(gè)檔位？?jī)r(jià)錢都是多少？自己買的肉花了多錢？肉新鮮嗎？做紅燒肉該要的東西都有了嗎？看看菜籃子里的東西，除過肉和生姜外，還有一些其他東西，突然發(fā)現(xiàn)沒有醬油。對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書，便于以后工作時(shí)遵循；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。所以對(duì)于這種產(chǎn)品，我們應(yīng)采取減少或者放棄對(duì)該產(chǎn)品的生產(chǎn)。 波士頓矩陣介紹圖 波士頓矩陣的象限特性 明星（ Stars） 利潤：高、穩(wěn)定、增長中 現(xiàn)金流：中 戰(zhàn)略：維持增長率或投資以增加增長率 問號(hào)（ Question Marks） 金牛（ Cash cows） 瘦狗（ Dogs） 10 相對(duì)市場(chǎng)份額 利潤：低、不穩(wěn)定、增長中 現(xiàn)金流：負(fù) 戰(zhàn)略：增加市場(chǎng)份額或收獲 /放棄 利潤：高、穩(wěn)定 現(xiàn)金流：高、穩(wěn)定 戰(zhàn)略：維持或增加市場(chǎng)份額 利潤：低、不穩(wěn)定 現(xiàn)金流：中或負(fù) 戰(zhàn)略：收獲 /放棄 30% 市場(chǎng)增長率 10% 各類型產(chǎn)品分析表 市 場(chǎng) 占有 額 產(chǎn) 品生命周期 業(yè)務(wù) 增 長 率 A、明星 類 80% 成熟期