【正文】 可以持續(xù)？(3) 客戶價值的空間是否大？客戶價值的空間是否大？l 定位影響企業(yè)的成長空間、收入來源和成長價值定位影響企業(yè)的成長空間、收入來源和成長價值l 企業(yè)投資價值＝客戶規(guī)模企業(yè)投資價值＝客戶規(guī)模 為提供客戶價值所能獲得為提供客戶價值所能獲得的凈現(xiàn)金流入。定位高端、高價未必投資價值高。的凈現(xiàn)金流入。定位高端、高價未必投資價值高。關鍵資源能力關鍵資源能力l 關鍵資源能力：能持續(xù)推動企業(yè)成長，降低風險，增加企業(yè)投資價值的資源 /能力 。l 關鍵問題：關鍵問題：(1)實現(xiàn)定位的客戶價值需要那些關鍵資源能力？實現(xiàn)定位的客戶價值需要那些關鍵資源能力？(2)它們如何分布，它們如何分布， 誰掌控了關鍵資源 /能力？(3)如何建立或獲得關鍵資源和能力？如何建立或獲得關鍵資源和能力？l 關鍵資源能力是商業(yè)模式的重點關鍵資源能力是商業(yè)模式的重點 業(yè)務系統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng)l 業(yè)務系統(tǒng)決定企業(yè)把握客戶、實現(xiàn)投資價值所需業(yè)務系統(tǒng)決定企業(yè)把握客戶、實現(xiàn)投資價值所需參與的業(yè)務環(huán)節(jié)、扮演的角色，與利益相關者的參與的業(yè)務環(huán)節(jié)、扮演的角色，與利益相關者的交易組織形式、利益分配和風險承擔約定。交易組織形式、利益分配和風險承擔約定。l 企業(yè)需要圍繞定位建立一個內外部利益相關者合企業(yè)需要圍繞定位建立一個內外部利益相關者合作共贏的業(yè)務系統(tǒng)或價值網(wǎng)。作共贏的業(yè)務系統(tǒng)或價值網(wǎng)。業(yè)務系統(tǒng)構建需要考慮的關鍵因素業(yè)務系統(tǒng)構建需要考慮的關鍵因素l 產業(yè)競爭態(tài)勢、競爭優(yōu)勢動態(tài)比較和利潤率趨勢產業(yè)競爭態(tài)勢、競爭優(yōu)勢動態(tài)比較和利潤率趨勢l 關鍵資源能力分布，企業(yè)運營的安全可控性：研關鍵資源能力分布，企業(yè)運營的安全可控性：研發(fā)，采購，銷售，制造發(fā)，采購，銷售，制造 ……l 自身財務實力，風險承受及風險控制能力自身財務實力，風險承受及風險控制能力業(yè)務系統(tǒng)組織及利益分配方式業(yè)務系統(tǒng)組織及利益分配方式l 研究開發(fā)環(huán)節(jié)的組織及利益分配方式：入股，研究開發(fā)環(huán)節(jié)的組織及利益分配方式：入股，分成，合作分成，合作 ……l 采購環(huán)節(jié)：代理采購環(huán)節(jié)：代理l 制造環(huán)節(jié)：授權制造環(huán)節(jié)：授權 , 租賃租賃 , 直營工廠直營工廠 , 參股工廠，參股工廠，加盟工廠加盟工廠 ……l 銷售渠道：直營店，參股店，加盟店，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道：直營店，參股店，加盟店，互聯(lián)網(wǎng)……盈利模式盈利模式l 盈利模式是在給定業(yè)務系統(tǒng)中利益相關者利益分配結構后，盈利模式是在給定業(yè)務系統(tǒng)中利益相關者利益分配結構后，企業(yè)自身的收益來源、方式和結構。企業(yè)自身的收益來源、方式和結構。l 盈利模式需要關注的問題：盈利模式需要關注的問題：(1)從何處獲取收益？從何處獲取收益？(2)誰可以分擔或支付成本？誰可以分擔或支付成本？(3)今后收益來源是否可以擴展？今后收益來源是否可以擴展？l 定位和業(yè)務系統(tǒng)相同的企業(yè)，可以通過盈利模式的差異，形定位和業(yè)務系統(tǒng)相同的企業(yè)，可以通過盈利模式的差異，形成差異化。好的盈利模式不僅能夠為企業(yè)帶來收益，更能為成差異化。好的盈利模式不僅能夠為企業(yè)帶來收益，更能為企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價值網(wǎng)，本身就是重要的競爭優(yōu)勢企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價值網(wǎng)，本身就是重要的競爭優(yōu)勢投資價值 =初始投資 +銷售收入增長率營業(yè)利潤率稅收資本支出運營資本－現(xiàn)金流出收入股權成本債務成本資本成本未來預期自由現(xiàn)金流期限結構及風險 三三 .優(yōu)秀商業(yè)模式特征優(yōu)秀商業(yè)模式特征根據(jù)金融原理，提升企業(yè)投資價值途徑包括：減少投資支出 (固定資產和流動資產投資 )；降低運營費用和成本；增加現(xiàn)金流入來源，增強現(xiàn)金流入的穩(wěn)定 /持續(xù)增長能力。? 商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)，具有三高三低特征：商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)，具有三高三低特征： 高收入增長率，高資產利用效率，高投入資本收益高收入增長率，高資產利用效率，高投入資本收益；低固定資產投入，低運營成本，低持續(xù)經(jīng)營風；低固定資產投入，低運營成本，低持續(xù)經(jīng)營風險。險。? 有些企業(yè)甚至可以：零投資，零存貨，零應收帳款有些企業(yè)甚至可以：零投資，零存貨，零應收帳款? 可以后來居上，或者遙遙領先！可以后來居上，或者遙遙領先！l 商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)往往輕資產商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)往往輕資產l 與同行比較：與同行比較：(1) 銷售收入銷售收入 /固定資產比值高，固定資產周轉快固定資產比值高，固定資產周轉快(2) 固定資產固定資產 /總資產比例低總資產比例低(3) 股票市值股票市值 /固定資產，市凈率高固定資產，市凈率高(4) 資本結構杠桿高：基礎設施項目融資模式資本結構杠桿高：基礎設施項目融資模式(5) ROIC, ROE比較高比較高典型實例：美特斯邦威，金風科技，北汽福田典型實例：美特斯邦威，金風科技，北汽福田 ……優(yōu)秀商業(yè)模式特征優(yōu)秀商業(yè)模式特征 1:資產效率高資產效率高最佳商業(yè)模式重資產 /持續(xù)經(jīng)營風險高的企業(yè)重資產輕資產 /增長空間小的企業(yè) 低 高 價值增長空間 (P/E)價值 高實現(xiàn)效 低率(P/B)l 輕資產并不一定是資產規(guī)模少，核心是善于利用輕資產并不一定是資產規(guī)模少，核心是善于利用杠桿。包括：杠桿。包括：(1) 善用存量資源善用存量資源 /能力能力 (資產資產 , 技術技術 , 人才人才 , 能力能力 , 網(wǎng)網(wǎng)絡渠道絡渠道 …) 避重就輕避重就輕 , 聚眾自輕聚眾自輕 , 舉重若輕。例如，利用存量舉重若輕。例如，利用存量制造、銷售渠道等資源。制造、銷售渠道等資源。 避重就輕避重就輕 , 舉重若輕舉重若輕 , 加快發(fā)展速度加快發(fā)展速度 , 提高經(jīng)營效率。提高經(jīng)營效率。(2) 善用現(xiàn)代科技善用現(xiàn)代科技 (互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)， ERP，管理技術，管理技術 … ) ：：化繁為簡，降低成本，提高企業(yè)運營和管理效率化繁為簡，降低成本，提高企業(yè)運營和管理效率(3)善用金融原理善用金融原理 (價值原理和期權原理價值原理和期權原理 )和金融技術和金融技術/工具工具 ，聚合關鍵資源能力，設計利益相關者的，聚合關鍵資源能力，設計利益相關者的責權利分配機制，降低和分散經(jīng)營的內在風險，責權利分配機制，降低和分散經(jīng)營的內在風險，合作共贏，化重為輕合作共贏，化重為輕 : 各盡其能各盡其能 , 分擔投資分擔投資 , 分攤分攤成本成本 , 分享收益分享收益 , 降低風險。降低風險。 l 現(xiàn)值現(xiàn)值 將來值將來值 把當前巨大投資把當前巨大投資 (現(xiàn)值現(xiàn)值 )轉化為未來長期小規(guī)模現(xiàn)轉化為未來長期小規(guī)?，F(xiàn)金流出金流出 (將來值將來值 )，或者以未來預期收益的付出交，或者以未來預期收益的付出交換當前巨大投資支出。例如，舉債，租賃換當前巨大投資支出。例如，舉債，租賃 。l 將來值將來值 現(xiàn)值現(xiàn)值 利用證券化金融工具，把未來長期收益利用證券化金融工具，把未來長期收益 (將來值將來值 )貼現(xiàn)為當前巨大現(xiàn)金流貼現(xiàn)為當前巨大現(xiàn)金流 (現(xiàn)值現(xiàn)值 )。包括固定收益證。包括固定收益證券、可轉換證券、股票。券、可轉換證券、股票。 l 規(guī)模收益遞增規(guī)模收益遞增 (收益來源多樣化，邊際收益高，邊收益來源多樣化，邊際收益高，邊際成本低際成本低 )，投入資本收益率維持在較高水平。，投入資本收益率維持在較高水平。投入資本收益率投入資本收益率 = 凈利潤凈利潤 固定資產投入資本＋運營資本投入固定資產投入資本＋運營資本投入 凈利潤凈利潤 /銷售收入銷售收入 ＋＋ 伴隨的收益伴隨的收益 /銷售收入銷售收入 固定資產固定資產 /銷售收入銷售收入 ＋＋ 運營資本投入運營資本投入 /銷售收入銷售收入投入資本收益率高投入資本收益率高其他利益相關者員工經(jīng)銷商 /渠道 合約設計?供應商/外包合作方優(yōu)秀商業(yè)模式特征優(yōu)秀商業(yè)模式特征 2:與利益相關者合約的期權安排與利益相關者合約的期權安排投資價值客戶價值l利用金融原理和技術，設計與利益相關者的含期利用金融原理和技術，設計與利益相關者的含期權性質條款權性質條款 (看漲，看跌看漲，看跌 )。包括：投資分擔、成本。包括：投資分擔、成本分攤、風險分散、收益分享合約。分攤、風險分散、收益分享合約。l 可以利用金融原理和技術，奉行責權利和風險不對稱、可以利用金融原理和技術，奉行責權利和風險不對稱、收益分配與投資比例不對稱原則，設計開放式的輕資產收益分配與投資比例不對稱原則，設計開放式的輕資產業(yè)務系統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng) , 設計超出掌握關鍵資源能力的利益相關者預設計超出掌握關鍵資源能力的利益相關者預期的利益分配模式，使其在各自利益驅動下，各盡所能期的利益分配模式，使其在各自利益驅動下，各盡所能，分擔投資，分攤成本，分享收益，分散風險。，分擔投資，分攤成本，分享收益，分散風險。l 有效獲取關鍵資源能力，形成緊密靈活穩(wěn)定的長期利益有效獲取關鍵資源能力，形成緊密靈活穩(wěn)定的長期利益關系，有助于穩(wěn)定企業(yè)的預期收益，降低持續(xù)經(jīng)營風險關系，有助于穩(wěn)定企業(yè)的預期收益，降低持續(xù)經(jīng)營風險，加快發(fā)展速度，形成競爭壁壘，增強融資能力。，加快發(fā)展速度，形成競爭壁壘，增強融資能力。創(chuàng)造令客戶震撼的價值為利益相關者價值提供超過預期的價值(供應商、經(jīng)銷商投資人 …)商業(yè)模式 創(chuàng)始人價值三種價值和諧共贏l 期權概念：持有人有權按約定條件和價格，買入或期權概念：持有人有權按約定條件和價格，買入或賣出某項資產的權力，但不是義務賣出某項資產的權力，但不是義務 (可以不執(zhí)行可以不執(zhí)行 )。包括：包括：(1)看漲期權：持有人在約定的時間內，可以預先設定看漲期權：持有人在約定的時間內，可以預先設定的價格的價格 (執(zhí)行價格執(zhí)行價格 )，買入資產的權力?？礉q期權可以，買入資產的權力?？礉q期權可以抓住資產價格未來可能上升的機會。抓住資產價格未來可能上升的機會。(2)看跌期權：持有人可以在約定的日期，以約定的價看跌期權：持有人可以在約定的日期，以約定的價格格 (執(zhí)行價格執(zhí)行價格 )，賣出資產的權力?？吹跈嗟某钟腥?，賣出資產的權力。看跌期權的持有人將獲得執(zhí)行價格?？吹跈嗫梢砸?guī)避資產價格下跌將獲得執(zhí)行價格?？吹跈嗫梢砸?guī)避資產價格下跌的風險。的風險。l 企業(yè)的本質是利益相關者的合約集合，不是企業(yè)企業(yè)的本質是利益相關者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產構成。自身的有形資產構成。l 商業(yè)環(huán)境變化，導致與利用相關者的價值交易約商業(yè)環(huán)境變化，導致與利用相關者的價值交易約定面臨不確定：可能超過或低于當初的預期。定面臨不確定：可能超過或低于當初的預期。l 期權是解決商業(yè)環(huán)境不確定下、利益相關者利益期權是解決商業(yè)環(huán)境不確定下、利益相關者利益分歧、價值創(chuàng)造和價值分享的獨特的商業(yè)智慧和分歧、價值創(chuàng)造和價值分享的獨特的商業(yè)智慧和有效技術。有效技術。l 通過條件價值通過條件價值 —— 期權性質的合約安排，有助于與期權性質的合約安排，有助于與利益相關者形成緊密靈活穩(wěn)定的長期利益關系，利益相關者形成緊密靈活穩(wěn)定的長期利益關系，獲取關鍵資源能力，穩(wěn)定企業(yè)的預期收益，降低獲取關鍵資源能力，穩(wěn)定企業(yè)的預期收益，降低持續(xù)經(jīng)營風險，增強企業(yè)的業(yè)務、組織及資本結持續(xù)經(jīng)營風險，增強企業(yè)的業(yè)務、組織及資本結構對商業(yè)環(huán)境變化的靈活性。形成競爭壁壘，加構對商業(yè)環(huán)境變化的靈活性。形成競爭壁壘，加快發(fā)展速度，增強融資能力。快發(fā)展速度，增強融資能力。l 利用價值原理，以有條件或無條件分享未來預期增利用價值原理，以有條件或無條件分享未來預期增長的剩余收益的股份交換當前投資，減少現(xiàn)有股東長的剩余收益的股份交換當前投資，減少現(xiàn)有股東當期巨大現(xiàn)金流出。當期巨大現(xiàn)金流出。 例如，廣告，關鍵設備投資，渠道交換例如，廣告，關鍵設備投資，渠道交換 …… 吸引掌控吸引掌控關鍵資源能力的利益相關者，獲取關鍵資源能力的利益相關者，獲取 /利用關鍵資源利用關鍵資源能力。能力。投資價值 =初始投資 +l 小企業(yè)是否可以在央視做廣告？小企業(yè)是否可以在央視做廣告？l 某戶外運動鞋企業(yè)如何解決設計水平、制造能力和銷某戶外運動鞋企業(yè)如何解決設計水平、制造能力和銷售渠道問題？售渠道問題？l 某管理協(xié)同軟件公司如何解決收入倍增計劃的銷售、某管理協(xié)同軟件公司如何解決收入倍增計劃的銷售、服務和軟件開發(fā)能力約束？服務和軟件開發(fā)能力約束？l 某煤炭物流園某煤炭物流園l 小肥羊擴張小肥羊擴張l 某空調節(jié)能技術企業(yè)某空調節(jié)能技術企業(yè)利用投資價值原理 獲取經(jīng)銷商資源獲取經(jīng)銷商資源 /能力能力l 2023年三季度財報顯示，格力電器凈資產收年三季度財報顯示，格力電器凈資產收益率益率 %。美的電器。美的電器 %，海爾，海爾%。格力多年保持。格力多年保持 20%左右的左右的 ROE。 項 目 /年份2023年 2023 2023 2023 2023 2023 2023短期借款 0 0 0 0 51長 期借款 0 0 0 0 33 0 0無息 負債 4136 5164 5279 6092 9899 9489 12694無息 負債/總負債% % % % % % %總負債 /總資產% % % % % % %l 格力電器自建營銷渠道，在省級區(qū)域與當?shù)馗窳﹄娖髯越I銷渠道，在省級區(qū)域與當?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商合作建立股份制區(qū)域銷售最有實力的經(jīng)銷商合作建立股份制區(qū)域銷售公司。公司。l 2023年年 4月，格力集團公司轉讓格力電器股月