【正文】 SWOT匯總分析 機(jī)會的吸引力 成功的可能性 高 低 高 低 至此，應(yīng)該： 了解與企業(yè)有關(guān)的外在環(huán)境 了解企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境 指出企業(yè)該走向何處 指出企業(yè)能向何處發(fā)展 ? SWOT匯總表 其 它 價(jià) 格 銷售人員 促 銷 渠 道 產(chǎn) 品 細(xì)分市場 全部市場 弱 點(diǎn) 長 處 威 脅 機(jī) 會 Step3 SWOT匯總分析 Step 1 機(jī)會及威脅 分 析 Step2 優(yōu)勢與劣勢分 析 Step 3 SWOT匯總 Step 4 規(guī)劃人小結(jié) Step 5 計(jì)劃的假設(shè) 及前提 Step 6 設(shè)定營銷目標(biāo) 及目的 Step 7 設(shè)定年度銷售目標(biāo) Step 8 策定基本營銷策略 Step 9 設(shè)定營銷組合策略 Step 10 營銷活動方案 計(jì)劃及進(jìn)度 Step 11 年度營銷預(yù)算 Step4 計(jì)劃人小結(jié) Step4 計(jì)劃人小結(jié) ? 目前狀況的敘述 ? 期望的對應(yīng)方式 ? 財(cái)務(wù)成果 Step 1 機(jī)會及威脅 分 析 Step2 優(yōu)勢與劣勢分 析 Step 3 SWOT匯總 Step 4 規(guī)劃人小結(jié) Step 5 計(jì)劃的假設(shè) 及前提 Step 6 設(shè)定營銷目標(biāo) 及目的 Step 7 設(shè)定年度銷售目標(biāo) Step 8 策定基本營銷策略 Step 9 設(shè)定營銷組合策略 Step 10 營銷活動方案 計(jì)劃及進(jìn)度 Step 11 年度營銷預(yù)算 Step5 計(jì)劃的假設(shè)及前提 Step5 計(jì)劃的假設(shè)及前提 說明面對一些不可控制因素的 假設(shè)及前提 3. 成功戰(zhàn)略的九大行動準(zhǔn)則 . 集中力量 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》的三個(gè)原則 集中力量 擊中要害 向深處發(fā)展 . 集中力量 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 第一的力量 ? 兩個(gè)世界級短跑手，一個(gè)集中在 100米，另一個(gè)則同時(shí)跑 100、 200、 400、 800米 ? 一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二 ? 世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財(cái)富上的“成功” ? 第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功 ? 歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣 好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活 在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！ 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 成功的企業(yè)聚焦在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上 營業(yè)額 成功企業(yè) 不成功企業(yè) 100% 80% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 產(chǎn)品數(shù)量 / 1億馬克營業(yè)額 簡單原則！ 哈慈 V26上市 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 集中的效應(yīng) ? 專業(yè)化效果 質(zhì)量的提升 ? 市場領(lǐng)先者的效應(yīng) ? 名（字）牌效應(yīng) 例：金大地、金嗓子、沂蒙老曲 ? 心理優(yōu)勢：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感 可口可樂的觀念：口渴是什么？心理反映 解渴是什么？伸手可及，沖動消費(fèi) 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 找準(zhǔn)焦點(diǎn) 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 聚焦與否的區(qū)別 “你無法讓星星聚焦。卻可以讓自己聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦！” 聚集 沒有聚焦 區(qū)別 強(qiáng) 弱 效應(yīng) 弱 強(qiáng) 能量大小 激光 太陽 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 15把長期聚焦的鑰匙 1. 焦點(diǎn)總是簡單的 2. 焦點(diǎn)總是容易記憶的 3. 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的 4. 焦點(diǎn)總是革命性的 5. 焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人 6. 焦點(diǎn)意味著未來 7. 焦點(diǎn)即對內(nèi)也對外 8. 一個(gè)國家 /區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn) 9. 焦點(diǎn)不是產(chǎn)品 10. 焦點(diǎn)不是雨傘 11. 焦點(diǎn)不讓所有人滿意 12. 焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn) 13. 聚焦并不能馬上成功 14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn) 略的一步 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展 ? 所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的 ? 所有用來增加阻力的工具都是寬的 ? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手 ? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 ? 向深處發(fā)展能引發(fā)“連鎖反應(yīng)” 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 案例分析：南京衛(wèi)崗的啟示 只有登高望遠(yuǎn)，才能舉重若輕 仁慧特智業(yè) 《孫子兵法》 —— 反敗為勝，絕境逢生，善之善也。 仁慧特智業(yè) 先為無形不可戰(zhàn)勝； 上下同欲不可戰(zhàn)勝； 順勢而為不可戰(zhàn)勝。 衛(wèi)崗成功主要來源于三個(gè)方面： 乳文化 +儒文化 =新衛(wèi)崗文化 一 、 合作創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)； 二 、 融智融心的整合戰(zhàn)略； 三 、 面向未來的愿景拉動 。 仁慧特智業(yè) 衛(wèi)崗的六大創(chuàng)新觀念： 發(fā)展思路：跳出衛(wèi)崗做大衛(wèi)崗 ， 重建發(fā)展新坐標(biāo) 。 發(fā)展主題：再造衛(wèi)崗 ， 從頭做起 。 發(fā)展模式：雙元互動 、 雙峰并起的產(chǎn)業(yè)模式 。 企業(yè)理念：百年事業(yè) ， 親情衛(wèi)崗 。 人才戰(zhàn)略：宏觀掃描 ， 微觀透視 。 企業(yè)精神：拓荒牛精神 、 老黃牛精神 、 孺子牛精神 。 仁慧特智業(yè) 諸家 代表人 歷史地位 著作 核心思想精華 兵家 孫子 東 方 戰(zhàn) 略的精華 孫子兵法 道：上下同欲 奇：以正合 ， 以奇勝 變：水無常形 ， 兵無常勢 謀：上兵伐謀 。 不戰(zhàn)而屈人之兵 儒家 孔子 東 方 統(tǒng) 治術(shù) 之 大 成者 論語 己所不欲 ， 勿施于人 仁愛為本 ， 克己復(fù)禮 達(dá)則兼濟(jì)天下 ， 窮則獨(dú)善其身 道家 老子 東方思想 的精華 道德經(jīng) 柔弱勝剛強(qiáng) 。 水善利萬物而不爭 福存于禍 ， 禍存于福 多便是少 ， 少便是多 佛家 釋迦牟尼 中國人的 信仰歸宿 大藏經(jīng) 萬事皆空 。 無常 。 因果輪回 ， 善惡相報(bào) 。 中國傳統(tǒng)文化 隱藏的冠軍 :市場觀 ? “我是專家”。 ? “我們集中在我們能做的地方”。 ? “市場空缺 !” ? “我們有一個(gè)很深，不寬的產(chǎn)品組合”。 ? “不要多元化 !” ? “一條小河中的大魚”。 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 尋求簡單 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 ? 管理者常犯的錯(cuò)誤 :一個(gè)簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功 ,就開 始把它變得復(fù)雜 ,難以控制 ? 復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降 ,比其帶來的好處要大得多 ? 越是復(fù)雜的產(chǎn)品 ,越是要一個(gè)有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售 ? 僅僅注意最簡單的 20%,在所有領(lǐng)域找最簡單的 20%.如果太復(fù)雜 , 簡化之。若做不到，取消之！ ? 簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查 …… 簡單原則 一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀 ? 只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾 多的目標(biāo)，如提高生產(chǎn)力、利潤等等。有了這個(gè)目標(biāo)，其他 問題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體（地區(qū)、階層）的 潛在需求，提供基本功能服務(wù)，成為“業(yè)績的壟斷者”或者至 少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長時(shí)間不能改變 ? 有了這個(gè)“支點(diǎn)”以及這個(gè)“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、 地區(qū)、階層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn) 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” 簡單的目標(biāo) ? 平均世界市場占有率： 30% ? 平均 10年以上市場領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 市場領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢 12 18 23 25 38 12 13 15 20 30 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 市場份額 % 市場地位 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》的行動原則！ 不要 ? 不加分析的學(xué)習(xí)、思考、行動 ? 主觀地計(jì)劃、設(shè)計(jì) ? 福特：“終日工作的人沒有 時(shí)間掙錢” 而要 ? 尋找系統(tǒng)中最有效的一點(diǎn) ? 所有的力量都集中到這一點(diǎn) 而取得突破 ? 相信由此引發(fā)的“連鎖反應(yīng)” ? 再尋找系統(tǒng)中最有效的一點(diǎn) … 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 現(xiàn)代企業(yè)的通用模式 ? “自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行 ） ? “折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服 ） ? “快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印 ） ? “加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營） 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 重強(qiáng)避弱 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強(qiáng)不重弱 在一個(gè)競爭市場上作為追隨者 （放棄是最好的方式） 下 策 在一個(gè)競爭市場上成為市場領(lǐng)先者 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ … ） 中 策 建立自己的壟斷領(lǐng)域 不要象競爭對手一樣解決 100個(gè)問題，而是把一個(gè)問題 解決得比所有對手都好得多 退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 上 策 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 無形資產(chǎn)導(dǎo)向 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 什么是軟資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 知名度 ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 人際關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn) 能做什么，不能做什么 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 軟資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價(jià)值 ? 不怕通貨膨脹 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 目標(biāo)客戶導(dǎo)向 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點(diǎn)，建立 自己的優(yōu)勢和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)老客戶的成本多 5倍 ? 幾乎每個(gè)員工與客戶都直接接觸 ，爭取客戶滿意度的 前提是擁有員工滿意度。 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 時(shí)間原則 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 80/20時(shí)間觀 ? 我們大部分時(shí)間在做一些無用的事情。若我們把 20%的 時(shí)間有效地利用，沒有時(shí)間就不再是理由！ ? 80/20原則教導(dǎo)我們：少行動，多思考 ? 項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)：最后 20%時(shí)間是最有效的。所以減少 甚至于減半項(xiàng)目時(shí)間能提高效率 ? 時(shí)間不是一條線，而是一個(gè)周期。所以我們永遠(yuǎn)有時(shí)間： 學(xué)習(xí) 鞏固有價(jià)值的關(guān)系 做出更好的產(chǎn)品 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 時(shí)間原則 ? 成功象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢不可擋。（當(dāng)成功原因已不存在時(shí)，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個(gè)成功的時(shí)間 ? 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動 ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前 還是小企業(yè)時(shí)的原因起作用！ ? 開始的成功總