【正文】 年復(fù)合年增長率 13%主要產(chǎn)品：紫杉醇、 10DAB、銀杏、越橘、人參、葡萄籽、綠茶、大豆異黃酮55PureWorld Botanicals Inc.戰(zhàn)略優(yōu)勢：地處植物提取物最大市場 美國；研發(fā)力量較強(qiáng)，并于美國的多個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；擅長概念營銷，并有一定成就，如KavaKava、 Maca。危機(jī)：市場局限于美國，未能進(jìn)行全球擴(kuò)張；規(guī)模有限，運(yùn)營成本偏高；主要產(chǎn)品 KavaKava銷售大幅下降。1998 1999 2023 2023美國市場 N/A 16 21 全球市場 N/A 17 23 21年銷售額 （ 百萬美元）概況：美國 NASDAQ上市公司，前身是美國 Madis Botanicals，擁有四十多年的植物提取物經(jīng)驗(yàn)， 1995年被 PureWorld 收購。目前排名全球前 20位，主要市場在北美，尤其是美國。雇員 100多人，工廠提取能力年 500噸。擁有先進(jìn)完備的檢測分析儀器。主要產(chǎn)品：蘆薈、 KavaKava、人參、黑升麻、綠茶、 Maca。56國內(nèi)競爭對手公司規(guī)模 公司數(shù)量 平均銷售額 總銷售額 比例￥ 2023萬以上 25 2600 65000 %￥ 500~2023以上 60 750 45000 %￥ 500萬以下 300 143 4300 %385 397 153000 100%— 國內(nèi)植提行業(yè)離散程度高，企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小， 385個(gè)企業(yè)中有 300個(gè)公司規(guī)模小于500萬元，規(guī)模大于 2023萬元的企業(yè)只有 25 個(gè)。— 規(guī)模大于 2023萬元的公司總銷售額僅為 %，不到市場的 50%，行業(yè)內(nèi)還沒有形成具有絕對優(yōu)勢的行業(yè)巨頭。國內(nèi)競爭對手分類（ 2023）57國內(nèi)主要植提企業(yè)企業(yè)名稱 所在省份 主要產(chǎn)品西安天誠醫(yī)藥生物工程分公司 陜西 紫杉醇 10DAB 5HTP北京綠色金可生物技術(shù)股份有限公司 北京 甘草 越橘 VE湖南金農(nóng)生物資源股份有限公司 湖南 綠茶 羅漢果西安三江生物工程有限公司 陜西 枳實(shí) 淫羊霍 白柳皮無錫綠寶生物制品有限公司 江蘇 綠茶湖南九匯生物工程有限公司 湖南 葛根 香姑 綠茶桂林萊茵生物制品有限公司 廣西 葡萄籽 松樹皮 銀杏天津尖峰天然產(chǎn)物公司 天津 葡萄籽海南群力藥業(yè)有限公司 海南 綠茶 紅茶寧波立華制藥有限公司中藥制藥廠 (三九集團(tuán) ) 浙江 人參 銀杏陜西賽德高科生物股份有限公司 陜西 白藜蘆醇 熊果酸湖南華湘宏生堂實(shí)業(yè)有限公司 湖南 越橘 黃連 綠茶廣州美晨藥業(yè)有限公司 廣東 丹參 沙棘 干姜盤錦江生物制品有限公司 遼寧 水飛薊 月見草江蘇邳州市花城生物化工公司 江蘇 銀杏 山東綠葉制藥股份有限公司 山東 三七成都華高天然產(chǎn)物有限公司 四川 葛根 五味子 當(dāng)歸云南白藥集團(tuán)股份有限公司 云南 三七 小檗堿四川廣汗市維康植化有限公司 四川 黃芩 葛根浙江衢州天圣植物提煉有限公司 浙江 枳實(shí) 橙皮甙— 國內(nèi)共有專業(yè)植物提取物生產(chǎn)廠家 500多家?！?植物提取物行業(yè)是近幾年隨著外貿(mào)出口的發(fā)展而發(fā)展起來的。與國外企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)大多數(shù)投資規(guī)模不大，技術(shù)與管理水平較低，但具有成本優(yōu)勢，善于價(jià)格戰(zhàn)。— 這些企業(yè)一般有自己的主要產(chǎn)品，同時(shí)具備加工多種產(chǎn)品的能力。— 國內(nèi)企業(yè)具有較強(qiáng)的地域分布特點(diǎn)，多分布在靠近陜西、四川、廣西、湖南等資源豐富的省份。58西安天誠醫(yī)藥生物工程分公司戰(zhàn)略優(yōu)勢：地處西北，植物資源豐富；美國分公司對市場信息的反饋較快；有一定的研發(fā)力量，如 96年獲 “青藤堿的醫(yī)藥新用途 ”專利技術(shù)。國內(nèi)公共關(guān)系良好。危機(jī)：無集約化產(chǎn)品，生產(chǎn)成本偏高；激勵(lì)機(jī)制不健全，人才流失嚴(yán)重。1999 2023 2023 2023銷售額 11000 9000 8500 6800年銷售額 （￥萬元）概況：目前中國最大的植物提取物生產(chǎn)商 /出口商。成立于 1994年，屬西安高科集團(tuán)，并作為總公司申請上市主要項(xiàng)目。下設(shè) 4個(gè)生產(chǎn)廠，提取能力年 600噸。與西北大學(xué)、沈陽藥科大學(xué)長期合作，協(xié)辦 《 中藥現(xiàn)代化 》 等行業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志。在美國設(shè)有銷售分公司。主要產(chǎn)品：紫杉醇 、 10DAB 、淫羊霍 、 枳實(shí)、水楊甙。59北京綠色金可生物技術(shù)股份有限公司優(yōu)勢：主要負(fù)責(zé)人對行業(yè)、產(chǎn)品及技術(shù)有深刻了解，并有較強(qiáng)的市場開拓能力；甘草系列產(chǎn)品在中國具有相對優(yōu)勢；越橘生產(chǎn)初具規(guī)模優(yōu)勢，并有較好的市場前景；地處北京，靠近科研、政策中心，與北京權(quán)威科研機(jī)構(gòu)建立了良好合作關(guān)系；劣勢：企業(yè)主要負(fù)責(zé)人獨(dú)斷專行，系統(tǒng)管理能力不強(qiáng)；目前公司流動資金嚴(yán)重短缺，制約企業(yè)發(fā)展。1999 2023 2023 2023銷售額 6000 7800 6200 4800年銷售額 （ ￥萬元）概況：在北京注冊的高科技民營企業(yè)，銷售額國內(nèi)行業(yè)排名前三。在新疆、北京設(shè) 2個(gè)生產(chǎn)廠，分別生產(chǎn)甘草及越橘，北京昌平新廠正在建設(shè)中。雇員 200多人。主要市場為美國和日本，所有銷售都經(jīng)過經(jīng)銷商進(jìn)行。北京昌平新廠為 “國家中藥現(xiàn)代化示范基地 ”，規(guī)劃中的主要產(chǎn)品為天然 VE，日本提供技術(shù)。與美國 Wixon公司合作，開發(fā)煙草行業(yè)使用的甘草新產(chǎn)品。在美國設(shè)有全資子公司。主要產(chǎn)品：甘草系列 越橘60無錫綠寶生物制品有限公司優(yōu)勢：專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)，低成本優(yōu)勢；與美國寶潔公司及日本太陽化學(xué)等跨國公司有較緊密的合作關(guān)系；原料獲得有保證。劣勢：產(chǎn)品單一，自身研發(fā)力量薄弱；總經(jīng)理獨(dú)攬市場、技術(shù)資源，企業(yè)后續(xù)發(fā)展乏力。1999 2023 2023 2023銷售額 2500 3000 3500 4800年銷售額 （ ￥萬元）概況：國內(nèi)最大的茶多酚專業(yè)生產(chǎn)商 /銷售商。林業(yè)部下屬企業(yè)與自然人合作企業(yè)，雇員 150左右。目前生產(chǎn)年能力 500噸，新生產(chǎn)基地計(jì)劃 2023年 8月建成，總規(guī)模將達(dá) 1500噸。目前獨(dú)家受讓美國寶潔公司綠茶提取去苦味專有技術(shù)。無專業(yè)銷售隊(duì)伍，所有銷售通過經(jīng)銷商進(jìn)行。主要產(chǎn)品：茶葉系列（包括茶多酚、茶氨酸、茶多糖、茶色素等）。61其它國家競爭對手 同為發(fā)展中國家的印度和巴西近年植物提取物行業(yè)發(fā)展也很迅速，其產(chǎn)品和中國一樣主要銷往北美、歐洲、日本。 印度和巴西具有以下優(yōu)勢：v 植物原料資源豐富，甚至在一些獨(dú)特的產(chǎn)品上壟斷資源；v勞動力廉價(jià)；v印度有開拓國際市場的語言優(yōu)勢；v巴西靠近美國這一核心市場。62行業(yè)成功的關(guān)鍵要素行業(yè)成功的關(guān)鍵要素v 獲取終端客戶的能力v 強(qiáng)大的研發(fā)能力v 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性 / 一致性v 較寬的產(chǎn)品線v 規(guī)模化產(chǎn)品v 交貨的及時(shí)性 /可靠性v 制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)v 控制原料來源v 充裕的資金支持63贏利模式分析贏利模式分析v 贏利 模式分類v 以制造為中心 —Martin Bauer 模式v 以制造為中心 —Indena 模式v 兩種模式的優(yōu)劣比較v 以制造為中心 —TCM 模式v 以制造為中心 — 金可模式v 國內(nèi)植提制造商成本一般構(gòu)成v 金可模式的贏利能力分析v 以經(jīng)銷商為中心 —QBI 模式v 以經(jīng)銷商為中心 —Button 模式v XXX（ XXX） 模式64贏利模式分類 植提行業(yè)的贏利模式，不外乎兩大類型： “以制造商為中心 ”模式和 “以經(jīng)銷商為中心 ”模式。以經(jīng)銷商為中心：QBI 模式Buctton 模式以制造商為中心：Martin Bauer 模式Indena 模式TCM 模式金可 模式QBI： Quality Botanical Ingredients 是美國一家較著名的植物提取物供應(yīng)商，主要從發(fā)展中國家采購植物提取物，然后售給北美的 DS廠商。Buctton： Buctton 是英國一家植物提取物供應(yīng)商，它主要通過控制植物原材料，同時(shí)控制一些生產(chǎn)廠為其加工提取物，再銷售給終端用戶。65以制造商為中心 ——Martin Bauer 模式GAP原料種植基地植物原料供應(yīng)商植物提取制造研發(fā)市場營銷終端用戶經(jīng)銷商— 通過 GAP原料種植基地、挑選植物原料供應(yīng)商，嚴(yán)格控制植物原料來源，為確保成品質(zhì)量的一致性奠定基礎(chǔ)?！?以市場為導(dǎo)向，研發(fā)驅(qū)動，生產(chǎn)滿足客戶（市場）需求的植物提取物?！?銷售通過兩條渠道進(jìn)行，本土市場由廠商直接銷售給終端客戶，國外市場則主要通過經(jīng)銷商銷售給終端客戶?！?其它主要代表： Hauser Botanicals/Linnea/Naturex66以制造商為中心 —Indena 模式GAP原料種植基地植物原料供應(yīng)商植物提取制造研發(fā)市場營銷 終端用戶— 該模式與 Martin Bauer 模式大體相同，不同之處在于 Indena 模式在全球市場直接面對終端用戶。—Indena 模式對制造商的市場拓展能力、投入有更大要求?！?事實(shí)上， Martin Bauer 模式類制造商對經(jīng)銷商的作用正在進(jìn)行重新評估。如 Martin Bauer 與美國經(jīng)銷商 American Ingredieats ，就是為了能直接面對客戶。67兩種模式的優(yōu)劣比較優(yōu) 勢 劣 勢使用經(jīng)銷商銷售渠道投入較少，庫存壓力、市場風(fēng)險(xiǎn)部分轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商。部分客戶易被競爭對手奪?。徊糠掷麧櫛环窒?；市場信息反饋較慢，甚至被扭曲；制造提前期加長，客戶服務(wù)無完全保證；經(jīng)銷商忠誠度較低。不用經(jīng)銷商制造商享受全部利潤；直接面對客戶，信息反饋及時(shí)，市場預(yù)測準(zhǔn)確，供應(yīng)鏈管理能力增強(qiáng)；客戶服務(wù)加強(qiáng)；直接掌握客戶資源，防止競爭者侵入。銷售渠道投入大，市場風(fēng)險(xiǎn)、庫存壓力全部自身承擔(dān)。68以制造商為中心 —TCM 模式GAP植物提取制造研發(fā)終端產(chǎn)品制造大眾消費(fèi)者 超市 /商場 /藥店植物原料供應(yīng)商 經(jīng)銷商— 制造商利用植物提取物制造終端產(chǎn)品?！?可能控制某種稀缺植物資源?！?通過經(jīng)銷商及其渠道出售給大眾消費(fèi)者。狹義上看來它不是我們常說的 “植提企業(yè) ”，而是我國的中藥企業(yè) TCM（ Traditional Chinese Medicine)模式。代表企業(yè)：中國傳統(tǒng)的中藥企業(yè)，部分保健食品企業(yè)； 日本漢方藥企業(yè)，韓國韓藥企業(yè)； 中藥現(xiàn)代化企業(yè) — 天津天士力； 美國： American Botanicals Inc. 法國： The Flower Essence Company Ltd.69以制造商為中心 — 金可 模式主流經(jīng)銷商植物原料供應(yīng)商 植物提取制造 產(chǎn)品開發(fā)出口商市場營銷終端用戶國外進(jìn)口商一級經(jīng)銷商— 典型的中國植提企業(yè)模式，隨著西方尤其是美國對 DS 巨大需求應(yīng)運(yùn)而生?！?銷售中間層次多，制造商通過三層（至少二層）中間商進(jìn)行銷售，制造商與終端客戶幾無聯(lián)系。— 由于營銷力量不強(qiáng)，過于依賴中間商，信息不對稱，利潤空間受到極大限制?！?研發(fā)力量薄弱和投入不夠，幾無能力推出專利產(chǎn)品，難以在市場區(qū)隔，價(jià)格戰(zhàn)成為最主要的競爭手段。代表企業(yè)：西安天誠、北京金可、湖南金農(nóng)、西安三江 、 無錫綠寶、桂林萊茵、三九立華、湖南九匯、天津尖峰、海南群力等。 印度、巴西某些企業(yè)也采用此模式。70國內(nèi)植提制造商成本一般構(gòu)成產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)成本 毛 利 管理費(fèi)用營銷費(fèi)用凈利潤 國內(nèi)市場售價(jià)原料 能源 人工 制造費(fèi)用 小計(jì)茶多酚（50%）(%)13(10%)12(%)20(%)(45%)(55%)15(%)30(23%)(%)130(!00%)紅車軸草（ 10%）89(%)57(15%)38(10%)(%)(%)(%)47(%)37(%)(%)380(100%)以西安三江生產(chǎn)紅車軸草（ 10%）及無錫綠寶生產(chǎn)茶多酚（ 50%）為例— 目前國內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)正常的植提制造商毛利一般水平為 30%，凈利潤 8~9%?！?無錫綠寶茶多酚之所以可以獲得 %的凈利潤，是因?yàn)槠涫茏屃嗣绹?PG公司茶葉去苦味的專有技術(shù)。71金可模式的贏利能力分析例 1：西安三江生產(chǎn)紅車軸草提取物，通過二層中間商到達(dá)終端用戶原 料 三 江 中化山東 American Ingredients 終端用戶植物原料 10噸 生產(chǎn) 8%含量提取物 28Kg 28Kg 28Kg 加工成終端產(chǎn)品價(jià)值￥ 4800 售價(jià) 38028=￥ 10640 售價(jià)42028=￥ 11760售價(jià)73528=￥ 20580205809=￥ 185220(106404800)/4800=120% 1176010640=1120 2058010640=9940可整合利潤空間 1120/