影響購買決策的個體因素教材-資料下載頁
2025-01-04 11:15本頁面
【正文】 ?什么時候?什么地方?什么東西消費(fèi)?什么地方?和誰?如何?什么時候?什么決定生活方式的基礎(chǔ) 生活形態(tài) 消費(fèi)行為生活形態(tài)和消費(fèi)過程的交互影響管理學(xué)院管理學(xué)院20世紀(jì) 60至 70年代AIO: 活動 (activity)、興趣 (interest)和意見 (opinion)1980年代消費(fèi)者生活形態(tài)研究（ value and lifestyles）， 簡稱 VALS1989年VALS22023年VALSTM生活形態(tài)研究的發(fā)展歷程管理學(xué)院管理學(xué)院AIO問卷表的主要構(gòu)成維度 范例活動(Activities)工作嗜好社交事件度假娛樂俱樂部會員社區(qū)購物運(yùn)動興趣（ Interest）家庭居家工作社團(tuán)悠閑時尚食物媒體成就意見(Opinion)他們自身社會議題政治商業(yè)經(jīng)濟(jì)教育產(chǎn)品未來文化管理學(xué)院管理學(xué)院思考者Thinkers信仰者Believers社會功名者Achievers奮勉者Strivers制造者makers體驗(yàn)者experiencers理想動機(jī) Ideal成就動機(jī)achievement自我表現(xiàn) selfexpression高低資源程度 動機(jī)強(qiáng)度生存者survivors創(chuàng)新者innovators美國 VALSTM生活形態(tài)細(xì)分框架 生活形態(tài)及其細(xì)分管理學(xué)院管理學(xué)院 CopyrightbyLiushixiongCHINAVALS的分群結(jié)構(gòu)生活形態(tài)理智事業(yè)族(%)上層上層(%)經(jīng)濟(jì)頭腦族（ %）個性表現(xiàn)族（ %）中上層中上層（（ %））工作成就族(%)平穩(wěn)求進(jìn)族 （ %） 中層中層（（ %））工作堅(jiān)實(shí)族 （ %）隨社會流族(%)經(jīng)濟(jì)時尚族(%)平穩(wěn)小康族 （ %）中下層中下層（（ %））傳統(tǒng)生活族 (%)求實(shí)穩(wěn)健族 (%) 現(xiàn)實(shí)生活族(%)下層下層（（ %））消費(fèi)節(jié)省族（ %）勤儉生活族（ %）積極形態(tài)派（ %）求進(jìn)務(wù)實(shí)派(%)平穩(wěn)現(xiàn)實(shí)派(%)社會分層社會分層N=69523資料來源：新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)管理學(xué)院管理學(xué)院態(tài) 度態(tài) 度 是 對 人 (包括自己 )、客體、廣告或出版物的一種持久的一般性的 評 價，它是一種持久的心理 傾 向。態(tài) 度指向的事物叫做 態(tài) 度的 對 象 。網(wǎng)易：有 態(tài) 度的新 聞67管理學(xué)院管理學(xué)院 CopyrightbyLiushixiong態(tài)度的組成要素Cognition 認(rèn) 知Affect 情感Behavior 行 為behaviorcognitionaffect管理學(xué)院管理學(xué)院 CopyrightbyLiushixiong態(tài)度的功能（ Daniel Katz）效用功能（根據(jù) 產(chǎn) 品提供的是舒適 還 是痛苦形成以對產(chǎn) 品的某些 態(tài) 度。如 “品 嘗 美味， 請 喝健怡可 樂 ”）價 值 表 現(xiàn) 功能（ 產(chǎn) 品是 對 消 費(fèi) 者價 值觀 念和生活方式的表達(dá)，人 們對產(chǎn) 品的 態(tài) 度表明了其價 值 取向，如 對購買 家用 轎車 的 贊 同，表明其中 產(chǎn)階級 身份。）自我防御功能（ 20世 紀(jì) 50年代 婦 女反 對 速溶咖啡，以表明自己不是 懶 惰的家庭主 婦 ）認(rèn)識 功能（ 這時態(tài) 度的形成是因人 們對 秩序、 結(jié) 構(gòu)和意 義 的需要，人 們對 新 產(chǎn) 品常有 這 種需要，廣告如 ”拜 爾 希望你了解止痛 藥 “）管理學(xué)院管理學(xué)院小練習(xí)觀 看以下兩個廣告后分析，廣告中分 別 運(yùn)用了 態(tài) 度的哪種功能去影響受眾？理由是什么？綠 箭李斯德林70管理學(xué)院管理學(xué)院 CopyrightbyLiushixiongELM模型ELM(ElaborationLikelihoodModel)精 細(xì) 加工可能性模型它是關(guān)于 態(tài) 度是如何形成以及如何在不同的介入程度條件下 發(fā) 生 變 化的一種理 論 。 (核心路 線 是高介入度信息處 理模式 )假 設(shè) 消 費(fèi) 者一旦接收到廣告信息就會開始其加工和消化的 過 程。在個人情況與信息相關(guān)程度的基 礎(chǔ) 上消 費(fèi) 者會選擇 兩條 勸導(dǎo) 路 線 ：當(dāng)信息與消 費(fèi) 者的需求 聯(lián) 系程度 較 高的情況下， 選擇含有重要信息的核心路 線 。當(dāng)信息與消 費(fèi) 者的需求 聯(lián) 系程度不大 時 ，會 選擇 外 圍路 線 。管理學(xué)院管理學(xué)院 CopyrightbyLiushixiongELM模型圖解管理學(xué)院管理學(xué)院 CopyrightbyLiushixiong廣告?zhèn)鞑サ脑V求類型恐懼 訴 求幽默 訴 求感性 訴 求 12理性 訴 求比 較 廣告性 訴 求廣告 123管理學(xué)院管理學(xué)院廣告的恐懼訴求CopyrightbyLiushixiong管理學(xué)院管理學(xué)院信息的結(jié)構(gòu)特征單 面信息（ onesideinformation）雙面信息 (twosidesinformation)CopyrightbyLiushixiong說明：1.要改變已有的強(qiáng)烈態(tài)度，雙面信息比單面信息更有效；2.雙面信息對于受過較高水平教育的消費(fèi)者更為有效，單面信息則在鞏固已有的態(tài)度方面有效。管理學(xué)院管理學(xué)院深圳機(jī)場的馬爹利廣告76管理學(xué)院管理學(xué)院 CopyrightbyLiushixiong雙因素理論 ： 廣告重復(fù)的積極和消極影響管理學(xué)院管理學(xué)院本篇結(jié)束Thankyou!Bestofbestwishesforyou!CopyrightByLiuShixiong
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