無形產(chǎn)品的銷售原理(1)-資料下載頁
2025-01-03 22:31本頁面
【正文】 252。 我們可能的價值是什么？第 37 頁90繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖252。 在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖252。 用箭頭標出您聯(lián)系最密切的部門91閱讀第 39頁252。 用箭頭將對應(yīng)的描述連接起來252。 小組內(nèi)討論如下的問題：q 你的客戶中是否有這些角色存在？q 有些角色是否是同一個人？q 有些人是否有不同的角色？q 這些角色的主要立場是什么？l 個人的，還是公司的，或者社會的92客戶組織中的十個角色252。 信息門衛(wèi)q 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對選擇哪家公司和購買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán)252。 決策者q 行政副總裁決定選擇哪家公司和將購買哪種信息技術(shù)，他的決定受其他人的影響252。 使用者q 使用這個信息系統(tǒng)的所有工程師 252。 銷售部q 向公司的客戶介紹企業(yè)采用了新的信息處理系統(tǒng)，方便客戶的采購 252。 倡議者252。 部門經(jīng)理提出需要先進的信息系統(tǒng)解決供銷存問題第 39 頁93客戶組織中的十個角色252。 影響者q 公司的信息部門的工程師分析購買需求并對可能選擇的賣方公司提出建議 252。 技術(shù)部q 高級信息工程師對采購的影響 252。 營銷部q 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對產(chǎn)品營銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 252。 采購部q 公司的采購部門通過談判和協(xié)商，最后完成購買 252。 客戶q 將會購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 94一個游戲252。1935年，美國麻省理工學(xué)院社會行為學(xué)系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個 “銷售人員的信息孤島 ”的游戲。252。 做過這個游戲的請舉手。252。 請各組組長組織閱讀第 22頁， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開始討論，并將結(jié)果填寫到第23頁的空格處。95總結(jié)252。 閱讀第 40頁252。 講師指導(dǎo)填寫第 42頁q 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1252。 請回答：q 如果你小組的分數(shù)高于個人的分數(shù)，說明什么問題？q 組長的分數(shù)低于小組的分數(shù)，說明什么問題？q 低于小組分數(shù)的人有幾個？q 高于小組分數(shù)的人有幾個？96專家建議要關(guān)注的六個重要角色252。 客戶q 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的252。 營銷部q 客戶的營銷部最理解我們的銷售工作252。 銷售部q 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合252。 使用者q 產(chǎn)品通過的具體人員，每一個人都會有看法252。 信息門衛(wèi)q 客戶組織中控制有效信息的熱252。 技術(shù)部q 客戶組織中的專家97這六個角色各自的動機如何？252。 客戶q 企業(yè)利益，個人利益，社會利益252。 營銷部q 企業(yè)品牌，市場份額，價格以及產(chǎn)能252。 銷售部q 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道252。 使用者q 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運的簡易252。 信息門衛(wèi)q 個人職位，專業(yè)知識，企業(yè)形象252。 技術(shù)部q 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題98什么是銷售，什么是談判第 45 頁99銷售與談判的主要區(qū)別252。 是否有權(quán)力改變條款q 有：談判行為q 沒有：銷售行為252。 達成協(xié)議是共同的目標100客戶聽到的252。 由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個 15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。252。 客戶聽到以后，會想：第 46 頁101客戶想到的252。 他們一定很想做成這個生意，他們的財務(wù)有困難。也許現(xiàn)金流有問題。252。 到了最后階段，他們還會有更大的折扣。252。 靠降價獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務(wù)會如何呢？102談判時機的要點252。 不能用談判代替對實際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決252。 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認識到問題的嚴重性，通過談判的方法就更不會讓客戶認識到問題的嚴重性252。 任何時候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅持就價格問題達成協(xié)議時，才開始談判的過程252。 談判內(nèi)容不能擴大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上103談判的定義252。 談判的定義252。 談判是指兩個或更多的團體為達到一個協(xié)議所做的努力，它包括下列三個條件：252。 談判雙方有權(quán)力改變條款252。 資源是稀缺的252。 協(xié)同與沖突同時存在第 47 頁104談判的四個策略252。 關(guān)注最大的優(yōu)勢252。 設(shè)立和調(diào)整幅度252。 利用問題252。 利用 “墊子 ”105關(guān)注最大優(yōu)勢252。 第 48頁的例子252。 價格絕對不是唯一的影響手段252。 決策標準是致命的252。 被客戶對價格的關(guān)注所誤導(dǎo)252。 銷售人員的價值創(chuàng)造點106設(shè)立和調(diào)整幅度252。 你的上限是最小的讓步252。 你的下限是最大的讓步252。 上限過高：q 對方離開q 被迫下調(diào)時，缺乏可信性q 競爭中處于不利位置252。 下限過低：q 自己沒有利潤q 客戶胃口提高，有更大的預(yù)期q 競爭性談判的最后階段沒有回旋余地第 49 頁107利用問題252。 看第 51頁的例子252。 請將你關(guān)注的重點用線條劃出來252。 小組討論一下有什么啟發(fā)108利用問題的總結(jié)252。 問題揭示需要252。 提出一個問題，引發(fā)另外一些問題252。 透過問題獲取戰(zhàn)略信息252。 發(fā)問方有主動權(quán)252。 問題是臺階252。 問題提供思考的機會109利用 “墊子 ”252。 及時，經(jīng)常贊揚客戶的觀點252。 承認客戶思考的問題的合理性252。 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義252。 重復(fù)對方的觀點，強化溝通與理解110學(xué)習技能的四個黃金規(guī)則252。 一次實踐一種行為252。 一種新的行為至少試 100次252。 先數(shù)量后質(zhì)量252。 在安全的情況下實踐252。 填寫個人學(xué)習收獲，以及個人行動計劃111
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