無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理(1)-資料下載頁(yè)
2025-01-03 22:31本頁(yè)面
【正文】 252。 我們可能的價(jià)值是什么？第 37 頁(yè)90繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖252。 在第 38頁(yè)繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖252。 用箭頭標(biāo)出您聯(lián)系最密切的部門91閱讀第 39頁(yè)252。 用箭頭將對(duì)應(yīng)的描述連接起來(lái)252。 小組內(nèi)討論如下的問題：q 你的客戶中是否有這些角色存在？q 有些角色是否是同一個(gè)人？q 有些人是否有不同的角色？q 這些角色的主要立場(chǎng)是什么？l 個(gè)人的，還是公司的，或者社會(huì)的92客戶組織中的十個(gè)角色252。 信息門衛(wèi)q 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對(duì)選擇哪家公司和購(gòu)買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán)252。 決策者q 行政副總裁決定選擇哪家公司和將購(gòu)買哪種信息技術(shù)，他的決定受其他人的影響252。 使用者q 使用這個(gè)信息系統(tǒng)的所有工程師 252。 銷售部q 向公司的客戶介紹企業(yè)采用了新的信息處理系統(tǒng)，方便客戶的采購(gòu) 252。 倡議者252。 部門經(jīng)理提出需要先進(jìn)的信息系統(tǒng)解決供銷存問題第 39 頁(yè)93客戶組織中的十個(gè)角色252。 影響者q 公司的信息部門的工程師分析購(gòu)買需求并對(duì)可能選擇的賣方公司提出建議 252。 技術(shù)部q 高級(jí)信息工程師對(duì)采購(gòu)的影響 252。 營(yíng)銷部q 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 252。 采購(gòu)部q 公司的采購(gòu)部門通過談判和協(xié)商，最后完成購(gòu)買 252。 客戶q 將會(huì)購(gòu)買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會(huì)對(duì)新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁(yè) 94一個(gè)游戲252。1935年，美國(guó)麻省理工學(xué)院社會(huì)行為學(xué)系的市場(chǎng)銷售科研小組研發(fā)了這個(gè) “銷售人員的信息孤島 ”的游戲。252。 做過這個(gè)游戲的請(qǐng)舉手。252。 請(qǐng)各組組長(zhǎng)組織閱讀第 22頁(yè)， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開始討論，并將結(jié)果填寫到第23頁(yè)的空格處。95總結(jié)252。 閱讀第 40頁(yè)252。 講師指導(dǎo)填寫第 42頁(yè)q 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1252。 請(qǐng)回答：q 如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個(gè)人的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？q 組長(zhǎng)的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？q 低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？q 高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？96專家建議要關(guān)注的六個(gè)重要角色252。 客戶q 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的252。 營(yíng)銷部q 客戶的營(yíng)銷部最理解我們的銷售工作252。 銷售部q 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合252。 使用者q 產(chǎn)品通過的具體人員，每一個(gè)人都會(huì)有看法252。 信息門衛(wèi)q 客戶組織中控制有效信息的熱252。 技術(shù)部q 客戶組織中的專家97這六個(gè)角色各自的動(dòng)機(jī)如何？252。 客戶q 企業(yè)利益，個(gè)人利益，社會(huì)利益252。 營(yíng)銷部q 企業(yè)品牌，市場(chǎng)份額，價(jià)格以及產(chǎn)能252。 銷售部q 銷售業(yè)績(jī)，客戶來(lái)源，銷售渠道252。 使用者q 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運(yùn)的簡(jiǎn)易252。 信息門衛(wèi)q 個(gè)人職位，專業(yè)知識(shí)，企業(yè)形象252。 技術(shù)部q 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個(gè)人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題98什么是銷售，什么是談判第 45 頁(yè)99銷售與談判的主要區(qū)別252。 是否有權(quán)力改變條款q 有：談判行為q 沒有：銷售行為252。 達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo)100客戶聽到的252。 由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè) 15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了。252。 客戶聽到以后，會(huì)想：第 46 頁(yè)101客戶想到的252。 他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難。也許現(xiàn)金流有問題。252。 到了最后階段，他們還會(huì)有更大的折扣。252。 靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤(rùn)，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？102談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)252。 不能用談判代替對(duì)實(shí)際問題的解決，也從來(lái)不可能成功地代替對(duì)問題的解決252。 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性252。 任何時(shí)候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開始談判的過程252。 談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上103談判的定義252。 談判的定義252。 談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件：252。 談判雙方有權(quán)力改變條款252。 資源是稀缺的252。 協(xié)同與沖突同時(shí)存在第 47 頁(yè)104談判的四個(gè)策略252。 關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì)252。 設(shè)立和調(diào)整幅度252。 利用問題252。 利用 “墊子 ”105關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)252。 第 48頁(yè)的例子252。 價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段252。 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的252。 被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)252。 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)106設(shè)立和調(diào)整幅度252。 你的上限是最小的讓步252。 你的下限是最大的讓步252。 上限過高：q 對(duì)方離開q 被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性q 競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置252。 下限過低：q 自己沒有利潤(rùn)q 客戶胃口提高，有更大的預(yù)期q 競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒有回旋余地第 49 頁(yè)107利用問題252。 看第 51頁(yè)的例子252。 請(qǐng)將你關(guān)注的重點(diǎn)用線條劃出來(lái)252。 小組討論一下有什么啟發(fā)108利用問題的總結(jié)252。 問題揭示需要252。 提出一個(gè)問題，引發(fā)另外一些問題252。 透過問題獲取戰(zhàn)略信息252。 發(fā)問方有主動(dòng)權(quán)252。 問題是臺(tái)階252。 問題提供思考的機(jī)會(huì)109利用 “墊子 ”252。 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)252。 承認(rèn)客戶思考的問題的合理性252。 重組客戶的問題，明確解決方案對(duì)客戶的意義252。 重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解110學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則252。 一次實(shí)踐一種行為252。 一種新的行為至少試 100次252。 先數(shù)量后質(zhì)量252。 在安全的情況下實(shí)踐252。 填寫個(gè)人學(xué)習(xí)收獲，以及個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃111
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