新產(chǎn)品拓展-資料下載頁
2025-01-03 20:30本頁面
【正文】 在某一路段全部執(zhí)行。終端生動化多用在餐飲終端，選擇零售終端主要考慮 廣告宣傳效果。此類終端需要經(jīng)常維護，保證效果最大化。CRBP012 61CRB銷 售培 訓題庫三、消費者促銷常用方法與注意點n有獎銷售n免費品嘗n新品 Road Show活動CRBP012 62CRB銷 售培 訓題庫有獎銷售有獎銷售基本形式有： 消費者競賽、抽獎、幾率中獎、現(xiàn)場游戲。在啤酒行業(yè)，使用最多是幾率中獎與現(xiàn)場游戲。實用情況新產(chǎn)品上市階段； 產(chǎn)品處于成長期階段；在產(chǎn)品成熟期很少使用，除非產(chǎn)品利潤空間較大，有足夠的促銷資源。現(xiàn)針對新產(chǎn)品上市幾率中獎的注意點加以介紹注意點 有獎銷售活動一定要到當?shù)毓ど绦姓块T進行備案，否則后患無窮！不要認為一句 “保留本次活動的最終解釋權(quán) ”就可以高枕無憂了，企業(yè)對整個活動方 案的每一個細節(jié)一定要慎重考慮。 中獎率的高低直接決定了有獎銷售成敗。 大獎足夠大，小獎足夠多，對新產(chǎn)品需先保證中獎率高。 獎品兌現(xiàn)流程一定要明確，而且需考慮通路成員的好處。獎卡管理一定要嚴格，尤其是大獎管理，大獎應該在企業(yè)高層手中，對大獎進行有 目的投放。大獎兌現(xiàn)時需要進行市場營造，因為大獎畢竟少，不能錯過機會。中獎卡的制作需要設(shè)置防偽標志，防止不法分子制作大量的兌獎卡，同 時注意獎卡 與銷量的平衡。 CRBP012 63CRB銷 售培 訓題庫免費品嘗實用情況 。 。 。注意點在新產(chǎn)品上市階段，消費者免費品嘗活動一定要大規(guī)模、高頻次的舉辦才會有效果。選擇人流量的場所，如超市門口，選擇每周一至兩次的頻次比較適當，最好持續(xù) 1個月以上。 慎重選擇促銷人員 。一個好的促銷員會使促銷效果至少提高 5倍！ 現(xiàn)場控制一定要到位。 試用活動現(xiàn)場一定要配合賣場的特賣活動，至少促銷員要告訴消費者被促銷的新產(chǎn)品可以在那里買到。CRBP012 64CRB銷 售培 訓題庫新品專題 Road Show活動n 實用情況： 企業(yè)有較多的促銷資源；在促銷同時很想提升企業(yè)形象；目標消費群有喜歡參與戶外活動、集會的特征 。n 注意點： 活動主題一定要簡單、鮮明，有號召力。 場地位置選擇要慎重。 場地不能太大，太大的場地會聚不起人潮效應，而且難管理、難控制（如果場地太大就適當用太陽傘、圍檔等工具 “圈地 ”）。 整個場地要布置（包括各種宣傳品、展示柜、舞臺器械甚至工作人員的服裝）要突出本品的主色調(diào)、產(chǎn)品形象代言人、產(chǎn)品 LOGO和產(chǎn)品實物展示；游戲區(qū)、舞臺區(qū)、兌獎區(qū)布局要清晰，兌獎區(qū)要離舞臺近一些（方便主持人舉參與抽獎）；每期中獎號碼要以大幅手寫海報在舞臺、入口及場地中展示。 活動安排明顯的主入口，便于管理。 活動現(xiàn)場可設(shè)置少量沙灘椅吸引路人駐足小憩，更容易聚人氣，同時給相關(guān)市調(diào)問卷、促銷活動開展創(chuàng)造條件。 舞臺節(jié)目要圍繞產(chǎn)品，不能說自說自話，一味跳健美操 。 游戲設(shè)置難度適合目標消費群。 現(xiàn)場人員明確分工 。 加強保安力量，防止出現(xiàn)人群踩踏現(xiàn)象。 1 “工作小組 ”組成有講究。 CRBP012 65CRB銷 售培 訓題庫第四章 新產(chǎn)品上市評估一、鋪貨率評估二、生動化評估三、促銷活動評估本章重點CRBP012 66CRB銷 售培 訓題庫第一節(jié) 鋪貨率評估n鋪貨率評估時段安排： 上市 15天、 30天、 60天、 90天。n鋪貨率評估機構(gòu)確定： 一般是由當?shù)剞k事處或分公司先自評，總部 進行抽查。n鋪貨率評估方式的確定： 隨機抽查、跟單調(diào)查、全面調(diào)查n鋪貨率評估對象的確定： 二批商鋪貨率、餐飲鋪貨率、終端鋪貨率CRBP012 67CRB銷 售培 訓題庫鋪貨率評估表（樣表）CRBP012 68CRB銷 售培 訓題庫鋪貨率追蹤表CRBP012 69CRB銷 售培 訓題庫鋪貨率評估資料分析n通過對整體新品 鋪貨率進度的掌握和新品銷量 的對比，發(fā) 現(xiàn)問題。n發(fā)現(xiàn)鋪貨 未達成渠道及細小區(qū)域 ，查明原因。 n分析新品各渠道鋪貨率達成及銷售占比，發(fā)現(xiàn)新品潛力最 大的渠道；同時針對重要的薄弱渠道， 選擇渠道側(cè)重點 。 n與競品的鋪貨率進行對比， 分析優(yōu)勢與劣勢 。通過計算可 知：一個地區(qū)各上市階段鋪貨率達成差異，具體未完成鋪 貨的店數(shù)。n通過連續(xù)的鋪貨率調(diào)查， 掌握新品進展動態(tài) ，并分析鋪貨 率進展情況與銷量情況，發(fā)現(xiàn)市場問題。CRBP012 70CRB銷 售培 訓題庫第二節(jié) 生動化評估 n評估時段安排： 上市 30天、 60天、 120天。n評估資料分析： 對比分析本品及競品生動化數(shù)據(jù)，結(jié)合新品上市后銷售情況， 尋找本品在各渠道市場表現(xiàn)上的差距與機會 。 幫助各區(qū)主管認識工作上的不足 。 通過幾次生動化追蹤結(jié)果的縱向?qū)Ρ劝l(fā)現(xiàn)競品動態(tài) 。 橫向分析各品牌各渠道表現(xiàn)、判斷競品的渠道策略重點，考 慮新品渠道調(diào)整方向 。CRBP012 71CRB銷 售培 訓題庫生動化評估（樣表）CRBP012 72CRB銷 售培 訓題庫第三節(jié) 促銷活動評估n促銷活動評估的方法有： 前后比較法、市場調(diào)查法、觀察法；其 中最常用的是前后比較法。n促銷活動評估項目有： 執(zhí)行情況評估 （ 促銷活動到達率）、效果 評估（促銷目標達成率、促銷費用使用率）、 原因分析、總結(jié)CRBP012 73CRB銷 售培 訓題庫促銷活動評估表（樣表）CRBP012 74CRB銷 售培 訓題庫課程回顧n產(chǎn)品生命周期n新產(chǎn)品開發(fā)n新產(chǎn)品上市計劃 （指導一線人員操作的九大計劃）n新產(chǎn)品上市執(zhí)行 （價格管理、鋪貨、常用促銷）n新產(chǎn)品上市評估 （鋪貨率評估、生動化評估、促銷活動評估）CRBP012 75CRB銷 售培 訓題庫假如有一艘船不知該駛向哪個港口， 則吹什風都沒有用處?！Ｄ峥–RBP012 76CRB銷 售培 訓題庫
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