基本零售談判技巧課件-資料下載頁
2025-01-03 04:45本頁面
【正文】 受過去經(jīng)驗支配）談判是一場戰(zhàn)斗而不是一種解決問題的方式。療法對零售商的談判中常見的錯誤療法n 不清楚的地方要多問，以了解對方的想法。n 耐心聽取對方的意見n 避免陷入 “防御 進攻 ”的螺旋式過程n 遏制想反駁或傷害對方觀點的沖動，即使同意對方論點也不要插話。n 尋找共同的基礎(chǔ)。n 列出一致和分歧的要點。n 問自己：我在這場爭論中的真正興趣是什么？與對方保持關(guān)系的重要性是什么？我如何能做到既讓對方讓步，又不讓他丟面子？對零售商的談判中常見的錯誤漫游綜合癥在達成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個跳到另一個，或不是返回先前的話題，而又不增加新的內(nèi)容。主要癥狀n 會談結(jié)束前，對已經(jīng)達成一致或討論過的話題不作總結(jié)。n 當(dāng)一方試圖總結(jié)時，另一方反對，說他（她）從未同意過這些觀點。造成該病癥的根本原因通常時，在談判開始前，談判者沒有徹底考慮談判的枝節(jié)問題，或者不愿面對由于問題討論過深而可能引起的沖突。療法對零售商的談判中常見的錯誤療法n 談判開始前，徹底考慮可能出現(xiàn)的問題。n 在未達成一致意見前，不要結(jié)束該話題。n 盡可能多地刺探出所討論問題的詳情。n 多進行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點。n 盡量保持沉默，留出思考的時間，或讓對方多說。n 花更多的時間確定問題的實質(zhì)。n 多休會，想一下剛才的討論，考慮下一步的行動。n 在開始討論問題時，多花點精力研究談判議程。對零售商的談判中常見的錯誤避免沖突綜合癥談判雙方都不談?wù)摏_突后面存在的問題，或?qū)@些問題一帶而過。主要癥狀n 沒有制定談判議程n 雖然提出了問題，但接下來沒有對其進行深入討論n 迅速轉(zhuǎn)到 “更舒服的 ”話題上來n 無條件讓步n 將建議作為 “禮物 ”提出導(dǎo)致這種病癥的原因可能是，談判一方認為問題沒有那么嚴重，不值得重視，或者希望保持一個 “好人 ”的形象。另一個潛在的原因是，談判一方希望與對方和平共處，于是根據(jù)對方的需要，無條件地奉獻。 療法對零售商的談判中常見的錯誤療法n 如果沖突確實不嚴重，不需要采取治療行動。n 如果沖突很嚴重，試著改變雙方的動機（例如對所討論在問題進行確認，進行優(yōu)先選擇等）。n 認識到退讓不一定就能產(chǎn)生好的結(jié)局。n 利用信息收集技巧，找到能夠達成一致意見的領(lǐng)域，以及實現(xiàn)一致的特殊途徑。n 必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達成共識的承諾。對零售商的談判中常見的錯誤時間膠囊綜合癥這是指，談判人不考慮談判發(fā)生的環(huán)境或背景，包括自己或?qū)Ψ剿惺艿膲毫?，或雙方關(guān)系的歷史。他們孤立地看待談判形勢，如果對方看待這場談判的角度與他們不一樣，或者提起過去的交鋒（特別對他們來說是失敗的交鋒），他們會感到很吃驚。主要癥狀n 在對待談判問題上，一方比另一方投入更多的精力，當(dāng)對方?jīng)]有把問題看得那么嚴重時，就會變得垂頭喪氣。n 一方比另一方斗志旺盛。n 一方提出一個問題，另一方則認為該問題與本次談判導(dǎo)致這種癥狀的原因在于，對以往的交鋒沒有進行充分的分析，沒有對近期發(fā)生的事件進行思考，或缺乏對目前談判的準備，對相互關(guān)系和現(xiàn)狀有不同的看法。對零售商的談判中常見的錯誤療法n 在每次談判開始時，弄清相互關(guān)系處于什么階段。n 在談判前和談判中，考慮對方的優(yōu)先事項和承受的壓力。n 不斷檢查對對方觀點的理解。n 試圖找到雙方都認為是積極的解決辦法。謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI
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