【正文】 碧桂園所參與的地產(chǎn)項(xiàng)目，基本是由土地一級(jí)開發(fā)階段就開始介入，所謂土地一級(jí)開發(fā)，即是房地產(chǎn)開發(fā)大多數(shù)情況是先把土地由“生地”開發(fā)為“熟地”，之后進(jìn)入政府組織的土地市場，通過“招拍掛”進(jìn)行公開出讓。競得土地的開發(fā)商再進(jìn)行直接面向購房者的房地產(chǎn)開發(fā)，即二次開發(fā)。 52 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) ? 碧桂園這樣的商業(yè)模式，帶有土地開發(fā)商的性質(zhì)。普通的房地產(chǎn)商的利潤來源，主要靠賣房子，也就是說房子是他的主要商品，占利潤的主體。但是，碧桂園的利潤來自兩塊，一個(gè)是低廉的土地增值之后的部分；另外是賣房子獲得的價(jià)值，而土地增值部分是其主要的利潤來源。 正是因?yàn)閰⑴c了土地的前期開發(fā)與規(guī)劃，甚至引導(dǎo)和協(xié)助政府的土地規(guī)劃，確保碧桂園能夠以低于市場價(jià)格的價(jià)格獲得大面積土地，這也是碧桂園獲利的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 碧桂園的品牌效應(yīng)和往往會(huì)在二線城市投資興建五星級(jí)酒店，使其在土地競爭中將具備更高的議價(jià)籌碼，而這點(diǎn)和落后地區(qū)的政府發(fā)展思路不謀而合，共同的利益出發(fā)點(diǎn)使得雙方關(guān)系融洽。 53 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) ? （ 2） 成熟產(chǎn)品模式 另外，碧桂園已經(jīng)形成一個(gè)成熟的產(chǎn)品模式，可以在三個(gè)月內(nèi)完成一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)作。其成本控制除了土地外，甚至形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，碧桂園在廣東幾乎扮演了各個(gè)環(huán)節(jié)的所有角色，設(shè)計(jì)、建筑、裝修甚至建材生產(chǎn)全部一條龍服務(wù)。 碧桂園在廣東的二十多個(gè)項(xiàng)目基本是一樣的產(chǎn)品。碧桂園的產(chǎn)品沒有改變，但是因?yàn)閰^(qū)域消費(fèi)的差異，所以同樣品質(zhì)的樓盤到了高明，就成為高端產(chǎn)品，屬于高收入人群才能消費(fèi)的，而在廣州，比如華南碧桂園，普通的白領(lǐng)市民也可以購買。 54 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 九、總結(jié) ? 一、企業(yè)發(fā)展與市場策略 ? 1 、讓利于客 ? “價(jià)廉物美”薄利多銷的長期市場策略。也正因?yàn)槿绱耍坦饒@每一次推出，都能贏得市場的青睞與追捧。 ? 2 、換位思考 ? 碧桂園能夠一次次走在市場的前列，并非公司老板先知先覺，而貴在他能換位思維，“把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者”，準(zhǔn)確地感受到了市場的真正需求。“把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者”，這樣看市場才能看得最清楚、最真切 . ? 3 、順應(yīng)市場的品牌及產(chǎn)品升級(jí) ? 碧桂園廣園東鳳凰城，則以較好的區(qū)位優(yōu)勢（距天河北 20分鐘車程），較佳的景觀資源（擁有森林、湖泊等自然資源的基礎(chǔ)），對(duì)產(chǎn)品的建筑風(fēng)格及戶型結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一系列創(chuàng)新的改造，將改良產(chǎn)品以“物超所值”的價(jià)格推向市場?！霸谑袇^(qū)工作、在市郊生活”的理想生活模式。 55 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 二、項(xiàng)目定位 目標(biāo)客戶群定位 （ 1）、 定位“成長中發(fā)展型” （ 2）、 大眾化價(jià)格，拓寬市場層面 2 、產(chǎn)品與市場定位 （ 1）、 多樣化的產(chǎn)品定位 碧桂園鳳凰城的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品層次是最多元最豐富的。其高中低端齊全配置，既有超豪華別墅、獨(dú)立別墅、現(xiàn)代版與傳統(tǒng)版的聯(lián)體別墅、還有風(fēng)格相差極大的公寓洋房。 （ 2）、 市場定位 碧桂園所遵循的“抵食夾大件”的方針打動(dòng)了不少廣州的換樓客。 “白領(lǐng)也可以住別墅” . 三、規(guī)劃設(shè)計(jì) “別墅城市”概念 鳳凰城的“別墅城市”概念，使中國房地產(chǎn)開發(fā)從單體樓道綜合小區(qū)提升至城市層面，它突破了傳統(tǒng)上小區(qū)的概念，超前規(guī)劃、建設(shè)和配套。 56 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 2 、高爾夫概念的大手筆規(guī)劃設(shè)計(jì) 花了 2023萬元重金，請(qǐng)來美國李棟材建筑師事務(wù)所、新加坡雅科本設(shè)計(jì)公司及香港、上海、廣州等多家設(shè)計(jì)院，對(duì)鳳凰城進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。 產(chǎn)品類型設(shè)計(jì) （ 1） 獨(dú)立花園別墅 新古典主義的設(shè)計(jì)，充滿北美風(fēng)情建筑風(fēng)格，面積龐大，有多種戶型供住戶選擇，全部配送超大花園，部份單位還帶私家泳池，真正擁有自己的天空，自己的花園。連豪華裝修，售價(jià)不高。 （ 2） 浪漫陽光別墅 融合古典與現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)精粹，充分流露歐美風(fēng)情，氣派典雅，擁有 6米的采光面及特大的觀景陽臺(tái)，多種戶型供選擇，全部配送私家花園及園藝綠化。 57 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 四、社區(qū)配套 “新生活型”配套模式 碧桂園首創(chuàng)的“五星級(jí)的家”的碧桂園家園模式，直至今日還依然對(duì)中國房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生著巨大的影響，鳳凰城全新的配套模式則是對(duì)碧桂園原有配套模式所作的跨越性新探索。 鳳凰城“新生活型”的配套模式，有意地弱化對(duì)居住生活單一功能配套設(shè)施的張揚(yáng)，更拒絕對(duì)單一配套功能不遺余力地進(jìn)行宗教式崇拜和“好萊烏式蒙太奇演繹”。 2 、區(qū)域生活會(huì)所 同一個(gè)大社區(qū)中，實(shí)現(xiàn)“物以類聚，人與群分”之效果。 58 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 五、營銷推廣 掌握價(jià)格籌碼 根據(jù)市場形勢的不斷變化，制定適合價(jià)格。 2 、展現(xiàn)品牌服務(wù)的魅力 推出了“以您為尊服務(wù)年”及“以您為尊創(chuàng)新服務(wù)塑造工程與以您為尊創(chuàng)新服務(wù)推廣工程”，旨在系統(tǒng)地豐富一直居于領(lǐng)先地位的碧桂園家庭服務(wù)模式與社區(qū)管理模式！ 銀行按揭引入競爭機(jī)制，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、銀行、消費(fèi)者共贏 引入競爭機(jī)制，讓四大國有商業(yè)同臺(tái)競技。幾家銀行同時(shí)進(jìn)駐鳳凰城，是因?yàn)閷?duì)鳳凰城的銷售前景看好，都希望從中切一塊“蛋糕”。 六、碧桂園模式 發(fā)展路徑 （ 1）、配套先行 最初創(chuàng)業(yè)階段，碧桂園采取的是配套先行的發(fā)展模式領(lǐng)跑中國房地產(chǎn)市場。 59 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) （ 2）、教育先行 2023年與北京景山學(xué)校成功合辦廣東碧桂園學(xué)校，以教育啟動(dòng)房地產(chǎn)，以學(xué)校為依托，并組建五星級(jí)會(huì)所、俱樂部等社區(qū)配套場所，開創(chuàng)了教育地產(chǎn)的先河。 （ 3）、五星級(jí)服務(wù) 2023年碧桂園把五星級(jí)服務(wù)引入社區(qū)經(jīng)營和物業(yè)管理之中。 （ 4）、別墅城市 將社區(qū)文化向外輻射，小區(qū)商業(yè)向外拓展。 2 、生地生黃金 （ 1）、 做生不做熟 碧桂園“做生不做熟”，通過大規(guī)模拿地，將生地做成熟地，這是支持碧桂園在廣東二十多個(gè)項(xiàng)目開發(fā)成功的商業(yè)模式。 （ 2）、 成熟產(chǎn)品模式 碧桂園在廣東幾乎扮演了各個(gè)環(huán)節(jié)的所有角色，設(shè)計(jì)、建筑、裝修甚至建材生產(chǎn)全部一條龍服務(wù)。 60 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 61 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 演講完畢，謝謝觀看！