廣廈地產(chǎn)置業(yè)顧問終極培訓(xùn)之來電接聽接待技巧-資料下載頁
2025-01-01 05:34本頁面
【正文】 活用； 比如：可以把它用于 約會和相關(guān)日程 確立中； 當客戶售而未足或足而未簽，打招呼要拖延一下， 可以問他： “ 您是周三下午來還是周四上午來？ ” 多數(shù)會得到肯定的回答，而不是 “ 等我辦好事了再來。 ”問 —— 刺猬法（豪豬法） n 當手里有一只刺猬，并把它投向你，你會怎么辦？ －－多數(shù)情況下你會跳開或者一接手就扔掉。 這就是他的目的。n 當有人向你提出沉重的問題時，應(yīng)盡力應(yīng)用刺猬法。 你要想法躲開，也可以把他扔回去。 舉例： 假設(shè)你的潛在下定客戶問你： “ 底樓有花園可以寫到合同里嗎？ ” 你如果不肯定，若簡單否認（ “ 不準寫 ” ），可能陷入僵局。 所以你可以躲開，通過一個問題來判定他們提問的原因。 “ 你是打算買底樓，養(yǎng)小狗之類的寵物嗎？ ”通過對方的確認和進一步說明，減輕破裂的危險，轉(zhuǎn)移話題。如果是要求寫進合同的 ,那你要在合同談判中進行進一步的斡旋，如果不重要，你可以繞過不提 。問 —— 刺猬法（豪豬法） 問 —— 引入法n 利用問題引導(dǎo)對方想象，回答你以后他會如何。舉例：舉例： 當你帶客戶去看房時（現(xiàn)場 /樣品），你發(fā)現(xiàn)客戶在目測臥室或客廳的大小時，你可以問： “ 您打算把床 /沙發(fā)放在哪里呢？ ” 一旦他在計劃大件家具放在房間里時，便很自然地使自己進入了畫面了，他以擁有該房屋后的視角去看房子，這就是離成交不遠了。n 說的要求：前提找到最關(guān)鍵的決策人；n 一個暗示：他們經(jīng)常生活在最好的位置上，或者是出入較方便的位置。n 壓縮你的說辭，保持客戶的興趣。 說 —— 技巧詳解n 廣告總精神 —— 重要賣點的精髓，圍繞它的放大。n 建議： 準備幾種說辭，一種比如 3分鐘的，一 種比如 10分鐘的，來應(yīng)對不同的客戶， 以及不同銷售階段的客戶反應(yīng)或者不同的場合。 說 —— 技巧詳解說 —— 技巧詳解n 與客戶用有共通的話交流： 充分了解你的客戶，進入對方的世界，因地制宜地與客戶交談。強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)可靠，質(zhì)量好，發(fā)展商的品牌，強調(diào)有許多新的優(yōu)點：廚衛(wèi)獨立、面積適中、有凸窗、電子防盜系統(tǒng)等，離學校較近等。 一直住慣老式公房的中年夫婦小夫婦經(jīng)濟不寬松 .在付款方式上、投資升值等重點溝通。 新婚的年輕夫婦 一套房子n把握說話行事的節(jié)奏 n 如果太快，你的客戶會聽不懂或不知輕重。n 如果太慢，客戶沒辦法興奮，也就沒辦法去沖動。n 最理想的是注意你客戶說話的聲調(diào)和語速，并盡量地模仿。n 他們會在某種潛意識中相信你與他們一樣，因而更容易接受你，但注意 “ 度 ” 。（比如口吃、方言）說 —— 技巧詳解n注意利用形體動作細節(jié) n 攤開手的手勢和目光交流 —— 說明你沒什么可隱藏的。n 用鋼筆或小棒吸引他注意你講的內(nèi)容。n 坐姿前傾、坐在客戶的旁邊不是對面。說 —— 技巧詳解n讓對方放松 n 微笑 n 注視對方的眼睛 n 親切的問候語開場白 n 得體的握手n 自然的詢問姓名然后在交談中運用說 —— 技巧詳解希望您能成為一名出色的銷售人員 ! END 演講完畢，謝謝觀看！
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