【正文】 價(jià)值 地段的優(yōu)越、與眾不同的產(chǎn)品、超前的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的辦 公環(huán)境以及最大的優(yōu)勢(shì) 低價(jià)位 …… 借此讓目標(biāo)受眾發(fā)現(xiàn)、欣 賞并最終認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值。樓書、宣傳單、軟文、展板等去 逐一闡釋具體樓盤賣點(diǎn)。 我們?nèi)绾芜\(yùn)籌帷幄在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？ 銷售方式 現(xiàn)場(chǎng)接待 (坐盤銷售 ) 現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的 最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種 方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同 時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí) 輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。 我們?nèi)绾芜\(yùn)籌帷幄在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？ 直銷 （ DS） 通過(guò)銘斯特直銷隊(duì)伍或聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求 的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，促成交易。 電話直銷 從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其 有否需求，達(dá)到宣傳和銷售的目的。 掃展會(huì) 通過(guò)到相關(guān)展會(huì)上去派發(fā)項(xiàng)目資料，實(shí)現(xiàn)宣傳和銷售的目的。 我們?nèi)绾芜\(yùn)籌帷幄在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？ 銷售策略： 在銷售策略上，采取“大客戶優(yōu)先制”的原則。如：對(duì)意向客戶進(jìn) 行篩選，購(gòu)買辦公樓的客戶不但要有資產(chǎn)證明，還必須預(yù)先繳納 100 萬(wàn)以上的選房誠(chéng)意金，誠(chéng)意金最高 500萬(wàn)（成功購(gòu)買時(shí)轉(zhuǎn)為首付款）。 按照誠(chéng)意金等級(jí)順序及先后順序進(jìn)行樓層的選房順序安排。 促銷方面： 寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折 扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。因此建議在銷售時(shí)給予較大 的折扣優(yōu)惠。除此之外還可以給客戶一種變相折扣（如冠名權(quán)、裝修 等其它優(yōu)惠）。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或 變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買意向，早下抉擇。這方面需對(duì)購(gòu)買方?jīng)Q策 者進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 關(guān)于 商業(yè) 運(yùn)作的思考 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃的認(rèn)識(shí) 由于地塊特性，項(xiàng)目南北地勢(shì)存在一定的高差，使得項(xiàng)目的商業(yè)布局南北不一。一般街區(qū)商業(yè)分為社區(qū)型商業(yè)、市場(chǎng)型商業(yè)、目的型商業(yè)三類。從本項(xiàng)目上看，街區(qū)商業(yè)面積為 ，而項(xiàng)目規(guī)劃住宅 266戶，辦公樓 24層，按照住宅平均 /戶，辦公樓每層 50人計(jì)算，項(xiàng)目人口大約為 1599人。根據(jù)人均 1平米的商業(yè)面積需求，超出面積約有 ，因此，本項(xiàng)目社區(qū)型商業(yè)面積只能消化其中一部分，剩余部分需要另作考慮。 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的運(yùn)作思路 由于專業(yè)市場(chǎng)對(duì)相應(yīng)配套倉(cāng)儲(chǔ)用地、物流交通系統(tǒng)等有較高要求，或?qū)Φ貐^(qū)輻射性要求較高等，這與本項(xiàng)目區(qū)位及定位有較大沖突，因此，市場(chǎng)型商業(yè)不適于本項(xiàng)目。 目的型市場(chǎng)消費(fèi)目的明確（如：飲食、娛樂(lè)、休閑等），消費(fèi)人群區(qū)域較廣，不局限于項(xiàng)目所在區(qū)域，對(duì)其他類型商業(yè)依賴性不高等特點(diǎn)。本項(xiàng)目除社區(qū)服務(wù)商業(yè)所剩 ，比較容易形成一定規(guī)模效應(yīng)，形成集群效應(yīng)。 由于本項(xiàng)目旁有兩個(gè)高檔住宅區(qū)，因此，項(xiàng)目商業(yè)可劃分為以下幾種商業(yè)業(yè)態(tài)：社區(qū)服務(wù)型商業(yè)（美容美發(fā)店、洗衣店、配水店、寵物店等）、目的型消費(fèi)商業(yè)（中型生活超市、汽車銷售展廳、特色餐飲店、精品服飾廣場(chǎng)、網(wǎng)吧、休閑娛樂(lè)中心等）。 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的營(yíng)銷策略安排 社區(qū)服務(wù)商業(yè) 根據(jù)項(xiàng)目情況以及商業(yè)規(guī)劃特點(diǎn)，將社區(qū)服務(wù)商業(yè)安排在 2號(hào)樓下的獨(dú)立店面中，這樣即方便了社區(qū)居民日常生活的需求，同時(shí)獨(dú)立商業(yè)由于面積較小、商鋪總銷售價(jià)格相對(duì)較低，又具有較好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，對(duì)投資者吸引力較強(qiáng)。通過(guò)這部分商業(yè)的銷售帶動(dòng)整體商業(yè)的銷售。在銷售安排上，采取以住帶鋪方式，先售住宅、辦公樓，聚集一定人氣，待接近入伙時(shí)，再集中發(fā)售商鋪。一則憑借住宅、辦公樓人氣，使投資者看到投資前景，二則借助形成的人氣，最大程度挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值。 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作建議 泛會(huì)所商業(yè) 項(xiàng)目泛會(huì)所以小區(qū)服務(wù)功能為主，主要經(jīng)營(yíng)如棋牌室、乒乓球館、桌球室、音樂(lè)發(fā)燒友俱樂(lè)部、 24小時(shí)自助健身房等。為能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)，可將該部分設(shè)置在住宅樓一層架空層位置。在項(xiàng)目進(jìn)入銷售運(yùn)作時(shí)，可對(duì)經(jīng)營(yíng)會(huì)所服務(wù)商家進(jìn)行招商洽談，確保入伙時(shí)，會(huì)所能運(yùn)營(yíng)服務(wù)。在銷售上，以融資租賃方式進(jìn)行資金回籠。 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作建議 目標(biāo)服務(wù)型商業(yè) 目標(biāo)服務(wù)型商業(yè)定位在 中型生活超市、汽車銷售展廳、特色餐飲店、精品服飾廣場(chǎng)、網(wǎng)吧、休閑娛樂(lè)中心等。 在銷售上，整體采用帶租約銷售方式，先招商，引進(jìn)經(jīng)營(yíng)者，把商業(yè)先做起來(lái)，把市場(chǎng)做火，再帶租約進(jìn)行銷售。在本項(xiàng)目運(yùn)作初，連同泛會(huì)所招商、集中商業(yè)一起，統(tǒng)一進(jìn)行招商，特別是引入中型生活超市等主力店（如：永輝 \重百超市）爭(zhēng)取入伙后，目標(biāo)服務(wù)型商業(yè)能正常運(yùn)營(yíng)，營(yíng)造出良好的項(xiàng)目商業(yè)氛圍。 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作建議 招商策略分析及建議 免租期設(shè)計(jì)： 針對(duì)不同時(shí)期制定不同的免租期優(yōu)惠（越早進(jìn)駐越多免租優(yōu)惠）；針對(duì)進(jìn)駐商家的品牌效應(yīng)及經(jīng)營(yíng)面積制定相應(yīng)的免租期。 物管費(fèi)優(yōu)惠政策 ： 開業(yè)前半年提前簽訂租賃合同的； 裝修完畢在開業(yè)前一個(gè)月可進(jìn)行試營(yíng)業(yè)的； 特殊位置（轉(zhuǎn)角、陰暗角、空間利用不好的商鋪或存在其他硬傷之商鋪）招商不易處理的商鋪，可享市場(chǎng)開業(yè)之日起三個(gè)月到六個(gè)月的物管費(fèi)減免優(yōu)惠， 注：物管費(fèi)可與免租期或其他優(yōu)惠手段商家可同時(shí)享有。做為彈性招商條件使用。 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作建議 委托招租 此方法是針對(duì)購(gòu)鋪投資的商家，具體操作是業(yè)主在購(gòu)鋪后，不進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)的業(yè)主，可以通過(guò)招商部進(jìn)行委托招租，條件可以是免費(fèi)或以低過(guò)中介的費(fèi)用幫業(yè)主將店鋪出租。以增強(qiáng)客戶的購(gòu)買意向及信心，更可以增強(qiáng)招商對(duì)象的進(jìn)駐信心。 招商對(duì)象商家走訪 項(xiàng)目整體規(guī)劃（整體概況介紹） 商業(yè)規(guī)劃 商業(yè)功能設(shè)計(jì)與定位 周邊商業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃 業(yè)態(tài)分布、產(chǎn)品定位、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 區(qū)域市場(chǎng)狀況、其他區(qū)域市場(chǎng)狀況 面積需求、投資類型 價(jià)格需求、政策需求、市場(chǎng)接受程度 意向程度、意向標(biāo)的、提出意見和建議 了解客戶基本資料，并詳細(xì)記錄其提出的問(wèn)題并盡能力范圍內(nèi)進(jìn)行釋疑。整理商家資料，分析商家與探討商家所需條件 確認(rèn)商家所需招商條件，交由開發(fā)商指定人員簽字確認(rèn) 招商流程設(shè)計(jì) 確認(rèn)商家所需招商條件，交由開發(fā)商指定人員簽字確認(rèn) 確認(rèn)雙方租賃標(biāo)的、招商條件，簽訂初步意向合作書 商家提供合法經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)證件（代理證或授權(quán)證、經(jīng)營(yíng)許可證稅務(wù)登記證、產(chǎn)品合格證）復(fù)印件 簽定正式租賃合同，協(xié)助商家到財(cái)務(wù)處繳納合同保證金及首期租金 確認(rèn)正式進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間，商家提供裝修方案交由工程部審核，繳納裝修保證金 驗(yàn)收商家裝修店鋪，協(xié)助商家辦理開業(yè)申請(qǐng)，籌備開業(yè) 接上頁(yè) 招商流程設(shè)計(jì) 提案結(jié)束 謝謝 ! 期待合作，共創(chuàng)輝煌！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT