醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型培訓(xùn)課件-資料下載頁(yè)
2025-01-01 00:35本頁(yè)面
【正文】 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ?對(duì)轄區(qū)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì) ?與團(tuán)隊(duì)成員有效的溝通 ?每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ?協(xié)助代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo) ?為團(tuán)隊(duì)提供持續(xù)有效的訓(xùn)練 ?在問(wèn)題嚴(yán)重惡化前找出問(wèn)題的結(jié)癥所在 二、下屬輔導(dǎo)篇（下） 優(yōu)秀銷售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識(shí) 技能 社會(huì)角色 自我概念 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 態(tài)度 綜合素質(zhì) 培養(yǎng)銷售代表的成功心態(tài) 積極主動(dòng) 堅(jiān)持不懈 持續(xù)學(xué)習(xí) 積極主動(dòng) 刺激 選擇 反應(yīng) 積極主動(dòng) 應(yīng)變與制變 ? 雖客觀條件受制于人，但我們可以對(duì)現(xiàn)實(shí)積極回應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會(huì) ? 自己對(duì)目前的狀況承擔(dān)完全責(zé)任，并開(kāi)始尋求解決問(wèn)題的方法 積極主動(dòng) 關(guān)注圈與影響圈 能影響范圍 只能考慮的范圍 影響圈 關(guān)注圈 消極被動(dòng)者 積極主動(dòng)者 積極主動(dòng) 關(guān)注圈與影響圈 鍥而不舍 8%的成功者 ? 要求訂單統(tǒng)計(jì)資料 ? 44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 總計(jì)： 92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時(shí)放棄，所以我們要堅(jiān)持 — 直到成功 持續(xù)學(xué)習(xí) ? 活到老學(xué)到老，每天在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)閱讀一小時(shí)。 ? 每年對(duì)你頭腦的投資要與對(duì)住房的投資一樣多。 ? 知識(shí)會(huì)提升你的好觀念，而觀念是讓你得到改善的原動(dòng)力。 ? 如果你沒(méi)有變的更好，那你就變得更糟 ！ ? 一天不讀書(shū)，別人看不出； ? 一月不讀書(shū)。別人看得出； ? 一年不讀書(shū)，變成一頭豬！ 外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī) ? 基于人性的認(rèn)識(shí) ? 抱怨比行動(dòng)簡(jiǎn)單，生氣比改變?nèi)菀? ? 人對(duì)于那些 ? 被命令去做的事 ? 和 ? 不得不做的事 ? 是比較容易感到厭倦的 ? 厭倦與行為動(dòng)機(jī)和受到的評(píng)價(jià)有很大關(guān)系 ? 行為動(dòng)機(jī)分內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī) ? 外在動(dòng)機(jī)就是：胡蘿卜 +大棒。對(duì)于持續(xù)性做某件事來(lái)說(shuō)，外在動(dòng)機(jī)只有暫時(shí)性作用。 ? 內(nèi)在動(dòng)機(jī)：價(jià)值觀，人生態(tài)度。譬如： 自我辯解的 6種行為 ? 壓抑：當(dāng)不能完成或犯錯(cuò)誤時(shí)，會(huì)找一些借口為自己辯解，比如運(yùn)氣不好、天氣太差等， ? 反向行為：采取與意識(shí)相反的行為 ? 投射：將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給他人，把自己的錯(cuò)誤和失敗正當(dāng)化。上司是投射的主要對(duì)象 ? 合理化：找一個(gè)令自己釋然的理由，比如生病、這件事太復(fù)雜等 ? 換位：將壓抑的感情向其他對(duì)象發(fā)泄 ? 升華：通過(guò)社會(huì)允許的行為來(lái)發(fā)泄壓抑的感情，比如運(yùn)動(dòng)、飲酒。 激勵(lì)下屬的要點(diǎn) ? 滿足基本的需要－工資和獎(jiǎng)金 但 ‘ 金錢 ’ 的影響是會(huì)逐步減弱 ? 工作環(huán)境和氛圍 ? 從工作反饋和成果獲得滿足 ? 根據(jù)下屬的內(nèi)在動(dòng)機(jī) 反饋的要點(diǎn) ? 維護(hù)自尊 ? 善意回應(yīng) ? 多加引導(dǎo) ? 切忌強(qiáng)說(shuō) 溫而厲，威而不猛，恭而安 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃（目標(biāo)）的措施 輔導(dǎo)與反饋 考核與激勵(lì) 監(jiān)控與督促 能力和意愿 ?哪一種方式是最常用的？ ?每一種方式的具體行為和表現(xiàn)是什么？ ?哪一種方式更好呢？ ?謝 謝 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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