【正文】 樂、聊天加深感情不要只談業(yè)務(wù)。關(guān)系維護(hù)? 當(dāng)他們有越來越多的小事 “麻煩 ”你的時(shí)候，那么恭喜你，你已經(jīng)走入了他們的生活，并且他們也越來越多的把你當(dāng)成朋友了；? 但你絕對(duì)不要沾沾自喜，保持謙遜；謙遜是成功與失敗的融合點(diǎn)，是對(duì)于過去的失敗有所警惕，對(duì)于現(xiàn)在的成功有所感念。? 主任、醫(yī)生（在進(jìn)藥和用藥上）總會(huì)把機(jī)會(huì)留給自己最信任的人；這種信任是在長(zhǎng)期的交往過程中產(chǎn)生的，建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的關(guān)系是不牢固的；我們要把握好每一次服務(wù)的機(jī)會(huì)，同樣也是為我們自己創(chuàng)造了更多的機(jī)遇。 如何開好藥品商業(yè)推廣會(huì) ?? 醫(yī)院型：– 關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對(duì)于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會(huì)，如會(huì)前沒有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場(chǎng)一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開，那成功的把握更大。如何開好藥品商業(yè)推廣會(huì) ?? 藥店、診所型：– 藥店、診所的市場(chǎng)推廣會(huì)一般應(yīng)選擇在大中城市開，一般在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) OTC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會(huì)鋪開市場(chǎng)，并且達(dá)到一定銷量。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念，招聘 OTC代表來做市場(chǎng)。 如何開好藥品商業(yè)推廣會(huì) ?? 商業(yè)平調(diào)型：– 關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，特別對(duì)銷售特別好的產(chǎn)品，同時(shí)要注意各地區(qū)差異。? 綜合型：– 即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃 醫(yī)生處方形成的心理過程及對(duì)策? 首先說一下處方形成前的 6個(gè)階段– 注意階段 → 興趣階段 → 欲望階段 → 信賴階段 → 決心階段 → 處方階段 ? 第一，適應(yīng)癥：– 根據(jù)檢查結(jié)論，確診疾病如心臟病。而科里大約有 50個(gè)新特藥品種，其中有 20個(gè)用于治療心臟病，那么其余 30個(gè)被淘汰出局了。要求醫(yī)藥代表：深入研究和準(zhǔn)確定位自己的品種，找準(zhǔn)品種的目標(biāo)科室。 ? 第二，品種療效：– 在這 20個(gè)品種中 ,尋找治療該病療效好、起效快的藥。如果是緊急搶救，口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。如此一來可能只剩下 10個(gè)品種了。要求醫(yī)藥代表：做品種就做實(shí)實(shí)在在治病的品種。也有觀點(diǎn)提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長(zhǎng)久利益，實(shí)在不敢茍同也不敢恭維。 醫(yī)生處方形成的心理過程及對(duì)策? 第三，醫(yī)療費(fèi)用：– 即病人經(jīng)濟(jì)承受能力。由于利益驅(qū)動(dòng)，不少醫(yī)生開出的藥價(jià)就高不就低。在病人最大經(jīng)濟(jì)承受能力邊緣的 10個(gè)品種中會(huì)淘汰 5個(gè)。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：調(diào)整自己品種的零售價(jià)格，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。過高病人接受不了，量上不去，過低沒有操作空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。? 第四，臨床費(fèi)用：– 這里是指紅包、回扣或者投其所好的禮品。醫(yī)生會(huì)在 5個(gè)品種中淘汰掉比例最低的那幾個(gè)品種。如果這 5個(gè)懸殊不大則直接進(jìn)入第五。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費(fèi)用要維持在行情水平。 ? 第五，代表素質(zhì)：– 即代表把醫(yī)生搞定的程度，完全靠代表自己主觀努力。以上四個(gè)因素相近，這一點(diǎn)做的好就可能上量。形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，長(zhǎng)期的核心因素依然是真誠。投機(jī)鉆營，花言巧語，口蜜腹劍，到頭來必然是搬起石頭打自己的腳。 醫(yī)藥代表自我修養(yǎng) ? 一 扎實(shí)的內(nèi)功 :– 俗話說，練拳不練功到老一場(chǎng)空。 雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士 ,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解 ,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求 !對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況 ,能發(fā)生的問題及解決的辦法 !要有預(yù)知 !同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶是什么樣的類型及心理 ,如處方藥品的情況 :擔(dān)心療效 ?副作用 ?使用是否方便 ?特性利益是否轉(zhuǎn)化 ?只有具備了專業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長(zhǎng)久的可靠性 !醫(yī)藥代表自我修養(yǎng) ? 二 、 剛?cè)嵯酀?jì)的外功 :– 在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度 ,要求高度的適應(yīng)性 ,讓客戶感覺彬彬有禮 !如 :? 在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你 !? 主動(dòng)讓位于病人，不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況 !? 行頭放在合適的地方? 保持良好姿勢(shì)? 不要把不方便的東西帶進(jìn)診室 醫(yī)藥代表自我修養(yǎng) ? 三、 內(nèi)外兼修 :– 建立你獨(dú)特的平易性；? 生活絕對(duì)不是真空的 .用獨(dú)特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離 .這樣的溝通就會(huì)積極 !? 了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你 !? 一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂于談心 !? 對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴 !? 以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬 !醫(yī)藥代表自我推銷的弊病 ? 一 、過度準(zhǔn)備： – 某男藥代，是一個(gè)堅(jiān)持不懈工作非常細(xì)致有條理的人，工作有些年頭了，可奇怪的是銷售業(yè)績(jī)不敢恭維。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查了，解目標(biāo)科室和目標(biāo)客戶的辦公地點(diǎn)和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細(xì)的開發(fā)計(jì)劃書，又去商場(chǎng)挑選了他認(rèn)為合適的禮品準(zhǔn)備送給目標(biāo)客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應(yīng)該說他能想到的問題都想到了，能準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，開發(fā)計(jì)劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時(shí)間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準(zhǔn)備的禮物還沒拿出來，主任就說： “ 知道了，你把資料留下我有時(shí)間再看，今天人多改天再說。 ” 就這樣他花了近一周的時(shí)間，費(fèi)時(shí)，費(fèi)力 ,費(fèi)心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準(zhǔn)備時(shí)間比實(shí)踐要多，失去很多和客戶接觸時(shí)間和機(jī)會(huì)。 醫(yī)藥代表自我推銷的弊病 ? 二、 過度專業(yè)： – 還是一個(gè)男藥代，剛剛從某外企跳槽到一家民企，應(yīng)該說從原來公司受到一些好的習(xí)慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不凡，作風(fēng)專業(yè)。他來公司后第一次去拜訪客戶時(shí)，主任剛從手術(shù)臺(tái)下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個(gè)角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時(shí)主任有點(diǎn)心不在焉看著他穿著西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道： “你們公司能否在一些方面提供這樣的學(xué)術(shù)支持 ?” 頓時(shí)他無語了 ,要是在外企他可以說的很多 ,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持 ,強(qiáng)調(diào)的是人的工作 !因?yàn)樗^度專業(yè)給了主任一個(gè)先入為主的印象 ,認(rèn)為他的公司很專業(yè)很有實(shí)力 ,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望 ,就這樣一個(gè)好的拜訪機(jī)會(huì)白白的犧牲掉了。醫(yī)藥代表自我推銷的弊病 ? 三、 過度膽怯 :– 這回輪到一個(gè)女代表，工作四年 ,以前是一個(gè)類似大包公司過來的 ,因?yàn)橐郧白霎a(chǎn)品主要是靠費(fèi)用 ,認(rèn)為沒有費(fèi)用就見不了人 ,就算見了人也不知道說什么 !來到新公司半年業(yè)績(jī)一般 ,在市場(chǎng)維護(hù)方面總是有問題 ,按道理來說一個(gè)工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯 ,可這又是為什么呢 ?她操作的產(chǎn)品主要是市場(chǎng)維護(hù) ,同類有 4家虎視眈眈看這 .她和臨床處方醫(yī)生關(guān)系還是不錯(cuò)的 ,也很容易建立起融洽的關(guān)系 ,可是她的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較多 ,在價(jià)格性能比上差不多 ,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長(zhǎng) ,因?yàn)檫@些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物 ,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰 ,就算關(guān)心也管不了 .見臨床醫(yī)生是因?yàn)橛欣娴年P(guān)系感覺有話說有自信 ,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣 ,見了人不知所云 !沒了利益就不會(huì)辦事 !也始終沒有加強(qiáng)這方面的意識(shí) !就這樣她用的好的醫(yī)院讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品從藥劑科換了藥 ,硬著頭皮去找一切都晚了 …… .在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進(jìn)行 ,別人都在進(jìn)步 ,而她非但沒進(jìn)步反而退步 ,結(jié)果只有一個(gè)被 淘汰 .如何與藥劑科主任打交道 ? 無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則將一事無成。? 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，藥劑科主任按性格特征可分成四種類型：– （ O型）驅(qū)動(dòng)型– （ A型）外向型– （ B型）分析型– （ AB型）友善型 如何與藥劑科主任打交道 ? （ O型）驅(qū)動(dòng)型– 1. 他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)； – 2. 他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令；– 3. 他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對(duì)部屬也是這樣； – 4. 他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。– 代表：巴頓將軍、麥克 阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。 如何與藥劑科主任打交道 ? 如何與 O型主任相處？– 1. 每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等； – 2. 在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹； – 3. 在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議； – 4. 最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。 如何與藥劑科主任打交道 ? （ A型）外向型– 1. 他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的； – 2. 他們的自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位； – 3. 他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺； – 4. 與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。– 代表：肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。 如何與藥劑科主任打交道 ? 如何與 A型主任相處？– 1. 與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望，不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物； – 2. 要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法； – 3. 在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感； – 4. 如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功； – 5. 經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。 如何與藥劑科主任打交道 ? （ B型）分析型– 1. 他們是完美主義者，對(duì)任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力； – 2. 他們以知識(shí)和事實(shí)來掌握情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對(duì)新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對(duì)那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評(píng)； – 3. 他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。 – 代表：吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。 如何與藥劑科主任打交道 ? 如何與 B型主任相處？– 1.每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對(duì)此成竹在胸； – 2.與他們溝通時(shí)，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋； – 3.舉出各種證據(jù)來保證你的觀點(diǎn)是非?？煽康?； – 4.特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。 如何與藥劑科主任打交道 ? （ AB型）友善型– 1.他們的自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)； – 2. 他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽眾，但對(duì)部屬的要求不夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈； – 3.他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己； – 4.他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性； – 5.他們對(duì)醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。– 代表：艾森豪威爾。 如何與藥劑科主任打交道 ? 如何與 AB型主任相處？– 1. 每次拜訪，都要以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點(diǎn)； – 2. 經(jīng)常表達(dá)對(duì)他