醫(yī)藥商業(yè)操作與管理-資料下載頁(yè)
2024-12-31 04:52本頁(yè)面
【正文】 戶群體與向供應(yīng)商施壓！ 47 品牌企業(yè)的代理商選擇 ? 訂貨批量的限制 ? 價(jià)格的限制 ? 區(qū)域的限制 ? 共享市場(chǎng)信息 ? 代理商沖突的解決 ? “強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢(shì)品牌的生存空間 48 分銷商與終端誰(shuí)先誰(shuí)后？ ? 銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰(shuí)掌握主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就制定游戲規(guī)則。 ? 先找分銷商，再啟動(dòng)終端市場(chǎng)？ ? 先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再找分銷商？ ? 啟動(dòng)終端的投入必不可少！ 49 企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷 ? 在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。 ? 即使在本來(lái)“無(wú)吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。 ? 作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場(chǎng)中獲勝？ 50 轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念 以客戶為中心 以客戶為中心 以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 代理制的選擇 如何尋求自己的比較優(yōu)勢(shì)？ 51 競(jìng)爭(zhēng)的定位 ? 領(lǐng)先半步！！！ ? 格局變化了要及時(shí)考慮下一步??！ 52 無(wú)處不在的職務(wù)腐敗 ? 產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤(rùn)； ? 與代理商的采購(gòu)、銷售人員友誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。 53 顧問(wèn)式代理制營(yíng)銷 ? 代理商的積極性！有效性！ ? 如何選擇顧問(wèn)？ ? “老板”的選擇 ?業(yè)務(wù)人員的選擇？ ? 顧問(wèn)的激勵(lì)措施？ ? 顧問(wèn)的義務(wù)？ 54 營(yíng)銷渠道流與代理商作用發(fā)揮 制 造 商 批發(fā)商（代理商） 零 售 商 消 費(fèi) 者 實(shí)物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 付款流 市場(chǎng)信息流 實(shí)物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 付款流 市場(chǎng)信息流 實(shí)物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 付款流 市場(chǎng)信息流 55 代理商的增值營(yíng)銷職能 市場(chǎng)覆蓋面 保持存貨周轉(zhuǎn) 市場(chǎng)信息收集 銷售接觸 方便定貨 客戶支持 提供可銷售產(chǎn)品 規(guī)模采購(gòu)降低價(jià)格 客戶支持服務(wù) 便利性 信用與融資 建議指導(dǎo) 所實(shí)施的職能 批發(fā)商：分銷 結(jié)果？ 批發(fā)商附加的價(jià)值 為制造商的增值職能 為客戶的增值職能 簡(jiǎn)化搜尋，調(diào)節(jié)分類。 挑選 /聚集 /分配 /分類； 擁有效應(yīng)、地點(diǎn)效應(yīng)、時(shí)間效應(yīng) 交易常規(guī)化； 接觸次數(shù)減少； 56 選擇代理商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 選擇 代理商 財(cái)務(wù)能力 產(chǎn)品能力 銷售能力 組織管理能力 市場(chǎng)覆 蓋范圍 地理位置 商圈范圍 銷售能力 和業(yè)績(jī) 分銷渠道 客戶流量 財(cái)務(wù)狀況 現(xiàn)金流 資產(chǎn) 信用度 貨款結(jié)算 管理力 經(jīng)營(yíng)機(jī)制 管理水平 管理層 穩(wěn)定性 成功經(jīng)驗(yàn) 規(guī)模 經(jīng)營(yíng)實(shí)力 聲譽(yù) 同行口碑 態(tài)度 信息溝通 合作精神 產(chǎn)品范圍 經(jīng)營(yíng)品種歷史 業(yè)種業(yè)態(tài) 57 代理商沖突管理框架 著手逐步解決 衰退期聽任 立即行動(dòng) 解決或轉(zhuǎn)化沖突 繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化 安撫受威脅的客戶 提高控制力度 小 對(duì)利潤(rùn)的影響 大 大 對(duì)市場(chǎng)的破壞性 小 58 九州通戰(zhàn)略協(xié)同縱橫一體化聯(lián)盟的實(shí)踐 59 如何使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青？ 企業(yè)長(zhǎng)壽的 15種要素！ 外 部 因 素 內(nèi) 部 因 素 企業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 企業(yè)生命系統(tǒng) 企業(yè)自身 組 織 企業(yè)文化 創(chuàng) 新 品 牌 決 策 執(zhí) 行 人力資源 微 觀 供 應(yīng) 鏈 客 戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 宏 觀 政策變化 產(chǎn)業(yè)變遷 社會(huì)文化 社會(huì)責(zé)任 突發(fā)事件 60 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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