旅游消費動因-資料下載頁
2024-12-31 00:00本頁面
【正文】 四節(jié) 旅游商品購買動機 ? 購買動機及形成 ? 購買動機的類型 ? 旅游商品選購原則 一、 購買動機及形成 ? 購買動機 ? 購買動機的形成： ? 一般來說，購買動機的形成過程大體上包括如下四個階段 : ? (1)當消費者的內(nèi)在消費需求己被自身意識到的時候，即需要心理的產(chǎn)生是購買動機形成的基礎(chǔ)。 ? (2)可供滿足消費需求的商品存在或目標對象已被消費者發(fā)現(xiàn)，這是購買動機形成的導(dǎo)火線。 ? (3)消費需求與消費對象的理想結(jié)合，使消費者機體的能量激發(fā)，形成動機的動力。 ? (4)消費者賦予已被動員的機體能量以明確指向，指向可供滿足需求的對象，促使消費者機體向該目標對象趨近，于是就進行滿足需求的內(nèi)心活動，即動機的結(jié)果。 一、 購買動機及形成 ? 購買動機的特點 ： 購買動機的沖突性 ? 購買動機的轉(zhuǎn)移性與可誘導(dǎo)性 ? 購買動機的內(nèi)隱性 ? 購買動機的模糊性與復(fù)雜性 二、購買動機的類型 ? （一）一般購買動機 ? 維持生命 ? 保護生命 ? 延續(xù)生命 ? 發(fā)展生命 ） ? 心理性購買動機 感情購買動機 ? 理智購買動機 ? 惠顧購買動機 二、購買動機的類型 ? （二）具體購買動機 實用購買動機 ? 求新求異購買動機 紀念購買動機 ? 求文化購買動機 ? 求榮耀購買動機 ? 從眾購買動機 三、旅游商品選購原則 ? 選購具有當?shù)靥厣纳唐? ? 貨比三家 ? 保持健康穩(wěn)定的購物心態(tài) 第五節(jié) 旅游商品消費者市場購買行為分析 ? 一、旅游消費者購買旅游商品的影響因數(shù) ? 二、旅游消費者旅游商品購買決策過程 ? 三、購買的心理階段分析 一、旅游消費者購買旅游商品的影響因數(shù) ? 社會因數(shù) ? 文化因數(shù) ? 個人因數(shù) ? 心理因數(shù) ? 商品因數(shù) 二、旅游消費者旅游商品購買決策過程 ? 決策影響者： ? 購買行為類型： （習(xí)慣型 、選擇型 、探究型 、 想象型 、執(zhí)行型 ） ? 購買決策過程 ： 需要喚起階段 ? 收集信息階段 ? 方案比較階段 ? 決定購買階段 ? 購后階段 三、購買的心理階段分析 ? 注意階段： 充分利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選擇對比）；充分利用視覺效果使旅游消費者清楚地意識到商品的存在。 ? 興趣階段： 保持應(yīng)付顧客的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害顧客的行為；留意商品的提示及說明，使顧客能獲得充分理解；讓顧客能輕松地拿在手上看；多留意適應(yīng)對方感情的細微變化。 ? 欲望階段： 強調(diào)銷售重點（機能、功效、價格）；不要阻擋對方的欲望，留意應(yīng)對方式；請對方實際試用（試穿、試吃、試聞、試聽）。 ? 信賴階段： 以信心來接待顧客，絕對不要以曖昧、模糊的態(tài)度來應(yīng)付；將商品內(nèi)容以能使對方滿意的方式加以合理的說明 ； 順從顧客的嗜好與想法來介紹。 ? 決心階段： 注意順從其心理動態(tài)的演變；絕對不要有強迫性的推銷行為。 ? 購買階段： 心平氣和，不要忽略結(jié)帳、包裝等動作；登記在顧客資料卡內(nèi)。 ? 評估階段： 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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