旅游消費(fèi)動(dòng)因-資料下載頁(yè)
2024-12-31 00:00本頁(yè)面
【正文】 四節(jié) 旅游商品購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)及形成 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 ? 旅游商品選購(gòu)原則 一、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)及形成 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成： ? 一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成過(guò)程大體上包括如下四個(gè)階段 : ? (1)當(dāng)消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)需求己被自身意識(shí)到的時(shí)候，即需要心理的產(chǎn)生是購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的基礎(chǔ)。 ? (2)可供滿足消費(fèi)需求的商品存在或目標(biāo)對(duì)象已被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，這是購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的導(dǎo)火線。 ? (3)消費(fèi)需求與消費(fèi)對(duì)象的理想結(jié)合，使消費(fèi)者機(jī)體的能量激發(fā)，形成動(dòng)機(jī)的動(dòng)力。 ? (4)消費(fèi)者賦予已被動(dòng)員的機(jī)體能量以明確指向，指向可供滿足需求的對(duì)象，促使消費(fèi)者機(jī)體向該目標(biāo)對(duì)象趨近，于是就進(jìn)行滿足需求的內(nèi)心活動(dòng)，即動(dòng)機(jī)的結(jié)果。 一、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)及形成 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) ： 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的沖突性 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)移性與可誘導(dǎo)性 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模糊性與復(fù)雜性 二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 ? （一）一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 維持生命 ? 保護(hù)生命 ? 延續(xù)生命 ? 發(fā)展生命 ） ? 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) 感情購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 理智購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 惠顧購(gòu)買動(dòng)機(jī) 二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 ? （二）具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) 實(shí)用購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求新求異購(gòu)買動(dòng)機(jī) 紀(jì)念購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求文化購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求榮耀購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī) 三、旅游商品選購(gòu)原則 ? 選購(gòu)具有當(dāng)?shù)靥厣纳唐? ? 貨比三家 ? 保持健康穩(wěn)定的購(gòu)物心態(tài) 第五節(jié) 旅游商品消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ? 一、旅游消費(fèi)者購(gòu)買旅游商品的影響因數(shù) ? 二、旅游消費(fèi)者旅游商品購(gòu)買決策過(guò)程 ? 三、購(gòu)買的心理階段分析 一、旅游消費(fèi)者購(gòu)買旅游商品的影響因數(shù) ? 社會(huì)因數(shù) ? 文化因數(shù) ? 個(gè)人因數(shù) ? 心理因數(shù) ? 商品因數(shù) 二、旅游消費(fèi)者旅游商品購(gòu)買決策過(guò)程 ? 決策影響者： ? 購(gòu)買行為類型： （習(xí)慣型 、選擇型 、探究型 、 想象型 、執(zhí)行型 ） ? 購(gòu)買決策過(guò)程 ： 需要喚起階段 ? 收集信息階段 ? 方案比較階段 ? 決定購(gòu)買階段 ? 購(gòu)后階段 三、購(gòu)買的心理階段分析 ? 注意階段： 充分利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選擇對(duì)比）；充分利用視覺(jué)效果使旅游消費(fèi)者清楚地意識(shí)到商品的存在。 ? 興趣階段： 保持應(yīng)付顧客的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害顧客的行為；留意商品的提示及說(shuō)明，使顧客能獲得充分理解；讓顧客能輕松地拿在手上看；多留意適應(yīng)對(duì)方感情的細(xì)微變化。 ? 欲望階段： 強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)（機(jī)能、功效、價(jià)格）；不要阻擋對(duì)方的欲望，留意應(yīng)對(duì)方式；請(qǐng)對(duì)方實(shí)際試用（試穿、試吃、試聞、試聽(tīng)）。 ? 信賴階段： 以信心來(lái)接待顧客，絕對(duì)不要以曖昧、模糊的態(tài)度來(lái)應(yīng)付；將商品內(nèi)容以能使對(duì)方滿意的方式加以合理的說(shuō)明 ； 順從顧客的嗜好與想法來(lái)介紹。 ? 決心階段： 注意順從其心理動(dòng)態(tài)的演變；絕對(duì)不要有強(qiáng)迫性的推銷行為。 ? 購(gòu)買階段： 心平氣和，不要忽略結(jié)帳、包裝等動(dòng)作；登記在顧客資料卡內(nèi)。 ? 評(píng)估階段： 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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