【正文】 市報》金尊、銀尊 ：前期主要是終端廣告投入： X展架、易拉寶、燈籠等；中期可以選擇一條街投放 ” 公交、燈桿 “ 廣告?？s減諸如 “ 候車亭 ” 等知名度型媒體投放。56戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣品牌推廣品牌傳播規(guī)劃一 .傳播概念　　　　　皇家窖藏　恒溫洞藏品牌產(chǎn)品化，注重于產(chǎn)品品質(zhì)利益層面的訴求，解決消費者為什么 “信賴 ”的問題。品牌形象化，注重于產(chǎn)品情感利益層面的訴求，解決消費者為什么 “偏好 ”的問題。57戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣品牌推廣針對消費者 “ 拉力 ” 的基本策略一 .核心消費群的品鑒會： 政商人士公關(guān)二、消費者的主題促銷活動促銷主題一 ：品山莊皇家窖藏，贏香港三日游活動目的 ： “ 大獎引爆 ” ， 迅速吸引公眾注意力，造成消費者、渠道商、服務(wù)員的口碑傳播效應(yīng) 。活動方式：盒內(nèi)刮卡，廣泛宣傳?；顒訒r間： 2023年 4月 —6 月活動地點：保定全渠道，以酒店為主宣傳方式：易拉寶、手寫海報、口頭傳播、主流報媒活動要點：中獎消費者可到香港觀光購物、參觀馬術(shù) 比賽、迪斯尼樂園。58戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣品牌推廣針對消費者 “ 拉力 ” 的基本策略三、消費者的主題促銷活動促銷主題二 ：品皇家窖藏，贏高爾夫運動用品活動目的 ： “ 大獎引爆 ” ， 迅速吸引公眾注意力，造成 消費者、渠道商、服務(wù)員的口碑傳播效應(yīng) ?；顒臃绞剑汉袃?nèi)刮卡，廣泛宣傳?；顒訒r間： 2023年 4月 —6 月活動地點：保定全渠道，以酒店為主宣傳方式：易拉寶、手寫海報、口頭傳播、主流報媒活動要點：中獎的消費者可憑包裝和刮卡到指定地點進行兌獎。59戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣品牌推廣針對消費者 “ 拉力 ” 的基本策略三、消費者的主題促銷活動促銷主題三 ：品皇家窖藏，贏 白洋淀溫泉度假村門票活動目的 ： “ 大獎引爆 ” ， 迅速吸引公眾注意力，造成 消費者、渠道商、服務(wù)員的口碑傳播效應(yīng) 。活動方式：盒內(nèi)刮卡，廣泛宣傳。活動時間： 2023年 4月 —6 月活動地點：保定全渠道，以酒店為主宣傳方式：易拉寶、手寫海報、口頭傳播、主流報媒活動要點：中獎的消費者可憑包裝和刮卡到指定地點進行兌獎。60戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣消費者的主題促銷活動促銷主題四： 喝山莊金尊、銀尊，探尋皇家園林－承德避暑山莊活動目的 ： 幫助酒店迅速產(chǎn)生動銷，營造金尊、銀尊暢銷氛圍?；顒臃绞剑汉袃?nèi)放刮卡，掛卡上有兌獎方式和內(nèi)容活動時間： 2023年 11月 20日－ 2023年 1月 10日活動地點：保定餐飲和商超渠道宣傳方式：易拉寶、手寫海報、口頭傳播、大型地面戶外廣告、條幅活動要點：配合銷售現(xiàn)場廣告，營造活動氛圍。 使促銷活動傳播化 。 品牌推廣61戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣消費者的主題促銷活動促銷主題五： 喝山莊金尊、銀尊，贏承德特產(chǎn)禮盒活動目的 ： 幫助酒店迅速產(chǎn)生動銷，營造山莊金尊、銀尊暢銷氛圍?；顒臃绞剑汉袃?nèi)放刮卡，掛卡上有兌獎方式和內(nèi)容活動時間： 2023年 11月 20日－ 2023年 1月 10日活動地點：保定餐飲和商超渠道宣傳方式：易拉寶、手寫海報、口頭傳播、大型地面戶外廣告、條幅活動要點：配合銷售現(xiàn)場廣告，營造活動氛圍。 使促銷活動傳播化 。 品牌推廣62戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣 品牌推廣針 對渠道成員 “ 推力 ”的基本策略針對酒店內(nèi)關(guān)鍵人員的策略包括：n針對服務(wù)員 ， 新品牌入市，推力是主要的，加之，山莊在保定的影響力基本處于空白狀態(tài)，調(diào)動服務(wù)員的積極性是 “ 強銷 ” 成功的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)；n針對酒店主管 ， 規(guī)模較大的酒店已經(jīng)實現(xiàn)了所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，酒店主管對產(chǎn)品在店內(nèi)銷售的直接影響更大一些n針對酒店老板 ，如果是老板直接經(jīng)營，就少了中間環(huán)節(jié)，把促銷力度直接給酒店老板 63戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣 品牌推廣針 對渠道成員 “ 推力 ” 的基本策略 （ 1）針對服務(wù)員的策略 調(diào)動服務(wù)員積極性的基本模式是：瓶蓋 +二次兌獎 前期的 “ 二次兌獎 ” ：以 “ 大獎引爆，小獎不斷 ” 為主 目的：迅速吸引服務(wù)員注意力，造成服務(wù)員之間的口碑傳播效應(yīng) 。利用 服務(wù)員之間 的攀比心理，激勵服務(wù)員投入到銷售山莊的工作中 后期的 “ 二次兌獎 ” ：以 “ 積分 ” 為主 目的 ：提高服務(wù)員對山莊的忠誠度 ,激勵服務(wù)員為得到更高的報酬而積極推介山莊 .同時保持在 “ 樣板店 ” 中，不會因為其他品牌開瓶費的提高而轉(zhuǎn)向其他品牌 .64戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣 品牌推廣前期針對服務(wù)員的促銷活動活動主題： 山莊寫真，每周一星活動方式：每個酒店，每周銷售量最多的服務(wù)員（憑山莊老酒瓶蓋），可免費照浪漫寫真一套（由辦事處人員組織到承德避暑山莊）活動時間：進酒店有一定比較穩(wěn)定的銷量后活動地點：酒店宣傳方式：名片式傳單、口頭傳播費用預(yù)估：此費用為前置性投入，僅限于重點酒店的進店初期?；顒右c：對重點酒店重點投放。同時，做好每周一星的宣傳和酒店內(nèi)炒作，以保證迅速吸引服務(wù)員注意力的目的。活動目的： “ 大獎引爆 ” ，通過浪漫寫真，喚起服務(wù)員對美的憧憬，迅速吸引服務(wù)員注意力，造成服務(wù)員之間的口碑傳播效應(yīng) 。65戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣 品牌推廣后期針對服務(wù)員的促銷活動活動目的：提高服務(wù)員對產(chǎn)品的忠誠度 ,激勵服務(wù)員為得到更高的報酬而積極推介我們的產(chǎn)品 .同時保持活動過程中，不會因為其他品牌開瓶費的提高而轉(zhuǎn)向其他品牌 .活動方式： “ 積分 ” 模式2個瓶蓋 2*5元 =10元 精美絲巾一條5個瓶蓋 5*6元 =30元 妮維雅洗面奶一支10個瓶蓋 10*8元 =80元 U盤一個30個瓶蓋 30*10元 =300元 MP3一個50個瓶蓋 50*12元 =600元 兌時尚手機一部活動時間：酒店有比較好的動銷后活動地點：酒店宣傳方式：名片式傳單活動費用：平均每瓶 10元活動要點： 時間要足夠，增加活動可信度。66戰(zhàn)略定位及目標(biāo)組織保障資源配置產(chǎn)品規(guī)劃 價格策略 渠道規(guī)劃 促銷推廣 品牌推廣針對酒店內(nèi)關(guān)鍵人員的策略 （ 2）酒店主管： 爭取 “ 酒店主管 ” 支持的主要方法是： 包量返點、提成、底薪 +提成 （ 3）酒店老板： 爭取 “ 酒店老板 ” 支持的主要方法是： 包量返點、買斷 階段性 “ 贈銷量 ” 的活動活動對象：核心餐飲終端，競品銷售好的終端活動目的：刺激終端場所所有人員第一推薦山莊產(chǎn)品活動方式：活動結(jié)束后，由終端任意隨機抽取某個單日的銷量?；顒右c： 酒店業(yè)務(wù)人員需每天對執(zhí)行此促銷的酒店進行庫存清點，經(jīng)酒店主管簽字認可，憑雙方的簽字進行核銷。67特別說明? 具體的保定市場的推廣執(zhí)行方案已經(jīng)排出計劃，并陸續(xù)付諸制定68本案結(jié)構(gòu)保定白酒市場表現(xiàn)與競爭形式山莊老酒 08年營銷規(guī)劃推進山莊老酒保定市場 08年營銷規(guī)劃216。SWOT分析216。山莊老酒保定市場運作策略整體定位216。營銷 4P規(guī)劃216。組織保障規(guī)劃69成立保定辦事處，建立深度協(xié)銷模式下的 “ 1+1” 營銷型組織， 建立效能型銷售隊伍，分渠道的拜訪終端客戶，建立重點零售客戶推廣代表隊伍，直接拜訪重點零售客戶。經(jīng)銷商財務(wù) 倉儲 物流跟車送貨員 大貨車隊 機動車輛銷售部公關(guān)部 分銷部 餐飲部辦事處組織架構(gòu)模板辦事處商超部 餐飲部 流通部辦事處文員大餐飲部 小餐飲部 餐飲促銷部外埠部 市場突擊隊＋、組織保障規(guī)劃70辦事處各崗位人員的定崗定編的主要依據(jù)是對終端的分類統(tǒng)計。外埠業(yè)務(wù)代表原則上在已開發(fā)郊縣各配置一名業(yè)務(wù)人員。 近期內(nèi)山莊應(yīng)建立針對不同渠道的專業(yè)營銷隊伍；當(dāng)山莊逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時，還應(yīng)建立專業(yè)化的多品牌營銷隊伍。年度 銷售計劃崗位名稱 /編制辦事處經(jīng)理辦事處文員城區(qū)餐飲主管城區(qū)流通主管（兼商超主管）外埠銷售主管促銷主管酒店業(yè)務(wù)代表市區(qū)流通業(yè)務(wù)代表08年2023萬1 1 1 1 每縣 1名 1 15 組織保障規(guī)劃71本案結(jié)構(gòu)保定白酒市場表現(xiàn)與競爭形式山莊老酒 08年營銷規(guī)劃推進216。營銷規(guī)劃推進表216。營銷規(guī)劃保障措施山莊老酒保定市場 08年營銷規(guī)劃72 營銷規(guī)劃推進表項目 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月《推廣大綱》的制定產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商招商業(yè)務(wù)員招聘業(yè)務(wù)員培訓(xùn)促銷員招聘促銷員培訓(xùn)高炮投放終端信息調(diào)查建立初步終斷客情鋪市進店終端建設(shè)中秋促銷酒店消費者促銷報紙軟文的投放出租車后窗廣告投放酒店主題促銷73本案結(jié)構(gòu)保定白酒市場表現(xiàn)與競爭形式山莊老酒 08年營銷規(guī)劃推進216。營銷規(guī)劃推進表216。營銷規(guī)劃保障措施山莊老酒保定市場 08年營銷規(guī)劃74 營銷規(guī)劃保障措施 — 盛初的工作協(xié)助山莊區(qū)域駐點人員對已經(jīng)確定的方案的追蹤實施。協(xié)助山莊區(qū)域駐點人員，在執(zhí)行過程中對方案的即時調(diào)整（在上報廠家并取得同意后）。定期對市場狀況的評估與追蹤。協(xié)助完成相關(guān)的設(shè)計工作。區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的專項培訓(xùn)。對市場中、遠期規(guī)劃的及時調(diào)整。不斷研究并總結(jié)可復(fù)制的區(qū)域有效銷售模式，并提報給山莊。75謝謝大家！76謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH